有效的分銷(xiāo)管理-資料下載頁(yè)
2025-04-07 23:14本頁(yè)面
【正文】 ，然后派銷(xiāo)售員找到客戶(hù)，使用銷(xiāo)售工具來(lái)完成銷(xiāo)售。這里具體介紹其中的幾種：◆Ｑ/Ａ，作為產(chǎn)品和市場(chǎng)的設(shè)計(jì)者，設(shè)想用戶(hù)可能提出的所有問(wèn)題，再給出相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)答案，讓銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中提供銷(xiāo)售服務(wù)。◆談話(huà)藝術(shù)，即告訴銷(xiāo)售員介紹產(chǎn)品的步驟和專(zhuān)業(yè)的介紹語(yǔ)。例如，如何介紹公司、拜訪用戶(hù)、握手、演示產(chǎn)品等等?！翡N(xiāo)售員手冊(cè)，用來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行管理，例如，銷(xiāo)售員一天需要拜訪幾名客戶(hù)，如何整理客戶(hù)反饋信息等等?！舸礓N(xiāo)售員手冊(cè)，代理銷(xiāo)售員面對(duì)的是代理商，代理銷(xiāo)售員手冊(cè)中的內(nèi)容應(yīng)該是代理商所關(guān)心的問(wèn)題?！翡N(xiāo)售培訓(xùn)課軟件，能極有成效地幫助銷(xiāo)售培訓(xùn)任務(wù)非常繁重的企業(yè)出色地完成銷(xiāo)售培訓(xùn)工作。這是一個(gè)交互式的軟件，包括音頻、視頻、文字、語(yǔ)音、音樂(lè)，還有問(wèn)答等等，通過(guò)這個(gè)軟件來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)都沒(méi)有這些銷(xiāo)售工具，然而這些工具對(duì)提高員工技能要求、降低勞動(dòng)成本、規(guī)范銷(xiāo)售服務(wù)、提高銷(xiāo)售成功率又很有幫助，甚至完全有理由說(shuō)是必不可少的工具。有調(diào)查表明，采用了這些銷(xiāo)售工具，可以至少也能降低勞動(dòng)成本的50%，提高銷(xiāo)售成功率的10%，提高銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量的100%。分銷(xiāo)的行業(yè)特點(diǎn)由于各個(gè)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)不一樣，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)拓點(diǎn)也有所不同。1．消費(fèi)品行業(yè)2．ＩＴ行業(yè)ＩＴ行業(yè)是一種新興行業(yè)，雖然到目前為止只有近20年的歷史，但是它的起點(diǎn)卻非常高，網(wǎng)絡(luò)基本上不是自然形成的，而是靠設(shè)計(jì)形成的。電腦行業(yè)的渠道設(shè)計(jì)水平最高，渠道建設(shè)能力極強(qiáng)，市場(chǎng)測(cè)量經(jīng)常出奇制勝。3．圖書(shū)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)圖書(shū)行業(yè)是一個(gè)非常特殊的行業(yè)，由于政策和歷史的原因，現(xiàn)在有兩條渠道：主渠道是新華書(shū)店，二渠道是圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)。主渠道為標(biāo)準(zhǔn)的星型結(jié)構(gòu)分銷(xiāo)模式，二渠道為星型結(jié)構(gòu)與樹(shù)型結(jié)構(gòu)相結(jié)合的分銷(xiāo)方式?，F(xiàn)在二渠道已經(jīng)超過(guò)了主渠道，占市場(chǎng)份額的60%。主渠道主要出版教科書(shū)，二渠道則以暢銷(xiāo)書(shū)為主。表2－2 圖書(shū)市場(chǎng)業(yè)態(tài)批發(fā)市場(chǎng)舊書(shū)市場(chǎng)書(shū)吧租書(shū)圖書(shū)俱樂(lè)部書(shū)攤網(wǎng)上書(shū)城報(bào)攤圖書(shū)連鎖圖書(shū)直銷(xiāo)由于每種業(yè)態(tài)都是行業(yè)分銷(xiāo)的變種，都是分銷(xiāo)的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此每個(gè)行業(yè)也會(huì)有多種流通業(yè)態(tài)。軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)練習(xí)◆產(chǎn)品。ＤＲＣ?！翡N(xiāo)售對(duì)象。大中小型企業(yè)人力資源部。圖2－2 模擬渠道設(shè)計(jì)圖根據(jù)仿真和測(cè)試之后設(shè)計(jì)了新的業(yè)務(wù)模式：圖2－3 優(yōu)化業(yè)務(wù)模式如圖2－3，可以利用廣告公司作為地區(qū)代理，利用廣告教育市場(chǎng)，尋找培訓(xùn)管理公司，培訓(xùn)管理公司直接面對(duì)客戶(hù)地做客戶(hù)的銷(xiāo)售，然后建立數(shù)據(jù)中心，當(dāng)完成了廣告合同銷(xiāo)售之后，把數(shù)據(jù)放到數(shù)據(jù)中心，然后再反饋給公司。價(jià)格策略是：廣告公司55%的折扣，管理培訓(xùn)35%的折扣，數(shù)據(jù)中心1%的折扣。培訓(xùn)公司去訪問(wèn)客戶(hù)，獲得客戶(hù)的需求，由廣告公司來(lái)發(fā)展培訓(xùn)公司作為各個(gè)地區(qū)的代理，而且提供廣告支持，所有的數(shù)據(jù)通過(guò)數(shù)據(jù)中心加工后再回送給公司，公司通過(guò)快遞的方式將產(chǎn)品發(fā)給用戶(hù)，通過(guò)這種業(yè)務(wù)模式就可以充分地利用代理商和社會(huì)資源，完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。表2－3 價(jià)格與廣告策略?xún)r(jià)格策略廣告廣告公司 55%管理培訓(xùn) 35%數(shù)據(jù)中心 1%采用與廣告公司聯(lián)合起來(lái)做廣告的方式50%采用培訓(xùn)研討會(huì)的方式【自檢】請(qǐng)你根據(jù)本講的學(xué)習(xí)內(nèi)容對(duì)你最熟悉的一種產(chǎn)品進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。【本講小結(jié)】本講對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行了全面的講解，設(shè)計(jì)流程包括：調(diào)查、分析比較匯總、設(shè)計(jì)、套用模式的仿真、成本核算預(yù)算的資源審核、模式、確認(rèn)等幾個(gè)部分。并通過(guò)軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)練習(xí)為學(xué)習(xí)者詳細(xì)地演示了進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________15 / 15
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