【正文】 朝向—周邊環(huán)境、重點推受單位 樣板房的配置 → 樣板房戶型種類選擇應(yīng)互相搭配，使各種戶型能均衡銷售。 → 配合對各個戶型的推售節(jié)奏逐步推出，不宜同時開放太多樣板 房，避免客戶無從選擇。 樣板房設(shè)計理念 → 概念樣板房：純粹 展示項目概念、風(fēng)格和 對未來居住方式的構(gòu)想 ，目的在于樹立形象 → 銷售樣板房，具體 展示戶型的空間應(yīng)用， 構(gòu)造真實的生活場景， 目的在于促進(jìn)銷售； → 材料展示房：展示 整個房子的用材和裝修 案例：萬科四季花城 樓梯條幅的功能 → 如果說外圍包裝是 項目的“門面”，那么 樓梯條幅可以說是這“ 門面”中的點睛之筆， 構(gòu)思新奇，文案一針見 血的條幅除了充分展示 樓盤賣點外，更可以詼 諧、幽默的方式爭取客 戶認(rèn)同。 → 在一個交通輻射范圍 內(nèi)標(biāo)志項目名稱。 → → 樓體條幅要點 基本包括slogan和售樓電話； 以簡潔、富有創(chuàng)意、容易記憶為佳，忌大雜燴式的多角 度羅列訴求。根據(jù)不同推廣時期訴求不同信息，不同時期給 予客戶不同感受； 樓書主題 → 簡單羅列式：將各種賣點平鋪直敘加以陳述； → 主題式：圍繞山、海、湖、高爾夫球場、花卉等自然景觀主 題，音樂、繪畫、電影等藝術(shù)為主題，異域風(fēng)情（歐式、美式 地中海式、日式、澳洲風(fēng)情等）為主題。 → 生活模式訴求式：貴族生活模式、5+2模式、都心生活模式， 白領(lǐng)生活情調(diào)等，針對特定的客戶群，訴求的是一種與眾不同的 生活模式，務(wù)求引起各類客戶群的共鳴。 → 故事情節(jié)式：將樓盤的各種賣點通過一個故事情節(jié)串聯(lián)起來 ，使樓數(shù)的可讀性更強(qiáng)； → 綜合式：即將上述幾種形式加以揉合，情景交融。 樓書內(nèi)容 → 分為常規(guī)內(nèi)容與特質(zhì)內(nèi)容； → 常規(guī)內(nèi)容包括樓盤地理位置 、周邊配套、交通條件、發(fā)展 商、代理商等合作單位名稱 銷售電話等，所有樓書都必須 提供。 → 特質(zhì)內(nèi)容包括樓盤規(guī)劃特點 、建筑特點、景觀特點、園林 特點、戶型特點、教育及文化 配套特點、會所特點、智能化 及物業(yè)管理特點等，這些特點 的表現(xiàn)應(yīng)抓住與其他競爭對手 形成差異性，有利于客戶記憶 及區(qū)分其他樓盤。 樓書風(fēng)格 → 塑造和提升項 目形象； → 把握、發(fā)掘時 代文化潮流風(fēng) 尚； → 有效地迎合目 標(biāo)人群的閱讀和 審美心理； 樓書用紙 → 厚度：以每平方米的克重來區(qū)別，克數(shù)愈大紙張愈厚； → 封面用紙一般在210—300克，樓書內(nèi)頁和單頁用紙一 般在128—210克，銅版紙（亞粉紙）和藝術(shù)紙還有單面和 雙面之分； → 常用紙張為銅版紙、亞粉紙和書紙： 紙的不同性格和視覺/觸覺效果 → 硫酸紙 → 特種紙 模型 → 客戶從平面圖紙所看到的總體規(guī)劃、建筑設(shè)計特點等都 較為抽象，所以必須輔之以立體感強(qiáng)的模型，制作精美的模 型可以增強(qiáng)客戶的代入感及想象空間。 → 模型主要分為幾類：周邊規(guī)劃或現(xiàn)狀總體模型、項目總 體規(guī)劃模型、建筑外形模型、園林模型、會所模型、戶型單 體模型 → 中小規(guī)模的樓盤一般做兩款模型，一款是總體模型（將 建筑外形與園林、周邊環(huán)境合而為一），一款是戶型單體模 型（根據(jù)戶型種類制作幾套）； → 模型制作創(chuàng)新：主要是制作工藝方面的創(chuàng)新，例如動感 模型、聲控模型、活水模型等 銷售階段策劃篇 時間段的界定 公開發(fā)售之后到項目結(jié)束之前的策劃工作劃分為銷 售階段策劃。 提綱 銷售階段策劃的目標(biāo) 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 銷售階段策劃目標(biāo) 、 持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績， 持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績， 實現(xiàn) 完美銷售！ 100%完美銷售！ 銷售階段策劃流程 一路 想好 繼續(xù) 深化 政策 變化 公開 發(fā)售 銷售 統(tǒng)計 分析 策略 評估 銷售 瓶頸 階段 調(diào)整 分析 黃精 因素 競爭 條件 改變 方向 失誤 定位 策略 轉(zhuǎn)變 時效 促銷 活動 策略 調(diào)整 新 推廣 策略 新 銷售 策略 銷售業(yè)績 持續(xù)想好 銷售結(jié)束 銷售業(yè)績 改善提升 整理案例 實現(xiàn)目標(biāo)要解決的問題 如何 錦上添花” “錦上添花” 賣得好 遇到銷售瓶頸 如何 推陳出新” “推陳出新” “死盤” 死盤” 如何 力挽狂瀾” “力挽狂瀾” 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 √ 銷售統(tǒng)計及分析 ? 現(xiàn)有銷售/推廣策略評估 現(xiàn)有銷售/ ? 制定和實施新的銷售/推廣策略 制定和實施新的銷售/ ? 實現(xiàn)業(yè)績提升 銷售狀況統(tǒng)計分析的目的 檢驗原有銷售/推廣策略是否適合？ 依據(jù)統(tǒng)計材料，選擇新的策略。 銷售狀況統(tǒng)計內(nèi)容 統(tǒng)計時間周期（一般為一周時間） 媒體投放及展銷會（時間、主題、費用、媒介種類） 周期內(nèi)可售單元推出節(jié)奏、價格調(diào)整情況 銷售記錄統(tǒng)計 到訪客戶情況統(tǒng)計（到訪人數(shù)、居住區(qū)域、信息來源） 成交情況統(tǒng)計（客戶數(shù)、單元數(shù)、居住區(qū)域、信息來 源、戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)） 銷售趨勢圖（不同戶型去化趨勢圖、推廣費用于銷售進(jìn)度 圖、銷售總量控制圖） 銷售狀況統(tǒng)計內(nèi)容 分析周要分為3大類：銷售策略分析、推廣策略分析、 促銷活動分析 銷售策略分析包括 銷售節(jié)奏、銷售價格、付款方式 推廣策略分析包括 推廣媒體、推廣費用及成果、投放頻率 促銷活動分析包括 成交與否分析、促銷效果分析 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 銷售統(tǒng)計及分析 √ 現(xiàn)有銷售/推廣策略評估 現(xiàn)有銷售/ ? 制定和實施新的銷售/推廣策略 制定和實施新的銷售/ ? 實現(xiàn)業(yè)績提升 現(xiàn)有銷售/ 現(xiàn)有銷售/推廣策略評估 根據(jù)收集到的統(tǒng)計信息兌現(xiàn)有樓盤做出判斷，區(qū) 分去所處的狀態(tài)，以便為后期的策略調(diào)整提供依 據(jù)。 ? 除了樓盤自身的條件因素之外，結(jié)合考慮外部市 場因素，也是非常重要的。我們需要考察的因素 主要是：政策性因素和競爭性因素。 主要有兩個因素 政策性因素：包括國家和地方政策，例如： 政策性因素： ? 刺激政策：購房入戶籍、減免個人所得稅等 ? 抑制政策：提高房貸利息、2年內(nèi)交易商品房 繳納營業(yè)稅、第二套商品房貸款比例不高于 70%（第一套80%）等 ? 其他政策：比如高速公路收費等 競爭性因素：這主要有三個方面： 競爭性因素： ? 項目所在片區(qū)有新的樓盤推出，體量增大，分 流客戶 ? 項目所在片區(qū)原有競爭樓盤采取了新的策略 （價格、推廣、促銷方案）； ? 同類型樓盤新盤推出。 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 銷售統(tǒng)計及分析 ? 現(xiàn)有銷售/推廣策略評估 現(xiàn)有銷售/ √ 制定和實施新的銷售/推廣策略 制定和實施新的銷售/ ? 實現(xiàn)業(yè)績提升 制定和實施新銷售/ 制定和實施新銷售/推廣策略 了解銷售狀況后，如何退出更有針對性、更有效的方案或活 動，主要從三個方面著手：新的銷售策略、新的推廣策略以 及時效性促銷活動。 新 銷售策略 制定和實施 新銷售/推 廣策略 新 推廣策略 時效性 促銷活動 制定和實施新銷售策略 主要有四個方面： 主要有四個方面： 調(diào)整銷售節(jié)奏（加快或放慢速度、錯“峰”銷售） 調(diào)整銷售單位（保留或推出相關(guān)單位、推出特價 單位） 調(diào)整銷售價格（提價或降價） 調(diào)整付款方式（首付數(shù)額、貸款比例對不同項目 的影響） 制定和實施新銷售策略 主要分為兩個方面： 主要分為兩個方面：現(xiàn)場推廣和媒體推廣 ? 現(xiàn)場推廣包括： 售樓處調(diào)整、制作新的示范單位、新的示范景區(qū) ? 媒體推廣包括： 推廣主題、廣告代理選擇、媒體投放（種類、頻率 時機(jī)、區(qū)域） 制定和實施時效性促銷活動 主要三個方面： 主要三個方面： 選擇時效性活動時機(jī)（節(jié)假日、時令性、主題性） 選擇時效性活動方式 選擇時效性活動促銷優(yōu)惠方案 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 銷售統(tǒng)計及分析 ? 現(xiàn)有銷售/推廣策略評估 現(xiàn)有銷售/ ? 制定和實施新的銷售/推廣策略 制定和實施新的銷售/ √ 實現(xiàn)業(yè)績提升 實現(xiàn)業(yè)績提升 在重新調(diào)整（或維持）銷售/推廣策略之后，項目銷售業(yè) 績得到明顯改善和提升，并朝著持續(xù)向好的方向發(fā)展， 直至項目銷售結(jié)束。1