【正文】 件數(shù)進店率　　所謂的進店量指的是進入店鋪的總?cè)藬?shù)，進店率=進店人數(shù)/客流量*100%，進店率可以直接反應(yīng)出店鋪氛圍營造的好壞，如果營造好了，那進店率就會比較高，如果營造地一般，那進店率就會比較低?，F(xiàn)在市場上很多快消品的進店率普遍都會比較高，而中高端服飾的進店率普遍偏低，因為消費者群體已經(jīng)被限定了?！　∮绊懸蛩兀浩放频挠绊懥Α⒌赇佇蜗?、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)提升方法：　　調(diào)整店鋪音樂，不同的時間段選擇播放不同的音樂，特別強調(diào)在淡場的時候更需要做的就是音樂的把控，這個是很多店長所沒注意到的。　　店鋪燈光調(diào)整，有些門店會因為老板的“開源節(jié)流”而將一些燈光關(guān)閉，建議即使是在沒客人的情況之下也不應(yīng)該將店鋪燈光關(guān)閉，這樣會給顧客不好的購物氛圍?！　〉赇伒纳{(diào)控制，這個方面主要是通過陳列進行調(diào)整，在做陳列的時候，要有主題性以及主色調(diào)。　　人員狀態(tài)的調(diào)整，在淡場進店率特別低的時候，店長不妨組織一下店鋪人員進行舞蹈學習，或者讓店鋪人員在門口站位并且進行口頭宣傳關(guān)鍵指標二：截留目標每人3人（夏季）周末增加為5人達不成原因：主動性不夠，店長監(jiān)督不力，銷售組長不表率，旺場冷場分工不均！店長沒有時間規(guī)劃！達不成跟進的方法：當天不達標，次日截留必須補上，接待人為其他同事！關(guān)鍵指標三：試穿率指標60% 試穿率=試穿人數(shù)/接待波數(shù) 保證3人試穿 達不成原因：3秒鐘判定顧客類型不專業(yè)，非銷不夠沒有贏得顧客信任，服務(wù)不夠熱情洋溢，沒有延長顧客的停留時間，沒有主動卸下顧客手中的物品，沒有利用AP專業(yè)FABE進行一款5搭介紹，沒有詢問顧客的穿著場合！達不成跟進的方法：20個主推款熟背不同場合的搭配穿著，銷售負責人抽查3款背出回想建立試穿案例：接待時您的非銷是什么？您推薦了什么款，顧客不接受的原因是什么？單單有分析街上抓拍3種不同風格的顧客，明日作為產(chǎn)品推薦講解，由銷售組投票表決通過試穿率　　所謂的體驗率就是顧客在店鋪里面體驗產(chǎn)品的概率，體驗率=體驗人數(shù)/進店總?cè)藬?shù)，很多人會習慣稱為試穿率，這兩者是一樣的?！　∮绊懸蛩兀轰N售技巧、陳列、服務(wù)等提升方法：　　結(jié)合本區(qū)域的銷售情況，將適合當?shù)叵M者的產(chǎn)品(價格、色彩等)進行重點陳列，以增強顧客的興趣。　　通過增強員工的銷售技巧，在門店有營銷活動的時候，都做一條簡短并且有效的銷售術(shù)語，讓員工通過這一句話提升客人的試穿欲望?！　〔粩嗟馗嬖V員工必須加強顧客的試穿率，因為試穿率決定著購買率，讓銷售人員積極熱情地引導和鼓勵顧客體驗產(chǎn)品關(guān)鍵指標四：平均試穿件數(shù)5件均件=試穿總件數(shù)/試穿人數(shù) 試穿1件，只可能成交1件，試穿2件，不可能成交3件，需要大單，必須讓試穿停不下來！達不成原因：沒有按場合進行推薦，沒有主副搭配，沒有備選，試衣間門口沒有非銷，被拒絕后沒有再推薦！不成跟進的方法：總結(jié)當天接待顧客類型的描述，備選和推薦的衣服是什么5件法則：顧客喜歡的1+自己擅長的1+店鋪庫存大1+主推1+國民1每天上班后發(fā)送今天主推的：5大顧客類型的5套衣服到微信關(guān)鍵指標五：成交率50%成交率=成交人數(shù)/試穿人數(shù)達不成原因：沒有全程熱情服務(wù)，顧客疑義處理不當，沒有試穿一套拍一套，搭配不合適，沒有照顧好同伴，沒有非銷贏得顧客信任達不成跟進的方法：增加次日電話邀約顧客5名總結(jié)當下不成交的原因掌握一款5搭技術(shù)銷售疑義提升不斷演練大膽成交成交率　　所謂的成交率就是成交人數(shù)的比例，成交率=成交人數(shù)/進店人數(shù)*100%　　影響因素：銷售技巧、員工對產(chǎn)品熟悉程度、營銷方案等提升方法：　　員工要能夠完全熟悉產(chǎn)品，能夠按照培訓時所要求的服務(wù)流程做好銷售工作，對于銷售人員和顧客產(chǎn)生的異議能夠很好地處理。　　加強新員工培訓，作為門店，每一周店長必須給予員工進行簡短培訓，每個月督導都要對自己區(qū)域的店長進行培訓，每個季度整個銷售系統(tǒng)都必須做一次全面的培訓。　　提升整個銷售團隊的合作性，個人建議在門店里面采用團隊進行作戰(zhàn)，兩人一小組，當甲做銷售的時候乙必須在旁邊協(xié)助，當乙做銷售的時候甲必須在旁邊協(xié)助，并且建立每天團隊PK制度，團隊業(yè)績倒數(shù)第一的給予一個的罰款?！　」鞠掳l(fā)的營銷活動，店長必須組織店內(nèi)成員進行學習，并且要保證每個人都能夠百分之百地清楚整個營銷活動。在銷售的過程中，可以適當?shù)乩脿I銷活動提高成交率關(guān)鍵指標六：連帶率=成交件數(shù)/成交人數(shù)達不成原因：非銷不夠，收銀臺沒有做減法，沒有營造場合提供想象空間達不成跟進的方法：主副搭配演練收銀臺成交技術(shù)演練重點款營造場合演練提升方法：　　在每天的晨會或者交接班會的時候，主持會議的人員都宣布一下昨日/早班連單率最高的伙伴，以及分享學習如何提高連單率，以提高銷售人員連單的意識。　　在店鋪陳列的時候，注重一下搭配陳列，以便于銷售人員在做銷售的時候，能夠及時有效地做附加推銷。在收銀臺附近設(shè)置配件陳列區(qū)，以便于在收銀行業(yè)做附加推銷。同時可以在休息區(qū)等顧客滯留時間相對較長的區(qū)域做好附加陳列?！　≡诨顒拥恼劭墼O(shè)置上，可以考慮設(shè)置多買一件折扣越低的活動，例一件八折，兩件七折，這樣的話可以提高顧客購買第二件的欲望回頭率　　所謂的回頭率是指顧客再次進店消費的比例，通過這個數(shù)據(jù)可以直觀反應(yīng)出店鋪業(yè)績的構(gòu)成2占比，現(xiàn)在很多公司都在提倡VIP，如果一家門店注重發(fā)展VIP，那回頭率普遍會偏高，回頭率較高的典型品牌就是哥弟?！　∮绊懸蛩兀轰N售人員的售后服務(wù)、店鋪的位置等提升辦法：　　在顧客購買之后的第三天銷售人員必須發(fā)送一條關(guān)于顧客購買的產(chǎn)品的信息，第七天的時候必須打一個電話詢問顧客體驗的感覺?！　≡诠?jié)假日、促銷日的時候，強制要求銷售人員給自己的VIP發(fā)送活動信息　　定期舉辦邀約活動，或者顧客憑借以往的購買小票可以享受店鋪活動折上折活動等，舉辦跟老顧客有關(guān)的系列活動，以吸引顧客再次消費。以上就是關(guān)于店鋪業(yè)績診斷的六大關(guān)鍵KPI，學會關(guān)于零售管理的數(shù)據(jù)分析，對于零售管理者在零售管理方面將會得到很大的一個提升，希望大家在零售管理的時候，將零售管理相關(guān)方面轉(zhuǎn)換為KPI管理，那在管理方面將會得心應(yīng)手。好的銷售工具 + 好的銷售技能 = 好的業(yè)績第八章：店鋪退換貨流程和標準換貨須知1．產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題　　對于有質(zhì)量問題的產(chǎn)品一定要無條件、第一時間給予退換，避免影響品牌的形象和店鋪的信譽。顧客認為所購買的服裝存在質(zhì)量問題，首先應(yīng)得到相關(guān)售后檢測點或生產(chǎn)廠家的質(zhì)量鑒定。如果確實屬于商品質(zhì)量問題，同時在國家規(guī)定的三包期限內(nèi)，店鋪應(yīng)當為顧客辦理退貨或者換貨手續(xù)。（15天以內(nèi)）．2. 從購買之日起，7日內(nèi)可憑銷售發(fā)票換同等價位貨品，期間金額不夠不找零（不影響二次銷售，吊牌完整）3．在質(zhì)量保證期內(nèi)被退回，顧客要求更換或者維修的商品　　不同的服裝具有不同的質(zhì)量保證期，一般來說，店家要確立自售出服裝之日起多長時間以內(nèi)（售出日期以發(fā)票出具的時間為準），如需要退換貨，必須保持服裝的全新狀態(tài)、完整包裝及所有的附件（含主服裝、贈品及其附件、內(nèi)外包裝箱、銷售憑證、發(fā)票等）。倘若服裝配件有遺失或缺損時，在退換貨時需支付相應(yīng)費等規(guī)定。4. 凡是商品的吊牌已剪下，已上身穿著過，商品已染上污漬，洗過，商品附件丟失，或人為造成的商品損壞，影響第二次銷售的均不予退換第九章：店鋪盤點流程及時間安排盤點時間：每月2831號期間操作完成！盤點內(nèi)容：店鋪所有服裝及配飾盤點流程：由店鋪全員進行操作，操作時間為晚上7點后操作（淡場），由兩兩配合進行操作，用電腦掃描槍進行操作，由另一位同事進行數(shù)量核對，店鋪需要單獨伙伴進行店鋪銷售跟進。盤點數(shù)據(jù)確認核對后，需由店鋪所有店員簽字方可確認！盤點第二天把數(shù)據(jù)給到公司財務(wù)核對，確認！備注：盤點時間安排由區(qū)域督導和店長規(guī)劃，公司人員進行不定時抽查店鋪名稱服裝盤點數(shù)據(jù)包盤點數(shù)據(jù)鞋子盤點數(shù)據(jù)項鏈盤點數(shù)據(jù)簽字備注溫江300101520XXX無誤第十章：店鋪內(nèi)購及工裝內(nèi)購：為讓同事在購買公司自己的產(chǎn)品時，公司能夠給予員工購買上的“內(nèi)購優(yōu)惠” ， 讓同事在司工作時享受更多主人式的待遇， 并在保證公司產(chǎn)品成本在可控范圍內(nèi)的同時，對員工內(nèi)購公司服的裝流程及折扣相關(guān)事宜，現(xiàn)做出明確標準。具體如下： 一、內(nèi)購資格：公司正式員工。二、內(nèi)購折扣及內(nèi)購限定：按銷售價格的6折，每月件數(shù)不得大于3件，員工的個人內(nèi)購，必須保證是用于個人使用。購買后個人使用的，可按吊牌價的6折購買；購買給親人使用的，可按吊牌價的7折購買。三、 所有內(nèi)購銷售小票、金額不累計到當?shù)甑匿N售，內(nèi)購的報單要求單獨作一份，不得與當?shù)甑恼ｄN售混作。四、購買產(chǎn)品票據(jù)需要本人簽字，由店鋪負責人審核簽字確認，將購買金額直接付給公司財務(wù)并確認可行，并將簽字票據(jù)與本月賬單一起交給財務(wù)。第十一章：每日目標跟進及時段銷售跟進時段跟進:每日12:00 18:00 微信群里報時段銷售 格式:溫江1店時段銷售1578元 春裝3件 夏裝2件 鞋子1雙 飾品2套 每日晚上下班前報銷售格式 XX分店XX日總結(jié):1. 今日目標:XX元 今日實際:XX元 完成率: XX%:XX元 截止今日實際:XXX元 累計完成率:XX% :XX元 今日進店人數(shù):今日成交人數(shù): 今日聯(lián)帶率:::: (小張 1000 本月累計15000 小李500 本月累計18000) 備注:店鋪單獨將每日總結(jié)發(fā)至各區(qū)域督導處(員工也可以寫)格式不限,體現(xiàn)今日總結(jié)與明日計劃(人員 貨品 市場變化等均可) 寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。能干的人，不在情緒上計較，只在做事上認真；無能的人！不在做事上認真，只在情緒上計較。拼一個春夏秋冬！贏一個無悔人生！早安！—————獻給所有努力的人. 學習好幫手