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2025-04-06 05:44本頁面
【正文】 的顧慮在哪一方面？ 你最大的疑惑是什么？ 在發(fā)問這個步驟中，必須緊記以下要點： 不應立即假設自已明白對方提出的異議。必須確定自己聽清楚實際的異議，才可以繼續(xù)下一個步驟。 切勿不斷重覆問題，或令客戶有被盤問的感覺。 在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵客戶，令對方投入。 處理異議步驟三:確認 當客戶開始講述異議的性質(zhì)，而你認為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問題所在。 尤其要注意以下事項： 總結你聽到的意見。 同客戶查證自己對事件的了解程度 處理異議步驟四：推介 異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 誤解 澄清 懷疑 證明 實際缺點 顯示整體價值 實際投訴 以行動補救 處理異議步驟五:查證 查證客戶的異議是否已解決。你可以直接問對方是否滿意你的解答。若對方不滿意，重復這個步驟，先鼓勵客戶，然后發(fā)問，以找出實際的異議。 必須確定異議圓滿解決。 直接問客戶是否滿意你的解決辦法。 若對方不滿意，重覆步驟一至五 異議處理技巧 忽視法 微笑點頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”。 “您真幽默”！ “嗯！真是高見！” 異議處理技巧 補償法 給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡 產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。 世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。 異議處理技巧 太極法 太極法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復說：“這正是我認為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。 我們在日常生活上也經(jīng)常碰到類似太極法的說詞。例如 主管勸酒時，您說不會喝，主管立刻回答說：“就是因為不會喝，才要多喝多練習?！?您想邀請女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！” 異議處理技巧 直接反駁法 客戶對企業(yè)的服務、誠信有所懷疑時。 客戶引用的資料不正確時。 出現(xiàn)上面兩種狀況時，您必須直接反駁，因為客戶若對您企業(yè)的服務、誠信有所懷疑，您拿到訂單的機會幾乎可以說是零。 使用直接反駁技巧時，在遣詞用語方面要特別的留意，態(tài)度要誠懇、對事不對人，切勿傷害了客戶的自尊心，要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。 3種常見價格異議 價格異議是最棘手，但又不得不面對 我沒有足夠的預算 可以在別處買得更便宜 我看不到你的價值 避免價格異議的策略 針對性價值分析 策略固定位置 預先評估競爭對手 采用所有資源，數(shù)據(jù) 增價清單 事先探索 無形價值 拒絕的技巧 沒有“不”字的拒絕 合情合理的拒絕 無可奈何的拒絕 提供選擇的拒絕 現(xiàn)場演示步驟六：要求成交 當準客戶 有支付能力的時候 與你的看法一致的時候 關注的問題得到圓滿的解決的時候 信任你的時候 達成協(xié)議的障礙 害怕拒絕 這些銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。 據(jù)調(diào)查，有70％的銷售人員未能適時地提出成交要求。許多銷售人員失敗的原因僅僅在于他們沒有開口請求客戶訂貨。沒有要求就沒有成交。 客戶的拒絕也是正常的事。美國的研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。銷售人員學會接受拒絕，才能最終與客戶達成交易。 達成協(xié)議的障礙 等待客戶先開口 有的銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。 即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。 達成協(xié)議的障礙 放棄繼續(xù)努力 還有—些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。 研究表明，一次成交失效，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復的成交努力來促成最后的交易。 達成協(xié)議的技巧 利益匯總法 銷售人員把先前向客戶介紹的各項產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時要求達成協(xié)議。 利益匯總法是銷售人員經(jīng)常用到的技巧，特別是在做完產(chǎn)品介紹時，可運用利益匯總法向關鍵人士提出訂單的要求，另外書寫建議書做結論時，也可以運用這項技巧。 達成協(xié)議的技巧 前提條件法 給客戶一定的壓力，促使客戶加速做決定，同時能測出客戶心理底線，如果客戶仍然不能做出正面的決定，表示客戶所期望的仍大于您目前所提供的。 客戶強烈提出3月4日前必須送貨到門，這時您可以說：如果3月4日送貨到門，您今天就可以同意這份協(xié)議嗎？ 這個方法并非水到渠成的方法，畢竟他要求另一方要改變常規(guī)的實施模式。 達成協(xié)議的技巧 證實提問法： 證實提問法就是提出一些特殊問題，回對方答這些問題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。 直接詢問法 選擇法 錯誤的結論 達成協(xié)議的技巧 哀兵策略法 步驟1：態(tài)度誠懇，做出請托狀； 步驟2：感謝客戶撥時間讓您銷售； 步驟3：請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤； 步驟4：客戶說出不購買的真正原因； 步驟5：了解原因，再度銷售。 未達成交易的注意事項 正確認識失敗 一些銷售人員面對失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無禮。 友好地與顧客告辭 要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝?！?銷售人員僅僅因為顧客耐心聽完自己的話也要致以謝意。 面談技巧 微笑 親切 ,難于拒絕 . . . 注目 信心 ,尊重 ,說服力 ,鎖住目標 移動 靠近 ,引起注意 ,位置 尊稱 音調(diào)適中 高低 , 喜悅 ，避免單調(diào) 手 邀請 , 指示 , 手語 內(nèi)容結構 清晰 ，重點 準備 事先了解聽眾背景, 預估問題, 預備答案 預演 計算時間 , 組織內(nèi)容及材料 面談其它注意點 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； 選擇恰當?shù)臅r機做產(chǎn)品說明； 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 運用銷售輔助物，如： 幻燈片 產(chǎn)品名錄 企業(yè)簡介 對銷售有幫助的報刊 雜志的報導及其它任何有助于銷售的輔助物。 建立聯(lián)系 售后服務到業(yè)務伙伴 持續(xù)不斷的售后服務會為你建立良好的口碑，并為你帶來更多新的顧客18 /
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