【正文】 顧客購買的實(shí)際已經(jīng)成熟，問他儀的選擇性的問題?！罢垎柲@個(gè)黑色的還是這個(gè)白的上衣呢？”“您今天是打算現(xiàn)金還是刷卡呢個(gè)？我們兩種方式都是可以的，很方便。”4. 機(jī)會(huì)型成交機(jī)會(huì)型成交也叫做無選擇成交法、唯一成交發(fā)、現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。最適合使用的時(shí)機(jī)是當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購買后，顧客提出了一個(gè)拖延借口說過幾天再買?！袄习?，您想一下我們現(xiàn)在的促銷活動(dòng)非常合適，早點(diǎn)購買還能享受這個(gè)折扣，再晚點(diǎn)恐怕就沒有這個(gè)價(jià)格優(yōu)惠了，你送對吧？”5. 條件型成交如果對顧客所要求的條件做出令人滿意的答復(fù)，可以使顧客做出購買決定。當(dāng)顧客一再要求降價(jià)，說出一個(gè)我們可以承受的價(jià)格時(shí)，先不要一口答應(yīng)。導(dǎo)購員：“老板，真的不好意思/實(shí)在抱歉，我們的價(jià)格都是統(tǒng)一的，我們實(shí)在沒有權(quán)利給到你 說的價(jià)格/折扣。”顧客：“那你就請示一下你的領(lǐng)導(dǎo)吧。”導(dǎo)購員：“那我?guī)湍鷨栆幌?申請一下，領(lǐng)導(dǎo)也未必同意，這確實(shí)已經(jīng)四最低價(jià)了?！鳖櫩停骸澳憧烊グ桑灰泐I(lǐng)導(dǎo)同意這個(gè)價(jià)格，我今天就買?！睂?dǎo)購員：“那你先坐一下，我?guī)湍鷨枂柨??！薄瓕?dǎo)購員：“您好，我?guī)湍銌栠^了，我跟他說您是我認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友/這雙鞋就只有最后一、兩雙了/有點(diǎn)瑕疵（先編造一個(gè)貌似合理的原因），所以他同意了，我?guī)湍汩_單了？”6. 小點(diǎn)促進(jìn)型成交又叫次要問題成交法、避重就輕成交法。是指銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。從處理顧客的幾點(diǎn)微小處積極入手，從而導(dǎo)致對方接受產(chǎn)品，做出小的讓步，在關(guān)鍵問題上不讓步。比如，可加增一些洗鞋卡或貴賓卡或小贈(zèng)品。顧客：這雙鞋能不能再便宜點(diǎn)/優(yōu)惠點(diǎn)嗎？導(dǎo)購員：老板，對不起，這款鞋是我們的**款，已經(jīng)是我們的最低折扣了，原價(jià)是***元，打好折是***元。（一次）顧客：什么最低價(jià)/最低折扣，這東西我知道利潤很大的，人家**品牌才賣**元。導(dǎo)購：老板，這個(gè)價(jià)格是全國統(tǒng)一的，每個(gè)品牌的價(jià)值和定位、質(zhì)量保證都是不一樣的，您不信到時(shí)可以看我們電腦系統(tǒng)的銷售小票和核對一下/您也是老顧客了，以前每次過來也差不多是這個(gè)折扣，/包括單位團(tuán)購過了也差不多，放心好了，折扣/價(jià)格不會(huì)亂賣的。（二次）顧客：你去問一下你們老板，肯定能給我優(yōu)惠的，我就住在附近/我以前都在這里買的。要不，我就去買**牌子的了。導(dǎo)購：老板，這個(gè)樣吧，我問一下店長，看看能不能再幫你打點(diǎn)折。顧客：打幾折?。看虻奶倭?，才少那么幾塊錢。導(dǎo)購：那這樣好了，您也別為難我了，幫你打好*折后，我們再送一張貴賓卡給你，以后購買任何正價(jià)的產(chǎn)品度可以享受*折優(yōu)惠，您看怎么樣？/我們再送一張洗鞋保養(yǎng)卡，到時(shí)您就可以憑這張卡可以享受清洗和保養(yǎng)一次……連連稱是型成交就是你設(shè)計(jì)一系列相關(guān)聯(lián)的問題，而每一個(gè)問題必須讓顧客回答“是”等肯定答案或心理會(huì)默認(rèn)的。導(dǎo)購員：您覺得給您介紹的這款顏色合適吧？ “還行”導(dǎo)購員：您覺得給您配的這種類型還可以吧？ “可以”導(dǎo)購員：您覺得這個(gè)價(jià)格相對來講還可以吧？ “還可以”導(dǎo)購員：這件衣服真的很適合你穿，要找到一件自己喜歡有適合自己的，而且價(jià)格還這么實(shí)惠的，不帶一件回去肯定會(huì)覺得可惜，您說是吧？……8. 抵御型成交抵御型成交是指銷售人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方法。因?yàn)榉彩穷櫩吞岢隽水愖h，大多是購買的主要障礙，但有時(shí)我們可以將顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點(diǎn)。顧客：這雙鞋的整體感覺太厚重了（異議）導(dǎo)購員：老板，感覺重就對了，這正是我們這種戶外鞋的特殊之處。（再介紹輕的危害）9. 特價(jià)型成交特價(jià)型成交指的是銷售人員通過提供特價(jià)的條件促使顧客立即購買的一種成效法。這種方法特別適合成本型的顧客，因?yàn)樗麄兎浅Ｔ谝赓徺I的東西是否便宜。10. 供貨壓力型成交供貨壓力成交是指銷售人員瞎用不確定是否還有貨源的方法/或數(shù)量很少促使顧客早點(diǎn)下決定購買。導(dǎo)購員：“這款鞋的這個(gè)尺碼只有最后一雙了，我看您穿上真的很漂亮。您自己覺得怎么樣，穿上還舒服嗎？（如果顧客穿在身上我們也覺得不怎么好看就用舒服、大小合適等次要問題避免顧客說‘不’）一般顧客在猶豫時(shí)會(huì)說：“還可以”“差不多”導(dǎo)購員再強(qiáng)調(diào)：“這是我們店里最暢銷的鞋子，由于過季/前幾天的單位團(tuán)購，所以沒幾件了/所以賣完了就不會(huì)再有了，機(jī)會(huì)難得啊。”11. 贊揚(yáng)型成交贊揚(yáng)型成交是指通過贊揚(yáng)或贊美顧客來促進(jìn)成交，特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)或情緒不佳的顧客。“老板，一看您就是經(jīng)常我們這樣高檔次品牌的老顧客了/一看您就是行家/一看就知道拉辦事爽快人……商品介紹和夸贊語言方式1. 先貶后褒 **雖然人很漂亮，就是黑了點(diǎn)。 (優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)=缺點(diǎn)） 這個(gè)女孩太黑了**雖然黑了點(diǎn)。但人長的挺漂亮。 √（缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)) 雖然黑，但很漂亮價(jià)格雖然稍微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好?！藤|(zhì)量雖然很好，但價(jià)格稍微高了點(diǎn)。2. 少用命令式，多用請求式**，吧那個(gè)東西遞給我。（命令式） 強(qiáng)迫性**，你能把那個(gè)東西遞給我嗎？（請求式） 尊重性請求式的三種說法：肯定式請求語句：這款鞋馬上就要到了，請您稍微等一等。 疑問式請求語句：這款鞋馬上就要到了，您能稍微等一等嗎？ 否定疑問式請求語句：這款鞋馬上就要到了，您不等一下嗎？3. 少用否定句，多用肯定句“你不覺得這個(gè)顏色有點(diǎn)太顯眼了嗎？” ，雖然這和顏色看上去很鮮艷，但是這個(gè)顏色是我們今年賣的最好的/是今年很流行的/很襯你的皮膚，讓你看上去很精神，很適合你穿的。 √“這款鞋有紅色的嗎？”。 （否定，顧客聽了這句話后心里會(huì)想，既然沒有那我就不買了或者到別家看看，掉頭就走。），但這兩種顏色都很耐看/好看，您可以穿上看一下 。（肯定） √貨品賣點(diǎn)提煉和總結(jié)提煉原則：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我轉(zhuǎn)（新概念生活情境式體驗(yàn)）賣點(diǎn)提煉點(diǎn)：款式、材料、顏色、價(jià)格、新品、促銷特惠款、主推款、科技款、新款型、明星代言款、競爭品牌模仿款（同類款）FABE推銷法：F代表產(chǎn)品的特點(diǎn)，A代表有這一特點(diǎn)所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（銷售小票、代銷憑證、報(bào)刊文章、照片等）。FABE法，簡單地說就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，風(fēng)邪這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，正式改產(chǎn)品確實(shí)能給顧客帶來這些利益。實(shí)際在與顧客溝通和推薦產(chǎn)品是大都會(huì)采用BAF的順序進(jìn)行。先用中性的試探性問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉顧客的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個(gè)需求的B，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的b的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的F.。此時(shí)顧客對這個(gè)產(chǎn)品的F才會(huì)有興趣聽，才聽得進(jìn)去，才會(huì)深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。通過探索型問題來探測顧客在乎的“B我們這款有三個(gè)顏色/系列/風(fēng)格，黑色、白色和紅色，你更喜歡哪一種？”“剛才一個(gè)老顧客買了這雙鞋回去，不知道您是否喜歡？”“平時(shí)喜歡穿什么類型的鞋子？跑鞋還是板鞋？”“不知道您喜歡什么風(fēng)格的，比較獨(dú)特的還是簡潔的？”