【正文】 的回答，爭(zhēng)取其下一次的購(gòu)買(mǎi)沉默型基本特點(diǎn)：不愿交談、只愿思考，不愿被打擾次要特點(diǎn)：對(duì)信息好像不感興趣但又在注意有關(guān)訊息其它特點(diǎn)：好像滿不在乎應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：詢問(wèn)直截了當(dāng)，在不確定的初次接觸碰壁后讓其安靜地看一會(huì)，伺機(jī)上前提出一些柔和的問(wèn)題和介紹應(yīng)一視同仁對(duì)待顧客、認(rèn)真介紹。 迎合策略——一方面強(qiáng)調(diào)能獲取**健康和安全，一方面穿了之后能避免不安全。 迎合策略——多加強(qiáng)調(diào)像您這樣的老顧客經(jīng)常買(mǎi)/穿我們牌子的**都知道，我們的鞋子/服裝的款式更新速度是比較快/經(jīng)典、質(zhì)量是非?？煽?有保證、基于對(duì)每位新老顧客的負(fù)責(zé)，折扣不會(huì)隨意調(diào)整的，除非斷碼或換季的時(shí)候才會(huì)有一些較大的折扣，真的很抱歉，還望理解。 假如您感覺(jué)您的同事進(jìn)倉(cāng)庫(kù)時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)或看出顧客有點(diǎn)不耐煩時(shí)，應(yīng)適時(shí)地，靠近顧客，真誠(chéng)地送上一句“不好意思啊，麻煩您再坐一下，馬上就下來(lái)了”或在樓梯口大聲呼應(yīng)一下“***，速度快一點(diǎn)”以表自己很是為顧客著急。如“我們老板就穿了這雙/這件**，最近幾乎天天都會(huì)穿在腳上的、市政府的*局長(zhǎng)前天就來(lái)我們店里買(mǎi)了這雙鞋子，感覺(jué)很好、這雙鞋一上來(lái)當(dāng)天就賣(mài)了三雙或這個(gè)禮拜/昨天/上午就賣(mài)了*雙，很好賣(mài)的，試了之后幾乎都會(huì)買(mǎi)的，你也試一下吧？” 求速心理：以追求快速方便的服務(wù)為主要購(gòu)買(mǎi)心理，注重購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間或效率。 迎合策略——強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和三包售后服務(wù)及部分的國(guó)外加工進(jìn)口，如進(jìn)口海關(guān)物流等問(wèn)題經(jīng)常造成我們訂的期貨不能及時(shí)到店上市是常有的事，像這款本來(lái)*月就應(yīng)該在國(guó)內(nèi)上市的，可前不久才到店（提高貨品的身價(jià)和質(zhì)量保證）、假一賠十等承諾增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心和提升品牌價(jià)值及形象 模仿心理：以追求與名人或大眾消費(fèi)為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。 迎合策略——強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值（地位和認(rèn)知度）第一，質(zhì)量第二、價(jià)位第三，夸贊本品牌與顧客的高級(jí)富有身份契合，有面子，開(kāi)一流的車(chē)不會(huì)穿二流的品牌，或者對(duì)比調(diào)侃自己，一直想買(mǎi)買(mǎi)不起，舍不得，買(mǎi)了還不大舍不得穿，降低自己，抬高顧客。 迎合策略——強(qiáng)調(diào)貨品是如何的適合顧客，能給顧客帶來(lái)某種美化襯托效果，而不是顧客如何適合貨品，東西是做出來(lái)給人用的，分清主次關(guān)系，顧客至上?？蛇m當(dāng)給予能力范圍之內(nèi)的折扣申請(qǐng)，以表示很在乎和重視現(xiàn)在和下次的回頭購(gòu)買(mǎi)。在購(gòu)物實(shí)際追求商品 的使用價(jià)值，又追求精神方面的尊重，希望自己的購(gòu)買(mǎi)行為受到導(dǎo)購(gòu)的歡迎和熱情 友好的接待，炫耀自己購(gòu)買(mǎi)過(guò)很多類似高檔品牌，好攀比，以求刮目相看。在同類或同質(zhì)量的商品中，顧客總會(huì)選擇價(jià)格相對(duì)實(shí)惠的進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)?！鼻罅睦恚鹤非罅畠r(jià)為主要購(gòu)買(mǎi)心理。 迎合策略——在了解顧客的理由、目標(biāo)明確后表示站在幫助顧客的立場(chǎng)針對(duì)性地介紹。顧客的消費(fèi)心理求實(shí)心理：以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購(gòu)買(mǎi)目的的心理，對(duì)面料質(zhì)地和制作工藝比較挑剔。b．游離顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專賣(mài)店竭力留住的群體。 新員工入職培訓(xùn) 自我認(rèn)知一 導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)熟練的銷售意識(shí) + 豐富的商品知識(shí)誠(chéng)實(shí)守信 + 熱情友好的服務(wù)+積極的敬業(yè)精神有自信，能戰(zhàn)勝自己堅(jiān)強(qiáng)，勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)有寬容平和的心態(tài)有良好的審美情操有正確的價(jià)值觀健康的身體、充沛的精力、靈活的頭腦、持久的耐力二 完美導(dǎo)購(gòu)必須具備的心態(tài)包容務(wù)實(shí)主動(dòng)學(xué)習(xí)自信三 導(dǎo)購(gòu)員的基本能力 高超的銷售技巧 敏銳的商業(yè)洞察力 流暢的表達(dá)能力 良好的溝通能力 靈活的應(yīng)變能力 冷靜的自控能力 準(zhǔn)確的記憶能力四 導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)分析了解顧客的需要，幫助顧客選擇提供周到細(xì)致的售前、售中、售后服務(wù)，提高顧客的滿意度搜集、反饋顧客信息 協(xié)助店長(zhǎng)做好店鋪顧客管理、倉(cāng)庫(kù)及賣(mài)場(chǎng)陳列細(xì)節(jié)管理工作填寫(xiě)好每日個(gè)人銷售日?qǐng)?bào)表工作最基本的職責(zé)——解除消費(fèi)者心理疑慮，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，最終達(dá)成銷售目標(biāo)五 導(dǎo)購(gòu)的工作內(nèi)容待機(jī)——店鋪已經(jīng)營(yíng)業(yè)顧客還沒(méi)有上門(mén)或暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前，邊做 銷售準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)正確的待機(jī)姿勢(shì)、位置，待機(jī)工作（檢查展區(qū)和商品補(bǔ)充，賣(mài)場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)整理），重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：時(shí)時(shí)以顧客為重巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷售情況根據(jù)銷售動(dòng)態(tài)及時(shí)做好補(bǔ)貨上架，做好清理、整潔工作協(xié)助顧客挑選商品，回答顧客詢問(wèn)，接受顧客的建議注意賣(mài)場(chǎng)內(nèi)顧客的行為，有禮貌地制止顧客的不良行為負(fù)責(zé)打掃區(qū)域內(nèi)衛(wèi)生 認(rèn)真填寫(xiě)銷售報(bào)表，交接班記錄 賣(mài)場(chǎng)電路貨品安全管理 服務(wù)對(duì)象——顧客 顧客——顧客就是指具有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買(mǎi)能力的個(gè)人或組織。 內(nèi)部顧客指專賣(mài)店的從業(yè)人員外部顧客a．忠誠(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)專賣(mài)店貨品，是專賣(mài)店效益的保證（二八理論）。C．潛在顧客：即未來(lái)型顧客，可能成為忠誠(chéng)顧客。 講究實(shí)際效果，著重使用價(jià)值?！叭绻胭I(mǎi)一雙**鞋子的話，我建議您不妨買(mǎi)這款（指向或拿著給到顧客）/您剛才試的第一雙**鞋子，它**（最大的賣(mài)點(diǎn)介紹耐穿、獨(dú)特新科技、輕質(zhì)、舒適合腳等方面），最后強(qiáng)調(diào)價(jià)位適中或折扣優(yōu)惠，性價(jià)比非常高，非常劃算等話語(yǔ)強(qiáng)化實(shí)用的同時(shí)又很實(shí)惠。追求物美價(jià)廉是最常見(jiàn)的消費(fèi)心理，每個(gè)人都希望在消費(fèi)過(guò)程中以最少的付出換取最大的利益，獲得更多的使用價(jià)值。 迎合策略——在不確定顧客是否屬于消費(fèi)能力較低的類型時(shí)，可先推薦價(jià)位相對(duì)適中的，觀察其反應(yīng)，如顧客觀察到標(biāo)價(jià)簽感覺(jué)價(jià)格太高不進(jìn)行詢問(wèn)和要求試穿或觸摸行為時(shí)，可短暫停頓后介紹同類型但價(jià)位相對(duì)實(shí)惠的產(chǎn)品或特惠商品進(jìn)行介紹和要求試穿好勝心理：有爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有炫耀心理和自尊心理。 迎合策略——多夸贊，虛構(gòu)某位老顧客如何的經(jīng)常光顧并大量購(gòu)買(mǎi)，刺激其不甘示弱的作祟心理，激發(fā)欲望，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。 好奇心理：以喜歡嘗試為主