【正文】 ，打電話給您，也讓您高興高興”。 ⑹不斷加強法：“阿姨，我總覺得現(xiàn)在離不開您了，就像親人一樣”。 邀約方法： ⑴緊張氣氛法：“我們名額有限，我首先想到您和阿姨，您可要準(zhǔn)時呀”。 ⑵專家身份法：“這次請的專家可有名氣了，您聽了他講課，肯定會大有收獲”。 ⑶優(yōu)惠辦法：“這次我們要發(fā)禮品，還有抽獎呢”。 ⑷故意冷淡法：“我們知道您也不在乎這次會議，您不來的話，名單我就給別人了”。 ⑸拖延時間法：“我想給您打個電話，不過名單很緊張，如果報上我會通知您的，報不上我就很遺憾了”。 節(jié)日祝福： ⑴全家團圓，健健康康，恩恩愛愛，美滿幸福，白頭偕老。 ⑵生日，春節(jié)，糖尿病日，中秋節(jié)，端午節(jié)，逢節(jié)必過。 手機短信 ⑴沒事兒就發(fā)：幽默的，諧趣的，關(guān)愛的，祝福的。 ⑵留下自己的名字。 ⑶留下自己的電話。 心腦血管病患者的飲食 冠心病患者健康指南冠心病患者健康指南飲 食 篇根據(jù)世界衛(wèi)生組織和中國營養(yǎng)學(xué)會的建議，立足國情合理膳食可以總結(jié)為兩句話，十個字，即：一、二、三、四、五；紅、黃、綠、白、黑。一 是指每日一袋牛奶二 是指每日250克左右碳水化合物（米、面等主食）。通過調(diào)控主食量，可調(diào)控血糖、血脂及體重。三 是指每日34份高蛋白食品：一份高蛋白食品相當(dāng)于50克瘦肉或100克豆腐，或一個大雞蛋，或25克黃豆，或100克雞、鴨、鵝肉，或100克魚蝦。其中以魚蝦、豆腐最為理想。四 是指四句話：這就是有粗（糧）有細（糧），（飯菜）不甜不咸，三四五頓（指總量控制，少食多餐），七八分飽。五 是指每日500克蔬菜及水果。紅 指紅葡萄酒：每日飲50100毫升能軟化血管，減輕中老年人動脈粥樣硬化。黃 指黃色蔬菜：如胡蘿卜、紅薯、西紅柿、南瓜、玉米等。綠 指綠茶及綠葉蔬菜。白 指燕麥粉和燕麥片：老年人服燕麥片粥時水宜多放。煮開后文火再煮約10分鐘，此時若加入牛奶，稍開即可食用。降血脂又補鈣，一舉兩得。黑 指多食黑木耳。會議營銷如何做產(chǎn)品策劃？ 作者：成泳 點擊數(shù)：1 更新時間：20051012 減小字體 增大字體 營銷就是傳播，傳播就是“說”，策劃就是研究怎么“說”。會議營銷的產(chǎn)品策劃完全是圍繞“說”字做文章，我索性就叫它“說策劃”，“說策劃”有“說法”。 　　第1說——說給誰聽 　　說給誰聽，就是說的對象，或聽你說的人。會議營銷的對象都是能聚會到一起的人。從已有的成功實踐看，多是老年人，珍奧、夕陽美、天年、中脈等成功的會議營銷企業(yè)莫不如此。其次，是以老年人為主的病患人群，像糖尿病、骨病等。 　　這樣還不夠，還要對說的對象做進一步的研究，進一步的細分。以糖尿病人群為例，有多年的老患者，有剛確診的新患者，有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者，還有肥胖、有家族史、高血壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細分人群有不同的需求，確診的想要降血糖，想要控制并發(fā)癥；準(zhǔn)患者想要逆轉(zhuǎn)，避免發(fā)展成真患者；高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同，決定你下一步說什么，所以，先要確定說的對象，再弄明白這些人在想什么，需要什么，然后就知道該說什么了，這樣才算有的放矢。 　　更進一步的，還要弄清楚，哪些人群、哪些需求才是真正的市場機會。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大，他們是你要說的對象嗎？這些人能不能召集來？你能不能說動他買你的產(chǎn)品？要考慮好再說，不急。畢竟顧客想的是健康，而你想的是賺錢，兩下統(tǒng)一才好。 　　最后提醒一句，不是別人沒有做的就是機會，除非你確信有辦法把這個機會兌現(xiàn)成真金白銀。 　　第2說——說的目的是什么 　　說的目的，就是說出來要達到什么效果。說的目的很簡單，就是聽你說完了，或者還沒有說完，聽眾就紛紛掏腰包買你的產(chǎn)品。往深一步說，又可以分解為四個子目的，一是說得顧客來，二是說得顧客買，三是說得顧客接著買，四是說得顧客拉別的顧客買，樣樣都要有針對性的策劃。 　　以會議營銷常用的幾種銷售工具為例，按照它們對產(chǎn)品的直接推銷力度的不同，我將其分為三類，各有不同的功能定位，也就是“說”的使命各有不同。 　　第一類是核心銷售工具，我把它定位為“無聲的推銷員”，如報紙專刊、專家演講稿和與之相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞，就知道它的使命是什么了。 　　看了報紙，顧客要想：“這個產(chǎn)品不錯，快打電話了解一下”！ 　　聽了專家的演講，顧客要說：“我要買”！ 　　不妨說，營銷員也是一種核心銷售工具，聽了營銷員的介紹，顧客要說：“我要馬上買”! 　　第二類是輔助銷售工具，我把它定位為“助理推銷員”。像企業(yè)自己出的書，銷售現(xiàn)場的橫幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動海報等都屬于這一類。 　　橫幅說：“這里是某某的世界”！ 　　易拉寶說：“遠遠看我一眼，讓你抓住要點”！ 　　展板說：“走過來，讀一讀，看一看，這個產(chǎn)品真是不簡單”！ 　　看了社區(qū)活動海報，顧客說：“好活動，我要參加”！ 　　讀了你的書，顧客自言自語：“嗯，挺科學(xué)，挺豐富，有依據(jù)”！ 　　第三類是外圍銷售工具，我把它定位為“形象大使，公益大使”。筆者最近策劃的吉爾福GTF膠囊是一糖尿病產(chǎn)品，以我做的幾樣?xùn)|西為例。 　　《中國糖尿病康復(fù)曙光行動畫冊》說：“政府行動，公益行動，可信賴！” 　　《曙光會刊》說：“有影響，有成效，我要加入，我要跟著走”！ 　　公司網(wǎng)站說：“這里是糖尿病人的家園，?；丶铱纯础?！ 　　顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊》說：“有用的好寶貝，我要” ！ 　　顧客拿到《糖尿病康復(fù)日志》說：“貼心的好東西，我要每天堅持認(rèn)真填寫”！ 　　總之，每件銷售工具都擔(dān)負著不同的“說”的使命，如果不能達到預(yù)期的效果，就最好別說，想好了再說，想不好還不如不說，因為這個說是有成本的。如果說完了，效果不夠好，你就要改進你的說法。 　　也有超過預(yù)期效果的情況，像我們做的《中國中醫(yī)藥報》，發(fā)布后咨詢電話不斷，郵購訂單接二連三，一武漢患者等不及郵購，千里迢迢專程趕到北京，買三盒（765元/盒）就走！ 　　第3說——說什么 　　說什么？說理論，說機理，說發(fā)現(xiàn)，說國際，說原料，說功效，說發(fā)明人，說代言人，說適用人群，說安全可靠，說使用感受，說立竿見影，說日新月異，說打折贈送，說顧客關(guān)心的問題，說產(chǎn)品的USP，說這兩者的結(jié)合點。 　　還有很重要的一項要說，說我們公司很愛你，說我們都是活雷鋒，說今兒個只做公益。俗話說，不怕沒好事，就怕沒好人。換言之，壞人做不出好事，好人不會干壞事。先把自己策劃成一個好人，賣東西才能事半功倍。保健品的產(chǎn)品策劃，說“好”的時代過去了，現(xiàn)在是說“信”的時代！ 　　總之，樣樣都可以說，樣樣都不可以說，策略不對，一切白費。不要面面俱到，不要泛泛而談。不說顧客聽不懂，聽懂了也記不住，記住了也不能促進銷售的東西。 　　吉爾福GTF膠囊的目標(biāo)顧客是糖尿病人，他們關(guān)心的，一是降糖，二是控制并發(fā)癥，三是擔(dān)心毒副作用，四最恨添加違禁藥物。反觀產(chǎn)品，優(yōu)勢就是科技含量高，改善癥狀效果好，沒有任何毒副作用，所以，策劃思想上，就充分發(fā)揮產(chǎn)品的科技領(lǐng)先優(yōu)勢，通過比肩策略，說GTF是“繼胰島素后糖尿病防治領(lǐng)域又一偉大發(fā)現(xiàn)”。針對糖尿病人久病成醫(yī)的特點，說GTF的發(fā)現(xiàn)和研發(fā)歷程，說機理，說科學(xué)，說國際背景，說產(chǎn)品的三個唯一和五大優(yōu)勢，使產(chǎn)品在魚龍混雜、好話說盡、大話說絕的糖尿病市場脫穎而出，鶴立雞群。 　　這個策劃規(guī)律同樣適用于非會議營銷。筆者曾擔(dān)綱策劃一前列腺產(chǎn)品，該產(chǎn)品的基本特點是，含有幾味中草藥，貼到患處附近的穴位可以發(fā)熱。我的策略是，抓住一點，不及其余，緊緊把握“會發(fā)熱的藥”這一差異化優(yōu)勢，在報紙廣告中，就說“新療法”、“就用新療法”、“馬上就換新療法”，而對具體的藥物成分只字不提。整個文案氣勢如虹，不給患者任何猶豫的余地?！拔乙獑枂枴薄ⅰ拔乙I”、“我要馬上買”，就要讓患者做出這樣的反應(yīng)！在華中某強勢媒體推出整版廣告，一炮打響，單版盈利！連打一周，競品廣告銷聲匿跡，該單品在同系列15個產(chǎn)品中所占銷售比重迅速提升到70%！ 　第4說——怎么說 　　正著說，反著說，打比方說，編故事說，用療法說，怎么能讓顧客相信怎么說。 　　正著說自不必說，反著說就是把劣勢當(dāng)成優(yōu)勢說，把競品的所謂優(yōu)勢當(dāng)成劣勢說。仍以吉爾福GTF膠囊為例，弱點是降糖效果不那么快，針對競品普遍鼓吹快速降糖的市場現(xiàn)狀（甚至有中藥保健品聲稱30秒鐘降血糖）的情況下，說快速降糖不是目的（控制并發(fā)癥才是目的），說快速降糖不是問題（西藥既速效又便宜），說快速降糖危害健康和生命（低血糖會死人）。不是目的，不是問題，還很危險，對手的優(yōu)勢被徹底瓦解。 　　打比方說，把高深的說得淺易，把抽象的說得形象，把產(chǎn)品的優(yōu)勢說明說透。 　　為了說明白GTF的重要性，我打了這樣的比方——胰島素是降糖信號的傳遞員，胰島素受體是胰島素的接受站，GTF才是打開細胞糖通道大門的人，沒有GTF，胰島素就起不到降糖作用。 　　為了突出吉爾福GTF膠囊“通過讓組織細胞利用血糖來平穩(wěn)降血糖”這一機理的先進性，我打了這樣的比方——如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫里的水的話，那么，傳統(tǒng)的降糖辦法就是堵截水源或把水庫里的水放掉，以免危及村民的生命，而吉爾福GTF膠囊是利用水庫里的水來澆灌莊稼，莊稼就是60萬億個人體細胞。兩種方法都能降低水位，但第一種方法莊稼缺水旱死，村民現(xiàn)在不被洪水淹死，將來卻不免被餓死。 　　為了與市場上廉價的補鉻產(chǎn)品相區(qū)隔，我說：如果說GTF是糖尿病人需要的牛奶的話，那么無機鉻、有機鉻就相當(dāng)于牛吃的草，人不能消化牛草，吃牛草起不到喝牛奶的作用。 　　去年策劃一個肽保健品，在顧客對蛋白質(zhì)和核酸已有普遍認(rèn)知的基礎(chǔ)上，通過一個比方給肽作了這樣的定位——如果把人體比喻成一輛汽車的話，那么蛋白質(zhì)就是車身，核酸是開車的人，而肽就是車的調(diào)控系統(tǒng)。車犯毛病多是調(diào)控系統(tǒng)出故障，人得病主要是肽出問題。 　　共產(chǎn)主義再崇高，也要從分田分地說起；科技再深奧，也不妨從牛奶牛草說起，從水庫汽車說起。中國革命的成功經(jīng)驗大可借鑒。打比方不僅要生動，易懂，更要科學(xué)，違背科學(xué)的比方看來很美，危害卻很大。 　　編故事說，主要是編一些或真或假或半真半假、查有實據(jù)或查無實據(jù)的傳奇故事。什么印第安人沒有禿發(fā)啦，什么某國皇家御用從來不得什么病了，什么搭載神五神六上天母雞變鳳凰啦，只有想不到，沒有做不到。筆者沒有編過，不敢妄言。 　　用療法說，比單純吆喝產(chǎn)品要進步許多。核酸暢銷六年，所謂的核酸營養(yǎng)學(xué)和核酸代謝療法功不可沒；傅山藥業(yè)肝必康紅火數(shù)載，所謂的肝必康跟蹤療法堪稱一絕。 　　筆者去年春策劃一“改善營養(yǎng)性貧血”產(chǎn)品，接手前，兩個月才賣出兩三盒，接手后，摒棄補血功效訴求，挖掘肽的高科技概念，創(chuàng)立“小分子活性肽療法”，改打老年慢性病，通過會議營銷模式，首場試銷，到會幾十名顧客，銷售數(shù)萬元。去年冬策劃某前列腺產(chǎn)品，創(chuàng)立“熱力學(xué)藥物療法”，說熱力推動藥物，解決了前列腺藥物不能透過脂質(zhì)包膜的難題，新穎、可信。 　　第5說——誰來說 　　不同的話由不同的人來說，才可信。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會擬人說話。 　　產(chǎn)品包裝會說話?？萍几校瑑r值感，健康感，親和感，都在色彩、圖案、做工上。 　　產(chǎn)品價格會說話。原料那么珍稀，科技那么前沿，工藝那么先進，效果那么神奇，價格那么低誰信??！ 　　產(chǎn)品售點會說話。做會要去五星級賓館才顯實力，鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽。購買便利不是問題，商圈概念不用考慮，守株待兔無所作為，專賣店來的都是電話里說過話的顧客。 　　政府官員和專業(yè)機構(gòu)會說話。策劃一個大型主題公益活動，在人民大會堂啟動，在釣魚臺國賓館啟動，在中華世紀(jì)壇啟動，這些地方，花錢就能開會，比五星級賓館貴不了多少，在顧客聽起來卻另有某種可信的感覺。請衛(wèi)生部門退休的老領(lǐng)導(dǎo)來，請有關(guān)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)來，請各大媒體記者來，不由你不相信，這是一次政府行為。 　　專家會說話。策劃一次專題專家研討會，請國內(nèi)知名專家來，請國外金發(fā)碧眼不知今天會議說啥的人來，請知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來，一人說幾句，錄音又錄像，不由你不相信，這是專家認(rèn)可推薦的好產(chǎn)品。 　　權(quán)威媒體會說話。人民日報說，光明日報說，中央電視臺說，中央人民廣播電臺說，新華網(wǎng)說，紐約時報說，華盛頓郵報說，讀賣新聞?wù)f，不由你不相信，國內(nèi)熱，國外更火。 　　花錢請得明星說，免費動員患者說，都是大家熟知的平常功夫，一般人俺不說他也知道。 　　去年有幸給某公司策劃一個產(chǎn)品，居然有國家最高領(lǐng)導(dǎo)人前去視察時手持產(chǎn)品的照片，算是“誰來說”這件事情的登峰造極之作了。這樣的好材料，廣告不能上，會議營銷卻可以說，這也是會議營銷的一大優(yōu)勢，就是能夠整合所有有用的資源，進行360度的營銷傳播。 　　綜上所述，總計有五大說，上百小說，每說中更蘊藏諸多精妙沒說，或不便于說，或說出來不如不說。最后說一句，怎么說都行，只要不違法，不害人，不賠錢就行。 會議營銷現(xiàn)場分工 會議營銷現(xiàn)場分工一次和員工做培訓(xùn)的時候,講到在會中的時候,重要的是團隊的分工,在會場重要的有四種人:員工\主持人\檢測醫(yī)生\, 用一個字來形容,下面是我的心得:1 主持人:逗,主持人是會議現(xiàn)場氣氛的調(diào)動師,他們主要的工作就是逗顧客開心. 2 員工:捧.員工要愛護好自己的顧客,顧客是朋友,是親人,多[捧他,讓他開心. 3 檢測醫(yī)生:嚇,通過檢測讓顧客看見自己身體疾病或亞健康狀況. 4 講課及咨詢醫(yī)生:罵,關(guān)愛的罵,罵顧客不知道愛惜自己的身體,罵顧客健康愚昧. ５、檢測儀器：“驚”，通過將疾病超范圍的擴張是顧客“大吃一驚”。員工：“接”和主持人以及醫(yī)生進行呼應(yīng)，現(xiàn)場“