主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷流程與技巧-資料下載頁
2025-01-15 00:39本頁面
【正文】 具。理財(cái)經(jīng)理要具備一定的銷售工具，幫助自己更好地開展?fàn)I銷工作。例如，統(tǒng)一的營(yíng)銷模板、統(tǒng)一的短信模板、股市行情表、基金凈值表、計(jì)算器、名片等。營(yíng)銷夕會(huì)。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要經(jīng)常與銷售團(tuán)隊(duì)開夕會(huì)，每周至少一次，及時(shí)掌握網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)完成情況，溝通反饋遇到的一些營(yíng)銷難題和營(yíng)銷情況，并且網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理還要進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，指明次日的工作重點(diǎn)，鼓勵(lì)、關(guān)注銷售人員。3. 掌握營(yíng)銷技巧有了營(yíng)銷氛圍，掌握了相應(yīng)的營(yíng)銷流程，還需要團(tuán)隊(duì)成員掌握一定的營(yíng)銷技巧。觀察的技巧銷售人員應(yīng)具備一定的觀察能力，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。例如，針對(duì)細(xì)心、細(xì)致的客戶，溝通時(shí)應(yīng)該更加耐心、細(xì)致地介紹產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，了解客戶需求；針對(duì)性子比較急的客戶，銷售人員要注重辦事情的效率、結(jié)果；針對(duì)高端客戶，銷售人員在做營(yíng)銷時(shí)要找一些切入的話題；針對(duì)比較放松的客戶，在與其交流的過程中，當(dāng)其提出更高的要求時(shí)，要進(jìn)行提醒。銷售人員要通過觀察，捕捉到客戶的一些資訊，采用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c之溝通。目的。銷售團(tuán)隊(duì)具備觀察能力的目的包括：預(yù)測(cè)客戶的需求，揣摩顧客的心理。通過揣摩和預(yù)測(cè)，可以大概猜測(cè)顧客可能適合的產(chǎn)品。觀察步驟。觀察大致有四個(gè)步驟：第一，尋找線索；第二，解釋線索；第三，確認(rèn)解釋；第四，利用線索。耳聽八方在與客戶交流時(shí)，要具備傾聽能力。傾聽就是要學(xué)會(huì)傾聽別人、理解別人，傾聽并不是只用耳朵去聽，而是要用心去聽，用眼觀察，用嘴反饋。傾聽障礙。人們?cè)趦A聽時(shí)，容易造成傾聽障礙，分為主觀障礙和客觀障礙。傾聽者的主觀障礙主要有四個(gè)方面的體現(xiàn)：第一，容易以自我為中心，人們習(xí)慣于關(guān)注自我，總認(rèn)為自己才是對(duì)的，這會(huì)影響到傾聽效果；第二，先入為主的偏見，先入為主具有巨大的影響力，如果臆斷某人愚蠢或無能就不會(huì)對(duì)他們說的話給予關(guān)注，先入為主影響一個(gè)人的正常的判斷；第三，急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，許多人認(rèn)為只有說話才是表白自己、說服對(duì)方的唯一有效方式，若要掌握主動(dòng)，便只有說；第四，心不在焉和轉(zhuǎn)移話題，如果注意力不集中，那么只會(huì)把一部分注意力放在傾聽上，如果覺得對(duì)方的話無聊或讓自己感到不自在，可能會(huì)改變?cè)掝}或者講笑話，終止對(duì)方談話的思路。傾聽的客觀障礙主要有環(huán)境障礙和信息障礙。例如，網(wǎng)點(diǎn)大廳太過于開放，大堂經(jīng)理就很容易被形成的這個(gè)開放式的環(huán)境和信息所干擾。傾聽原則?？缭絻A聽障礙有幾個(gè)原則：第一，一定要有耐性，客戶說話時(shí)，不插話、不搶話，表現(xiàn)出熱情和真誠(chéng)；第二，一定要做到關(guān)心，把全部的注意力集中到客戶身上；第三，不要一開始就假設(shè)自己對(duì)客戶即將說出的事情很清楚。提問的技巧客戶的很多需求和想法不會(huì)直接告訴銀行銷售人員，所以銷售人員的提問也要有藝術(shù)。提問藝術(shù)的實(shí)質(zhì)就是不僅讓客戶能夠回答、愿意回答，而且回答的答案還對(duì)想獲取的信息有幫助。問話有開放式的問話和封閉式的問話。問話最基本的目的是讓客戶回答答案，最重要的目的是要知道自己所問的問題需要捕捉的信息。好問題的標(biāo)準(zhǔn)就是客戶能夠回答、客戶愿意回答、答案對(duì)自己有幫助的問題。說的技巧通過看、聽、問，了解了客戶的信息和需求，然后就要求接近和試探客戶。在網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)接近和試探客戶有三個(gè)理由：第一，問候和幫忙；第二，金卡；第三，短期的理財(cái)產(chǎn)品。接近客戶后，如果客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，就要對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行說明，推薦最近熱銷的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。具體來說，說話的技巧主要包括：忌專業(yè)化，宜現(xiàn)實(shí)化、生活化。營(yíng)銷人員盡量不要用過于專業(yè)的術(shù)語，否則客戶可能聽不懂。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人一定要讓銷售團(tuán)隊(duì)針對(duì)不同的客戶采用不同的說法，例如，講故事的方法、比喻的方法、舉例的方法，讓客戶更加容易明白講述的內(nèi)容。學(xué)會(huì)PMP能力。銷售中的PMP指的是，對(duì)客戶的認(rèn)可和贊美。有時(shí)候?qū)蛻暨m當(dāng)?shù)恼J(rèn)可、贊美、認(rèn)同，對(duì)客戶來說是一種莫大的鼓舞。所以，對(duì)一個(gè)人適當(dāng)?shù)馁澝溃⑶仪〉胶锰?，可以獲得這個(gè)人的好感，使其容易接受別人的建議。說的FABE銷售工具。產(chǎn)品介紹的FABE工具，就是當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)在對(duì)客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，按照產(chǎn)品特征、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、客戶利益、代表證據(jù)的順序進(jìn)行介紹。期中，產(chǎn)品特征，即產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和功能；產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，即由獨(dú)特的特性/功能引發(fā)出來的便利之處；客戶利益，即可以為客戶帶來的好處和利益，以滿足其深層次的需求；代表證據(jù)，即用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)。總之，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人一定要組織銷售團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成習(xí)慣，在介紹產(chǎn)品時(shí)使用FABE工具，而不是拿著宣傳頁照本宣科地進(jìn)行介紹。促成銷售所有銷售行為的目的都是促成銷售，讓客戶接受產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)，達(dá)成交易。促成銷售有兩個(gè)法則：第一，行動(dòng)法則，即馬上讓客戶付諸行動(dòng)；第二，二選一法則，即讓客戶在兩個(gè)業(yè)務(wù)之中做選擇。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具備促成意識(shí)，建立信心。為了很好地運(yùn)用以上這些技巧，最好的辦法就是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去訓(xùn)練、模擬，多次訓(xùn)練直至養(yǎng)成習(xí)慣。
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