主動服務營銷流程與技巧-資料下載頁
2025-01-15 00:39本頁面
【正文】 具。理財經(jīng)理要具備一定的銷售工具，幫助自己更好地開展營銷工作。例如，統(tǒng)一的營銷模板、統(tǒng)一的短信模板、股市行情表、基金凈值表、計算器、名片等。營銷夕會。網(wǎng)點負責人要經(jīng)常與銷售團隊開夕會，每周至少一次，及時掌握網(wǎng)點的營銷業(yè)績完成情況，溝通反饋遇到的一些營銷難題和營銷情況，并且網(wǎng)點經(jīng)理還要進行點評，指明次日的工作重點，鼓勵、關注銷售人員。3. 掌握營銷技巧有了營銷氛圍，掌握了相應的營銷流程，還需要團隊成員掌握一定的營銷技巧。觀察的技巧銷售人員應具備一定的觀察能力，針對客戶的不同特點進行營銷。例如，針對細心、細致的客戶，溝通時應該更加耐心、細致地介紹產品和業(yè)務，了解客戶需求；針對性子比較急的客戶，銷售人員要注重辦事情的效率、結果；針對高端客戶，銷售人員在做營銷時要找一些切入的話題；針對比較放松的客戶，在與其交流的過程中，當其提出更高的要求時，要進行提醒。銷售人員要通過觀察，捕捉到客戶的一些資訊，采用恰當?shù)姆绞脚c之溝通。目的。銷售團隊具備觀察能力的目的包括：預測客戶的需求，揣摩顧客的心理。通過揣摩和預測，可以大概猜測顧客可能適合的產品。觀察步驟。觀察大致有四個步驟：第一，尋找線索；第二，解釋線索；第三，確認解釋；第四，利用線索。耳聽八方在與客戶交流時，要具備傾聽能力。傾聽就是要學會傾聽別人、理解別人，傾聽并不是只用耳朵去聽，而是要用心去聽，用眼觀察，用嘴反饋。傾聽障礙。人們在傾聽時，容易造成傾聽障礙，分為主觀障礙和客觀障礙。傾聽者的主觀障礙主要有四個方面的體現(xiàn)：第一，容易以自我為中心，人們習慣于關注自我，總認為自己才是對的，這會影響到傾聽效果；第二，先入為主的偏見，先入為主具有巨大的影響力，如果臆斷某人愚蠢或無能就不會對他們說的話給予關注，先入為主影響一個人的正常的判斷；第三，急于表達自己的觀點，許多人認為只有說話才是表白自己、說服對方的唯一有效方式，若要掌握主動，便只有說；第四，心不在焉和轉移話題，如果注意力不集中，那么只會把一部分注意力放在傾聽上，如果覺得對方的話無聊或讓自己感到不自在，可能會改變話題或者講笑話，終止對方談話的思路。傾聽的客觀障礙主要有環(huán)境障礙和信息障礙。例如，網(wǎng)點大廳太過于開放，大堂經(jīng)理就很容易被形成的這個開放式的環(huán)境和信息所干擾。傾聽原則。跨越傾聽障礙有幾個原則：第一，一定要有耐性，客戶說話時，不插話、不搶話，表現(xiàn)出熱情和真誠；第二，一定要做到關心，把全部的注意力集中到客戶身上；第三，不要一開始就假設自己對客戶即將說出的事情很清楚。提問的技巧客戶的很多需求和想法不會直接告訴銀行銷售人員，所以銷售人員的提問也要有藝術。提問藝術的實質就是不僅讓客戶能夠回答、愿意回答，而且回答的答案還對想獲取的信息有幫助。問話有開放式的問話和封閉式的問話。問話最基本的目的是讓客戶回答答案，最重要的目的是要知道自己所問的問題需要捕捉的信息。好問題的標準就是客戶能夠回答、客戶愿意回答、答案對自己有幫助的問題。說的技巧通過看、聽、問，了解了客戶的信息和需求，然后就要求接近和試探客戶。在網(wǎng)點，主動接近和試探客戶有三個理由：第一，問候和幫忙；第二，金卡；第三，短期的理財產品。接近客戶后，如果客戶對產品感興趣，就要對產品的賣點進行說明，推薦最近熱銷的產品和業(yè)務。具體來說，說話的技巧主要包括：忌專業(yè)化，宜現(xiàn)實化、生活化。營銷人員盡量不要用過于專業(yè)的術語，否則客戶可能聽不懂。網(wǎng)點負責人一定要讓銷售團隊針對不同的客戶采用不同的說法，例如，講故事的方法、比喻的方法、舉例的方法，讓客戶更加容易明白講述的內容。學會PMP能力。銷售中的PMP指的是，對客戶的認可和贊美。有時候對客戶適當?shù)恼J可、贊美、認同，對客戶來說是一種莫大的鼓舞。所以，對一個人適當?shù)馁澝溃⑶仪〉胶锰?，可以獲得這個人的好感，使其容易接受別人的建議。說的FABE銷售工具。產品介紹的FABE工具，就是當銷售團隊在對客戶介紹產品時，按照產品特征、產品優(yōu)點、客戶利益、代表證據(jù)的順序進行介紹。期中，產品特征，即產品、業(yè)務或者服務所具備的獨立特性和功能；產品優(yōu)點，即由獨特的特性/功能引發(fā)出來的便利之處；客戶利益，即可以為客戶帶來的好處和利益，以滿足其深層次的需求；代表證據(jù)，即用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)。總之，網(wǎng)點負責人一定要組織銷售團隊養(yǎng)成習慣，在介紹產品時使用FABE工具，而不是拿著宣傳頁照本宣科地進行介紹。促成銷售所有銷售行為的目的都是促成銷售，讓客戶接受產品、業(yè)務、服務，達成交易。促成銷售有兩個法則：第一，行動法則，即馬上讓客戶付諸行動；第二，二選一法則，即讓客戶在兩個業(yè)務之中做選擇。網(wǎng)點負責人要培養(yǎng)營銷團隊具備促成意識，建立信心。為了很好地運用以上這些技巧，最好的辦法就是網(wǎng)點負責人帶領團隊去訓練、模擬，多次訓練直至養(yǎng)成習慣。
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