主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷流程與技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具備促成意識(shí)，建立信心。所以，對(duì)一個(gè)人適當(dāng)?shù)馁澝溃⑶仪〉胶锰帲梢垣@得這個(gè)人的好感，使其容易接受別人的建議。在網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)接近和試探客戶有三個(gè)理由：第一，問(wèn)候和幫忙；第二，金卡；第三，短期的理財(cái)產(chǎn)品。傾聽(tīng)就是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)別人、理解別人，傾聽(tīng)并不是只用耳朵去聽(tīng)，而是要用心去聽(tīng)，用眼觀察，用嘴反饋。銷售人員要通過(guò)觀察，捕捉到客戶的一些資訊，采用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c之溝通。理財(cái)經(jīng)理要具備一定的銷售工具，幫助自己更好地開(kāi)展?fàn)I銷工作?！景咐磕晨蛻艚?jīng)理的國(guó)外大客戶建設(shè)銀行某網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理是一個(gè)女性，她有一個(gè)五十多歲的女客戶。圖1這個(gè)階段的標(biāo)志活動(dòng)包括：客戶愿意穿針引線，比如樂(lè)于幫助銷售人員引薦自己的同事、朋友或者家人給銷售人員認(rèn)識(shí)；愿意成為銷售人員的向?qū)?，幫忙出謀劃策；轉(zhuǎn)介紹時(shí)，堅(jiān)定、明確的支持銷售團(tuán)隊(duì)。這個(gè)階段的標(biāo)志是銷售人員與客戶之間產(chǎn)生互動(dòng)。這幾個(gè)階段也有相應(yīng)的標(biāo)志。2. 掌握營(yíng)銷流程”說(shuō)完客戶就走了。禮品是“寶藏”在網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)，將禮品擺放得合理、到位是允許的。當(dāng)客戶中老人較多時(shí)，還講授、提供養(yǎng)生知識(shí)。第一，大堂經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的宣傳和介紹。一般而言，網(wǎng)點(diǎn)無(wú)論大小，都有七個(gè)功能分區(qū)，即取號(hào)區(qū)、等候區(qū)、自助區(qū)、電子區(qū)域、VIP區(qū)域、高柜區(qū)域、低柜區(qū)域。具體來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)以下方法營(yíng)造營(yíng)銷氛圍：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員知道客戶的需求和想法后，再向客戶介紹產(chǎn)品，描述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，要因和客戶的需求對(duì)應(yīng)，才向客戶主動(dòng)推薦。銷售技巧。專業(yè)形象營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)任何崗位的人，包括網(wǎng)點(diǎn)的管理者，每天打交道的都是最重要、最大的一批客戶或客戶群體，客戶會(huì)看員工的形象是否專業(yè)。這篇研究報(bào)告給網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員的啟示是，客戶抱怨產(chǎn)品收益不高，產(chǎn)品不夠完整、不夠完美，原因是對(duì)銀行的服務(wù)不滿意。客戶辦理新業(yè)務(wù)的途徑調(diào)查數(shù)據(jù)同時(shí)顯示，當(dāng)客戶接受銀行的業(yè)務(wù)理念后，3%的客戶會(huì)根據(jù)自己的需求辦理業(yè)務(wù)，15%的客戶會(huì)根據(jù)親朋好友的介紹辦理業(yè)務(wù)，但是絕大部分——82%的客戶都是通過(guò)銀行人員的宣傳和介紹辦理的，因?yàn)樵谌藗兊男哪恐?，銀行業(yè)的專業(yè)人員是最值得信賴的?，F(xiàn)在銀行業(yè)的從業(yè)人員越來(lái)越專業(yè)，每個(gè)崗位的員工，尤其是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的崗位都要成為理財(cái)顧問(wèn)。例如，銀行開(kāi)始對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)分類分層管理，從總行、省行到各個(gè)分行策劃各種各樣的VIP活動(dòng)，每個(gè)銀行都想盡辦法為高端客戶提供各種各樣的服務(wù)，滿足不同客戶的個(gè)性化需求。學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：● 了解營(yíng)銷模式的變化；● 知道銀行客戶服務(wù)營(yíng)銷的三個(gè)階段；● 掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的步驟與技巧；● 學(xué)會(huì)開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷。由于一些銀行的產(chǎn)品不夠豐富、完善，現(xiàn)在銀行與銀行、伙伴與伙伴之間開(kāi)始進(jìn)行合作，將各自的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，吸引客戶，彌補(bǔ)彼此的不足。對(duì)于顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)要求越來(lái)越專業(yè)化，就是要提高顧問(wèn)的專業(yè)能力。三、如何做好服務(wù)營(yíng)銷隨著客戶需求、市場(chǎng)的變化，那種客戶有需求就會(huì)自動(dòng)找上門(mén)的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)、與市場(chǎng)脫軌，所以網(wǎng)點(diǎn)管理人員要加強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)和主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)。所以，網(wǎng)店?duì)I銷人員主動(dòng)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷，除了能夠獲得業(yè)務(wù)量，還可以獲得更高的客戶滿意度和更多的客戶的轉(zhuǎn)介紹。所以，銀行網(wǎng)點(diǎn)一定要由被動(dòng)的接受受理變?yōu)橹鲃?dòng)的營(yíng)銷，由原來(lái)的機(jī)械工作變?yōu)楝F(xiàn)在的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。即網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員要知道每個(gè)銷售動(dòng)作、銷售行為處于銷售中的哪個(gè)階段。銷售團(tuán)隊(duì)做出推薦后，一定會(huì)有客戶提出各種各樣的異議，而銷售團(tuán)隊(duì)要學(xué)會(huì)克服這些銷售障礙，克服銷售障礙之后，整個(gè)銷售流程才算完成。制造熱銷的氛圍消費(fèi)者在購(gòu)物和消費(fèi)時(shí)，大多會(huì)有求新和從眾的心理。在這七個(gè)區(qū)域里把銷售主題和一些熱銷產(chǎn)品信息展現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)這些信息，刺激客戶的購(gòu)買欲望，從而達(dá)到降低銷售難度的目的。這時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)宣傳和介紹大多是以一對(duì)一的形式進(jìn)行的，也有以一對(duì)多形式進(jìn)行的。有時(shí)也做滿意度調(diào)查、開(kāi)展知識(shí)競(jìng)賽問(wèn)答等。因?yàn)樵诰W(wǎng)點(diǎn)做適當(dāng)?shù)亩Y品展示，有利于刺激客戶辦理業(yè)務(wù)的欲望。其實(shí)客戶是以這個(gè)為借口離開(kāi)，因?yàn)樗?gòu)買產(chǎn)品的欲望已經(jīng)沒(méi)有了。大堂經(jīng)理大堂經(jīng)理的工作是7+7的服務(wù)流程，其中最重要的營(yíng)銷流程是歡迎客戶、識(shí)別客戶、問(wèn)詢客戶、簡(jiǎn)單說(shuō)明、轉(zhuǎn)介紹。個(gè)人理財(cái)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理最主要的工作就是發(fā)展客戶，維護(hù)銀行和客戶之間的關(guān)系以及完成團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)。第一個(gè)階段，認(rèn)識(shí)階段。銷售人員可以把客戶邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所，如舉行交流和座談會(huì)、聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂(lè)活動(dòng)?？蛻羧粘ｊP(guān)系管理。 客戶價(jià)值分類方法這位女客戶的兒女在國(guó)外，一個(gè)人生活在這個(gè)城市，平時(shí)很孤單。在上述案例中，這個(gè)客戶經(jīng)理愿意花時(shí)間在客戶身上，由于情感關(guān)系，取得了客戶的信任，贏得了更多的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。例如，統(tǒng)一的營(yíng)銷模板、統(tǒng)一的短信模板、股市行情表、基金凈值表、計(jì)算器、名片等。
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