【正文】 出的長(zhǎng)篇大論。文字要準(zhǔn)確、字體要大。198。使用展示手段參展企業(yè)可以考慮使用各種展示手段顯示展品，強(qiáng)調(diào)、突出展品的特征和優(yōu)點(diǎn)，以吸引參觀者的注意、引起參觀者的興趣。展示手段包括各種裝飾、布景、照明、電子信號(hào)板、聲像設(shè)備等。②展臺(tái)布置技巧198。將產(chǎn)品分類，統(tǒng)一設(shè)計(jì)布局，造出聲勢(shì)198。從參觀者角度構(gòu)思、安排、布置產(chǎn)品198。突出重點(diǎn)展品198。顯示展品特性198。將展品處于工作狀態(tài)或自然狀態(tài)，將產(chǎn)品的價(jià)值展示給其目標(biāo)觀眾198。留有空間，不要堆積198。立體布置，不要平面布置198。使用色彩、照明、形狀等手法創(chuàng)造特殊視覺(jué)效果198。借助其他方式將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)反映出來(lái)198。綜合使用各種手法，全面反映展品情況3. 展臺(tái)的工作①接待客戶；發(fā)現(xiàn)新客戶并與之建立聯(lián)系，以及保持、鞏固與老客戶的聯(lián)系。②洽談工作；③記錄；記錄對(duì)展覽評(píng)估和展覽后續(xù)工作都很重要。④聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作；包括客戶邀請(qǐng)、接待室、送禮工作。⑤調(diào)研工作；調(diào)研范圍主要是市場(chǎng)、趨勢(shì)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、需求等。⑥操作示范；有條件的情況下，安排操作示范。⑦資料工作；包括公司介紹、產(chǎn)品目錄、服務(wù)說(shuō)明、展出介紹、價(jià)格單、展臺(tái)人員名片等。4. 展后工作展后工作即展覽會(huì)撤展。對(duì)參展企業(yè)來(lái)講，展覽會(huì)閉幕并不意味著展出結(jié)束，因?yàn)檎古_(tái)人員回公司之前還有很多工作要做。①撤展工作主要包括展品處理、展架拆除、道具退還、回運(yùn)安排等；②提前做好展品處理的有關(guān)準(zhǔn)備工作；③回運(yùn)的展品和展架、道具拆完包裝好，交給運(yùn)輸公司；④做好總結(jié)；⑤后勤掃尾工作；198。結(jié)賬；198。安排展臺(tái)人員游覽、購(gòu)物；198。安排展臺(tái)人員返回原地；{案例}小松山：把買家留住本課程第二講中，小松山的參展目標(biāo)叫“關(guān)注您的成功”，“您”是指經(jīng)銷商和產(chǎn)品用戶，也就是說(shuō)它的目標(biāo)是放在經(jīng)銷商和產(chǎn)品用戶。那么他在現(xiàn)場(chǎng)是采用的是什么方法？關(guān)鍵在于把買家留住，也就是說(shuō)把這些專業(yè)經(jīng)銷商全部留在他的展臺(tái)上，這就是他的成功，他采用了幾下幾種方法：198。匯聚人氣80個(gè)座位的劇場(chǎng)式的主活動(dòng)場(chǎng)所，每隔半個(gè)小時(shí)，派出四個(gè)演員進(jìn)行一段12分鐘的演出，節(jié)目直接表現(xiàn)展銷主題。間隙播出嬰兒潮時(shí)期出生的人喜歡聽的搖滾音樂(lè)，吸引人群。198。推動(dòng)觀眾每場(chǎng)演出結(jié)束時(shí)，迷人的女主持就會(huì)把小松山的帽子發(fā)給要離去的觀眾。她們聰明、禮貌、可愛(ài)，同小松山的另外85名展區(qū)服務(wù)人員進(jìn)行了配合演練，對(duì)展覽的整體情況了如指掌。198。多層展示中心活動(dòng)區(qū)域的演出結(jié)束一分鐘之后，還有兩個(gè)更短的演示活動(dòng)。中心區(qū)的左側(cè)是推土機(jī)，右邊是挖土機(jī)，全部電腦操作，就像一個(gè)復(fù)雜的虛擬現(xiàn)實(shí)的視頻游戲，人們可以通過(guò)它來(lái)測(cè)試自己的操作技能，就像真正的重型機(jī)械的操作手。198。網(wǎng)站點(diǎn)擊價(jià)值180萬(wàn)美元、型號(hào)為PCI800的巨型液壓挖土機(jī)，只適用于采石和開礦，但卻是展會(huì)上最大的挖土設(shè)備。這臺(tái)挖土機(jī)是從日本拆裝后運(yùn)到展會(huì)舉辦地，然后再拼裝起來(lái)的。對(duì)于參觀的承包商來(lái)說(shuō)，這臺(tái)機(jī)器就像碩大的巨獸，本身就具有吸引力。，拍攝一張數(shù)碼照片。照片會(huì)立刻被貼到WWW．，這個(gè)網(wǎng)站大約保留6個(gè)月。個(gè)人照片是對(duì)參觀展覽的回憶，在展中和展后的6周時(shí)間里，網(wǎng)站就被點(diǎn)擊了37萬(wàn)5千次。由于點(diǎn)擊者要查看他們的照片，所以他們也能查看小松山在博覽會(huì)展出的所有21種機(jī)械產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)。通過(guò)這種方式，他把其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶全部都吸引過(guò)來(lái)，有效的達(dá)到了他的目標(biāo)，他的這個(gè)目標(biāo)就是什么呢？把客戶留在他的展臺(tái)上。他對(duì)我們的啟示就是：作為參展企業(yè)，你的核心就是讓參觀者或者其他客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的特征留下深刻的印象，并對(duì)其進(jìn)行跟蹤?？蛻糍Y料在小松山的展區(qū)內(nèi)，除了大型的機(jī)械外，還有兩套單獨(dú)的電腦系統(tǒng)通過(guò)2500英尺長(zhǎng)的電纜連接著一對(duì)服務(wù)器，第一套系統(tǒng)包括產(chǎn)品示范臺(tái)上的15臺(tái)電腦，具有展臺(tái)員工方位指向的功能，而且可以進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)和公司網(wǎng)站；第二套是13臺(tái)觸摸屏電腦，用來(lái)收集客戶資料。資料收集系統(tǒng)可以直接連接到公司的“快速反應(yīng)系統(tǒng)”?！翱焖俜磻?yīng)系統(tǒng)”是為分銷商開辟的通信渠道。系統(tǒng)還收集到回答以下幾個(gè)問(wèn)題的信息：買家在尋找什么具體產(chǎn)品?他購(gòu)買產(chǎn)品的周期是什么?他愿意小松山的分銷商跟他聯(lián)絡(luò)嗎?他愿意收閱小松山的在線新聞簡(jiǎn)報(bào)嗎?小松山在展會(huì)上收集了2700份客戶資料。90％的客戶資料都包括了合格的問(wèn)題答案，48％來(lái)自從沒(méi)有購(gòu)買過(guò)小松山產(chǎn)品的人。在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，這次展覽成功地?cái)U(kuò)展了潛在的客戶群。第十一講 企業(yè)參展立體宣傳（上）一、會(huì)展公關(guān)活動(dòng)會(huì)展公關(guān)即人際交流工作，對(duì)主辦方來(lái)說(shuō)，目的是擴(kuò)大展覽會(huì)的影響，吸引參展企業(yè)；對(duì)參展企業(yè)來(lái)說(shuō)，目的是吸引專業(yè)買家。會(huì)展的公關(guān)活動(dòng)一共涉及九個(gè)方面：開幕式、支持單位、會(huì)議、禮品、評(píng)獎(jiǎng)、貴賓、表演、拜會(huì)和招等會(huì)。開幕式198。開幕式的邀請(qǐng)對(duì)象；198。開幕式時(shí)間；198。開幕式籌辦；198。開幕式的程序；198。開幕式新聞工作。招待會(huì)198。招待會(huì)的規(guī)模；198。招待會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象；198。招待會(huì)主要時(shí)間安排；198。招待會(huì)管理。拜會(huì)是一種“走出去”的公關(guān)方式，要主動(dòng)出擊去拜會(huì)。拜會(huì)有兩種方式：198。拜會(huì)當(dāng)?shù)刂匾目蛻簦?98。拜會(huì)與行業(yè)相關(guān)的協(xié)會(huì)、客戶、政府部門。貴賓工作貴賓工作是一種“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的公關(guān)方式，也稱作貴賓參觀工作。貴賓是指：一，行業(yè)內(nèi)有影響力的；二，他是一個(gè)重要目標(biāo)，能夠引起媒體眼球的。支持單位指對(duì)本企業(yè)提供支持的單位。對(duì)組織者來(lái)講，包括贊助單位、后援單位、協(xié)助單位等；對(duì)參展企業(yè)來(lái)講，包括兄弟單位或媒體支持單位。會(huì)議會(huì)議就包括報(bào)告會(huì)、研討會(huì)、交流會(huì)、說(shuō)明會(huì)和講座等。禮品在接待貴賓、重要客戶、采訪記者時(shí)習(xí)慣贈(zèng)送一件小禮物表達(dá)誠(chéng)意。評(píng)獎(jiǎng)?wù)褂[企業(yè)可利用評(píng)獎(jiǎng)大做宣傳文章，評(píng)獎(jiǎng)團(tuán)大多由專家組成，評(píng)獎(jiǎng)結(jié)果對(duì)參展企業(yè)是一種肯定。表演一類是與展品有關(guān)的表演：例：紡織品可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)刺繡，酒類現(xiàn)場(chǎng)勾兌等。另一類是與展品無(wú)關(guān)的表演，例：服裝的模特秀、表演秀等。第十二講 企業(yè)參展立體宣傳（下）一、會(huì)展的廣告媒體宣傳廣告促銷廣告是最昂貴的展覽宣傳手段，但它可以覆蓋所有目標(biāo)觀眾，加強(qiáng)直接聯(lián)絡(luò)的效果。在操作中，對(duì)廣告安排要嚴(yán)格控制，登廣告要目標(biāo)明確，根據(jù)需要、意圖和實(shí)力安排。在整個(gè)廣告宣傳活動(dòng)中，需要注意三個(gè)方面：廣告的規(guī)模和廣告的時(shí)間；廣告的內(nèi)容確定；廣告的媒體選擇。①?gòu)V告的規(guī)模和時(shí)間198。廣告預(yù)算廣告預(yù)算決定廣告規(guī)模，其實(shí)企業(yè)在展覽會(huì)期間，在某些相關(guān)媒體做一些廣告，成本不高且宣傳效果好，企業(yè)應(yīng)有效的利用展會(huì)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，根據(jù)需要和條件來(lái)決定預(yù)算。（后面將介紹如何選擇合適的媒體，來(lái)降低成本提高效率）。198。廣告時(shí)間即什么時(shí)侯做廣告是最好的。一般來(lái)講是在參展前的三個(gè)月開始做廣告。最主要的集中廣告的時(shí)間是會(huì)展期間。②廣告的內(nèi)容確定198。廣告內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、清楚、準(zhǔn)確不要過(guò)多宣傳公司及產(chǎn)品，側(cè)重于告訴客戶關(guān)于展覽會(huì)的信息，比如展覽會(huì)、展位準(zhǔn)確的地址等。198。廣告內(nèi)容要有吸引力、要全面抓住內(nèi)容的核心點(diǎn)或焦點(diǎn)，比如專家買家最有心去聽的內(nèi)容。198。廣告要有規(guī)模、要重質(zhì)量做廣告的方式有兩種：一是間隔打廣告；二是集中轟炸。企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，廣告受眾，社會(huì)群體等因素來(lái)考慮，廣告要有規(guī)模，要重質(zhì)量，只做一兩次廣告，沒(méi)有效果。③廣告的媒體選擇選擇媒體主要看媒體的對(duì)象是否是展覽企業(yè)的目標(biāo)參展企業(yè)。198。消費(fèi)品展覽：可選擇大眾傳媒，包括報(bào)紙、電臺(tái)、電視等198。專業(yè)性貿(mào)易展覽：可選擇一些專業(yè)媒體，包括專業(yè)報(bào)刊，內(nèi)部刊物，展覽刊物198。有展覽專欄的大眾媒體，如經(jīng)營(yíng)報(bào)、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等198。專業(yè)性的展覽雜志：北京的中國(guó)展覽、中國(guó)會(huì)展、中外會(huì)展等；上海的中國(guó)展會(huì)、會(huì)展財(cái)富等；廣州的廣州會(huì)展等等198。專業(yè)網(wǎng)站：如中國(guó)會(huì)展網(wǎng)、中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)等198。行業(yè)網(wǎng)站，比如食品類展覽，可尋找食品的專業(yè)網(wǎng)站198。戶外廣告：廣告牌、旗幟橫幅、公共汽車等198。廣告中介商為代理媒體廣告的租用與策劃198。企業(yè)或社團(tuán)組織制作的內(nèi)部出版物198。往屆展覽精華片段的視頻資料，如VCD、小冊(cè)子等等198。專業(yè)網(wǎng)站主頁(yè)上的旗幟橫幅廣告、鏈接等。會(huì)展新聞工作會(huì)展是一個(gè)人流、物流、資金流、信息流高度集中的活動(dòng)，是一個(gè)高層次的交流活動(dòng)。企業(yè)參加品牌展覽會(huì)的原因，除了有專業(yè)買家之外，還有就是新聞熱點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)。品牌展覽會(huì)有一個(gè)新聞中心。對(duì)于參展企業(yè)，需要進(jìn)行以下幾項(xiàng)工作：①新聞工作準(zhǔn)備198。指定新聞負(fù)責(zé)人員；198。選擇媒體并列出名單；198。與媒體進(jìn)行直接聯(lián)系，多打交道，建立并鞏固良好的關(guān)系；②新聞工作方式與程序198。任命新聞負(fù)責(zé)人，新聞媒體和人員名單；198。制定新聞工作策劃、準(zhǔn)備、編印新聞材料，發(fā)新聞稿；198。舉辦記者招待會(huì)；198。準(zhǔn)備新聞資料袋；198。收集媒體報(bào)道的情況，作為公司宣傳的有利證據(jù)；198。向出席招待會(huì)、參加展覽的記者發(fā)感謝信；③新聞片的內(nèi)容特點(diǎn)作為參展企業(yè)來(lái)講，進(jìn)行新聞工作的內(nèi)容，包括：一是企業(yè)介紹；二是展位、展臺(tái)的介紹；三是業(yè)內(nèi)人士的評(píng)說(shuō)。④新聞資料新聞資料是由參展企業(yè)自己準(zhǔn)備的。一般由公關(guān)部人員、市場(chǎng)部人員和市場(chǎng)部人員共同組織完成。198。新聞稿{案例}海爾e時(shí)代新聞稿海爾從第26屆開始每年都參加廣交會(huì)，他就是通過(guò)廣交會(huì)打向國(guó)際市場(chǎng)的。其中一屆廣交會(huì)中海爾的主題是：海爾e生活。e就是生活，包括電冰箱、微波爐等，都可以打電話，可以用電話控制，一切全是電腦操控的。對(duì)于e生活這項(xiàng)新產(chǎn)品，海爾有一個(gè)介紹，有一個(gè)新聞稿，新聞稿就是針對(duì)e生活這個(gè)系列，包括它的特點(diǎn)、價(jià)位等。198。新聞圖片198。新聞資料袋如果新聞資料特別多，就需要為對(duì)方準(zhǔn)備一個(gè)小小的新聞資料袋，方便手提。記者招待會(huì)①內(nèi)部商定時(shí)間、地點(diǎn)、程序、內(nèi)容、人員、司儀講稿等；②注意時(shí)間安排；③書面邀請(qǐng)記者；④準(zhǔn)備新聞資料、講話稿、產(chǎn)品照片等；⑤提前考慮記者可能會(huì)提出的問(wèn)題以及問(wèn)題答復(fù)；⑥布置現(xiàn)場(chǎng)：如主持臺(tái)、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀(jì)念品等；記者采訪①記者采訪有兩個(gè)，一是采訪公司高層，一是到展臺(tái)采訪。盡量的要把他吸引到展臺(tái)來(lái)采訪。②舉辦記者招待會(huì)時(shí)，就可以考慮安排記者采訪工作。③應(yīng)該跟傳媒、主辦方保持密切的聯(lián)系。記者是來(lái)采訪整個(gè)展覽會(huì)的，他肯定需要選擇幾家企業(yè)進(jìn)行采訪，一是媒體自己選擇；二是主辦方安排，企業(yè)要積極主動(dòng)，除了跟媒體保持密切的聯(lián)系外，也須跟主辦方保持一定的密切聯(lián)系。④記者采訪展臺(tái)時(shí)，要盡量展示公司的標(biāo)志或形象。⑤考慮被采訪人的知識(shí)程度和交談能力。⑥后續(xù)安排198。確保發(fā)稿；198。提供展出新材料，進(jìn)行系列報(bào)道；198。書面表示感謝。會(huì)刊會(huì)刊是唯一包括所有贊助商及參展商、展品介紹等詳盡內(nèi)容的刊物。參展商要盡量的利用會(huì)刊里的知識(shí)、內(nèi)容來(lái)為自己服務(wù)。①會(huì)刊的內(nèi)容198。展會(huì)的基本內(nèi)容；如展會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、特色或亮點(diǎn)，它辦過(guò)的屆數(shù)，參展單位，還有展會(huì)的標(biāo)志等。198。展會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)中的行情及發(fā)展的動(dòng)態(tài)；198。展會(huì)招展情況通報(bào)，重要參展商的名錄；比如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、參展企業(yè)的規(guī)模、展位情況、展位數(shù)量等198。展會(huì)招商情況通報(bào)，重要觀眾的名錄；198。展會(huì)宣傳推廣情況的通報(bào)；198。展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)的通報(bào)等；198。往屆展會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析；②展會(huì)會(huì)刊編制注意事項(xiàng)198。展會(huì)會(huì)刊內(nèi)容力求豐富；198。目錄清晰、結(jié)構(gòu)層次清楚，編輯質(zhì)量高；198。設(shè)計(jì)美觀，精良，切忌粗制濫造，影響第一印象；③電子會(huì)刊(展示電子會(huì)刊)電子會(huì)刊是發(fā)展的一種趨勢(shì)，電子會(huì)刊中有參展商展示。35 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