【正文】 比如工商登記、黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)上公開(kāi)的地址名錄。因?yàn)闀?huì)有很多無(wú)效的信息。顧客愿意接受展覽人員的拜訪(fǎng)客戶(hù)研究展覽人員應(yīng)盡可能了解潛在客戶(hù)的一切：規(guī)模、參展習(xí)慣、決策者和影響參展決策者的名字、教育背景、社會(huì)關(guān)系或個(gè)性。展覽人員還應(yīng)準(zhǔn)備好如何接近客戶(hù)和回答客戶(hù)的問(wèn)題。通常情況下，每次拜訪(fǎng)時(shí)要自我介紹（除非展覽人員已拜訪(fǎng)過(guò)客戶(hù)），而且要盡量減少閑談。情景問(wèn)題一般有：●“你經(jīng)常參加展覽會(huì)嗎？”，目的是了解他是否認(rèn)可展會(huì)這種方式；“還有誰(shuí)是決定參加的相關(guān)決策者？”，目的是確認(rèn)你的主攻目標(biāo)；“你最近有參加的打算嗎？”等等。我們?cè)谠?xún)問(wèn)的時(shí)候，要有一定的邏輯順序，要一步一步的加以引導(dǎo)，要有規(guī)劃和大概的思路。二、客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和談判聯(lián)絡(luò)與談判是展覽單位對(duì)展覽有關(guān)單位開(kāi)展的對(duì)外工作的統(tǒng)稱(chēng)，即參展單位與展覽組織者、與展覽有關(guān)單位（包括展覽會(huì)主管單位、展覽會(huì)場(chǎng)、展覽設(shè)計(jì)施工單位、展覽運(yùn)輸單位、展覽宣傳單位、旅行社等）的聯(lián)系和交往。盡早發(fā)現(xiàn)對(duì)方所期望的條件和水平，以便迅速做出調(diào)整，避免兜圈子，浪費(fèi)時(shí)間；198。談判時(shí)，擺正位置和態(tài)度，注意保持平等合作的關(guān)系；198。包含兩個(gè)部分，一是展臺(tái)本身的布置；二是展品的布置。處理好藝術(shù)和展覽的關(guān)系藝術(shù)展和展示設(shè)計(jì)并不完全相同，展示設(shè)計(jì)中要體現(xiàn)很多的元素，如公司元素、產(chǎn)品元素、客戶(hù)元素等，既講究美又講求實(shí)效。理好展覽設(shè)計(jì)與展覽其他工作的關(guān)系比如一件珠寶，是放在盒中，還是讓真人秀等。展臺(tái)反映參展企業(yè)的形象，表達(dá)參展企業(yè)的意圖{案例}德國(guó)一家設(shè)計(jì)公司，當(dāng)時(shí)給兩家企業(yè)做設(shè)計(jì)，兩家都是生產(chǎn)摩托車(chē)的企業(yè)，一家是美國(guó)企業(yè)，一家是德國(guó)企業(yè)，德國(guó)企業(yè)屬高檔摩托車(chē)，講究高貴，美國(guó)企業(yè)的摩托車(chē)講究的是大眾化。兩種設(shè)計(jì)理念正好體現(xiàn)出這兩個(gè)產(chǎn)品的特征。對(duì)外的功能展臺(tái)不僅要展覽產(chǎn)品，還要吸引客戶(hù)，有利于展覽人員進(jìn)行推銷(xiāo)、宣傳、調(diào)研和觀眾交流或洽談。輔助功能例如：休息或飲食，資料或用品堆放等。展覽設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)展覽設(shè)計(jì)它涉及到很多內(nèi)容，要跟產(chǎn)品等很多東西相結(jié)合，與一般的展示設(shè)計(jì)、家居設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)有很多不同。④真實(shí)性注重審美創(chuàng)造的真實(shí)性。開(kāi)面限制：開(kāi)面越多越好，最好的位置是靠中間走道，但是特裝最好是在拐角上。（2）位置：位置的選擇要考慮到：區(qū)域因素、目標(biāo)因素、觀眾因素、環(huán)境因素、技術(shù)因素（事先了解限制，選擇或避免某個(gè)位置）、費(fèi)用因素等等。（6）道具因素：指展架、展具、地面的覆蓋物、照明色彩等。地面覆蓋物：地面覆蓋物有木板、地毯、橡膠、化纖拼板、化纖地板革多種形式198。① 色彩選擇顏色搭配、使用要謹(jǐn)慎，要與燈光照明、展品展具的質(zhì)地以及參展企業(yè)意圖統(tǒng)一考慮。二、展品布置1. 展品選擇①展品選擇原則●針對(duì)性：展品要符合展出目的、方針、內(nèi)容、展會(huì)的性質(zhì)和內(nèi)容?！裾蛊愤x擇關(guān)系和矛盾處理宣傳與貿(mào)易；質(zhì)量與數(shù)量；新產(chǎn)品與老產(chǎn)品2. 展示展品①展品布置構(gòu)思198。198。展品說(shuō)明要簡(jiǎn)明扼要。使用展示手段參展企業(yè)可以考慮使用各種展示手段顯示展品，強(qiáng)調(diào)、突出展品的特征和優(yōu)點(diǎn)，以吸引參觀者的注意、引起參觀者的興趣。從參觀者角度構(gòu)思、安排、布置產(chǎn)品198。留有空間，不要堆積198。綜合使用各種手法，全面反映展品情況⑤調(diào)研工作；調(diào)研范圍主要是市場(chǎng)、趨勢(shì)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、需求等。對(duì)參展企業(yè)來(lái)講，展覽會(huì)閉幕并不意味著展出結(jié)束，因?yàn)檎古_(tái)人員回公司之前還有很多工作要做。安排展臺(tái)人員返回原地；間隙播出嬰兒潮時(shí)期出生的人喜歡聽(tīng)的搖滾音樂(lè)，吸引人群。198。網(wǎng)站點(diǎn)擊價(jià)值180萬(wàn)美元、型號(hào)為PCI800的巨型液壓挖土機(jī)，只適用于采石和開(kāi)礦，但卻是展會(huì)上最大的挖土設(shè)備。照片會(huì)立刻被貼到WWW．，這個(gè)網(wǎng)站大約保留6個(gè)月。他對(duì)我們的啟示就是：作為參展企業(yè)，你的核心就是讓參觀者或者其他客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的特征留下深刻的印象，并對(duì)其進(jìn)行跟蹤。系統(tǒng)還收集到回答以下幾個(gè)問(wèn)題的信息：買(mǎi)家在尋找什么具體產(chǎn)品?他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的周期是什么?他愿意小松山的分銷(xiāo)商跟他聯(lián)絡(luò)嗎?他愿意收閱小松山的在線(xiàn)新聞簡(jiǎn)報(bào)嗎?小松山在展會(huì)上收集了2700份客戶(hù)資料。會(huì)展的公關(guān)活動(dòng)一共涉及九個(gè)方面：開(kāi)幕式、支持單位、會(huì)議、禮品、評(píng)獎(jiǎng)、貴賓、表演、拜會(huì)和招等會(huì)。開(kāi)幕式籌辦；198。招待會(huì)的規(guī)模；198。拜會(huì)是一種“走出去”的公關(guān)方式，要主動(dòng)出擊去拜會(huì)。貴賓工作貴賓工作是一種“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的公關(guān)方式，也稱(chēng)作貴賓參觀工作。會(huì)議會(huì)議就包括報(bào)告會(huì)、研討會(huì)、交流會(huì)、說(shuō)明會(huì)和講座等。另一類(lèi)是與展品無(wú)關(guān)的表演，例：服裝的模特秀、表演秀等。①?gòu)V告的規(guī)模和時(shí)間198。廣告時(shí)間即什么時(shí)侯做廣告是最好的。廣告內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、清楚、準(zhǔn)確不要過(guò)多宣傳公司及產(chǎn)品，側(cè)重于告訴客戶(hù)關(guān)于展覽會(huì)的信息，比如展覽會(huì)、展位準(zhǔn)確的地址等。廣告要有規(guī)模、要重質(zhì)量做廣告的方式有兩種：一是間隔打廣告；二是集中轟炸。消費(fèi)品展覽：可選擇大眾傳媒，包括報(bào)紙、電臺(tái)、電視等198。專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站：如中國(guó)會(huì)展網(wǎng)、中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)等198。企業(yè)或社團(tuán)組織制作的內(nèi)部出版物198。企業(yè)參加品牌展覽會(huì)的原因，除了有專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家之外，還有就是新聞熱點(diǎn)。指定新聞負(fù)責(zé)人員；198。制定新聞工作策劃、準(zhǔn)備、編印新聞材料，發(fā)新聞稿；198。向出席招待會(huì)、參加展覽的記者發(fā)感謝信；③新聞片的內(nèi)容特點(diǎn)作為參展企業(yè)來(lái)講，進(jìn)行新聞工作的內(nèi)容，包括：一是企業(yè)介紹；二是展位、展臺(tái)的介紹；三是業(yè)內(nèi)人士的評(píng)說(shuō)。新聞稿{案例}海爾e時(shí)代新聞稿海爾從第26屆開(kāi)始每年都參加廣交會(huì)，他就是通過(guò)廣交會(huì)打向國(guó)際市場(chǎng)的。198。盡量的要把他吸引到展臺(tái)來(lái)采訪(fǎng)。④記者采訪(fǎng)展臺(tái)時(shí)，要盡量展示公司的標(biāo)志或形象。提供展出新材料，進(jìn)行系列報(bào)道；198。①會(huì)刊的內(nèi)容198。展會(huì)招展情況通報(bào)，重要參展商的名錄；比如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、參展企業(yè)的規(guī)模、展位情況、展位數(shù)量等198。往屆展會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析；②展會(huì)會(huì)刊編制注意事項(xiàng)198。35 / 35。目錄清晰、結(jié)構(gòu)層次清楚，編輯質(zhì)量高；198。展會(huì)宣傳推廣情況的通報(bào)；198。198。會(huì)刊會(huì)刊是唯一包括所有贊助商及參展商、展品介紹等詳盡內(nèi)容的刊物。⑥后續(xù)安排198。③應(yīng)該跟傳媒、主辦方保持密切的聯(lián)系。新聞資料袋如果新聞資料特別多，就需要為對(duì)方準(zhǔn)備一個(gè)小小的新聞資料袋，方便手提。e就是生活，包括電冰箱、微波爐等，都可以打電話(huà)，可以用電話(huà)控制，一切全是電腦操控的。一般由公關(guān)部人員、市場(chǎng)部人員和市場(chǎng)部人員共同組織完成。準(zhǔn)備新聞資料袋；198。與媒體進(jìn)行直接聯(lián)系，多打交道，建立并鞏固良好的關(guān)系；②新聞工作方式與程序198。品牌展覽會(huì)有一個(gè)新聞中心。專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站主頁(yè)上的旗幟橫幅廣告、鏈接等。戶(hù)外廣告：廣告牌、旗幟橫幅、公共汽車(chē)等198。有展覽專(zhuān)欄的大眾媒體，如經(jīng)營(yíng)報(bào)、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等198。③廣告的媒體選擇選擇媒體主要看媒體的對(duì)象是否是展覽企業(yè)的目標(biāo)參展企業(yè)。廣告內(nèi)容要有吸引力、要全面抓住內(nèi)容的核心點(diǎn)或焦點(diǎn)，比如專(zhuān)家買(mǎi)家最有心去聽(tīng)的內(nèi)容。最主要的集中廣告的時(shí)間是會(huì)展期間。（后面將介紹如何選擇合適的媒體，來(lái)降低成本提高效率）。在操作中，對(duì)廣告安排要嚴(yán)格控制，登廣告要目標(biāo)明確，根據(jù)需要、意圖和實(shí)力安排。評(píng)獎(jiǎng)?wù)褂[企業(yè)可利用評(píng)獎(jiǎng)大做宣傳文章，評(píng)獎(jiǎng)團(tuán)大多由專(zhuān)家組成，評(píng)獎(jiǎng)結(jié)果對(duì)參展企業(yè)是一種肯定。支持單位指對(duì)本企業(yè)提供支持的單位。拜會(huì)當(dāng)?shù)刂匾目蛻?hù)；198。招待會(huì)主要時(shí)間安排；198。開(kāi)幕式新聞工作。開(kāi)幕式的邀請(qǐng)對(duì)象；198。在現(xiàn)有客戶(hù)的基礎(chǔ)上，這次展覽成功地?cái)U(kuò)展了潛在的客戶(hù)群。資料收集系統(tǒng)可以直接連接到公司的“快速反應(yīng)系統(tǒng)”。由于點(diǎn)擊者要查看他們的照片，所以他們也能查看小松山在博覽會(huì)展出的所有21種機(jī)械產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)。對(duì)于參觀的承包商來(lái)說(shuō)，這臺(tái)機(jī)器就像碩大的巨獸，本身就具有吸引力。中心區(qū)的左側(cè)是推土機(jī)，右邊是挖土機(jī)，全部電腦操作，就像一個(gè)復(fù)雜的虛擬現(xiàn)實(shí)的視頻游戲，人們可以通過(guò)它來(lái)測(cè)試自己的操作技能，就像真正的重型機(jī)械的操作手。推動(dòng)觀眾每場(chǎng)演出結(jié)束時(shí)，迷人的女主持就會(huì)把小松山的帽子發(fā)給要離去的觀眾。那么他在現(xiàn)場(chǎng)是采用的是什么方法？關(guān)鍵在于把買(mǎi)家留住，也就是說(shuō)把這些專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商全部留在他的展臺(tái)上，這就是他的成功，他采用了幾下幾種方法：198。結(jié)賬；198。⑦資料工作；包括公司介紹、產(chǎn)品目錄、服務(wù)說(shuō)明、展出介紹、價(jià)格單、展臺(tái)人員名片等。②洽談工作；③記錄；記錄對(duì)展覽評(píng)估和展覽后續(xù)工作都很重要。使用色彩、照明、形狀等手法創(chuàng)造特殊視覺(jué)效果198。顯示展品特性198。②展臺(tái)布置技巧198。文字要準(zhǔn)確、字體要大。198。198。②選擇展品考慮因素●市場(chǎng)條件：符合市場(chǎng)水平、消費(fèi)習(xí)俗、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、管制規(guī)定等條件。 用色規(guī)律第一、色彩種類(lèi)宜少不宜多；第二、色彩使用服務(wù)于展臺(tái)的整體效果；第三、色彩使用要服務(wù)于展品的整體效果；第四、尊重民族和地方對(duì)色彩的禁忌和習(xí)慣②照明：照明安排的原則是:用光要充足；要隱蔽；要經(jīng)濟(jì)198。展架：展覽架是展出的主要的、基本的道具。（4）形式：現(xiàn)在標(biāo)攤越來(lái)越少，特裝展位的數(shù)量已成為衡量一個(gè)展覽會(huì)檔次的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。③有關(guān)人流的規(guī)定比如：當(dāng)展會(huì)有限定人流的進(jìn)出口時(shí)，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮如何吸引人流。高度限制：一般都有十幾米。②創(chuàng)造性創(chuàng)造涉及到形式的定位、空間想像、材料的選擇、構(gòu)造的奇特、色彩的處理、方式觀念性標(biāo)準(zhǔn)。比如色彩要符合當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，考慮燈光、展架的運(yùn)作，兩層或三層樓搭建的力學(xué)問(wèn)題等。內(nèi)部工作功能例如：辦公室、洽談區(qū)等。展臺(tái)能夠吸引參觀者的注意，引起他們的參觀興趣整個(gè)設(shè)計(jì)里面，參觀者一看就感興趣，能夠吸引他。設(shè)計(jì)師就根據(jù)兩款產(chǎn)品不同的特點(diǎn)做了兩個(gè)設(shè)計(jì)。展臺(tái)有吸引力運(yùn)用設(shè)計(jì)元素，第一眼抓住客戶(hù)的眼球。處理好展覽和貿(mào)易的關(guān)系展覽除了貿(mào)易之外，還有一項(xiàng)展示功能，展示的目的是讓人家廣而告之。處理好參展企業(yè)和設(shè)計(jì)者的關(guān)系參展企業(yè)應(yīng)將自己的需求與設(shè)計(jì)者進(jìn)行溝通，與此同時(shí)，設(shè)計(jì)師不能完全以自己的審美觀點(diǎn)和設(shè)計(jì)理念來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，必須要滿(mǎn)足商家的要求。要記錄所有要點(diǎn)，談判后要簽協(xié)議或備忘錄。談判要抓緊時(shí)間，但是不要疏忽，保冷靜。 聯(lián)絡(luò)和談判技巧198。2.展覽介紹對(duì)主辦方來(lái)講，是對(duì)展覽會(huì)的介紹；對(duì)參展商來(lái)講，是對(duì)客戶(hù)、展位、組織等的介紹，是對(duì)重要的特色、優(yōu)勢(shì)和利益的一個(gè)討論。發(fā)現(xiàn)難題的問(wèn)題一般有：“你在參展過(guò)程中感覺(jué)最困難的是哪部分？”“哪一部分是最需要解決的？”“你是否有過(guò)收獲？你的收獲有哪些？”“你遇到過(guò)服務(wù)商的難題嗎？”等等③影響難題的問(wèn)題是指詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的難題，有利于幫助客戶(hù)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。第八講 企業(yè)參展?fàn)I銷(xiāo)與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)（下）一、需求評(píng)估公司參展是為了滿(mǎn)足自己的需要或解決某個(gè)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)和理解客戶(hù)需求的最好方法是提問(wèn)。接近客戶(hù)拜訪(fǎng)客戶(hù)一定要事先約定，良好的接近不僅給客戶(hù)一個(gè)好印象，還能使展覽人員和客戶(hù)之間建立融洽的關(guān)系。新客戶(hù)，可以從網(wǎng)上了解他的信息，然后通過(guò)相關(guān)的渠道去了解他的信息，比如雜志、報(bào)刊的文章等?？蛻?hù)有需要參展的產(chǎn)品198。展覽人員的網(wǎng)絡(luò)展覽人員利用自己的網(wǎng)絡(luò)群體、親友、朋友、以前的工作單位，或參加的一些組織或相關(guān)機(jī)構(gòu)，來(lái)尋找潛在的客戶(hù)。外部機(jī)構(gòu)推薦比如參加一個(gè)國(guó)外的展覽會(huì)，對(duì)國(guó)外專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家資源不了解，可邀請(qǐng)國(guó)際公司進(jìn)行代理，從中進(jìn)行篩選。198。第七講 企業(yè)參展?fàn)I銷(xiāo)與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)（上）一、展覽營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程展覽營(yíng)銷(xiāo)是指展覽主辦方推銷(xiāo)展位以及參展企業(yè)向?qū)I(yè)買(mǎi)