【正文】 根據(jù)大客戶不同的情況，和每個(gè)大客戶一起設(shè)計(jì)促銷方案： 每個(gè)客戶都有不同的情況，區(qū)域的不同、經(jīng)營(yíng)策略的差別、銷售專業(yè)化的程度等等；為了使每一個(gè)大客戶的銷售業(yè)績(jī)都能夠得到穩(wěn)步的提高，大客戶管理部應(yīng)該協(xié)調(diào)營(yíng)銷人員、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃部門(mén)根據(jù)客戶的不同情況與客戶共同設(shè)計(jì)促銷方案，使客戶感受到他是被高度重視的，他是你們營(yíng)銷渠道的重要因子。最近，一汽集團(tuán)就拿出 40輛“小紅旗“都市高爾夫”“捷達(dá)”轎車(chē)、“解放”面包車(chē)及 40萬(wàn)元現(xiàn)款 (合計(jì) 6O0萬(wàn)元 )重獎(jiǎng)營(yíng)銷大戶及先進(jìn)個(gè)人。 組織每年一度的大客戶與企 業(yè)之間的座談會(huì)： 每年組織一次企業(yè)高層主管與大客戶之間的座談會(huì)，聽(tīng)取客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面的意見(jiàn)和建議，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，對(duì)企業(yè)下一步的發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行研討等等。而周到的服務(wù)和完善的送貨系統(tǒng)則達(dá)到 7%。 超值服務(wù) ： 指超出產(chǎn)品本身的價(jià)值，超出客戶本身期望值的服務(wù)。 ?將工作做好不同于將工作做完。（惠普公司） ?公司將 “ 卓越服務(wù) ” 看作是幫助客戶從其購(gòu)買(mǎi)和使用的產(chǎn)品中獲得最大價(jià)值的方法。 管理到每一個(gè)營(yíng)銷人員： Everyone ， 管理到營(yíng)銷員的每一天：Everyday ， 管理到營(yíng)銷員的每一件事： Everything 。 4. 營(yíng)銷管理原則三： 預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理。復(fù)雜事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單事情重復(fù)做。 6. 二十一世紀(jì)營(yíng)銷管理者的基本素質(zhì)： 很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力 有一定的信息素養(yǎng) 有思維推理和創(chuàng)新思維的能力 有團(tuán)隊(duì)協(xié)作及溝通能力 很強(qiáng)的實(shí)踐能力 人與人的差別只有一點(diǎn)點(diǎn)，但這一點(diǎn)點(diǎn)的差別帶來(lái)了巨大的不同。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :56:0920:56:09February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 56分 9秒 20:56:091 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :56:0920:56Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 56分 9秒 20:56:091 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時(shí) 56分 9秒 20:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :56:0920:56Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 56分 9秒 20:56:091 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :56:0920:56:09February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :56:0920:56Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。一點(diǎn)點(diǎn)的差別是積極思維和消極思維。 優(yōu)秀企業(yè)的特點(diǎn)：靠科學(xué)，標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷，建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力， 而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷人員。 事前準(zhǔn)備 (公開(kāi)宣導(dǎo)意義 ) 層層座談 ， 層層討論制度草案討論其必要性（ 層層認(rèn)同 ） ； 爭(zhēng)求管理辦法 （ 參與管理 ） ； 形成制度草案貫徹執(zhí)行 ,公布粘貼制度； 選舉責(zé)任人和財(cái)務(wù)人員； 嚴(yán)格執(zhí)行 、 認(rèn)真貫徹 。 說(shuō)到的要做到 —— 嚴(yán)格執(zhí)行制度。 服務(wù)讓你獲得終身客戶 ! 第六講 營(yíng)銷主管的 職責(zé)和內(nèi)容 第六講 1. 營(yíng)銷主管的職責(zé)和內(nèi)容： 目標(biāo)計(jì)劃： 組織控制： 激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)： 教育訓(xùn)練： 活動(dòng)管理： 業(yè)務(wù)推動(dòng)： 目標(biāo)： 指激發(fā)人們行為的預(yù)期要求達(dá)到的目的，通常目標(biāo)有預(yù)測(cè)性、可計(jì)量性、有形性和激勵(lì)性。（ ATT） ?公司的目標(biāo)是要提供足夠的服務(wù)并建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 補(bǔ)償性服務(wù)： 如果你提供的某項(xiàng)服務(wù)在客戶眼中很重要，但服務(wù)表現(xiàn)較差，你將如何改進(jìn)？ 在我們行業(yè)你認(rèn)為這是哪種服務(wù)？ 你將做何種改進(jìn)？ 卓越服務(wù) : “卓越服務(wù)”與“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”有何不同 ？ “優(yōu)質(zhì)服務(wù)”不足以建立牢固的客戶關(guān)系；不足以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；不足以鼓舞員工，讓他們?cè)诠ぷ骱蜕钪凶龅酶谩? 服務(wù)行業(yè)的從業(yè)人數(shù)在快速增長(zhǎng) 周到的服務(wù)為企業(yè)帶來(lái)巨大的利益 越來(lái)越多的制造業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)行業(yè) 服務(wù)的種類： 服務(wù)質(zhì)量承諾 ： 美國(guó)的安利公司。 第五講 服務(wù)與營(yíng)銷 第五講 服務(wù)與營(yíng)銷： 服務(wù)行為 在銷售與售后行為中 ,通過(guò)履行一系列職能 ,滿足客戶的期望 ,這些智能又為供應(yīng)商增加額外利益 ,使其在競(jìng)爭(zhēng)中處于有 利的地位 . 服務(wù)行為 是無(wú)形的 ,是一種行為 ,是可以交易的 ,能夠提供價(jià)值和滿意感。 保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場(chǎng)脈搏： 大客戶的銷售狀況事實(shí)上就是市場(chǎng)營(yíng)銷的“晴雨表”，大客戶管理部的很重要的一項(xiàng)工作就是對(duì)大客戶的有關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)、準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)、匯總、分析，上報(bào)上級(jí)主管，通報(bào)生產(chǎn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研究、運(yùn)輸、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃等部門(mén)，以便針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。由于市場(chǎng)營(yíng)銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別，也決定了市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)的不同，大客戶管理部對(duì)負(fù)責(zé)處理與大客戶之間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作，不僅要協(xié)助，而且要監(jiān)督與考核，對(duì)于工作不力的 人員要據(jù)實(shí)向上級(jí)主管反映，以便人事部 門(mén)及時(shí)安排合適的人選。如：客戶的開(kāi)業(yè)周年慶典，客戶獲得特別榮譽(yù)，客戶的重大商業(yè)舉措等，大客戶管理部都應(yīng)該隨時(shí)掌握信息并報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管，及時(shí)給予支援或協(xié)助。 充分調(diào)動(dòng)大客戶中一切與銷售相關(guān)的因素，包括最基層的營(yíng)業(yè)員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。大客戶管理工作的成功與否，對(duì)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)具有決定性的作用。大客戶的管理工作在企業(yè)中尤為重要。 CRM應(yīng)用有必要為上述多渠道的客戶溝通提供一致的數(shù)據(jù)和客戶信息 客戶的終身價(jià)值： 成功的企業(yè)都注重與客戶建立良好的關(guān)系，持續(xù)建立良好的關(guān)系和培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，要求企業(yè)關(guān)注客戶的終生價(jià)值，單純的交易并不能建立良好的客戶關(guān)系。 拓展市場(chǎng)： 通過(guò)新業(yè)務(wù)模式（電話、網(wǎng)絡(luò)）擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍，及時(shí)把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。 2/3的客戶離開(kāi)其供應(yīng)商是因?yàn)榭蛻絷P(guān)懷不夠。公司在了解每一位客戶的基礎(chǔ)上，能為客戶定制市場(chǎng)產(chǎn)品、服務(wù)、項(xiàng)目、信息及媒體。 網(wǎng)絡(luò)行銷： 隨著電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，傳統(tǒng)的行銷思路隨之發(fā)生變化，各式各樣的電子商務(wù) 紛紛出籠， 2023年之后，越來(lái)越多的行業(yè) 開(kāi)始選用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)行銷。 （ 6）選擇合適的打電話時(shí)間，針對(duì)客戶的作息時(shí)間規(guī)律， 來(lái)確定打電話的時(shí)間。 （ 2）整理好桌面，注意姿勢(shì)與態(tài)度會(huì)影響聲音。 ?相關(guān)產(chǎn)品的宣傳單、客戶喜歡的書(shū)籍。 ?與客戶互動(dòng)，建立學(xué)習(xí)型的關(guān)系。 第三講 營(yíng)銷技巧