【正文】 根據(jù)大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設(shè)計促銷方案： 每個客戶都有不同的情況，區(qū)域的不同、經(jīng)營策略的差別、銷售專業(yè)化的程度等等；為了使每一個大客戶的銷售業(yè)績都能夠得到穩(wěn)步的提高，大客戶管理部應該協(xié)調(diào)營銷人員、市場營銷策劃部門根據(jù)客戶的不同情況與客戶共同設(shè)計促銷方案，使客戶感受到他是被高度重視的，他是你們營銷渠道的重要因子。最近，一汽集團就拿出 40輛“小紅旗“都市高爾夫”“捷達”轎車、“解放”面包車及 40萬元現(xiàn)款 (合計 6O0萬元 )重獎營銷大戶及先進個人。 組織每年一度的大客戶與企 業(yè)之間的座談會： 每年組織一次企業(yè)高層主管與大客戶之間的座談會，聽取客戶對企業(yè)產(chǎn)品、服務、營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議，對未來市場的預測，對企業(yè)下一步的發(fā)展計劃進行研討等等。而周到的服務和完善的送貨系統(tǒng)則達到 7%。 超值服務 ： 指超出產(chǎn)品本身的價值，超出客戶本身期望值的服務。 ?將工作做好不同于將工作做完。（惠普公司） ?公司將 “ 卓越服務 ” 看作是幫助客戶從其購買和使用的產(chǎn)品中獲得最大價值的方法。 管理到每一個營銷人員： Everyone ， 管理到營銷員的每一天：Everyday ， 管理到營銷員的每一件事： Everything 。 4. 營銷管理原則三： 預防性的事前管理重于問題性的事后管理。復雜事情簡單做，簡單事情重復做。 6. 二十一世紀營銷管理者的基本素質(zhì)： 很強的學習能力 有一定的信息素養(yǎng) 有思維推理和創(chuàng)新思維的能力 有團隊協(xié)作及溝通能力 很強的實踐能力 人與人的差別只有一點點，但這一點點的差別帶來了巨大的不同。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :56:0920:56:09February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 8時 56分 9秒 20:56:091 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :56:0920:56Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 1日星期三 8時 56分 9秒 20:56:091 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時 56分 9秒 20:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :56:0920:56Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 1日星期三 8時 56分 9秒 20:56:091 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :56:0920:56:09February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :56:0920:56Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。一點點的差別是積極思維和消極思維。 優(yōu)秀企業(yè)的特點：靠科學，標準化的營銷，建立企業(yè)強大的營銷能力， 而不是靠一兩個能干的營銷人員。 事前準備 (公開宣導意義 ) 層層座談 ， 層層討論制度草案討論其必要性（ 層層認同 ） ； 爭求管理辦法 （ 參與管理 ） ； 形成制度草案貫徹執(zhí)行 ,公布粘貼制度； 選舉責任人和財務人員； 嚴格執(zhí)行 、 認真貫徹 。 說到的要做到 —— 嚴格執(zhí)行制度。 服務讓你獲得終身客戶 ! 第六講 營銷主管的 職責和內(nèi)容 第六講 1. 營銷主管的職責和內(nèi)容： 目標計劃： 組織控制： 激勵領(lǐng)導： 教育訓練： 活動管理： 業(yè)務推動： 目標： 指激發(fā)人們行為的預期要求達到的目的，通常目標有預測性、可計量性、有形性和激勵性。（ ATT） ?公司的目標是要提供足夠的服務并建立服務標準。 補償性服務： 如果你提供的某項服務在客戶眼中很重要，但服務表現(xiàn)較差，你將如何改進？ 在我們行業(yè)你認為這是哪種服務？ 你將做何種改進？ 卓越服務 : “卓越服務”與“優(yōu)質(zhì)服務”有何不同 ？ “優(yōu)質(zhì)服務”不足以建立牢固的客戶關(guān)系；不足以與競爭對手展開價值競爭而非價格競爭；不足以鼓舞員工，讓他們在工作和生活中做得更好。 服務行業(yè)的從業(yè)人數(shù)在快速增長 周到的服務為企業(yè)帶來巨大的利益 越來越多的制造業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榉招袠I(yè) 服務的種類： 服務質(zhì)量承諾 ： 美國的安利公司。 第五講 服務與營銷 第五講 服務與營銷： 服務行為 在銷售與售后行為中 ,通過履行一系列職能 ,滿足客戶的期望 ,這些智能又為供應商增加額外利益 ,使其在競爭中處于有 利的地位 . 服務行為 是無形的 ,是一種行為 ,是可以交易的 ,能夠提供價值和滿意感。 保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確，把握市場脈搏： 大客戶的銷售狀況事實上就是市場營銷的“晴雨表”，大客戶管理部的很重要的一項工作就是對大客戶的有關(guān)銷售數(shù)據(jù)進行及時、準確地統(tǒng)計、匯總、分析，上報上級主管，通報生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)與研究、運輸、市場營銷策劃等部門，以便針對市場變化及時進行調(diào)整。由于市場營銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別，也決定了市場營銷人員素質(zhì)的不同，大客戶管理部對負責處理與大客戶之間業(yè)務的市場營銷人員的工作，不僅要協(xié)助，而且要監(jiān)督與考核，對于工作不力的 人員要據(jù)實向上級主管反映，以便人事部 門及時安排合適的人選。如：客戶的開業(yè)周年慶典，客戶獲得特別榮譽，客戶的重大商業(yè)舉措等，大客戶管理部都應該隨時掌握信息并報請上級主管，及時給予支援或協(xié)助。 充分調(diào)動大客戶中一切與銷售相關(guān)的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。大客戶管理工作的成功與否，對整個企業(yè)的營銷業(yè)績具有決定性的作用。大客戶的管理工作在企業(yè)中尤為重要。 CRM應用有必要為上述多渠道的客戶溝通提供一致的數(shù)據(jù)和客戶信息 客戶的終身價值： 成功的企業(yè)都注重與客戶建立良好的關(guān)系，持續(xù)建立良好的關(guān)系和培養(yǎng)客戶的忠誠度，要求企業(yè)關(guān)注客戶的終生價值，單純的交易并不能建立良好的客戶關(guān)系。 拓展市場： 通過新業(yè)務模式（電話、網(wǎng)絡(luò)）擴大企業(yè)經(jīng)營活動范圍，及時把握新的市場機會，占領(lǐng)更多的市場份額。 2/3的客戶離開其供應商是因為客戶關(guān)懷不夠。公司在了解每一位客戶的基礎(chǔ)上，能為客戶定制市場產(chǎn)品、服務、項目、信息及媒體。 網(wǎng)絡(luò)行銷： 隨著電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，傳統(tǒng)的行銷思路隨之發(fā)生變化，各式各樣的電子商務 紛紛出籠， 2023年之后，越來越多的行業(yè) 開始選用電子商務網(wǎng)絡(luò)行銷。 （ 6）選擇合適的打電話時間，針對客戶的作息時間規(guī)律， 來確定打電話的時間。 （ 2）整理好桌面，注意姿勢與態(tài)度會影響聲音。 ?相關(guān)產(chǎn)品的宣傳單、客戶喜歡的書籍。 ?與客戶互動，建立學習型的關(guān)系。 第三講 營銷技巧