【正文】 等，引導行業(yè)的消費觀念。展覽會的宣傳范圍廣一般的國際性展會，宣傳的載體很多，如平面、立體、口碑、宣傳冊或其它方式，傳播范圍非常廣。展覽強大的產(chǎn)業(yè)帶動效應會展經(jīng)濟屬于城市經(jīng)濟，因為展覽會受限于地區(qū)的經(jīng)濟規(guī)模，它有兩項基本因素：一個是跟它的城市經(jīng)濟發(fā)展和經(jīng)濟規(guī)模有關(guān)，基本上都集中在經(jīng)濟比較發(fā)達的一線城市，如北京、上海、廣州；二是與產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)有關(guān)，有什么樣的地區(qū)產(chǎn)業(yè)，才能辦好什么樣的展覽。規(guī)劃好參展目標，專業(yè)客戶的人數(shù)，能否達到拓展市場潛能，宣傳效應，可進行規(guī)?；N售模式的功能。未來戰(zhàn)略對微軟來說，未來幾年還是會繼續(xù)參加一些高品質(zhì)的展會。綜上所述，企業(yè)參展的目標是多元化的，須根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營決策綜合判定，不能單純只為提高銷售。 吸引新的代表15. 擴大消費者的隊伍23. 會見高層管理者31. 指導批發(fā)商的發(fā)展方向39. 和需要個人接觸的消費者聯(lián)系47. 提高你公司的洞察力55. 進一步為個人提供打折商品63. 激發(fā)主顧的消費欲望71. 積極提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量79. 支持發(fā)起組織87.主辦方或者參展企業(yè)，都可通過展覽會這種方式進行市場調(diào)研。所以，展覽會是試探市場對產(chǎn)品或者服務的最好的一個場所和機會。宣傳產(chǎn)品，尋求各級經(jīng)銷商展覽會可以展覽實物，大到飛機，小到螺釘，它可以使參觀者利用全部的感觀來感覺和認識產(chǎn)品，是一種雙向交流，且比較容易成交。可采用粗細結(jié)合的方法，一方面通過泛泛地觀看，了解展覽會的整體狀況。圖2－1會展調(diào)查過程還有日記帳法等。比如在廣州辦的展會，專業(yè)買家都是珠三角地區(qū)，意義則不大。比如：展覽會開辦的年代、行業(yè)地位、支持單位，支持單位包括贊助單位、協(xié)助單位、后援單位、協(xié)辦單位等等有沒有配套的高質(zhì)量的論壇和相關(guān)活動（如論壇、評獎等活動）；④⑤綜合展覽會并非只針對一個產(chǎn)品，范圍比較大，目標觀眾不明顯。 展覽會效益選擇第一，要根據(jù)自己了解的資料，結(jié)合展會的宣傳，綜合來分析。 查明展覽的名稱、場館與舉辦時間展覽會的名稱、性質(zhì)和內(nèi)容是否與本企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)的相吻合；舉辦的時間是否與本企業(yè)的訂貨季節(jié)、財政預算相吻合等。第五講 企業(yè)參展企劃（上）一、企業(yè)展覽企劃制定原則{案例}2004年羅森照明展覽的三維展示策略2004年在光亞照明展上，羅森企業(yè)采用了三維展示策略，它主要體現(xiàn)在三個方面。展品展示策略羅森照明此次展出的產(chǎn)品主要包括上空系列，精品系列和風鈴系列。 展覽工作籌劃步驟一是籌備工作，包括對內(nèi)組展、對外聯(lián)絡(luò)、展品運輸、設(shè)計施工、宣傳廣告、行政后勤、財務費用等等。負責人是此項目的經(jīng)理。會展專業(yè)或方向的畢業(yè)生應具備的素質(zhì)和條件：性格要開朗。198。接待人員主要是指在問訊臺或在展臺專門負責接待的人員。對參展商來講，還有一些自己固定的客戶或者實際客戶，維護這些客戶非常重要。④主題突出，目的明確客戶來到展臺，工作人員要明確跟客戶講解退出的新產(chǎn)品，在講解過程中，一定要注意情感的交流，即情商，這是非常重要的。②如何抓緊大客戶198。它可分為以下幾個階段：識別線索是指從哪些方面去尋找客戶。198。客戶能夠支付參展費198。第一眼的感覺主要體現(xiàn)在展覽人員的儀態(tài)儀表上，要保持自信飽滿的精神面貌。比如：“參加展覽會對你的經(jīng)營有什么影響？”客戶會想反正這些客戶我每年都會見，每年我都要開一個客戶聯(lián)系會；●“你開這個客戶聯(lián)系費大概花費有多少？”●“你能夠接觸到多少的客戶？”●“你能夠接觸到一些新的客戶嗎？”●“你能夠接觸到一些國際的這些尖端的客戶嗎？”④解決方案價值的問題通過詢問，讓客戶在會展中發(fā)現(xiàn)問題的一些重要性或者價值，這些問題可以使展覽人員強調(diào)問題的重要性，幫助客戶解決一些評估的方法，比如：“如果參展成本降低1%，能為你節(jié)約多少？”“參展對最小化生產(chǎn)成本有多大的重要性？”等等⑤確定性問題最后就是一個確定性的問題，比如：你對我們這個方案很感興趣是嗎？等等這一類的問題，目的就是得到一個最終確定性的答案。談判前，要做好充分的精神準備和內(nèi)容準備保持自信、放松、耐心的精神面貌；注意對方的潛臺詞；講究彼此間的雙贏，以求各方利益的最大化；注意合同條款、背景材料，把握讓步的限度；198。第九講 企業(yè)參展現(xiàn)場實施（上）一、展臺設(shè)計布置技巧展臺布置原則展臺布置主要是指展臺大方面的設(shè)計。198。為德國公司的摩托車專門設(shè)計了一個高檔封閉區(qū)，底下墊著高檔地毯，上面有很多的燈光，直接照射在摩托車上，由于是封閉區(qū)，客戶可望而不可及，體現(xiàn)出這個產(chǎn)品的高貴特征；對美國這家產(chǎn)品采用開放式的展示，摩托車就放在那，客戶可以輪流的撫摸它，甚至可以騎著照相。198。③時代性實現(xiàn)簡約有色的統(tǒng)合色彩效果；采用新產(chǎn)品、新材料、新構(gòu)件、新技術(shù)和新工藝；運用現(xiàn)代科技成果。④有關(guān)消防的規(guī)定⑤有關(guān)展品的規(guī)定和限制⑥音量色彩限制⑦有關(guān)勞工的規(guī)定⑧有關(guān)手續(xù)的規(guī)定第十講 企業(yè)參展現(xiàn)場實施（下）一、展覽設(shè)計的影響因素（1）面積：展場面積是參展企業(yè)首先需要考慮的問題?？煞譃槎ㄖ普褂[架和組合展架198。 裝飾用品④●市場潛力：根據(jù)經(jīng)濟水平、消費水平、消費習慣等分析判斷。使用宣傳手段用招牌、圖表、說明、介紹、宣傳資料等補充、強調(diào)說明展品。將產(chǎn)品分類，統(tǒng)一設(shè)計布局，造出聲勢198。借助其他方式將產(chǎn)品的優(yōu)勢反映出來198。4. 展后工作展后工作即展覽會撤展。匯聚人氣80個座位的劇場式的主活動場所，每隔半個小時，派出四個演員進行一段12分鐘的演出，節(jié)目直接表現(xiàn)展銷主題。198。通過這種方式，他把其它競爭對手的客戶全部都吸引過來，有效的達到了他的目標，他的這個目標就是什么呢？把客戶留在他的展臺上。第十一講 企業(yè)參展立體宣傳（上）一、會展公關(guān)活動會展公關(guān)即人際交流工作，對主辦方來說，目的是擴大展覽會的影響，吸引參展企業(yè)；對參展企業(yè)來說，目的是吸引專業(yè)買家。招待會198。拜會與行業(yè)相關(guān)的協(xié)會、客戶、政府部門。表演一類是與展品有關(guān)的表演：例：紡織品可進行現(xiàn)場刺繡，酒類現(xiàn)場勾兌等。198。198。專業(yè)性的展覽雜志：北京的中國展覽、中國會展、中外會展等；上海的中國展會、會展財富等；廣州的廣州會展等等198。會展新聞工作會展是一個人流、物流、資金流、信息流高度集中的活動，是一個高層次的交流活動。任命新聞負責人，新聞媒體和人員名單；198。198。記者招待會①內(nèi)部商定時間、地點、程序、內(nèi)容、人員、司儀講稿等；②注意時間安排；③書面邀請記者；④準備新聞資料、講話稿、產(chǎn)品照片等；⑤提前考慮記者可能會提出的問題以及問題答復；⑥布置現(xiàn)場：如主持臺、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀念品等；記者采訪①記者采訪有兩個，一是采訪公司高層，一是到展臺采訪。確保發(fā)稿；198。展會在這個市場中的行情及發(fā)展的動態(tài)；198。設(shè)計美觀，精良，切忌粗制濫造，影響第一印象；③電子會刊(展示電子會刊)電子會刊是發(fā)展的一種趨勢，電子會刊中有參展商展示。展會期間舉辦的相關(guān)活動的通報等；198。參展商要盡量的利用會刊里的知識、內(nèi)容來為自己服務。記者是來采訪整個展覽會的，他肯定需要選擇幾家企業(yè)進行采訪，一是媒體自己選擇；二是主辦方安排，企業(yè)要積極主動，除了跟媒體保持密切的聯(lián)系外，也須跟主辦方保持一定的密切聯(lián)系。對于e生活這項新產(chǎn)品，海爾有一個介紹，有一個新聞稿，新聞稿就是針對e生活這個系列，包括它的特點、價位等。收集媒體報道的情況，作為公司宣傳的有利證據(jù)；198。對于參展企業(yè)，需要進行以下幾項工作：①新聞工作準備198。廣告中介商為代理媒體廣告的租用與策劃198。198。②廣告的內(nèi)容確定198。在整個廣告宣傳活動中，需要注意三個方面：廣告的規(guī)模和廣告的時間；廣告的內(nèi)容確定；廣告的媒體選擇。對組織者來講，包括贊助單位、后援單位、協(xié)助單位等；對參展企業(yè)來講，包括兄弟單位或媒體支持單位。招待會管理。開幕式時間；198。“快速反應系統(tǒng)”是為分銷商開辟的通信渠道。拍攝一張數(shù)碼照片。她們聰明、禮貌、可愛，同小松山的另外85名展區(qū)服務人員進行了配合演練，對展覽的整體情況了如指掌。安排展臺人員游覽、購物；198。④聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作；包括客戶邀請、接待室、送禮工作。將展品處于工作狀態(tài)或自然狀態(tài)，將產(chǎn)品的價值展示給其目標觀眾198。198。展示產(chǎn)品特征不論何種產(chǎn)品，不能只是考慮形式、狀態(tài)，要盡量全面地展示其特征，使觀眾能使用多種感官盡可能全面、深入地了解產(chǎn)品。 色彩與區(qū)域可以用不同的色彩連接與區(qū)分展品的類別區(qū)域，同時要充分使用色彩將自己的展臺與周圍的展臺區(qū)分開。色彩：色彩和燈光配合使用可以創(chuàng)造一個良好的感覺和氣氛，把優(yōu)點充分顯示出來。 產(chǎn)品展示用具：展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬寶格等②（5）區(qū)域：結(jié)合人流的流向、流量和流速來考慮。198。靈活性原則設(shè)計要求①要和諧，不要雜亂無章；②要簡潔不要復雜；③要突出焦點；④要明確表達主題，明確傳達信息；⑤要有醒目標志；⑥要從目標觀眾的角度做設(shè)計；⑦要考慮空間；⑧要考慮人流安排；⑨展臺要易建易拆；⑩設(shè)計要慎重，不輕易更改。③功能性原則198。198。198。遇到問題自己無法判斷可以去打電話，或咨詢，把問題弄清楚從長遠看是節(jié)省時間；198。大多數(shù)介紹是口頭的，可以用書面策劃、輔助材料和可視材料作為補充。①情境問題是詢問客戶現(xiàn)有信息狀況的問題，并根據(jù)問題分析潛在的信息。展覽介紹規(guī)劃確定特定拜訪目標，一個成交平均需要四次拜訪，如果每次拜訪都能從潛在客戶處得到一些承諾，說明拜訪是有效的。確認線索無論線索的來源是什么，重要的是要對它進行確認。公司內(nèi)部資源可通過企業(yè)內(nèi)部建立的數(shù)據(jù)庫來尋找。養(yǎng)成走訪習慣，最好是分層次對口走訪；198。關(guān)注競爭者的動向；198。邀約的方法有很多，比如發(fā)邀約信，舉辦客戶聯(lián)誼會，組織抽獎活動等，廣交會每年都會有晚宴，由各省每年輪流承辦，每個省都是想方設(shè)法搞的很好，所以邀約時要針對人的心理，要關(guān)注客戶不同的特點。很多的東西需要考慮和策劃。198。198。德國有專家說展出成功與否70%在于展臺工作人員。這些展覽人員，是因為參加這個展覽會臨時組成的，比如前期的工作由市場部的人員負責，展臺的接待人員是銷售部的人員，而服務又是市場部的人負責。不同的展出目標，展出工作的內(nèi)容和重點是不同的。羅森公司的展臺工作人員全部精通外語,熟悉產(chǎn)品，知曉營銷，穿著紅、白、黑相間的德國服裝，帶著紅、白相間的頭巾，而重要的是他們真誠的微笑和散發(fā)出的獨特的企業(yè)文化氣息。 因為競爭對手參加而選擇不僅要看競爭對手，還須關(guān)注龍頭企業(yè)，以及參照其它的一些依據(jù)。 因為評價好而選擇展覽會適合本企業(yè)的才是最好的。展覽會所在地的市場潛力可能不大198。 因為被邀請而選擇展覽會有一些邀請可能是政府下達的命令，企業(yè)的目標是經(jīng)營和盈利，如果展覽會沒有效益，企業(yè)也沒有積極性去參與。一般來說，前面三年是某一展覽會最艱難的時期，基本上第四、五年就開始見成效了。⑧ 分析目標觀眾目標觀眾是指參觀者、專業(yè)買家。比如IT展覽會，如果聯(lián)想等品牌企業(yè)不來參加，那么這個展覽會的檔次就要大大折扣。學會展專業(yè)的本科畢業(yè)生，可通過在各個展覽公司工作的經(jīng)驗，非常精確的了解某行業(yè)的發(fā)展方向、競爭對手和渠道的狀況；第四講 企業(yè)參展決策（下）一、展覽選擇的因素選擇展會