【正文】 等，引導(dǎo)行業(yè)的消費(fèi)觀念。展覽會(huì)的宣傳范圍廣一般的國(guó)際性展會(huì)，宣傳的載體很多，如平面、立體、口碑、宣傳冊(cè)或其它方式，傳播范圍非常廣。展覽強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)屬于城市經(jīng)濟(jì)，因?yàn)檎褂[會(huì)受限于地區(qū)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，它有兩項(xiàng)基本因素：一個(gè)是跟它的城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)規(guī)模有關(guān)，基本上都集中在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一線城市，如北京、上海、廣州；二是與產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)有關(guān)，有什么樣的地區(qū)產(chǎn)業(yè)，才能辦好什么樣的展覽。規(guī)劃好參展目標(biāo)，專業(yè)客戶的人數(shù)，能否達(dá)到拓展市場(chǎng)潛能，宣傳效應(yīng)，可進(jìn)行規(guī)?；N售模式的功能。未來(lái)戰(zhàn)略對(duì)微軟來(lái)說(shuō)，未來(lái)幾年還是會(huì)繼續(xù)參加一些高品質(zhì)的展會(huì)。綜上所述，企業(yè)參展的目標(biāo)是多元化的，須根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策綜合判定，不能單純只為提高銷售。 吸引新的代表15. 擴(kuò)大消費(fèi)者的隊(duì)伍23. 會(huì)見(jiàn)高層管理者31. 指導(dǎo)批發(fā)商的發(fā)展方向39. 和需要個(gè)人接觸的消費(fèi)者聯(lián)系47. 提高你公司的洞察力55. 進(jìn)一步為個(gè)人提供打折商品63. 激發(fā)主顧的消費(fèi)欲望71. 積極提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量79. 支持發(fā)起組織87.主辦方或者參展企業(yè)，都可通過(guò)展覽會(huì)這種方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。所以，展覽會(huì)是試探市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的最好的一個(gè)場(chǎng)所和機(jī)會(huì)。宣傳產(chǎn)品，尋求各級(jí)經(jīng)銷商展覽會(huì)可以展覽實(shí)物，大到飛機(jī)，小到螺釘，它可以使參觀者利用全部的感觀來(lái)感覺(jué)和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，是一種雙向交流，且比較容易成交。可采用粗細(xì)結(jié)合的方法，一方面通過(guò)泛泛地觀看，了解展覽會(huì)的整體狀況。圖2－1會(huì)展調(diào)查過(guò)程還有日記帳法等。比如在廣州辦的展會(huì)，專業(yè)買家都是珠三角地區(qū)，意義則不大。比如：展覽會(huì)開(kāi)辦的年代、行業(yè)地位、支持單位，支持單位包括贊助單位、協(xié)助單位、后援單位、協(xié)辦單位等等有沒(méi)有配套的高質(zhì)量的論壇和相關(guān)活動(dòng)（如論壇、評(píng)獎(jiǎng)等活動(dòng)）；④⑤綜合展覽會(huì)并非只針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，范圍比較大，目標(biāo)觀眾不明顯。 展覽會(huì)效益選擇第一，要根據(jù)自己了解的資料，結(jié)合展會(huì)的宣傳，綜合來(lái)分析。 查明展覽的名稱、場(chǎng)館與舉辦時(shí)間展覽會(huì)的名稱、性質(zhì)和內(nèi)容是否與本企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)的相吻合；舉辦的時(shí)間是否與本企業(yè)的訂貨季節(jié)、財(cái)政預(yù)算相吻合等。第五講 企業(yè)參展企劃（上）一、企業(yè)展覽企劃制定原則{案例}2004年羅森照明展覽的三維展示策略2004年在光亞照明展上，羅森企業(yè)采用了三維展示策略，它主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。展品展示策略羅森照明此次展出的產(chǎn)品主要包括上空系列，精品系列和風(fēng)鈴系列。 展覽工作籌劃步驟一是籌備工作，包括對(duì)內(nèi)組展、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、展品運(yùn)輸、設(shè)計(jì)施工、宣傳廣告、行政后勤、財(cái)務(wù)費(fèi)用等等。負(fù)責(zé)人是此項(xiàng)目的經(jīng)理。會(huì)展專業(yè)或方向的畢業(yè)生應(yīng)具備的素質(zhì)和條件：性格要開(kāi)朗。198。接待人員主要是指在問(wèn)訊臺(tái)或在展臺(tái)專門(mén)負(fù)責(zé)接待的人員。對(duì)參展商來(lái)講，還有一些自己固定的客戶或者實(shí)際客戶，維護(hù)這些客戶非常重要。④主題突出，目的明確客戶來(lái)到展臺(tái)，工作人員要明確跟客戶講解退出的新產(chǎn)品，在講解過(guò)程中，一定要注意情感的交流，即情商，這是非常重要的。②如何抓緊大客戶198。它可分為以下幾個(gè)階段：識(shí)別線索是指從哪些方面去尋找客戶。198。客戶能夠支付參展費(fèi)198。第一眼的感覺(jué)主要體現(xiàn)在展覽人員的儀態(tài)儀表上，要保持自信飽滿的精神面貌。比如：“參加展覽會(huì)對(duì)你的經(jīng)營(yíng)有什么影響？”客戶會(huì)想反正這些客戶我每年都會(huì)見(jiàn)，每年我都要開(kāi)一個(gè)客戶聯(lián)系會(huì)；●“你開(kāi)這個(gè)客戶聯(lián)系費(fèi)大概花費(fèi)有多少？”●“你能夠接觸到多少的客戶？”●“你能夠接觸到一些新的客戶嗎？”●“你能夠接觸到一些國(guó)際的這些尖端的客戶嗎？”④解決方案價(jià)值的問(wèn)題通過(guò)詢問(wèn)，讓客戶在會(huì)展中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的一些重要性或者價(jià)值，這些問(wèn)題可以使展覽人員強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的重要性，幫助客戶解決一些評(píng)估的方法，比如：“如果參展成本降低1%，能為你節(jié)約多少？”“參展對(duì)最小化生產(chǎn)成本有多大的重要性？”等等⑤確定性問(wèn)題最后就是一個(gè)確定性的問(wèn)題，比如：你對(duì)我們這個(gè)方案很感興趣是嗎？等等這一類的問(wèn)題，目的就是得到一個(gè)最終確定性的答案。談判前，要做好充分的精神準(zhǔn)備和內(nèi)容準(zhǔn)備保持自信、放松、耐心的精神面貌；注意對(duì)方的潛臺(tái)詞；講究彼此間的雙贏，以求各方利益的最大化；注意合同條款、背景材料，把握讓步的限度；198。第九講 企業(yè)參展現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施（上）一、展臺(tái)設(shè)計(jì)布置技巧展臺(tái)布置原則展臺(tái)布置主要是指展臺(tái)大方面的設(shè)計(jì)。198。為德國(guó)公司的摩托車專門(mén)設(shè)計(jì)了一個(gè)高檔封閉區(qū)，底下墊著高檔地毯，上面有很多的燈光，直接照射在摩托車上，由于是封閉區(qū)，客戶可望而不可及，體現(xiàn)出這個(gè)產(chǎn)品的高貴特征；對(duì)美國(guó)這家產(chǎn)品采用開(kāi)放式的展示，摩托車就放在那，客戶可以輪流的撫摸它，甚至可以騎著照相。198。③時(shí)代性實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)約有色的統(tǒng)合色彩效果；采用新產(chǎn)品、新材料、新構(gòu)件、新技術(shù)和新工藝；運(yùn)用現(xiàn)代科技成果。④有關(guān)消防的規(guī)定⑤有關(guān)展品的規(guī)定和限制⑥音量色彩限制⑦有關(guān)勞工的規(guī)定⑧有關(guān)手續(xù)的規(guī)定第十講 企業(yè)參展現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施（下）一、展覽設(shè)計(jì)的影響因素（1）面積：展場(chǎng)面積是參展企業(yè)首先需要考慮的問(wèn)題?？煞譃槎ㄖ普褂[架和組合展架198。 裝飾用品④●市場(chǎng)潛力：根據(jù)經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等分析判斷。使用宣傳手段用招牌、圖表、說(shuō)明、介紹、宣傳資料等補(bǔ)充、強(qiáng)調(diào)說(shuō)明展品。將產(chǎn)品分類，統(tǒng)一設(shè)計(jì)布局，造出聲勢(shì)198。借助其他方式將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)反映出來(lái)198。4. 展后工作展后工作即展覽會(huì)撤展。匯聚人氣80個(gè)座位的劇場(chǎng)式的主活動(dòng)場(chǎng)所，每隔半個(gè)小時(shí)，派出四個(gè)演員進(jìn)行一段12分鐘的演出，節(jié)目直接表現(xiàn)展銷主題。198。通過(guò)這種方式，他把其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶全部都吸引過(guò)來(lái)，有效的達(dá)到了他的目標(biāo)，他的這個(gè)目標(biāo)就是什么呢？把客戶留在他的展臺(tái)上。第十一講 企業(yè)參展立體宣傳（上）一、會(huì)展公關(guān)活動(dòng)會(huì)展公關(guān)即人際交流工作，對(duì)主辦方來(lái)說(shuō)，目的是擴(kuò)大展覽會(huì)的影響，吸引參展企業(yè)；對(duì)參展企業(yè)來(lái)說(shuō)，目的是吸引專業(yè)買家。招待會(huì)198。拜會(huì)與行業(yè)相關(guān)的協(xié)會(huì)、客戶、政府部門(mén)。表演一類是與展品有關(guān)的表演：例：紡織品可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)刺繡，酒類現(xiàn)場(chǎng)勾兌等。198。198。專業(yè)性的展覽雜志：北京的中國(guó)展覽、中國(guó)會(huì)展、中外會(huì)展等；上海的中國(guó)展會(huì)、會(huì)展財(cái)富等；廣州的廣州會(huì)展等等198。會(huì)展新聞工作會(huì)展是一個(gè)人流、物流、資金流、信息流高度集中的活動(dòng)，是一個(gè)高層次的交流活動(dòng)。任命新聞負(fù)責(zé)人，新聞媒體和人員名單；198。198。記者招待會(huì)①內(nèi)部商定時(shí)間、地點(diǎn)、程序、內(nèi)容、人員、司儀講稿等；②注意時(shí)間安排；③書(shū)面邀請(qǐng)記者；④準(zhǔn)備新聞資料、講話稿、產(chǎn)品照片等；⑤提前考慮記者可能會(huì)提出的問(wèn)題以及問(wèn)題答復(fù)；⑥布置現(xiàn)場(chǎng)：如主持臺(tái)、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀(jì)念品等；記者采訪①記者采訪有兩個(gè)，一是采訪公司高層，一是到展臺(tái)采訪。確保發(fā)稿；198。展會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)中的行情及發(fā)展的動(dòng)態(tài)；198。設(shè)計(jì)美觀，精良，切忌粗制濫造，影響第一印象；③電子會(huì)刊(展示電子會(huì)刊)電子會(huì)刊是發(fā)展的一種趨勢(shì)，電子會(huì)刊中有參展商展示。展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)的通報(bào)等；198。參展商要盡量的利用會(huì)刊里的知識(shí)、內(nèi)容來(lái)為自己服務(wù)。記者是來(lái)采訪整個(gè)展覽會(huì)的，他肯定需要選擇幾家企業(yè)進(jìn)行采訪，一是媒體自己選擇；二是主辦方安排，企業(yè)要積極主動(dòng)，除了跟媒體保持密切的聯(lián)系外，也須跟主辦方保持一定的密切聯(lián)系。對(duì)于e生活這項(xiàng)新產(chǎn)品，海爾有一個(gè)介紹，有一個(gè)新聞稿，新聞稿就是針對(duì)e生活這個(gè)系列，包括它的特點(diǎn)、價(jià)位等。收集媒體報(bào)道的情況，作為公司宣傳的有利證據(jù)；198。對(duì)于參展企業(yè)，需要進(jìn)行以下幾項(xiàng)工作：①新聞工作準(zhǔn)備198。廣告中介商為代理媒體廣告的租用與策劃198。198。②廣告的內(nèi)容確定198。在整個(gè)廣告宣傳活動(dòng)中，需要注意三個(gè)方面：廣告的規(guī)模和廣告的時(shí)間；廣告的內(nèi)容確定；廣告的媒體選擇。對(duì)組織者來(lái)講，包括贊助單位、后援單位、協(xié)助單位等；對(duì)參展企業(yè)來(lái)講，包括兄弟單位或媒體支持單位。招待會(huì)管理。開(kāi)幕式時(shí)間；198?！翱焖俜磻?yīng)系統(tǒng)”是為分銷商開(kāi)辟的通信渠道。拍攝一張數(shù)碼照片。她們聰明、禮貌、可愛(ài)，同小松山的另外85名展區(qū)服務(wù)人員進(jìn)行了配合演練，對(duì)展覽的整體情況了如指掌。安排展臺(tái)人員游覽、購(gòu)物；198。④聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作；包括客戶邀請(qǐng)、接待室、送禮工作。將展品處于工作狀態(tài)或自然狀態(tài)，將產(chǎn)品的價(jià)值展示給其目標(biāo)觀眾198。198。展示產(chǎn)品特征不論何種產(chǎn)品，不能只是考慮形式、狀態(tài)，要盡量全面地展示其特征，使觀眾能使用多種感官盡可能全面、深入地了解產(chǎn)品。 色彩與區(qū)域可以用不同的色彩連接與區(qū)分展品的類別區(qū)域，同時(shí)要充分使用色彩將自己的展臺(tái)與周圍的展臺(tái)區(qū)分開(kāi)。色彩：色彩和燈光配合使用可以創(chuàng)造一個(gè)良好的感覺(jué)和氣氛，把優(yōu)點(diǎn)充分顯示出來(lái)。 產(chǎn)品展示用具：展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬(wàn)寶格等②（5）區(qū)域：結(jié)合人流的流向、流量和流速來(lái)考慮。198。靈活性原則設(shè)計(jì)要求①要和諧，不要雜亂無(wú)章；②要簡(jiǎn)潔不要復(fù)雜；③要突出焦點(diǎn)；④要明確表達(dá)主題，明確傳達(dá)信息；⑤要有醒目標(biāo)志；⑥要從目標(biāo)觀眾的角度做設(shè)計(jì)；⑦要考慮空間；⑧要考慮人流安排；⑨展臺(tái)要易建易拆；⑩設(shè)計(jì)要慎重，不輕易更改。③功能性原則198。198。198。遇到問(wèn)題自己無(wú)法判斷可以去打電話，或咨詢，把問(wèn)題弄清楚從長(zhǎng)遠(yuǎn)看是節(jié)省時(shí)間；198。大多數(shù)介紹是口頭的，可以用書(shū)面策劃、輔助材料和可視材料作為補(bǔ)充。①情境問(wèn)題是詢問(wèn)客戶現(xiàn)有信息狀況的問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題分析潛在的信息。展覽介紹規(guī)劃確定特定拜訪目標(biāo)，一個(gè)成交平均需要四次拜訪，如果每次拜訪都能從潛在客戶處得到一些承諾，說(shuō)明拜訪是有效的。確認(rèn)線索無(wú)論線索的來(lái)源是什么，重要的是要對(duì)它進(jìn)行確認(rèn)。公司內(nèi)部資源可通過(guò)企業(yè)內(nèi)部建立的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)尋找。養(yǎng)成走訪習(xí)慣，最好是分層次對(duì)口走訪；198。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向；198。邀約的方法有很多，比如發(fā)邀約信，舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，廣交會(huì)每年都會(huì)有晚宴，由各省每年輪流承辦，每個(gè)省都是想方設(shè)法搞的很好，所以邀約時(shí)要針對(duì)人的心理，要關(guān)注客戶不同的特點(diǎn)。很多的東西需要考慮和策劃。198。198。德國(guó)有專家說(shuō)展出成功與否70%在于展臺(tái)工作人員。這些展覽人員，是因?yàn)閰⒓舆@個(gè)展覽會(huì)臨時(shí)組成的，比如前期的工作由市場(chǎng)部的人員負(fù)責(zé)，展臺(tái)的接待人員是銷售部的人員，而服務(wù)又是市場(chǎng)部的人負(fù)責(zé)。不同的展出目標(biāo)，展出工作的內(nèi)容和重點(diǎn)是不同的。羅森公司的展臺(tái)工作人員全部精通外語(yǔ),熟悉產(chǎn)品，知曉營(yíng)銷，穿著紅、白、黑相間的德國(guó)服裝，帶著紅、白相間的頭巾，而重要的是他們真誠(chéng)的微笑和散發(fā)出的獨(dú)特的企業(yè)文化氣息。 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加而選擇不僅要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還須關(guān)注龍頭企業(yè)，以及參照其它的一些依據(jù)。 因?yàn)樵u(píng)價(jià)好而選擇展覽會(huì)適合本企業(yè)的才是最好的。展覽會(huì)所在地的市場(chǎng)潛力可能不大198。 因?yàn)楸谎?qǐng)而選擇展覽會(huì)有一些邀請(qǐng)可能是政府下達(dá)的命令，企業(yè)的目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)和盈利，如果展覽會(huì)沒(méi)有效益，企業(yè)也沒(méi)有積極性去參與。一般來(lái)說(shuō)，前面三年是某一展覽會(huì)最艱難的時(shí)期，基本上第四、五年就開(kāi)始見(jiàn)成效了。⑧ 分析目標(biāo)觀眾目標(biāo)觀眾是指參觀者、專業(yè)買家。比如IT展覽會(huì)，如果聯(lián)想等品牌企業(yè)不來(lái)參加，那么這個(gè)展覽會(huì)的檔次就要大大折扣。學(xué)會(huì)展專業(yè)的本科畢業(yè)生，可通過(guò)在各個(gè)展覽公司工作的經(jīng)驗(yàn)，非常精確的了解某行業(yè)的發(fā)展方向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和渠道的狀況；第四講 企業(yè)參展決策（下）一、展覽選擇的因素選擇展會(huì)