【正文】 47. 潛在主顧聯(lián)系43. 指導(dǎo)批發(fā)商的發(fā)展方向39. 通過參加者確定目標(biāo)市場35. 會見高層管理者31. 支持批發(fā)商27. 擴大消費者的隊伍23. 提供三維銷售的機會19. 吸引新的代表15. 進(jìn)行市場調(diào)研11.綜上所述，企業(yè)參展的目標(biāo)是多元化的，須根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營決策綜合判定，不能單純只為提高銷售。具體調(diào)查結(jié)果見下表。未來戰(zhàn)略對微軟來說，未來幾年還是會繼續(xù)參加一些高品質(zhì)的展會。展會的篩選在全面參與的基礎(chǔ)上，微軟會比較注重展會的篩選。規(guī)劃好參展目標(biāo)，專業(yè)客戶的人數(shù)，能否達(dá)到拓展市場潛能，宣傳效應(yīng)，可進(jìn)行規(guī)模化銷售模式的功能。最早在廣交會上呈現(xiàn)的是醬菜之類的一些東西，后來有了一些開放性思維：直接把中國工廠推向了國際第一線。展覽強大的產(chǎn)業(yè)帶動效應(yīng)會展經(jīng)濟(jì)屬于城市經(jīng)濟(jì)，因為展覽會受限于地區(qū)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，它有兩項基本因素：一個是跟它的城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)規(guī)模有關(guān)，基本上都集中在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一線城市，如北京、上海、廣州；二是與產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)有關(guān)，有什么樣的地區(qū)產(chǎn)業(yè)，才能辦好什么樣的展覽。198。展覽會的宣傳范圍廣一般的國際性展會，宣傳的載體很多，如平面、立體、口碑、宣傳冊或其它方式，傳播范圍非常廣。展覽會本身存在很多新的觀念，如奢侈品展、時尚生活展等。有些展覽會是消費型的，比如展會的前兩天針對專業(yè)買家，后兩天針對消費者，可以使消費者了解到企業(yè)的信息，并通過組織一些活動或者論壇等，引導(dǎo)行業(yè)的消費觀念。對商品流通渠道的作用展覽會是一個交流場所，一個商品流通的平臺。198。義博會的主辦，反過來又促進(jìn)了小商品城的發(fā)展，特別是促進(jìn)了小商品產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，比如襪業(yè)，原來只是賣襪，后來因為參加了義博會，感覺到市場的潛力，現(xiàn)在便將生產(chǎn)襪業(yè)的很多廠家都集中起來，對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整發(fā)揮了很大的作用。就這樣，東盟博覽會帶動了南寧城市建設(shè)超前推進(jìn)了十年。對宏觀經(jīng)濟(jì)的作用從2008年北京奧運會、2010年上海世界經(jīng)濟(jì)博覽會和昆明世界園林博覽會，可以明顯的看到它對于宏觀經(jīng)濟(jì)的影響：一個是對城市基礎(chǔ)建設(shè)方面的影響，二是對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方面的影響。促銷功能會展的促銷作用體現(xiàn)在三個方面：告知功能比如：新產(chǎn)品、新公司可以借助參加展覽會的方式，在業(yè)內(nèi)快速地打出知名度。首先可以促成經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作，帶來交易合同{案例}…廣交會占國家外貿(mào)出口交易的1/4，最高的時候是在70年代達(dá)到了47%。198。198。在中國，政府所占的比例比較大，一般的大展都是由政府舉辦，例如商務(wù)部有32大展，但現(xiàn)在民營的，包括外資的比例會越來越大。專業(yè)觀眾之間的互動。互動性與國際交流性這種互動主要表現(xiàn)在以下四個方面：198。展會的特裝布置，提升沖擊力。因為實地展覽會讓人們眼見為實，講究的是面對面的交流。198。大型展覽活動本身是較高科技水平的體現(xiàn)現(xiàn)在的展覽會能很好地運用電子識別系統(tǒng)、網(wǎng)上登記、聲、光、電等布展技術(shù)。巴黎車展體現(xiàn)的是外觀設(shè)計技術(shù)。功能的輻射性展會本身一個最主要的特點就是功能輻射性非常大，很多城市進(jìn)行會展名城、會展經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和宣傳。③宣傳服務(wù)競爭體現(xiàn)在組織較多的宣傳活動，還包括展臺本身的搭建等。這一特點決定了營銷方法和前期準(zhǔn)備工作方面的不同特點。在這一特點中需要學(xué)員清楚三個方面的問題：時間的短暫性、激烈的競爭性和功能的輻射性。 各種類型的大型國內(nèi)外會議一是專門會議，如達(dá)沃斯經(jīng)濟(jì)論壇、APEC會議、博鰲論壇等；二是企業(yè)會議，如：對經(jīng)銷商的答謝會或訂貨會等。 會展的概念會展的概念主要包括三個方面：展覽展銷活動指各種各樣的展覽會、博覽會、交易會。其中級別最高的是博覽會。l198。198。④技術(shù)競爭展覽會里面有很多新技術(shù)的運用，企業(yè)間競相引用非常技術(shù)。有很多城市，最漂亮的建筑物就是會展中心。柏林車展，即德國車展體現(xiàn)的是整車技術(shù)。例：北京國展的門機系統(tǒng)就是應(yīng)用了德國西門子的門機系統(tǒng)；198。前瞻性新產(chǎn)品展示展覽會是新開發(fā)的產(chǎn)品被市場所接受、所認(rèn)識的最佳途徑和最好場所。它體現(xiàn)在以下三個方面：198。特效率是評價展覽會的一個重要指標(biāo)，第100屆廣交會的特效率達(dá)到50%。供求雙方的互動，即參展商與專業(yè)買家之間的互動；198。總之，每個展會都有它的特點和魅力，比如：廣州美容美發(fā)展的魅力，即通過組織各種各樣的活動，增進(jìn)客戶和經(jīng)銷商之間的交流和溝通等。198。服務(wù)公司例如：搭建公司、會展物流公司等198。專業(yè)買家會展產(chǎn)業(yè)鏈的外圍會展產(chǎn)業(yè)鏈外圍相關(guān)的就是政府、中介服務(wù)、公共服務(wù)，比如海關(guān)、商檢、工商、公安、消防、城管等。廣交會是在我們外貿(mào)不暢通的情況下出臺的，當(dāng)時我們有一句話叫廣大上青天。說明功能展覽會面對面的溝通和交流方式，最容易達(dá)到說服的功能。{案例}南寧東盟博覽會，把南寧的城市建設(shè)差不多提前了十年。義烏義博會。198。收集信息與調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的作用展覽會是收集信息的好場所。有銷售人員、展臺人員等人的參與，可與客戶建立全方位的商品流通渠道，進(jìn)行商品的營銷。{案例}牙膏類型的展覽會人生的生活習(xí)慣是：老一輩的人只習(xí)慣早晨起來刷牙，現(xiàn)在的年輕一輩已經(jīng)形成了早晚刷牙的習(xí)慣。這些展覽會提前設(shè)定一些門檻，比如對專業(yè)買家資產(chǎn)的限制，這就是指導(dǎo)消費和培育市場作用的體現(xiàn)。按照國際慣例，國際性展覽會要求：參展商必須30%是國外的參展企業(yè)，專業(yè)買家必須30%是國外的，有20%的宣傳推廣費用須用在國外，這三條就決定了宣傳范圍的廣度。展覽會的宣傳時效好這與展會的集聚性有關(guān)，宣傳的對象都是目標(biāo)客戶，所以時效好，有成效。展覽的帶動效應(yīng)通常為1：9。廣交會成為中國企業(yè)實現(xiàn)從內(nèi)銷到出口的蛻變的助推器，為中國企業(yè)引進(jìn)外資殺出一條血路，使民營企業(yè)跨出國門邁向了世界，并摧生中國產(chǎn)品品牌意識的覺醒。全面參與微軟通過參加展覽會達(dá)到挖掘潛在利益和擴大市場占有率的目的，這也是很多企業(yè)參展的主要目的。在微軟公司有專門的機構(gòu)來負(fù)責(zé)每年對合作的展覽會按級別重新進(jìn)行篩選，然后對展會進(jìn)行評估。所以，在參展企業(yè)決策方面，第一個要掌握的就是企業(yè)參展的目標(biāo)。營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)的百分比提高名聲85%密切客戶聯(lián)系70%贏得新客戶70%宣傳市場占有率63%新產(chǎn)品引入60%提高產(chǎn)品知名度58%交流信息50%識別客戶要求50%影響客戶決策33%簽署銷售合同29%由此可見，現(xiàn)在國外一些成熟的展覽市場中，銷售并不占非常重要的地位，這需要接合展覽會本身的性質(zhì)來區(qū)別對待。企業(yè)參展的88個目的:1. 建立零售網(wǎng)絡(luò)3. 培養(yǎng)銷售力量5. 培養(yǎng)零售商7. 適應(yīng)競爭需要9. 揭示購買影響12. 介紹技術(shù)支持人員16. 創(chuàng)造直接的銷售20. 創(chuàng)造形象24. 會見潛在的顧客28. 展示新產(chǎn)品和服務(wù)32. 理解消費者的問題36. 確定產(chǎn)品的應(yīng)用40. 獲取產(chǎn)品和服務(wù)的反饋44. 緩解消費者的不滿48. 了解消費者的態(tài)度52. 發(fā)布產(chǎn)品和服務(wù)信息56. 引人關(guān)注加深印象60. 支持公司主題計劃64. 介紹新的促銷計劃68. 分發(fā)產(chǎn)品樣品72. 消費者介紹銷售環(huán)境76. 使你的消息富有戲劇性80. 尋找個人銷售機會84. 讓市場了解自己的公司88.建立、維護(hù)形象一是客戶對企業(yè)的看法，二是競爭對手對企業(yè)的看法。展覽會匯集了市場中主要的買家和賣家。與此同時，競爭對手也可以通過這種方式收集情報。但是，也正因為如此，企業(yè)要注意新產(chǎn)品新技術(shù)的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題。對于參展企業(yè)來說，新進(jìn)入市場或者想擴大市場的參展企業(yè)，展出的目標(biāo)是建立新客戶；已進(jìn)入市場的企業(yè)，展出的目標(biāo)是鞏固老客戶，一方面繼續(xù)保持合作，另一方面防止客戶流失；對于主辦方來說，在客戶數(shù)量不變的情況下，可以增大展覽面積。但需注意的是，參展商往往只注重當(dāng)場成交（其實能夠當(dāng)場成交的比例并不高），往往缺乏展會后對客戶的資料進(jìn)行歸類整理和后繼跟蹤服務(wù)?？疾煺褂[會一般通過以下幾種方式：通過第二手資料進(jìn)行考察是指借助政府、行業(yè)協(xié)會、展覽組織者、場館、新聞出版部門的會刊、宣傳資料等去了解。比如北京車展，進(jìn)去參觀就可了解車展的大概情況，包括它的規(guī)模、性質(zhì)、質(zhì)量等；另一方面通過仔細(xì)的觀察或詢問，可以了解它的效益情況。通過消費者的客觀評價來不斷優(yōu)化。會展調(diào)研的細(xì)分會展調(diào)研細(xì)分為定量研究和定性研究。定量方式和定性方式也存在交叉，有一些其它方式，比如網(wǎng)絡(luò)方式等。定性研究有小組座談、深訪、二手資料法、文獻(xiàn)法。所以，首先可了解一下有多少領(lǐng)頭企業(yè)來參與。我們需要考慮的問題有：專業(yè)買家的總數(shù)及行業(yè)的分析數(shù)據(jù)。參觀者所在的公司規(guī)模有哪些競爭對手參與③企業(yè)可根據(jù)展覽會的特點來選擇。第二，關(guān)注展覽會本身的宣傳規(guī)模。{案例}廣州的美容美發(fā)展，原來是在每年的五月份舉行。我們可以從前幾屆的面積、專業(yè)觀眾的人數(shù)等，來了解它的發(fā)展?fàn)顩r。②展覽會可能不適合參展企業(yè)的需要198。所以要具體的分析，要跟企業(yè)本身的經(jīng)營目標(biāo)相吻合。{案例}日本小松山：為經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶而參展北美最大的建筑機械博覽會上，日本小松山的主題是“專注您的成功”，這里的“您”是指經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶，小松山是為了經(jīng)銷商的利益而參展！其戰(zhàn)略是激發(fā)合格買家對公司產(chǎn)品的興趣，盡可能長時間地把買家留在公司展區(qū)，遠(yuǎn)離競爭對手；盡快把詳細(xì)信息反饋給公司的分銷渠道。198。198。風(fēng)鈴的出現(xiàn)為此次展會增添了不少的色彩與樂趣。切實可行原則“切實可行”體現(xiàn)為合理分配資源，即參展企業(yè)的人力、財力和精力。二是展臺工作，包括接待觀眾、介紹公司、介紹產(chǎn)品、散發(fā)資料、記錄情況、洽談貿(mào)易、簽訂合同以及開展后續(xù)工作等等。所以其中就有明確人員和分工的問題，包括人員組成、人員分工和人員管理。②“前臺”展出人員：包括推銷員、技術(shù)員和輔助人員，由展臺經(jīng)理負(fù)責(zé)。英國全國參展企業(yè)協(xié)會指出，展覽成功的80%在于展臺人員。因為會展本身是一個溝通行業(yè)，一個綜合性的行業(yè)，要跟方方面面打交道，所以性格要比較外向一點；善于溝通。展臺經(jīng)理、企業(yè)參展人員或者主辦方和承辦方的營銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和條件：具備一定的營銷知識和辦展地的經(jīng)驗，熟悉展出地的商業(yè)語言和貿(mào)易習(xí)慣；能夠完全理解展出目的和目標(biāo)，熟悉展出公司的政策和戰(zhàn)略；熟悉展出地點的技術(shù)特征；具有一定的行政管理能力，有計劃性，迅速地解決問題，有原則且有靈活性。展臺業(yè)務(wù)人員展臺業(yè)務(wù)人員的任務(wù)是洽談貿(mào)易。展臺的輔助人員展臺輔助人員是展臺工作人員的組成部分，包括秘書、譯員、招待員、操作工、模特兒、清潔員、保安員等。接待人員的主要任務(wù)是接待參觀者，記錄參觀者基本情況，回答簡單問題，提供展臺綜合資料，將參觀者介紹給相應(yīng)的展臺人員或?qū)①F賓、記者等特別觀眾介紹給展臺經(jīng)理或公關(guān)經(jīng)理。這些工作全部要進(jìn)行周到的安排和精心的準(zhǔn)確才能提高籌備和展出的高效率。所以，對參展商來講，展前要進(jìn)行客戶邀約，有以下幾點原則：●識別客戶明確的或潛要的需求，培植雙方的增長點。②真誠相待，禮貌先行要換位思考，要站在對方的角度，替對方考慮。大客戶邀請與管理①大客戶管理的要點企業(yè)80%的利潤是來自于20%客戶，這20%的客戶就是企業(yè)的大客戶，對于大客戶的管理要注意以下幾個方面：198。優(yōu)先為大客戶服務(wù)；198。努力與大客戶簽訂一些合作意向書；198。做大客戶的生意，其角色特點與銷售人員有所不同；198。198。展覽人員認(rèn)為，這些來源大約提供了23%的線索。出版的地址名錄