【正文】 租金，但是他沒有足夠的時間處理這個問題。那么這次又是什么優(yōu)惠呢？是提供更好的地毯、還是可以 提供更多的停車位置？羅恩所提供的優(yōu)惠條件確實不錯，但是內森還不想讓他的公司搬家。 可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)： ZOPA 是“可達成協(xié)議的空間”(Zone of Possible Agreement)的英文縮寫，指可以達成一樁潛在交易的空間。s Curse)：在一樁談判達成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。 試驗氣球 (Trial Balloon)：使用可能的方案或假設條件招致一方 (或是顧客 )產生不滿的一種戰(zhàn)術，在打探對方的立場時經常使用 。 戰(zhàn)略 (Strategy)：指談判一方進行談判的計劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么 (付出和回報 )等。保留價格一般都來源于 BATNA，但是，它通常與 BATNA 并不相同。例如，在一場棒球比賽中，每個球隊都會感覺裁判對他們不公平。 參數 (Parameters)：為談判人員確定了一個界限，它規(guī)定著在談判中應做出的最高和最低報價。 可協(xié)商的問題 (Negotiable Issues)：指在談判中可以進行交易或有較大靈活性的問題。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。長期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。 轉移注意力 /制造假象 (Diverting / Feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉移開。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務進行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（ BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內完成市場資料的開發(fā)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導致另一方利益的減少。 如果調換以上數字，即買主決定的保留價格是 $250,000，而賣主決定的保留價格是 $275,000，那么就沒有可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。 下面是一個圖解說明。你的保留價格應該來源于你的 BATNA，但是，它通常與 BATNA 并不是一回事。 談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) BATNA 是“談判協(xié)議最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)的英文縮寫。 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？ 當你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。 《商 務 談 判 實 戰(zhàn) 技 巧》 無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。你同意進行談判是因為你相信談判會對你方有好處。 談判結果的最低限度是什么？ 知道你的 BATNA 就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什么和將要發(fā)生什么心中有數。不過，如果談判的內容是關于錢的 ，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案 (BATNA)。一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為$275,000(并且希望越便宜越好 )。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協(xié)議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。 關鍵術語 明顯撤出 (Apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術，即其中的一方表示可能會從談判中退出。 欺騙 (Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實際上并無此意，這就是欺騙行為。 頑固的談判對手 (Diehard Bargainers)：對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰(zhàn)斗。 利益 (Interests)：揭示談判各方談判立場的目標。 多階段交易 /未來交易 (Multiphase Transactions/Future Dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預期在將來要繼續(xù) 參與的談判。 談判人員的兩難困境 (Negotiator39。 帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱為獲得了“帕累托理想值 。 立場 (Positions)：談判中各方所要達到的目的，換句話說即他們的需求。 共享利益 (Shared Interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。 戰(zhàn)術 (Tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。 變動幅度 (Wiggle Room)：指在一個提案 (不管是關于價格還是關于時間 )中可能存在的靈活性。 零和談判 /分配式談判(Zerosum Negotiation/ Distributive Negotiation)：兩種談判中的一種。談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間的界限，該空間存在于談判各方保留價格相重疊的區(qū)域內。他更希望他的公司設在目前城市中心的這個位置。他也在附近地區(qū)找了找，并且找到了一些租金較便宜的房屋，但是，這些房屋并不能滿足內森公司的要求。喬斯每次要求改善他的待遇時，她都同意了。艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單，那個最接近合格條件的候選人非?？释玫竭@份工作，但是，他缺少喬斯那樣的經驗和威望。 光波有限公司對此心知肚明，它要求里馬對標書進行全面的修改。里克嘲弄地說：“在這個價錢上做更多的工作，政府官員就會關閉咱們公司，并且把破產 的封條貼在大門上！”但是，里克知道里馬在某種程度上也是正確的。里克很是感到騎虎難下。通過了解信息資料、知道雙方的立場以及事先明確 自己的方案，管理者可以做很多工作，從而為他的公司取得最大利益。這種談判又稱為“分配式”談判。 至少你所經歷 的大多數談判結合了這兩種談判方式的特點：談判雙方的利益和目標中會有一些直接的矛盾，但是也有機會將雙方的利益與偏好合而為一。 商品市場，在市場上買主和賣主針對具體商品的價格進行討價還價。賣方的目標是盡可能將貨物賣出高價格 ；買方的目標是盡可能將貨物的價格壓低。談判雙方的目標是盡可能將最終的價格“推”到對方的保留價格 (甚至突破這個價格 )上。 控制你拍板定價的落腳 點。 如果你方的出價太離譜或是太貪婪，對方可能會一走了之。 在一樁交易的財務 (或者競爭的其它方面的 )條款敲定以后； 在通常情況下，談判雙方的利益根本就沒有什么沖突。 在雙 贏談判中，要談判的條款或問題常常很多。說明你方為什么要談判這一樁交易，講明你方的真正利益所在和商業(yè)局限性。 談判人員的兩難困境 大多數談判既不是純粹的零和談判，也不是純粹的雙贏談判。談判藝術的核心就在于既知道在雙方利益沖突時通過競爭為自己爭取更多的利益，又知道何時通過信息溝通達成互利互惠的方案。作為對此要求的回應，超車公司回答說：如果按照高利亞斯公司的賠償要求或者法院的類似裁決進行賠償，他們公司就不得不向銀行申請破產。 一份好的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) 一份好的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) 你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)決定著在什么條件下拒絕一個對自己不利的提案。如果你知道對方的談判協(xié)議最佳替代 方案不好的話，你在談判中就擁有更大的影響力。 在本行業(yè)內查找有關材料； 假設你處于對方的立場，想象一下你的興趣、偏好和需要。例如，你對對手所關心的問題、行業(yè)、其公司結構、其它的交易和目標了解得越多，你就越能找到更富有創(chuàng)造性的辦法來滿足對方的利益 (最好是以對你方來說較低的代價 )。 準備、分析和意識。換 句話說，第一輪與銷售人員的談判已經用來探明了你的底線，第二輪和經理的談判則要突破這個底線。 對于具體條款的解釋，你們可能會有較少的爭議和混淆； 因為沒有最高權力的人可能會更隨意地討論他們公司的興趣并且提出富于 創(chuàng)意的方案。 對方何人將坐到談判桌旁？ 對方公司的組織結構如何，是否等級分明，即所有重要的決策都是由最高管理層做出的、還是權力相對分散？ 一個得體的方法是說明你方將增加一位同事 (他可以擁有更大的權限，或者你們共同的意見將更有分量 )來參加談判，并且要求對方也這樣做。 你是否得到授權談判能夠滿足某種目標的交易 (你是否有自由以你最佳的方式敲定這宗交易 )？ 公司是否希望你將談判結果帶回公司進行正式審核和批準？ 需要對某些決策進行審批可能對你的談判策略會有所幫助，并且使你能夠在制定方案時更有創(chuàng)造性。 多 方 談 判 商務和專業(yè)談判通常涉及兩個以上的談判方，當然參加談判的人員也是兩個以上。 自然聯(lián)盟：這種聯(lián)盟的成員之間擁有一系列廣泛的共同利益。正如在雙方談判中一樣，你必須了解所有談判方的目標