商務(wù)談判實用技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-01-26 05:22:08 本頁面
【正文】 ！我太太就有這個問題。 銷售員：是不是自己的房子？ 陳先生：是，十多年前買的公寓，當(dāng)時是為了小孩方便 . 銷售員：小孩和你住一起？ 陳先生：三個孩子都在國外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。 ? 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節(jié)問題。 – 依照自己的方式去解釋聽到的事。 堆積木 感性 澄清 談判的基本動作 2 來自 .... 中國最大的資料庫下載 談判易犯的錯誤 1 底線 自喜 大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯 來自 .... 中國最大的資料庫下載 談判易犯的錯誤 2 惡例 “不要就拉倒”的恐嚇 大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯 來自 .... 中國最大的資料庫下載 談 判 模 式 采取立場 維護立場 讓步 采取立場 維護立場 讓步 妥協(xié)或破裂 對 手 為敵 人 不信任 對 手 目 標(biāo)為勝 利 自身利益 為 唯一考量 贏 輸 來自 .... 中國最大的資料庫下載 協(xié)議或破裂 對 手 為問題解決 者 對對 手 采審 慎的 態(tài) 度 探 尋 共同利益 談 判 模 式 認定自身需要 了解對手需要 尋求解決之道 認定自身需要 了解對手需要 尋求解決之道 贏 贏 來自 .... 中國最大的資料庫下載 談 判位 置 的安排 ? 對 座 ? 靠 座 ?背光 座 ?重要提案，采站立姿態(tài)。 喂反應(yīng)，吐資訊。 點頭、聲音回應(yīng)。 來自 .... 中國最大的資料庫下載 談 判 場 地的 選擇 我熟悉， 對 方不熟悉 . 雙 方皆不熟悉或皆熟悉 . 對 方熟悉我不熟悉 . 來自 .... 中國最大的資料庫下載 溝 通 要 素 了解別人 表達自我 與 來自 .... 中國最大的資料庫下載 詢問的技巧 1 QUESTION ? 開放式的詢問 Open Question: – 取得訊息 讓客戶表達他的看法、想法 使用目的 開放式詢問 取 得 信 息 了解目前狀況及問題點 目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？ 了解客戶期望的目標(biāo) 您希望新的隔間能達到什么樣的效果？ 了解客戶對其他競爭者的看法？ 您認為 A廠牌有哪些優(yōu)點？ 了解客戶的需求 您希望擁有怎么樣的一部車？ 讓 看 客 法 戶 及 表 想 達 法 表達看法、想法 ?您的意思是 …… ？ ?您的問題是 …… ? ?您的想法是 …… ? ?您看這個款式如何？ ?您對保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？ 來自 .... 中國最大的資料庫下載 詢問的技巧 2 QUESTION 閉鎖式詢問 Close Question 要客戶對問題提出明確的 Yes or No,或選擇。 ? 傾聽技巧 ： – 讓客戶把話說完，并記下重點。 ? 當(dāng)客戶所說的事情，對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。 銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？ 陳先生：是??！ 銷售員：每天爬四層樓會不會讓夫人和您感覺不方便。 銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前當(dāng)時當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？ 來自 .... 中國最大的資料庫下載 陳先生：那當(dāng)然了。 銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？ 來自 .... 中國最大的資料庫下載 ? 互信 并 非 談 判先 決條件 如美 蘇 限
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