商務(wù)談判實(shí)用技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-01-26 05:22:08 本頁(yè)面
【正文】 ！我太太就有這個(gè)問(wèn)題。 銷(xiāo)售員：是不是自己的房子？ 陳先生：是，十多年前買(mǎi)的公寓，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便 . 銷(xiāo)售員：小孩和你住一起？ 陳先生：三個(gè)孩子都在國(guó)外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。 ? 沒(méi)聽(tīng)完客戶(hù)想法前，不要和客戶(hù)討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題。 – 依照自己的方式去解釋聽(tīng)到的事。 堆積木 感性 澄清 談判的基本動(dòng)作 2 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 談判易犯的錯(cuò)誤 1 底線 自喜 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò) 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 談判易犯的錯(cuò)誤 2 惡例 “不要就拉倒”的恐嚇 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò) 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 談 判 模 式 采取立場(chǎng) 維護(hù)立場(chǎng) 讓步 采取立場(chǎng) 維護(hù)立場(chǎng) 讓步 妥協(xié)或破裂 對(duì) 手 為敵 人 不信任 對(duì) 手 目 標(biāo)為勝 利 自身利益 為 唯一考量 贏 輸 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 協(xié)議或破裂 對(duì) 手 為問(wèn)題解決 者 對(duì)對(duì) 手 采審 慎的 態(tài) 度 探 尋 共同利益 談 判 模 式 認(rèn)定自身需要 了解對(duì)手需要 尋求解決之道 認(rèn)定自身需要 了解對(duì)手需要 尋求解決之道 贏 贏 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 談 判位 置 的安排 ? 對(duì) 座 ? 靠 座 ?背光 座 ?重要提案，采站立姿態(tài)。 喂反應(yīng)，吐資訊。 點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 談 判 場(chǎng) 地的 選擇 我熟悉， 對(duì) 方不熟悉 . 雙 方皆不熟悉或皆熟悉 . 對(duì) 方熟悉我不熟悉 . 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 溝 通 要 素 了解別人 表達(dá)自我 與 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 詢(xún)問(wèn)的技巧 1 QUESTION ? 開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn) Open Question: – 取得訊息 讓客戶(hù)表達(dá)他的看法、想法 使用目的 開(kāi)放式詢(xún)問(wèn) 取 得 信 息 了解目前狀況及問(wèn)題點(diǎn) 目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問(wèn)題想要解決？ 了解客戶(hù)期望的目標(biāo) 您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？ 了解客戶(hù)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法？ 您認(rèn)為 A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？ 了解客戶(hù)的需求 您希望擁有怎么樣的一部車(chē)？ 讓 看 客 法 戶(hù) 及 表 想 達(dá) 法 表達(dá)看法、想法 ?您的意思是 …… ？ ?您的問(wèn)題是 …… ? ?您的想法是 …… ? ?您看這個(gè)款式如何？ ?您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？ 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 詢(xún)問(wèn)的技巧 2 QUESTION 閉鎖式詢(xún)問(wèn) Close Question 要客戶(hù)對(duì)問(wèn)題提出明確的 Yes or No,或選擇。 ? 傾聽(tīng)技巧 ： – 讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。 ? 當(dāng)客戶(hù)所說(shuō)的事情，對(duì)你推銷(xiāo)可能不利時(shí)，不要立刻反駁。 銷(xiāo)售員：十多年前，是不是都沒(méi)有電梯？ 陳先生：是??！ 銷(xiāo)售員：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您感覺(jué)不方便。 銷(xiāo)售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺(jué)得和原先居住條件不一樣的？ 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 陳先生：那當(dāng)然了。 銷(xiāo)售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問(wèn)題？ 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 互信 并 非 談 判先 決條件 如美 蘇 限
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1