【正文】 ?中國市場及區(qū)域市場：一二三級市場及全國市場。 合作網(wǎng)絡(luò) 以平衡各利益相關(guān)者的利益為核心 慷慨酬謝企業(yè)的合作伙伴 只與較少的供應(yīng)商往來并把 他們變成自己的合作伙伴 現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略的基本要素 : ?仔細定位目標市場； ?向目標市場提供一流的產(chǎn)品和一流的服務(wù)； ?產(chǎn)品和服務(wù)在一個和幾個方面必須是有特色、有差異的； ?全力以赴建立客戶的忠誠度，關(guān)注客戶的終生價值，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。不能參與網(wǎng)絡(luò)競爭的企業(yè)最終將被市場淘汰。 第二講 企業(yè)營銷戰(zhàn)略的 制定和解決方案 第二講 新經(jīng)濟時代的特點 : 高技術(shù)的差異縮短了；生活水平的差異縮短了；消費水平的差異縮短了；文化、環(huán)境、環(huán)保、服務(wù)及觀念還存在著較大差異。 (案例 ) 海爾是 20世紀中國出現(xiàn)的奇跡之一 。 600計劃： 兩年內(nèi)建立 600個經(jīng)銷網(wǎng)點。 2023年躋身行業(yè)前三名。 21世紀是個性化消費時代，明確把握自己的每一位顧客的需求，并為其提供方式不同的滿足，使顧客獲得特殊的與眾不同的服務(wù)是達到最終目標的重要營銷活動。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點和終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關(guān)鍵。 5. 營銷觀念的體現(xiàn)： 日本豐田： 熱愛顧客，顧客第一，我們一切為了你。（海爾產(chǎn)品進美國） 3. 營銷的任務(wù)： ?知道你的業(yè)務(wù)是什么？ ?了解你的客戶是誰？ ?認知客戶的價值是什么？ 推銷 : 注意賣方的需要，想盡辦法將物變成錢，難以留住客戶。 需要欲望 產(chǎn)品、商品 服務(wù)、創(chuàng)意 價值、成本 和滿意度 交換交易 營銷者 預(yù)期客戶 市場 關(guān)系和 網(wǎng)絡(luò) 營銷就是誘發(fā)目標觀眾對某一商品產(chǎn)生預(yù)期反應(yīng)所采取的種種行為。 （菲利浦 科特勒） 2. 營銷的目的： 在于深刻 地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。 營銷 : 注重買方的需要，提供產(chǎn)品、服務(wù)和與消費者有關(guān)的一切事情來滿足消費者的需求從而達成銷售。 美國微軟： 發(fā)現(xiàn)欲望并滿足他們。 80年代初：供不應(yīng)求，賣方市場（店面銷售）如：長虹將產(chǎn)品交給鄭百文 健力寶培養(yǎng)幾個大客戶 企業(yè)不注意品牌的塑造 90年 代：供大于求，買方市場（推銷）如：寶潔進入中國組織開發(fā)經(jīng)營小組，中國早期的保健品做專柜 沒有終身客戶的概念。 （案例分享） 華龍方便面成功的營銷戰(zhàn)略 1994年華龍集團成立并開始生產(chǎn)方便面，僅用了五年的時間使 “ 華龍面天天見 ” 的廣告語傳遍了祝國大江南北。 華龍方便面獨特雙贏的營銷戰(zhàn)略 通過嚴格市調(diào)，產(chǎn)品定位準確： 面向廣大農(nóng)村和中小城鎮(zhèn)的工薪階層。 A B C法： A實力、 B信譽、 C網(wǎng)絡(luò)渠道、用ABC法選出 366個特優(yōu)經(jīng)銷商，精心維護客戶，提出用兩年的時間造就 100個 100萬富翁。 一個虧損147萬元的小廠 ， 17年之后成為一個國際知名的大型企業(yè)集團 ， 年銷售額從 1984年的 384萬元到 2023年的 600億元 ， 業(yè)績增長了 1萬多倍 ， 并保持年 80%的平均增長速度 。 網(wǎng)絡(luò)時代是信息時代，更需要資源、信息共享。 微利時代的市場特點： 在新經(jīng)濟中，每一種行業(yè)都包含兩種市場：實體市場和虛擬市場。 完整有效的銷售政策 (一 )—— 價格政策 原則是保證各級經(jīng)銷商有足夠的利潤空間和彈性使商品順利到達消費者手中。 ?年度促銷方案：時間及內(nèi)容 完整有效的銷售政策 (三 )— 返利政策 原則：要有明確的返利政策，明確經(jīng)銷商是伙伴關(guān)系，保證廠商雙贏，才能渠道暢通，才能將市場做大做強，做出品牌。網(wǎng)絡(luò)營銷有三種類型： 第一種企業(yè)是像亞馬遜那樣，業(yè)務(wù)起步于互聯(lián)網(wǎng)，沒有實實在在的店鋪，只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售； 第二種企業(yè)是在建設(shè)店鋪的同時，又在網(wǎng)絡(luò)上開辟出第二種銷售渠道； 第三種企業(yè)是通過電話或產(chǎn)品目錄做銷售，其中有些企業(yè)也增加了互聯(lián)網(wǎng)銷售，比如 Dell 電腦公司。 溝通的關(guān)鍵 贊美 贊美是敲開客戶心靈的鑰匙 贊美是暢銷全球的通行證 未成佛道，先結(jié)人緣 ： 古訓(xùn)十六字： 熟知商品 廣結(jié)人員 運用常識 隨時推銷 四大： 想大 見大 做大 成大 三星： 追星 捧星 成星 四愛： 愛事業(yè) 愛公司 愛產(chǎn)品 愛顧客 五個數(shù)字： 見客戶的數(shù)字 遭拒絕的數(shù)字 重復(fù)見客戶的數(shù)字 嘗試促成的數(shù)字 擁有忠誠客戶的數(shù)字 9. 復(fù)合式行銷 （ 國際上通用的銷售方式） ?一對一銷售的技巧 ?信函銷售的技巧 ?電話銷售的技巧 ?傳真銷售的技巧 ?網(wǎng)絡(luò)銷售的技巧 ?研討會銷售的技巧 ?問卷調(diào)查銷售的技巧 一對一營銷的本質(zhì)： ?識別您的目標客戶。 ?服務(wù)及信息。 ?讓信有回應(yīng)。 （ 4）語言要簡潔，層次要分明，表達要清晰，要盡量簡明扼要， 突出主題，不要拐彎抹角，辭不達意。 傳真行銷： 隨著傳真機的日益普及，通過傳真與老客戶保持聯(lián)絡(luò)，為結(jié)識新的準客戶作好準備，是我們應(yīng)當關(guān)注的方法之一。國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將成為入世之后國際商務(wù)的新寵。 客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來的價值： 客戶滿意度如果有了 5%的提高，企業(yè)的利潤將加倍。 根據(jù)對那些成功地實現(xiàn)客戶關(guān)系管理的企業(yè)的調(diào)查表明，每個銷售員的銷售額增加 51%，顧客的滿意度增加 20%，銷售和服務(wù)的成本降低21%，銷售周期減少了三分之一，利潤增加 2%?？蛻舻臐M意度得到提高，可幫助企業(yè)保留更多的老客戶，并更好的吸引新客戶 。 客戶的終生價值： 北歐航空公司：每位商務(wù)旅行者 20年的價值， 48萬美元 卡迪拉克：每位客戶 30年的價值， 萬寶路：每個煙民 30年的價值， 可口可樂：每位客戶 50年的價值， ATT： 每位客戶 30年的價值， 3. 大客戶管理： 大客戶（關(guān)鍵客戶、全國客戶、全球客戶或看家客戶）（在企業(yè)中 80%的業(yè)務(wù)是由 20%的大客戶帶來的）這些客戶被挑選出來并給予特別關(guān)注。公司的大客戶應(yīng)由一支優(yōu)秀的戰(zhàn)略性客戶管理小組來進行管理，小組成員應(yīng)固定地為每一個顧客服務(wù)并且經(jīng)常與顧客緊密的聯(lián)系。 大客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求，是大客戶管理部的首要任務(wù)。在新產(chǎn)品試銷之前，大客戶管理部應(yīng)提前做好與大客戶的前期協(xié)調(diào)與準備工作，以保證新產(chǎn)品的試銷能夠在大客戶之間順利進行。