營銷技巧培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 客戶資產(chǎn)去儲蓄化 ——理財(cái)投資 資本市場的獲利效應(yīng) 宏觀經(jīng)濟(jì)低迷 互聯(lián)網(wǎng)金融客戶消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變 同業(yè)新型競爭模式的沖擊 外因 內(nèi)因 經(jīng)營理念 ——理念決定未來 銀行營銷就是要打消 疑慮，敢于設(shè)定目標(biāo)： 有個(gè)釣魚者，每當(dāng)釣到八寸以上的魚，就扔回水中。這還不算，等 客戶 搬到新家后沒有幾天，銀行的電話又不斷的打過來了，每一次不是問要不要給新家上失竊保險(xiǎn)，就是問要不要上一個(gè)自然災(zāi)害保險(xiǎn)，還有的保險(xiǎn)是朋友在你家玩不小心受了傷讓你索賠的人身意外險(xiǎn)。 現(xiàn)在 法國是有 60%的消費(fèi)者通過銀行渠道買保險(xiǎn) ，為什么？因?yàn)榇_實(shí)非常方便，而且在這里你在銀行購買產(chǎn)品的時(shí)候是 享受一對一的服務(wù) ，需要提前預(yù)約銀行理財(cái)顧問，銀行理財(cái)顧問會 給你提供一個(gè)比較周全的理財(cái)計(jì)劃 ，并不是說單獨(dú)讓你去購買某一項(xiàng)的產(chǎn)品，當(dāng)然這種情況也不像國內(nèi)在柜臺 內(nèi) 隔空對話，匆匆忙忙就下單簽字。自從開放銀行窗口代售保險(xiǎn)以后，大保險(xiǎn)公司在銀行的保險(xiǎn)銷售是逐年上升的，比如有一家大保險(xiǎn)公司在銀行的 銷售額從 08年的 5%上升到 15年的 85%。 根據(jù)調(diào)查，有 30%多的消費(fèi)者對銀行推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品心存顧慮， 31%的消費(fèi)者 認(rèn)為 銀行利用掌握的客戶財(cái)務(wù)信息銷售保險(xiǎn)。 一個(gè)至關(guān)重要 的銀行營銷理念 前言 一個(gè)理財(cái)顧問 絕不是以 賺取產(chǎn)品傭金為 己任、置客戶利益于度外的。不戰(zhàn)而勝 我做銀行營銷， 但 我不是賣產(chǎn)品的。一 個(gè)理財(cái)顧問 就是要設(shè)身處地的為客戶著想 。還有些消費(fèi)者認(rèn)為一些銀行在銷售報(bào) 險(xiǎn) 產(chǎn)品時(shí)對于風(fēng)險(xiǎn)的說明不充分。 培訓(xùn)專業(yè)技能 當(dāng)?shù)厝A人介紹，銀行產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品捆綁銷售在法國普遍存在。對于法國人，他們明白一旦自己簽字，就意味著會產(chǎn)生一定的法律約束力，所以他們在簽合同以前也都會去看看合同，可能不一定會全部一頁一頁看完，但是他們至少會弄清楚自己買的、自己簽名的這一份合同到底是什么合同。 很執(zhí)著 ，在我們看來有些煩 ， 但是也正是這種 鍥而不舍 的精神使得 澳大利亞 絕大部分客戶都是在 銀行 購買 保險(xiǎn) 。 人家問他為什么？ 他說：“我家鍋?zhàn)又荒芗灏舜缫韵碌聂~。 ... – 經(jīng)常收集財(cái)經(jīng)金融、企業(yè)經(jīng)營管理等方面的資訊或者參加各種與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的進(jìn)修課程 ... – 不斷向客戶請教企業(yè)經(jīng)營之道，了解客戶的經(jīng)營理念和面臨的經(jīng)營問題 ... – 與客戶分享自己的成長和榮譽(yù)， – 感謝客戶的支持 ... A B C D 銷售秘訣 要讓自己成為 20%中的一 員 帕累托法則（ 80/20法則）： 銷售人員中： 最頂尖的 20%，掙走了 80%的錢， 剩下 80% ，只掙到了 20%的錢。大堂經(jīng)理和客戶做簡單交流之后，就把客戶帶到理
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