營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(第天)(文件)
【正文】 以決定每一次訪問(wèn)的成敗。營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 1 課程目標(biāo) ? 了解銷售技巧的基本原則； ? 分析客戶需求，迎合客戶的消費(fèi)心理，挖掘產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)； ? 掌握銷售中的應(yīng)用技巧； ? 掌握客戶異議處理的方法，最終達(dá)成共識(shí)； ? 掌握銷售的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，踢好臨門(mén)一腳； ? 由量變到質(zhì)變 促成生意成交。 “經(jīng)過(guò) **人的介紹，說(shuō)您生意做得好，我今天專門(mén)來(lái)拜訪您，取取經(jīng)” 好的開(kāi)端是成功的一半！ ？ 三、銷售中的技巧應(yīng)用 19 三、銷售中的技巧應(yīng)用 討論 常用的 開(kāi)場(chǎng) 白有 哪 些？ 20 用省錢(qián)來(lái)吸引 發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美 適時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品展示 舉著名的公司或人為例 提供有價(jià)值的信息 借第三人 利用好奇心 利用產(chǎn)品引發(fā)興趣 虛心向客戶請(qǐng)教 贈(zèng)送小禮品 三、銷售中的技巧應(yīng)用 精彩開(kāi)場(chǎng)白 21 22 （二）客戶接近法 三、銷售中的技巧應(yīng)用 22 23 （二）客戶接近法 １、介紹接近法 利用事件法 調(diào)查接近法 問(wèn)題求教接近法 服務(wù)接近法 社交接近法 三、銷售中的技巧應(yīng)用 23 （三）產(chǎn)品介紹方法 三、銷售中的技巧應(yīng)用 你 平 時(shí) 如何介 紹 ？ 24 三、銷售中的技巧應(yīng)用 ? 針對(duì)客戶需求和問(wèn)題，提出正確解決方案 . ? 適時(shí)展示老客戶證言和證據(jù)資料 ? 熟練按 說(shuō)明公式 說(shuō)明并掌握重點(diǎn) ? 特色 + 功效 + 利益 + 證明 . ? 因?yàn)?、它可以、?duì)您而言、正如 ? 不爭(zhēng)辯 ,解說(shuō)感性化 ,位置和體態(tài)要適當(dāng) ,讓客戶一起參與 . （三）產(chǎn)品介紹方法 —— 1熟練運(yùn)用說(shuō)明公式 25 說(shuō) 明公式： 特性 +功效 +利益 +證 明 介紹特色 強(qiáng)調(diào)功效 帶來(lái)利益 聯(lián)系客戶 輔以證明 鐵證如山 三、銷售中的技巧應(yīng)用 （三）產(chǎn)品介紹方法 1 26 ? 口 談 、 筆 算 ? 看 圖說(shuō)話 ? 項(xiàng) 目 計(jì)劃書(shū) ? 現(xiàn)場(chǎng) 演示 ? 實(shí) 物展示 ? 多媒體展示 ? 老客 戶證 言 ? 相 冊(cè) 、 圖 片 ? 報(bào) 刊、影 視 ? 試驗(yàn)試 用 三、銷售中的技巧應(yīng)用 （三）產(chǎn)品介紹方法 —— 2展示說(shuō)明法 27 控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛 切中客戶需求 巧妙告訴客戶真相 不過(guò)多泄露產(chǎn)品秘密 慎用晦澀的專業(yè)術(shù)語(yǔ) 耐心解釋清楚專業(yè)問(wèn)題 讓客戶參與其中 …… （三）產(chǎn)品介紹方法 注意事項(xiàng) 三、銷售中的技巧應(yīng)用 ? 把 產(chǎn) 品了解得無(wú)微不至， 說(shuō) 明 你 是 專家 ? 把 產(chǎn) 品介 紹 得無(wú)微不至， 說(shuō) 明 你 是 傻瓜 28 只告 訴 我，我 會(huì) 忘 記 。 29 30 （四）異議處理 三、銷售中的技巧應(yīng)用 大家參與 客戶經(jīng)常提出的異議有哪些？ 客戶經(jīng)常以什么方式拒絕你？ 30 31 （四）異議處理 三、銷售中的技巧應(yīng)用 十種常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)話術(shù) “我沒(méi)時(shí)間！” “我現(xiàn)在沒(méi)空！” “我沒(méi)興趣?！笔遣皇怯斜磉_(dá)我們產(chǎn)品品質(zhì)高檔的意味，而少了辯解的意味，這樣客人會(huì)聽(tīng)了更舒服一些。” 《 孫 子兵法 》 四、銷售中特別要注意的問(wèn)題 41 資料： 日本經(jīng)濟(jì)社以 646名銷售人員為統(tǒng)計(jì)對(duì)象，就推銷活動(dòng)時(shí)間分配所做的調(diào)查表明：銷售人員每天的活動(dòng)時(shí)間為 9小時(shí) 30分，其中與顧客面談的時(shí)間為 2小時(shí) 20分鐘 ，占整個(gè)時(shí)間的 %，而收集顧客資料等接近顧客的時(shí)間為 1小時(shí) 49分 ，占整個(gè)時(shí)間的 19%。大多數(shù)情況下，不失時(shí)機(jī)地夸贊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可令人
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