【正文】 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同主要條款：A轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；B房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；C土地所有權(quán)性質(zhì)；D土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；E房地產(chǎn)規(guī)劃劃使用性質(zhì)；F房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；G房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；H房地產(chǎn)支付日期；I違約責(zé)任；J爭(zhēng)議的解決方式（4）與客戶商付并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。（6）將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。（9）恭喜客戶，送客戶至大門(mén)外或電梯間。注意事項(xiàng)（1）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。（2）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。（3）簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。（4）簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。（5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。（6）解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于是客戶的立場(chǎng)，讓我有認(rèn)同感。（7）對(duì)簽約后的合，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。（8）簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。（9）若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。（10）及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。e、 退戶基本動(dòng)作（1）分析退戶原因，明確是否可以退戶。（2）報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更同一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。（3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。（4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。?）生意不在情誼在，送客至大門(mén)外或電梯。注意事項(xiàng)（1）有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。（2）若有爭(zhēng)議無(wú)法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。第七章房地產(chǎn)銷常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司“雙贏策略”、努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我檢討則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因（1） 對(duì)產(chǎn)品不熟悉。（2） 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。（3） 迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見(jiàn)于年輕女性員工。 解決（1） 認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤(pán)公開(kāi)銷售以前的銷售講習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。（2） 進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。（3） 多講多練，不斷修正自己的措辭。（4） 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。（5） 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。一、 任意答應(yīng)客戶要求原因（1） 急于成交。（2） 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決（1） 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。（2） 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。（3） 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。（4） 所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。（5） 明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。二、 未做客戶追蹤原因（1） 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。（2） 自以為客戶追蹤效果不大。（3） 銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。解決（1） 每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類。（2） 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。（3） 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。（4） 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的辦法。（5） 盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。三、 不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具原因（1）不明白、不善用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。（2）迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。解決（1）了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能。（2）多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷售道具。（3）營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。四、 對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 原因（1）自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。（2）獎(jiǎng)金制度不合理。（3）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。 解決（1） 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。（2） 征求各方意見(jiàn)，制定合理的獎(jiǎng)金制度。（3） 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。（4） 個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。五、 客戶喜歡卻遲遲不決定 原因（1）對(duì)產(chǎn)品不太了解，想再作比較。（2）同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。（3）想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。 解決（1）針對(duì)客戶的問(wèn)題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。（2）若客戶來(lái)訪二次或二次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促其早早下定金。（3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約。（4）定金無(wú)論多少，能付則定，客戶方便的話，應(yīng)該上門(mén)收取定金。（5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下定金早定心。六、 客戶下定金后遲遲不來(lái)簽 原因（1）想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。（2）事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。（3）對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。 解決（1）下定金時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。（2）及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。（3）盡快簽約，避免節(jié)外生枝。七、 退定或退戶 原因（1）受其他樓盤(pán)的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。（2）的確自己不喜歡。（3）因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。 解決（1）確實(shí)了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決。（2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。（3）按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。八、 一屋二賣 原因（1）沒(méi)作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。（2）銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。 解決（1）明白事情原因和責(zé)任人。公司另行處理。（2）先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒。（3）協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。（4）若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)部門(mén)，經(jīng)同意后，加倍退還定金。（5）務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。九、 優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓 原因（1）知道先前的客戶成交有折扣。（2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。（3）客戶有打折習(xí)慣。 解決（1）立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。（2）價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售人現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等人員分級(jí)把關(guān)。（3）大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防無(wú)休止還價(jià)。（4）為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一覺(jué)瀉千里。（5）若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。（6）定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。（7）關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。（二）客戶間折讓不同 原因（1） 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。（2） 不同的銷售階段，有不同折讓策略。 解決（1） 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。（2） 給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。（3） 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。（4） 不能滿足要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。（5） 態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。十一、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤 原因（1） 銷售人員的操作錯(cuò)誤。（2） 公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。 解決（1） 嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。（2） 軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。（3） 想盡各種方法立即解決，不能拖延。十二、簽約問(wèn)題 原因（1） 簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。（2） 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額寬及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）。（3） 客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 解決（2） 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。（3） 兼顧雙方利益，以“雙蠃策略”簽訂條約細(xì)則。（4） 耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。（5） 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。（6） 對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。 2010124 銷售部李峰40 /