【正文】 常見的成交方式。例：當(dāng)客戶對(duì)你的介紹和示范很感興趣，不斷地贊嘆家具或沙發(fā)并有購(gòu)物暗示時(shí)，主動(dòng)要求客戶訂購(gòu)：“您……非常好，您很想擁有一套，對(duì)不對(duì)？”2. 訂單技巧法：訂單技巧是指運(yùn)用訂貨單的格式內(nèi)容，用一問(wèn)一答的方式來(lái)填寫訂單上資料，如客戶沒(méi)有拒絕那就表示他要買。例：客人在猶豫不決拿不定主意時(shí)，你可替他拿主意運(yùn)用該技巧。3. 兩者選一法：兩者選一法是指運(yùn)用選擇題的方式，讓客戶在你的問(wèn)題中選一個(gè)，不管回答的結(jié)果如何，總是對(duì)你結(jié)案有用處。例：？如果客戶沒(méi)有回答，你可以大膽替客戶做決定，若客戶沒(méi)有拒絕或提出另外的要求，拿就表示他想買。4. 證明成交法：當(dāng)客戶提出異議的時(shí)候，不要急于回答，現(xiàn)確認(rèn)客戶的異議是否真的是他鎖關(guān)切的問(wèn)題。例：如果我能證明他是真的，你要購(gòu)買嗎？5. 優(yōu)缺點(diǎn)比較法：優(yōu)缺點(diǎn)比較法是利用兩種不同的產(chǎn)品來(lái)作比較，或者用客戶現(xiàn)在的產(chǎn)品或方式做比較，注意在比較的時(shí)候要或得客戶肯定的答案。如果客戶仍然猶豫不決，這時(shí)候可以用筆和紙來(lái)讓客戶寫下產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。如果優(yōu)點(diǎn)比缺點(diǎn)多，就表示該產(chǎn)品的獨(dú)特性。6. 警告壓力法:是利用客戶的幻想心理來(lái)達(dá)成是客戶及時(shí)作出購(gòu)買決定，頁(yè)就是幫助客戶創(chuàng)造出一個(gè)幻想的空間。7. 困難淘汰法：此方法又成為刪除法，就是事先設(shè)計(jì)好一些問(wèn)題，使 結(jié)案進(jìn)入問(wèn)答程序中，不管客戶回答是或不是，都是我們所要的答案。注意提完問(wèn)題后就保持沉默，等待客戶回答，此時(shí)沉默是最大的壓力。例：您是擔(dān)心我們的售后服務(wù)問(wèn)題嗎？還是考慮產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；8. 重新考慮法：是客戶不愿明顯拒絕而只告訴你需考慮是所采用的一種應(yīng)對(duì)技巧。首先承認(rèn)客戶的考慮是對(duì)的。9. 最后異議法：此方法運(yùn)用是指你運(yùn)用前8種方式后，客戶仍不愿簽單，并沒(méi)有給考慮的真正原因，此時(shí)可以再次詢問(wèn)客戶的問(wèn)題所在。10. 敗部復(fù)活法：以退為進(jìn)，先使客戶降低戒備心，而說(shuō)出心里真正問(wèn)題所在，再加以擊破。總結(jié)雙喜家具專賣店日常中銷售員應(yīng)注意的諸多事項(xiàng):,精力充沛；,整齊,特別是留長(zhǎng)發(fā)的銷售員更應(yīng)注意頭發(fā)不要零亂；,形象不宜太特別,太性格化；,并且有飯后刷牙的習(xí)慣,牙齒發(fā)黃或有牙垢要及時(shí)清潔干凈；,身體不要有異味；,如化妝盒、飯盒等要選擇隱蔽的地方定位放置,切不要隨便亂放；,不斷鍛煉口述的能力；(如圖片、培訓(xùn)資源、專利證等)銷售中適當(dāng)對(duì)這些資源進(jìn)行應(yīng)用；,發(fā)現(xiàn)有破損要及時(shí)修補(bǔ)好；,家具,飾品的衛(wèi)生干凈；,燈光效果、飾品搭配的色彩有效果,擺放方法要合理,要能集中人的視線,吸引顧客的目光；、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品定位、設(shè)計(jì)理念等有關(guān)雙喜家具的情況；、愛好,某種程度上銷售人員要對(duì)目標(biāo)群體的生活感同身受；、流程、對(duì)重點(diǎn)部分要熟記；,優(yōu)點(diǎn)；、工藝、技術(shù)、設(shè)計(jì)感等方面要熟悉；；、價(jià)格、尺寸等基本資料；、平面圖的能力,鍛煉自己對(duì)簡(jiǎn)單繪圖的基礎(chǔ)；,努力學(xué)習(xí)增進(jìn)對(duì)美學(xué)方面基礎(chǔ)；,引導(dǎo)性銷售。比如說(shuō)讓客戶拿家裝圖紙你給他們配貨這種情況；,比如讓他們看圖冊(cè)或?yàn)g覽計(jì)算機(jī)屏上的家具圖片；,這樣在銷售中就能作出更有效地比較；,消除客戶疑心或顧慮；,你現(xiàn)在賣的是全世界最好的產(chǎn)品,最好賣的產(chǎn)品,任何銷售員賣任何商品都必須要有這種心態(tài)；,因他們經(jīng)常到顧客家安裝,他們可以更直接灌輸或介紹更多的知識(shí)給消費(fèi)者,培養(yǎng)客戶做口碑傳播；,示范要十分熟練,并且姿勢(shì)要優(yōu)美—肢體語(yǔ)言；；:形象、身份地位、舒適性、功能、,品質(zhì)；客戶類型分類: 支配型——以事務(wù)為導(dǎo)向或領(lǐng)導(dǎo)型 ；：比如我在雜志或圖片上看到一張桌子，現(xiàn)場(chǎng)有嗎？，我不需要服務(wù)，只是來(lái)看看而已。，直接切入主題，一針見血，比如“這多少錢”？“能打多少折”？等。10．聲音宏亮情系；。表現(xiàn)型——以人為導(dǎo)向 ，十分友善。，但對(duì)任何事務(wù)皆表示好奇。，樂(lè)于接受招呼與注意。，而且較健談。實(shí)在型——以人為導(dǎo)向 。，但希望保持一些距離。，謙虛到幾乎是請(qǐng)問(wèn)你他們可不可以逛一逛。，有時(shí)容易接受你的推薦。分析型——事務(wù)為導(dǎo)向 ，不友善，避免目光接觸。，大男子或大女子主義。，或是以簡(jiǎn)單字句，表達(dá)不要煩我的訊息。，代表他們是有備而來(lái)的。、保守。接待方式支配型客人。表現(xiàn)型客人 充沛的精力。實(shí)在型客人。，減低疑慮。分析型客人。不同類型客人的應(yīng)對(duì)方式支配型簡(jiǎn)單易懂、切入主題但有時(shí)要避免太過(guò)直接問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有其它你需要我為您解釋或服務(wù)的地方，鑒定的目光接觸。表現(xiàn)型讓整個(gè)過(guò)程輕松有趣實(shí)在型分析型直接接入主題1，提供充分的理由如消費(fèi)者的好處，圖標(biāo)及分析數(shù)據(jù)不能說(shuō)一個(gè)人是屬于哪一類型的消費(fèi)者，頁(yè)不能說(shuō)哪一類型的消費(fèi)者是屬于哪一個(gè)人，因?yàn)殇N售過(guò)程中雙方都在進(jìn)行著心理的較量，是一個(gè)談判過(guò)程。這時(shí)候任何人都會(huì)運(yùn)用不同的方法不同的表現(xiàn)，來(lái)爭(zhēng)取達(dá)成對(duì)自己有力的目的。所以做銷售時(shí)必須隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)方法應(yīng)對(duì)不同的顧客。常用的成交語(yǔ)言：，這樣子您在下一周一就可以享用新家具了。?。，對(duì)了，要不要再加一點(diǎn)？？遭遇多來(lái)客數(shù)的基本做法：，分辨客人屬性，請(qǐng)客人進(jìn)行某項(xiàng)店內(nèi)活動(dòng)。，并約定見面的位置。，完成交易。培訓(xùn)與考核各專賣店根據(jù)本部提供的資源，應(yīng)設(shè)立培訓(xùn)項(xiàng)目，制定培訓(xùn)目標(biāo)，采用一定方法，一方面為專賣店的發(fā)展，比如開分店或是跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)。培訓(xùn)與考核應(yīng)注意下列問(wèn)題：制定最切合自己專賣店區(qū)域的培訓(xùn)內(nèi)容，可以分為：基礎(chǔ)知識(shí)類、品牌賣點(diǎn)類、服務(wù)類、銷售技巧類等。制定培訓(xùn)時(shí)間和確定培訓(xùn)人員，培訓(xùn)的方法及考核：理論、現(xiàn)場(chǎng)演示、互動(dòng)培訓(xùn)培訓(xùn)工作持之以恒，并且不斷加深培訓(xùn)內(nèi)容，特別是在銷售技巧、方法一級(jí)服務(wù)方面。附錄1：家具的護(hù)理與保養(yǎng)。為防止門板扭曲變形，保持鎖具鉸鏈等開啟靈活，應(yīng)及時(shí)用硬紙片或薄木片墊平地面。不要緊靠墻壁和潮濕處，以防止板面霉變脫膠；避免陽(yáng)光直射，防止變形油漆爆裂、鼓泡、褪色影響外觀，避免過(guò)硬、過(guò)尖物體撞擊劃傷家具表面。實(shí)用干凈的軟布，經(jīng)常性地揩擦表面塵漬，切忌使用濕布、硬布抹擦油漆表面、鏡子、玻璃，切忌與酸堿性化學(xué)物品及油脂接觸。一般可每季重點(diǎn)保養(yǎng)一次，軟布揩擦家具表面塵跡后，用家具專用上光蠟均勻涂擦家具表面，稍后再用干凈軟布擦亮，使家具表面持久光亮，防潮；家具的五金配件、金屬拉手也可用液體上光蠟涂抹并擦干凈，使之靈活轉(zhuǎn)動(dòng)和防銹抗氧化。，沉重物體應(yīng)放置家具底部，防止家具重心不穩(wěn)造成翻倒，衣柜頂部不宜放置重物，以免頂部下垂影響柜門開關(guān)；柜類家具內(nèi)存放的物體不得超過(guò)門的關(guān)閉位置，以免門面變形。嚴(yán)禁家具超負(fù)荷。，鏡子、玻璃、金屬補(bǔ)件、電器位置玩耍，避免不慎傷害，以防發(fā)生意外。、電熨斗等高溫物品直接接觸家具表面，以防發(fā)生意外。8．搬運(yùn)過(guò)程中應(yīng)輕拿輕放，移動(dòng)家具時(shí)，應(yīng)搬出柜內(nèi)物件將門屜封死，以免家具傾斜部件滑落傷人，搬動(dòng)時(shí)切忌硬拖猛撞，以免底架和榫頭松動(dòng)斷裂。、防潮位置、日光直射不到處。不得擺放在高溫、潮濕、震動(dòng)劇烈和光源強(qiáng)烈的地方，保持居室通風(fēng)。，切忌敲打玻璃和五金裝飾件表面；，應(yīng)先用雞毛撣之類的軟性清潔器進(jìn)行表面除塵處理，再用軟布輕輕擦拭，可沾少量或適量洗滌劑進(jìn)行清理。對(duì)于板件，可周期性地用“家具護(hù)理蠟”進(jìn)行處理，同時(shí)要保持柜體內(nèi)部干凈；（包括鍍金）件只需抹布輕輕打理，不要使用含化學(xué)物質(zhì)的清潔劑，切忌用酸性液體清洗鍍金件。如鍍金件表面出現(xiàn)較難去除的黑點(diǎn)，可用煤油擦拭、清洗；，可在其上面蒙上一層薄布，用熨斗燙平，即可使之復(fù)原；，可用同色的油漆對(duì)其進(jìn)行修色處理；，發(fā)現(xiàn)有松動(dòng)的地方要及時(shí)旋緊?！　〔妓嚤ｐB(yǎng)　　，尤其注意去除織物結(jié)構(gòu)間的積塵?！　?，應(yīng)每周翻轉(zhuǎn)一次，使磨損均勻分布。 　　，可用干凈抹布沾水拭去， 為免留下印跡，最好從污漬外圍抹起。絲絨家具不可沾水，應(yīng)使用干洗劑?！　?9. 所有布套及襯套都應(yīng)以干洗方式清洗， 不可水洗， 禁止漂白。　　、水漬及泥塵坐在家具上， 以保證家具的使用壽命?！　?，不可用手扯斷，應(yīng)用剪刀整齊將之剪平。真皮沙發(fā)保養(yǎng) ，過(guò)高的溫度會(huì)使皮革外觀發(fā)生變化，相互粘連。因此，家具不宜放置在火爐近處，頁(yè)不宜放置在暖氣片邊上，且不要讓太陽(yáng)光直射。，和濕度過(guò)大的房間，造成表面皮膜的損壞，縮短使用壽命。、坐沙發(fā)時(shí)，身上不能帶金屬制品（如鑰匙、小刀），不能在皮革上寫畫。：普通清潔，先用干凈的軟布將灰塵擦凈，再將軟布用碧麗珠浸濕后，輕輕擦拭污漬處，如污漬過(guò)重，可重復(fù)幾次。去除膠物（如口香糖）；可用冰袋或冰水冷卻后，拿細(xì)綢布輕輕擦拭掉。去除圓珠筆或墨水痕跡：可用軟軟的橡皮擦拭，為防止掉色，可在污痕處先滴幾滴清水。清潔后的皮面可用皮革保養(yǎng)劑或潤(rùn)膚油進(jìn)行保養(yǎng)。附錄2：家具的發(fā)展簡(jiǎn)史及分類中國(guó)家具的發(fā)展簡(jiǎn)史我國(guó)是世界上最古老、文化傳統(tǒng)最悠久的國(guó)家之一，在其漫長(zhǎng)的歷史長(zhǎng)河中，創(chuàng)造出了豐富而寶貴的遺產(chǎn)，各個(gè)歷史時(shí)期都有不同的家具工藝和藝術(shù)的輝煌成就。中國(guó)傳統(tǒng)家具源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，隨著人們生活起居習(xí)慣的變化，它經(jīng)歷了從原始社會(huì)到商、周和三國(guó)時(shí)間“席地跪坐”的矮形家具，演變到隋、唐、五代到北宋而定型“垂足而坐”的高型家具，以后又經(jīng)過(guò)約五、六百年的不斷發(fā)展與提高，到明代達(dá)到了其藝術(shù)的頂峰。中國(guó)家具隨人類生活的改變而改變，隨人類文明的進(jìn)步而進(jìn)步，隨科技的發(fā)展而發(fā)展。　　原始時(shí)代　　在距今約5000年左右的西半坡遺址發(fā)現(xiàn)有高出地面約10厘米左右的土臺(tái)，據(jù)考證是“床”的形狀，也許是中國(guó)家具的源頭。開始時(shí)，土臺(tái)鋪設(shè)防潮的草或荊條紡織的席，后來(lái)發(fā)展到在土臺(tái)上鋪設(shè)“筵”（竹篾編的席）。當(dāng)時(shí)人們的室內(nèi)生活不僅坐、臥、睡眠在土臺(tái)上，連吃飯、待客也在土臺(tái)上，所以后來(lái)人們稱待客宴會(huì)為“擺筵席”?！　∥覈?guó)在陜西臨潼發(fā)現(xiàn)出土的姜寨遺址也看到了可供一家人休息、寢臥的土床；在斯卡拉的史前石頭房子里同樣可找到一些用石頭、石塊或石板鋪成的凳子和床；在美索不達(dá)米亞地區(qū)，人們是用當(dāng)?shù)氐闹饕ㄖ牧熄D―粘土磚砌成的桌和椅，這些原始的家具由于其寵大而笨重被固定在地面上，才能保存至今。　　人類社會(huì)在進(jìn)入文明時(shí)期之前，曾經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的石器時(shí)代，其間，我們的祖先除了制造石斧、石鑿和石刀等原始的生產(chǎn)工具用于簡(jiǎn)單的生產(chǎn)活動(dòng)以外，還會(huì)將自然石塊堆積成一定的形狀，以適應(yīng)生活的特殊需要。例如，將石塊堆成“兀”形或長(zhǎng)方形，可供坐臥起居。這種用天然石塊堆成的古人類創(chuàng)造物，就是最原始家具的雛形。　　在石器時(shí)代原始家具的演變過(guò)程中，古人類又相繼制作木質(zhì)和銅質(zhì)的原始家具。由于木材易于加工，可用天然的藤蔓進(jìn)行簡(jiǎn)單的組合，所以當(dāng)我們的祖先在掌握冶銅技術(shù)之前，木質(zhì)家具就已經(jīng)存在了，只不過(guò)由于木質(zhì)家具容易腐爛，在目前的考古發(fā)現(xiàn)中，很難覓其“蹤跡”，但我們可以從銅質(zhì)家具的形狀推斷木質(zhì)家具的外形。　　商周時(shí)代　　在我國(guó)出土的早期文物中，有商周兩代的銅器“俎”和“禁”?！百蕖钡谋砻娉书L(zhǎng)方形，兩端有足，猶如倒“凹”形，“禁”的形狀則宛如一只長(zhǎng)方形的箱子?！百蕖焙汀敖倍际俏覈?guó)古代祭祀時(shí)使用的禮品，“俎”當(dāng)時(shí)是用來(lái)承載祭品的，而在不舉行祭祀時(shí)則作為切肉的砧板，“禁”在祭祀時(shí)用以承受祭器，是放酒器用的?！百蕖焙汀敖笔俏覈?guó)奴隸社會(huì)最早出現(xiàn)的家具式樣，說(shuō)明當(dāng)時(shí)已經(jīng)有相當(dāng)精美的家具出現(xiàn)了，這種家具在我國(guó)古代是列為上乘的，因而在許多古籍書中均有記載?！对?shī)小雅楚茨》中有“為俎孔碩”之句?！肚f子庚桑楚》有“而竊竊馬欲俎立予于賢人之間”的記載。在《禮儀士冠禮》中則提出了“兩天凡有禁”的要求，“俎”和“禁”既然是我國(guó)家具最原始的形象，因而也是中國(guó)家具的淵源?！　≡谖覈?guó)商代的家具形式中已有了“幾”和“榻”，這在甲骨文中有所記載。“幾”是在長(zhǎng)方形板下兩端帶足的家具，“榻”是一種無(wú)頂無(wú)框的小床，“幾”與“俎”酷似，“榻”與“禁”相仿，顯然，“幾”和“榻”是由“俎”和“禁”演變過(guò)來(lái)的，且這種演變是那樣直接，無(wú)需復(fù)雜地改造，只要簡(jiǎn)單地模仿加工即可。在這以后的家具中，“幾”、“案”、“桌”等形式均是“俎”的形象演化。西周以后，中國(guó)歷史進(jìn)入了春秋時(shí)代（公元前722481年），人們的室內(nèi)生活仍保持著席地跪坐的習(xí)慣。家具的種類除商朝延續(xù)下來(lái)的以外，又出現(xiàn)了憑靠的“幾”和“屏風(fēng)”、“衣架”等。在裝飾紋樣上多為饕餮紋、龍紋、鳳紋、云紋、波紋和渦紋等。　　春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期發(fā)現(xiàn)了鐵，木工工具由青銅改為鐵制，木工工藝有了很大的發(fā)展。魯國(guó)的公輸班（即魯班）成為了木工的代表人物，他發(fā)明了曲尺（魯班尺）和墨斗，后人為了紀(jì)念他，尊他為木工的“祖師”。魯班的出現(xiàn)，反映了這一時(shí)期土木營(yíng)造和木構(gòu)家具的加工技術(shù)有了進(jìn)一步的發(fā)展。戰(zhàn)國(guó)末期，出現(xiàn)了“柜”和“櫝”，分別見于《韓非子外儲(chǔ)說(shuō)左上》和《論語(yǔ)季氏》中?！　?zhàn)國(guó)時(shí)代的出土文物中有一些珍貴的古代家具，從中我們可以看到兩千年前家具制造的成就。從信陽(yáng)、長(zhǎng)沙戰(zhàn)國(guó)墓出土的“床”、“幾”和“案”等實(shí)物，不僅能反映出這一時(shí)代的木質(zhì)家具制造水平，而且可以看到工匠已能比較熟練地在家具表面髹漆和彩繪，有的家具上還出現(xiàn)了精美的浮雕。戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的“楚文化”尤為突出，其中以信陽(yáng)出土的大床周圍的擱桿最為特殊，它是現(xiàn)存古代床中最早的實(shí)物?！　∏貪h時(shí)代　　秦漢時(shí)代，中國(guó)進(jìn)入了封建社會(huì)，由于經(jīng)濟(jì)制度的改變，人們的物質(zhì)文化生活水平有了很大的提高。如果說(shuō)，在奴隸社會(huì)，家具還只是為奴隸主階層服務(wù)的話，那么，到了封建社會(huì)，不僅是封建階層需要，廣大平民百姓由于有了以家庭為單位的生產(chǎn)和村落活動(dòng)，也提出了對(duì)家具的迫切需求，因而，可以說(shuō)自秦漢始，中國(guó)家具發(fā)展的歷史才真正開篇?！　膬蓾h時(shí)代的畫像石、墓葬隨葬品以及文獻(xiàn)的記載，我們可以大略了解當(dāng)時(shí)的家具有床、幾、櫥和屏風(fēng)等。漢魏以前，我國(guó)居民