【正文】 還是較低的現(xiàn)金較高的期權(quán)？即所謂的期權(quán)變現(xiàn)權(quán)。1. 公平是激勵(lì)的第一原則。2. 紅包式激勵(lì)不可取。激勵(lì)必須是可預(yù)見的，可計(jì)算的，換言之，就是標(biāo)準(zhǔn)清晰并事先明確標(biāo)準(zhǔn)。3. 激勵(lì)必須和嚴(yán)格的目標(biāo)考評(píng)配套?？荚u(píng)的前提是目標(biāo)設(shè)立清楚，我們經(jīng)常遇到的情況是，到需要獎(jiǎng)懲的時(shí)候發(fā)現(xiàn)起初沒有將目標(biāo)設(shè)清楚，考評(píng)者和被考評(píng)者對(duì)于目標(biāo)的理解不一致，一個(gè)認(rèn)為自己做得很出色，一個(gè)認(rèn)為沒有達(dá)成目標(biāo)。1. 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合。精神激勵(lì)是一項(xiàng)深入細(xì)致、復(fù)雜多變、應(yīng)用廣泛、影響深遠(yuǎn)的工作，它是管理者用思想教育的手段倡導(dǎo)企業(yè)精神，是調(diào)動(dòng)員工積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性的有效方式。2. 當(dāng)期激勵(lì)與遠(yuǎn)期激勵(lì)相結(jié)合。3. 現(xiàn)金激勵(lì)與期權(quán)激勵(lì)相結(jié)合。4. 單場(chǎng)獎(jiǎng)與連勝獎(jiǎng)相結(jié)合。軍規(guī) 28 – 不要搞大躍進(jìn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)過三關(guān)：產(chǎn)品關(guān)、市場(chǎng)關(guān)、管理關(guān)。很多小創(chuàng)業(yè)企業(yè)死掉，認(rèn)為是自己市場(chǎng)能力不行，其實(shí)是產(chǎn)品能力不行，產(chǎn)品能力合格則足以保證公司活下來(lái)，市場(chǎng)能力是解決發(fā)展問題的。很多中型創(chuàng)業(yè)企業(yè)長(zhǎng)不大，認(rèn)為是自己市場(chǎng)能力不行，其實(shí)是管理能力不行，管理能力行則能保證公司有調(diào)整和突破的能力。注：俞永福，優(yōu)視科技有限公司董事長(zhǎng)兼CEO做企業(yè)是一個(gè)積小勝為大勝的過程，一個(gè)企業(yè)從創(chuàng)立到成功需要過產(chǎn)品關(guān)、市場(chǎng)關(guān)和管理關(guān)，不要祈望有捷徑可走，只能一步一步走，不要搞大躍進(jìn)，掠奪式增長(zhǎng)結(jié)果會(huì)適得其反，大躍進(jìn)就是大倒退。不論是賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)，不要一開始就大張旗鼓地在全國(guó)推廣，一定要做試點(diǎn)。因?yàn)楫a(chǎn)品開發(fā)者對(duì)產(chǎn)品的理解可能并不是用戶的理解，即便你也可能是用戶。你也必須要清楚，當(dāng)你開始進(jìn)入研發(fā)狀態(tài)的時(shí)候，你每天都沉醉在其中，對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越普通用戶，已經(jīng)不是我們真正意義上的用戶了。企業(yè)的高速成長(zhǎng)期，每天都有更多的新訂單，交易量也不斷創(chuàng)新高，企業(yè)的異常士氣都很高昂，這時(shí)候創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)會(huì)發(fā)生極大的變化，陷入多元化、正規(guī)化、搞戰(zhàn)略、請(qǐng)空降兵等多種折騰怪圈。創(chuàng)始人要先關(guān)注產(chǎn)品再關(guān)注營(yíng)銷，不要本末倒置。產(chǎn)品是道，營(yíng)銷是術(shù)。當(dāng)我們糾結(jié)于產(chǎn)品推廣不暢時(shí)，不如低下頭仔細(xì)審視自己的產(chǎn)品：我們給用戶帶來(lái)了什么價(jià)值？什么人在什么時(shí)候非用我們不可？用戶獲得產(chǎn)品的成本與付出是否對(duì)等？軍規(guī) 29 – 先試點(diǎn)再推廣推廣的方案必須是經(jīng)過試點(diǎn)并且試點(diǎn)成功的方案，沒有試點(diǎn)就去做推廣是賭博，打樣要慢、復(fù)制要快要堅(jiān)決?？偛康闹甘?，理解的要執(zhí)行，不理解的更要執(zhí)行，在執(zhí)行中加深理解。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)很簡(jiǎn)單，主要就是兩件事，營(yíng)銷和創(chuàng)新。營(yíng)銷的核心是找到可復(fù)制的推廣方法在做試點(diǎn)時(shí)，一定要搞清楚我們?cè)圏c(diǎn)的是什么，一般而言，試點(diǎn)的目的有3個(gè)：（1）驗(yàn)證方法是否可行。（2）抓數(shù)據(jù)，量化方案。（3）寫菜譜，形成手冊(cè)，讓所有的人可以復(fù)制。軍規(guī) 30 – 堅(jiān)持是必須的，維持是沒有意義的做媒體的時(shí)候，最喜歡的故事是那種百折不撓苦盡甘來(lái)的。我們理解的創(chuàng)業(yè)更像一場(chǎng)戲劇表演。但真正開始創(chuàng)業(yè)，才發(fā)現(xiàn)堅(jiān)持如果不在正確的方向上，那就是無(wú)意義的維持。我的一個(gè)朋友投身電子商務(wù)，但他在錯(cuò)誤的時(shí)間進(jìn)入錯(cuò)誤的市場(chǎng)，苦熬一年，耗光了子彈，也拖垮了身體。選擇比努力更重要，信否？注：申音創(chuàng)業(yè)路上，日新月異自然好，關(guān)門大吉也不壞，最壞的情況是陷入死胡同了卻不斷投入資源苦苦維持。如果發(fā)現(xiàn)事情不可為，一定要敢于收手轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型不是失敗，為了維持的維持才是最大的失敗。今天我們看到的很多偉大企業(yè)都是由轉(zhuǎn)型而來(lái)。創(chuàng)業(yè)路上有三種可能，一種是欣欣向榮，一種是倒閉關(guān)門，一種是不死不活。很多成功的企業(yè)，剛開始的設(shè)想和最后的成功都完全不是一回事，英雄的出處不一定那么光彩照人，在此舉些例子：（1）諾基亞，造紙和橡膠鞋。（2）三星，賣雜面和面條。（3）任天堂，做紙牌。（4）夏普，機(jī)械鉛筆。（5）Skype，文件共享軟件Kazaa。（6）松下，雙向插座和插頭。（7）惠普，阻抗式聲頻振蕩器。（8）Twitter，播客平臺(tái)。（9）摩托羅拉，生產(chǎn)電池代用器以及后來(lái)的汽車收音機(jī)。注：可以作為案例我曾經(jīng)對(duì)孩子們說，人生最關(guān)鍵的是兩件事：想清楚和堅(jiān)持住。想清楚兩點(diǎn)：（1）根本目標(biāo)—你想過什么樣的生活。（2）最高準(zhǔn)則—你想成為一個(gè)什么樣的人。堅(jiān)持住兩點(diǎn)：（1）上進(jìn)心—立志讓自己成為同學(xué)之中的出色者之一。（2）執(zhí)著勁兒—堅(jiān)持自己的追求，遇到任何苦難都不放棄。創(chuàng)始人的使命就是設(shè)計(jì)公司的方向。創(chuàng)始人需要抬頭看路，退出畫面看畫。要給企業(yè)做個(gè)體檢，確定企業(yè)處于什么階段，要學(xué)會(huì)去預(yù)見未來(lái)，并據(jù)此來(lái)作出決策。軍規(guī) 31 – 成功后不折騰很多創(chuàng)業(yè)者企業(yè)剛學(xué)會(huì)走就想跑，剛剛?cè)〉贸醪匠晒烷_始不再專注于業(yè)務(wù)，開始不滿意自己的發(fā)展速度，認(rèn)為企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大了，開始盲目擴(kuò)張、搞多元化、搞大躍進(jìn)，這是非常要命的。多元化是企業(yè)最危險(xiǎn)的一種行為，首先是隔行如隔山。我們?cè)谝粋€(gè)行業(yè)做成功了不等于在其他行業(yè)也能成功，甚至比一般人成功的機(jī)會(huì)還要低。其次是多元化會(huì)導(dǎo)致資源分散，管理能力不足，幾乎所有的多元化都會(huì)以失敗告終。要非常警惕所謂的專家，戰(zhàn)略只能由你自己來(lái)制定，因?yàn)閼?zhàn)略是和企業(yè)的特性、團(tuán)隊(duì)的基因等個(gè)性化因素密切相關(guān)的。專家最多查些資料了解你的行業(yè)，但不可能深入了解你的企業(yè)，更不可能了解你的團(tuán)隊(duì)，閉門造車出來(lái)的戰(zhàn)略只能是坑爹的。每個(gè)組織都是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，有其長(zhǎng)期以來(lái)形成的規(guī)律和邏輯，不要輕易打破其平衡，一旦用外力強(qiáng)行破壞其平衡，很可能帶來(lái)整個(gè)組織的運(yùn)轉(zhuǎn)混亂，重新恢復(fù)生態(tài)是一個(gè)艱巨而漫長(zhǎng)的工程。管理上的改變要改革而不革命軍規(guī) 32 – 借助資本的力量創(chuàng)業(yè)不要擔(dān)心融資后股份被稀釋或失去對(duì)公司的控制。一個(gè)百分之百屬于你的小公司遠(yuǎn)比不上一個(gè)你只占有一個(gè)小百分比的大公司，把事情做成要遠(yuǎn)比把事情做成自己的事業(yè)更重要。更何況，明智的投資人不會(huì)尋求對(duì)公司的控制，他們希望的是創(chuàng)業(yè)者把公司經(jīng)營(yíng)好。見每一個(gè)投資人不要看結(jié)果，要將投資人看成磨刀石。見30個(gè)投資人哪怕30個(gè)投資人一個(gè)也沒給你投錢，通過他們的挑戰(zhàn)，你能把自己的模式想得更清楚，能把自己的產(chǎn)品、自己的用戶定位想得更清楚，也是很大的收獲。那些將戰(zhàn)略投資當(dāng)做競(jìng)爭(zhēng)武器的公司，一定要敬而遠(yuǎn)之我的理念是，成功的企業(yè)家從事天使投資是回報(bào)社會(huì)的一種方式，把自己的財(cái)富中的一部分拿出來(lái)，投資給那些有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人，以及那些有意義的創(chuàng)業(yè)想法，是非常有意義的一件事，至少我自己是這么認(rèn)為并身體力行的，目前中國(guó)比較活躍的知名天使投資人不超過20人，包括薛蠻子、雷軍、周鴻祎、蔡文勝、曾李青等。雷軍在《評(píng)估創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的十大標(biāo)準(zhǔn)》中給出了評(píng)估團(tuán)隊(duì)的6條標(biāo)準(zhǔn)：（1）能洞察用戶需求，對(duì)市場(chǎng)極其敏感。（2）志存高遠(yuǎn)并腳踏實(shí)地。（3）最好是兩三個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的人一起創(chuàng)業(yè)。（4）一定要有技術(shù)過硬并能帶隊(duì)伍的技術(shù)帶頭人（互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目）。（5）具備低成本情況下的快速擴(kuò)張能力。（6）履歷漂亮的人優(yōu)先，比如有創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)加分。最難的是（1）和（5）。雷軍總結(jié)了4條標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇項(xiàng)目：（1）做最肥的市場(chǎng)，選擇自己能做的最大的市場(chǎng)。（2）選擇正確的時(shí)間點(diǎn)。（3）專注、專注再專注。（4）業(yè)務(wù)在小規(guī)模下被驗(yàn)證，有機(jī)會(huì)在某個(gè)垂直市場(chǎng)做到數(shù)一數(shù)二的位置。一句話來(lái)表達(dá)就是：在對(duì)的時(shí)間做一件對(duì)的事，并且要做到數(shù)一數(shù)二。軍規(guī) 33 – 融資時(shí)要敢于吃虧當(dāng)你向別人求助的時(shí)候，一定要自己先竭盡全力。如果別人認(rèn)為你自己可以做的事你自己不做卻來(lái)尋求幫助，沒有人會(huì)愿意出手。曾經(jīng)有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)找我希望我投資，我問他要錢作什么用，他告訴我需要自己雇幾個(gè)人去簽商戶驗(yàn)證他的產(chǎn)品能不能賣出去。我直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你根本不需要打扮得衣冠楚楚地來(lái)我這里浪費(fèi)時(shí)間，而應(yīng)該去見客戶，自己先簽下10個(gè)客戶，驗(yàn)證清楚自己的想法客戶接受不接受。如果想法是可行的，你只要拿出數(shù)據(jù)，告訴投資人投入多少資金，你雇用多少人復(fù)制你驗(yàn)證的事情，預(yù)計(jì)產(chǎn)出會(huì)如何，投資人會(huì)很容易認(rèn)同。假如你想徒步從北京去廣州需要找人贊助旅費(fèi)，最好的做法不是在北京的大街小巷到處尋覓投資人，也不是在酒吧里像個(gè)怨婦似的逢人便闡述愿景。最好的做法是馬上出發(fā)，等按照計(jì)劃到了石家莊，再告訴投資人你何時(shí)可以到濟(jì)南、上海以及廣州。這就是驗(yàn)證，把想法變成現(xiàn)實(shí)，就是最有力度的說服力。談公司估值的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者總是很吃虧，一方面是經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)嚴(yán)重不對(duì)等，幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者都是第一次融資，但是對(duì)于投資人而言，他們每天的工作就是投資；另一方面，很多創(chuàng)業(yè)者總是感到自己在要錢，羞于談公司估值，也不知道如何談。說江南春曾經(jīng)總結(jié)他融資的竅門，價(jià)格低點(diǎn)兒、融資的規(guī)模小點(diǎn)兒，讓投資人的風(fēng)險(xiǎn)大大降低、收益大大加大，加上早點(diǎn)展開溝通，融資成功的機(jī)會(huì)自然會(huì)大。談公司估值和菜市場(chǎng)買菜沒什么區(qū)別，都是賣家漫天要價(jià)、買家坐地還錢。所謂的估值模型都是討價(jià)還價(jià)的說辭而已，不要迷信估值模型，成交價(jià)一定是雙方心理價(jià)位的交合點(diǎn)。軍規(guī) 34 – 風(fēng)險(xiǎn)投資只是你的一段情風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入企業(yè)的唯一目的是獲利退出能共贏的合作沒有關(guān)系也會(huì)開展，不能共贏的合作有了關(guān)系也沒用。在你沒有錢的時(shí)候，誰(shuí)的錢價(jià)值都一樣。在你有的選時(shí)，你可以比較錢的背景、資源、代管人等各個(gè)因素，但是為此浪費(fèi)太多的時(shí)間或者搞得喪失自己的信譽(yù)和人格就沒有必要了。我見過的最離譜的事情是所謂的戰(zhàn)略投資人以不到8%的股權(quán)要求12件事情的一票否決權(quán)，包括：公司的重組、公司經(jīng)營(yíng)方向的變更、公司的并購(gòu)等。如果你同時(shí)與一家以上的投資公司談判投資條款，千萬(wàn)不要講出另外一家投資商的名字和他們開出的投資條件，要不然你得到的將不是兩份互相競(jìng)爭(zhēng)的Term Sheet，而是一份聯(lián)合投資的Term Sheet，基金肯定會(huì)互相打電話聯(lián)系的。當(dāng)你想拿別家投資公司的報(bào)價(jià)來(lái)壓價(jià)時(shí)，當(dāng)心他們會(huì)聯(lián)合起來(lái)跟你講價(jià)。軍規(guī) 35 – 任何時(shí)候都不要讓投資人替你決策那些“行業(yè)慣例條款”基本上分為三類：一類是投資人要求的決策權(quán)，一類是公司經(jīng)營(yíng)狀況不好時(shí)對(duì)投資人的保護(hù)，一類是公司經(jīng)營(yíng)狀況好的情況下的約定。搞清楚每類條款都是什么意思，對(duì)第一種，要策略地設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)；對(duì)第二種，盡可以讓步；對(duì)第三種，必須力爭(zhēng)，對(duì)于事關(guān)股東會(huì)、董事會(huì)投票權(quán)等的條款，絕對(duì)不能掉以輕心，不要認(rèn)為自己沒有經(jīng)驗(yàn)就想當(dāng)然地聽從投資人的意見來(lái)決策，實(shí)際上，真正了解公司的只有你自己，所以，大的決策你必須自己去判斷。實(shí)際上所有的投資條款都是可以改變的，關(guān)鍵看公司的價(jià)值，所謂“弱國(guó)無(wú)外交”，好公司、不需要融資的公司談判最主動(dòng)，等著融資救命的公司沒有資格談條件。俞敏洪說過，不要按照投資人的要求來(lái)做公司，創(chuàng)業(yè)者都有夢(mèng)想，要按照夢(mèng)想去做公司。上市時(shí)，可以設(shè)計(jì)一些特別的計(jì)劃保護(hù)創(chuàng)業(yè)者對(duì)公司的控制權(quán)，例如新浪在面對(duì)盛大收購(gòu)時(shí)，就啟用了早已設(shè)計(jì)好的“毒丸”計(jì)劃。核心是：%或以上的股權(quán)，購(gòu)股權(quán)的持有人（收購(gòu)人除外）將有權(quán)以半價(jià)購(gòu)買新浪公司的普通股?，F(xiàn)有股東可以行使權(quán)利以半價(jià)增持新浪股權(quán)，以圖攤薄盛大持股，令收購(gòu)計(jì)劃泡湯。毒丸計(jì)劃客觀上稀釋了惡意收購(gòu)者的持股比例，增大了收購(gòu)成本，或者使目標(biāo)公司現(xiàn)金流出現(xiàn)重大問題，引發(fā)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，使惡意收購(gòu)者一接手即舉步維艱，讓收購(gòu)者感覺好似吞下毒丸，最終實(shí)現(xiàn)了反收購(gòu)的目的。注：仔細(xì)研究一下軍規(guī) 36 – 不要為了上市而上市很多創(chuàng)業(yè)者往往把上市當(dāng)做是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，似乎企業(yè)只有上市了才是創(chuàng)業(yè)成功了，這是一個(gè)誤區(qū)。上市，本質(zhì)上只是企業(yè)的融資手段之一，99%的企業(yè)是上不了市或者不上市的。中國(guó)股市的上市企業(yè)一共4000家，美國(guó)各類股票市場(chǎng)的上市企業(yè)也只有幾萬(wàn)家而已。一個(gè)企業(yè)能夠去哪里上市，已由企業(yè)最初設(shè)立的結(jié)構(gòu)基本確定了，要去境外上市一開始就要按照VIE架構(gòu)設(shè)立公司，如果想在國(guó)內(nèi)上市，投資人中最好沒有外資，這些都是基本的原則。買殼上市要慎重，買殼并不等于融資，買殼的過程不會(huì)帶來(lái)任何新資金的流入，除非殼公司本身有大量現(xiàn)金并同意以股份置換的方式完成交易。大多數(shù)的買殼上市結(jié)果都不好，由于信息的不完全，以及一些中介機(jī)構(gòu)紛紛誤導(dǎo)，企業(yè)家在沖動(dòng)之下葬送了辛辛苦苦一手創(chuàng)立的公司。上市是考驗(yàn)的開始而非結(jié)束，募集資金到手的同時(shí)，如何滿足股民對(duì)公司業(yè)績(jī)的更高期望？如何達(dá)到監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)和管理的要求？如何用好募集資金？如何克制有錢了之后的投資沖動(dòng)？這些都是對(duì)經(jīng)營(yíng)層新的持續(xù)的考試，考砸了一樣會(huì)“死人”。上市成功也就意味著公司的核心骨干都成了百萬(wàn)千萬(wàn)富翁，如何讓這些富翁繼續(xù)努力工作，這也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。31 / 31