【導(dǎo)讀】先設(shè)定的時(shí)間后再報(bào)警，方便用戶在自己誤觸發(fā)后及時(shí)撤防。行控制，實(shí)現(xiàn)對多個(gè)防區(qū)的整體布防，方便用戶劃分區(qū)域統(tǒng)一管理。的命名，旨在引導(dǎo)客戶用這個(gè)方式使用此功能。例如1防區(qū)定義為火警防區(qū)屬性，則1防區(qū)。中心的警情為火警。最簡單的有兩種：普通。電話和接警中心電話，它們報(bào)警的方式不同。候，最多通知該用戶多少次。依然會(huì)循環(huán)撥打其他組報(bào)警通知電話。時(shí)間，該時(shí)間段是以振鈴次數(shù)來計(jì)算的。報(bào)警有效，否則認(rèn)為報(bào)警無效。該功能在防誤報(bào)性能上有著突出的優(yōu)勢。不報(bào)警，若在這個(gè)時(shí)間沒有撤防，系統(tǒng)就會(huì)在延時(shí)時(shí)間結(jié)束后報(bào)警。應(yīng)設(shè)置為最高的防區(qū)該功能可有效避免因無線干擾等因素引起的報(bào)警信號。主機(jī)會(huì)在防區(qū)響應(yīng)速度到達(dá)后立即報(bào)警，可對非法入侵行為實(shí)施有效的報(bào)警。常閉探測器觸發(fā)原理：探測器正常警戒時(shí)，常閉端子為閉路，報(bào)警后自動(dòng)開路。電平變?yōu)樘綔y器開路狀態(tài)下的高電平，主機(jī)檢測到有線接口為高電平的時(shí)報(bào)警。

　　

【正文】 查 LP 指示燈、 7039 KS307DCT 無線被動(dòng)紅外探測器 故障現(xiàn)象 處理方式 不上電 檢查 713 78L0單片機(jī)。 不紅外 檢查紅外管、單片機(jī)。 不發(fā)射 檢查聲表、 7D 三極管 (可用 R24 代替 ) KS51A/B 遠(yuǎn)距離無線轉(zhuǎn)發(fā)器 故障現(xiàn)象 處理方式 不上電 檢查 78L0 LM31單片機(jī)、 不發(fā)射 檢查發(fā)射電路供電是否正常，檢查 C3950 功率管、 R24 三極 管、 78L08 有線接口不行 檢查 405 393 集成。 不轉(zhuǎn)發(fā) 檢查接收板是否正常、單片機(jī)、編碼插針是否漏電。 共 8 頁 第 ２８ 頁 第四章 店面 銷售 注意事項(xiàng) 一、 店鋪銷售如何做大 ？ 門店銷售的業(yè)績來源主要就是由客流量、經(jīng)停率、成交率、客單價(jià)這 4 個(gè)方面決定，而這四個(gè)方面與我們 門店形象、服務(wù)態(tài)度、銷售技巧、專業(yè)知識這幾個(gè)因素是息息相關(guān)， 緊密聯(lián)系的 。 ● 首先形象維護(hù)的好與不好，直接影響到了顧客的視覺感受， 例如：一個(gè)好的形象廣告牌，能對目標(biāo)客戶形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力， 直接影響到顧客對門店的 關(guān)注度，讓顧客有了一個(gè)愿意上門的理由，于無形中 提升 了客流量。 ● 其次，顧客上門以后，如果我們的服務(wù)態(tài)度很好，給顧客良好的印象，讓顧客感到輕松而親切，那他肯定愿意留下來，聽我們的介紹，看我們的產(chǎn)品展示，這樣一來顧客的經(jīng)停率就提高了。 ● 再次，顧客被我們的良好服務(wù)所感染，自然就接受了你這個(gè)人，這時(shí)你再向他介紹什么產(chǎn)品，他都愿意聽，利用我們良好的銷售技巧就很容易把產(chǎn)品推銷給他，成交幾率大大提升。 ● 最后，掌握了豐富的產(chǎn)品知識，我們可以很詳細(xì)很專業(yè)的給顧客介紹產(chǎn)品，幫助顧客消除異議， 贏得客戶的信任，達(dá) 成客戶最終購買的目的。 成交以后，在用戶的使用過程中，通過持續(xù)又良好的售后服務(wù)。不斷贏得客戶的忠誠度。從而達(dá)到老客戶介紹新客戶購買的效果。進(jìn)而擴(kuò)大科立信產(chǎn)品的銷售和產(chǎn)品的影響力。 二、 形象方面 門店形象： 第一印象好不好就完全體現(xiàn)在門店形象上了，它可以給人美好的想象， 或是 給人一種信任。無論是門頭形象、 柜臺 形象、門店裝修、門店衛(wèi)生狀況都是吸引顧客的重要因素。 例如：科立信公司在深圳太平洋安防市場的門店，從門頭，柜臺，展示板和市場內(nèi)樓梯廣告，統(tǒng)一使用科立信 VI 標(biāo)準(zhǔn)，給人以專業(yè)形象更加深固。在市場內(nèi)所有賣 防盜產(chǎn)品的門店中猶為引人注目。從聲勢上已經(jīng)領(lǐng)先一步于競爭對手。 當(dāng)然，由于全國各個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)和防盜產(chǎn)品銷售業(yè)態(tài)的差異，每個(gè)客戶資本實(shí)力等因素，無法每個(gè)人都達(dá)到專店專營的標(biāo)準(zhǔn)。但是有一點(diǎn)務(wù)必做到，每個(gè)銷售點(diǎn)的門頭廣告必須醒目，能形成較強(qiáng)的視覺沖擊力。進(jìn)而店內(nèi)要有產(chǎn)品的噴繪廣告，和產(chǎn)品介紹與完整的產(chǎn)品陳列。例如：門店門口安裝一個(gè)警燈，以引人注意，突出行業(yè)特性。 產(chǎn)品陳列： 共 8 頁 第 ２９ 頁 產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費(fèi)者的眼、手、心，陳列生動(dòng)化，增強(qiáng) 店內(nèi) 氣氛（吸引眼球）；規(guī)范統(tǒng)一的陳列，給人以專業(yè)的感覺（抓住心）；分類陳列， 方便消費(fèi)者尋找（抓住眼）；對比陳列，方便消費(fèi)者體驗(yàn)和感受（抓住手、抓住心）。 由于防盜類產(chǎn)品的特性，很多消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解還很少，大多數(shù)用戶都處在很模糊的認(rèn)知階段。對于這樣的消費(fèi)群體，如果還是常規(guī)的傳單派發(fā)和簡單的講解的話，可能還不能讓用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生較深的認(rèn)識和購買欲望。針對這個(gè)情況，可以采用產(chǎn)品功能展示板來讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品帶來的感官刺激。 以 898A 做功能展示板為例：制作約長一米寬 50 厘米的木板一塊。噴上科立信 898A展示圖。接上科立信有線 /無線探頭，有 /無線喇叭，煙感氣感，緊急按扭，有 /無線門磁。并接上電話外線。演示出 898A 的特點(diǎn)功能。讓客戶體驗(yàn)紅外探測，幕簾探測，門磁開合主機(jī)報(bào)警的效果?？傊痪湓?，做到能讓客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品功能帶來的效果。 人員形象： 個(gè)人形象。 ① 個(gè)人形象主要包括：基本表情、基本容貌、著裝。 ● 表情的基本要求是：溫文爾雅、彬彬有禮、不卑不亢、笑容常在、親切自然。 ● 基本容貌要求是： 女職員： 頭發(fā)：長發(fā)束起，不用華麗的頭發(fā)飾物；不染發(fā)（黑色除外）；經(jīng)常清洗，保持清潔。 面部：化淡妝，不做眼線畫眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，保持面部清潔和明快的笑臉； 手：不涂指甲油（自 然色除外），不留長指甲，不戴除結(jié)婚（訂婚）戒指以外的首飾。 男職員： 頭發(fā)：前不遮額，后不及領(lǐng)，旁不蓋耳；經(jīng)常清洗，保持清潔；不染發(fā)（黑色除外）； 面部 : 不蓄胡須，經(jīng)常刮臉；不讓顧客看到一雙布滿血絲、疲倦困頓的眼睛；注意保持面部清潔和明快的笑臉。 指甲：不要過長，修剪整齊。 ● 著裝的總體要求是專業(yè)、整齊、清潔、挺括、大方。 ② 個(gè)人禮儀。個(gè)人禮儀包括：體態(tài)、行為規(guī)范及聽說規(guī)范。 ⑴ 體態(tài)： ● 基本站姿。 共 8 頁 第 ３０ 頁 不拱背彎腰，不前挺后仰，既要站直又要放松，不要以單腿的重量支撐整個(gè)身體 ,一定要穿適合的鞋 子，盡量不要穿高跟鞋上崗。 a、頭部抬起，雙眼平視前方； b、雙肩放松，呼吸自然，腰部自立； c、雙臂自然下垂，雙手疊放在腹前或相握于身后； d、兩腿立正并攏，兩腳呈 “V”狀； e、身體不能靠在展臺或展柜上。 ● 接待姿勢： a、面帶微笑，頭部微微側(cè)向自己服務(wù)的對象； b、雙腳一前一后，成 ?丁 ?字型，手臂可持物也可自然下垂； c、全身自然放松，身體應(yīng)以顧客為主做適當(dāng)調(diào)整。 ● 行進(jìn)姿勢： a、在營業(yè)場所應(yīng)保持禮貌，不得橫沖直撞； b、講究 “先來后到 ”， “禮讓三分 ”，不能搶先； c、 顧及他人存在，不得阻擋道路； d、講究公德，不可不守秩序； e、注意保持風(fēng)度，不可蹦蹦跳跳； f、有優(yōu)雅的行進(jìn)姿勢； g、儀表整潔、舉止大方、語言文明、服務(wù)主動(dòng)、接待熱誠、介紹耐心、考慮周到。 ● 進(jìn)行中的手勢： a、介紹產(chǎn)品時(shí)，右手介紹，手掌應(yīng)五指并攏，手心向上，需要時(shí)左手也可輔助介紹，有必要時(shí)左手可拿筆和本子便于記錄顧客的要求； b、嚴(yán)禁將手放在褲袋，嚴(yán)禁抓頭發(fā)、挖耳朵等不文雅的手勢。 ⑵ 行為規(guī)范： a 嚴(yán)禁在 店 內(nèi)聚堆、閑聊、談笑、打鬧。 共 8 頁 第 ３１ 頁 b 不在工作時(shí)間化妝、吸煙、吃零食、閱讀與本行業(yè)無 關(guān)的書刊。 c 行坐端正，舉止文明。不能有伸懶腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅動(dòng)作。進(jìn)辛辣異味食物后應(yīng)注意漱口。 d 顧客正在看貨時(shí)，切勿從中間穿過。 e 不斜眼偷看顧客。 f 盡量讓賣場環(huán)境輕松，不給顧客壓迫感，讓其在店里停留時(shí)間延長。 g 如果顧客帶小孩，應(yīng)盡量安護(hù)好小孩，送些店里的小禮品（如氣球等）。 ⑶ 聽說規(guī)范： a 不要抱著胳膊接待顧客。 b 不要把手插在褲袋里說話。 c 不要上下打量著顧客服務(wù)說話。 d 咳嗽打噴嚏時(shí)要轉(zhuǎn)過頭去，或用手帕遮掩。 e 不要邊吃東西邊接待顧客。 f 不要嘲笑顧客。 g 說話時(shí)注意觀察顧客是否有耐心聽，不要自顧自地嘮叨。 h 說話有邏輯，突出重點(diǎn)，不講多余的話，不過分夸張。 i 說話避免使用命令式，少用否定句。 j 當(dāng)顧客說話時(shí)，不要打斷或眼光飄移，應(yīng)正視著對方的眼睛認(rèn)真傾聽。 k 當(dāng)顧客在思索時(shí)，不要輕易插話。 l 不對未成交的顧客挖苦或口出惡言，無論成交與否，都應(yīng)將微笑保持到顧客離開 服務(wù)態(tài)度 ① 微笑服務(wù) ⑴ 微笑是打破陌生的利器，是親和力的傳遞。迷人的微笑展示的是一種自信、友善、熱情、禮貌。 ⑵ 熟練運(yùn)用微笑服務(wù)技巧，需要保持良好心態(tài)，否則情緒不佳，微笑也無法打 動(dòng)顧客。 共 8 頁 第 ３２ 頁 ② 贊美顧客 ⑴ 贊美的目的： 拉近與顧客之間的距離 增進(jìn)與顧客之間的感情交流 —從而獲得顧客的信任 —最終實(shí)現(xiàn)推銷產(chǎn)品 ⑵ 如何贊美： 尋找一個(gè)贊美點(diǎn) 這就是一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 這就是一個(gè)事實(shí) 用自己的語言 適時(shí)的說出來 ● 切忌：發(fā)現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)是贊美，發(fā)明一個(gè)點(diǎn)是奉承 ③ 語言藝術(shù)： ⑴ 接待用語的原則： a 注意講話的順序和邏輯性 b 講話突出重點(diǎn)和要點(diǎn) c 誠實(shí)客觀介紹推薦，不夸大其詞 。 d 盡量配合顧客的方式講話 。 e 決不能對顧客無理，不 與顧客發(fā)生爭論 。 f 不使用粗俗語言 ⑵ 接待用語的技巧 a、避免用命令式，多用請求式。 命令式語句完全是說者單方面的意思，不征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做；而請求的語句，則是尊重對方，請求別人去做。 b、少用否定句，多用肯定句 . 雖然肯定句與否定句意義恰好相反，但如果運(yùn)用的巧妙，肯定句卻能代替否定句 ,而且效果更好。 ⑶ 采用先認(rèn)同后解釋 a、 科立信的產(chǎn)品 價(jià)錢雖然高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好??； b、 科立信產(chǎn)品 質(zhì)量比較好，所以價(jià)錢高了一點(diǎn)； 第一句是認(rèn)同了顧客，再做了解釋，這樣比較容易產(chǎn)生認(rèn)同感；而第二 句的在重點(diǎn)是放在 “價(jià)錢高 ”上，顧客可能會(huì)認(rèn)為：一，雖然質(zhì)量好，但也不值那么多錢；二：好像我買不起這么貴的東西。 共 8 頁 第 ３３ 頁 ⑷ 語言生動(dòng)、語氣委婉 ， 采用生動(dòng)、形象的語言，讓顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又產(chǎn)生購買的欲望。 ⑸ 要配合適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作。 說話的措詞和語氣固然重要，但如果說話時(shí)表情冷漠，動(dòng)作呆板，則再生動(dòng)的語言也起不到好的效果。因此講話時(shí)，一定要配以自然的動(dòng)作、親切的表情，使顧客心情愉快，但切忌不可夸張或矯揉造作，以免顧客反感。 ④ 文明用語 a 接待顧客，語言簡潔，表達(dá)準(zhǔn)確，要 “您 ”字當(dāng)先， “請 ”字在前， “好 ”字不斷。 b 禮貌使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼，一般以 “小姐、女士、先生 ”等。 c 基本文明用語： “您好、請、謝謝、對不起、再見。 ” d 顧客來時(shí)，要有 “迎聲 ”： “您好，歡迎光臨（ 科立信報(bào)警 品牌） ” e 顧客問時(shí)，要有 “答聲 ”，熱情主動(dòng)，真誠地給顧客當(dāng)好顧問。 f 當(dāng)顧客較多，比較忙碌時(shí)，應(yīng)講 “對不起，讓您久等了 ”， “請稍等，我馬上就來 ”。 g 當(dāng)顧客買單時(shí)，應(yīng)唱收唱付： “先生，收您 xx 元，找您 xx 元，請點(diǎn)好 ”“請拿好 ”。 h 當(dāng)顧客要求退換時(shí)，態(tài)度要象購買時(shí)一樣熱情，講 “只要符合退換規(guī)定，均可以退換 ”。如有不符合規(guī) 定時(shí)，要耐心解釋，講 “很抱歉，按規(guī)定不能退換。 ”如遇到難處理的情況，要有禮貌的講 “對不起，我請示一下領(lǐng)導(dǎo) ”。 i 當(dāng)受到顧客表揚(yáng)時(shí)，應(yīng)講： “這是我們應(yīng)該做的 ”， “不必客氣，我們做的還不夠 ”。 j 當(dāng)顧客提出批評時(shí)，要抱著虛心接受的態(tài)度，講： “謝謝您給我們提出的寶貴意見，我們一定改進(jìn) ”。 k 當(dāng)顧客離開時(shí)，要有 “送聲 ”：講 “恭喜您喬遷新居 ”“請走好 ”“歡迎下次光臨 ”。 三、銷售技巧（結(jié)合前面的客戶常見問題應(yīng)答） 銷售的基本原理 ① 銷的是自己（只有接受了你這個(gè)人，才有可能接受你推薦的產(chǎn)品） 尋找共同 點(diǎn) 接近客戶 感動(dòng)客戶 推銷產(chǎn)品。 ② 售的是觀念（買賣雙方的價(jià)值觀不一樣，無法達(dá)成一致意見，銷售難以成功） ③ 賣的是利益（產(chǎn)品能夠賣得出去，是因?yàn)楫a(chǎn)品的利益能夠幫助顧客解決問題，給顧客真正帶來了好處） 共 8 頁 第 ３４ 頁 我們賣的是價(jià)值和服務(wù)，不是純惟利是圖的商人，我們所從事的是一項(xiàng)：為客戶安全提供保障的，有社會(huì)責(zé)任的事業(yè)。 ④ 買的是感覺（對終端形象、對產(chǎn)品、對 銷售 人員、對 門店 氛圍都沒一點(diǎn)感覺的話，誰還會(huì)去買你的產(chǎn)品呢） 門店銷售的流程 迎賓（點(diǎn)頭、微笑、 “歡迎光臨 **科立信報(bào)警 ”） —尋機(jī)（ 給顧客一定的時(shí)間和空間，熟悉下環(huán)境和產(chǎn)品，放松戒備的心情） —開場（尋找到一個(gè)合適的機(jī)會(huì)，開始給顧客作介紹：從新品介紹、促銷、品牌、熱銷、產(chǎn)品賣點(diǎn)等著手） —體驗(yàn)（在體驗(yàn)中解決顧客的異議和疑問：對比區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、利益法） —開單（充滿自信，敢于成交） —送客（恭喜顧客，歡迎下次光臨，轉(zhuǎn)介紹客戶提供信息等） 顧客購買心理 ： （知 —— 明 —— 喜 —— 行 —— 慣） 注意：尋找或注視產(chǎn)品 → 興趣：走進(jìn)看或動(dòng)手摸產(chǎn)品 → 聯(lián)想：不斷打量或觸動(dòng)產(chǎn)品 → 欲望：沉思想象 → 比較：提問比較產(chǎn)品 → 信賴：感受產(chǎn)品、檢查 問價(jià) → 行動(dòng)：決定購買產(chǎn)品 → 滿足：買單 成交 成交的方法 富蘭克林法： 將買的好處和不 買 的壞處全部列出來，進(jìn)行比較 ， 最后好處多過壞處， 是銷售 的一種方法。 例如： XXX 老板，針對你剛才說的你們小區(qū)治安狀況令您擔(dān)心的情況，你安裝一套 898A后，您就可以放心的出行，不必為家里的安全擔(dān)憂了。 語言加法： 作為一種描述產(chǎn)品好處的遞進(jìn)方法： 科立信是專業(yè)做報(bào)警的公司 +國內(nèi)知名品牌 +所有產(chǎn)品都通過 3C 檢驗(yàn) +穩(wěn)定的質(zhì)量 +