【導(dǎo)讀】消費(fèi)者對(duì)男性保健品的認(rèn)識(shí)以及自我保健的意識(shí)研究。消費(fèi)者購買前后各因素分析。對(duì)市場(chǎng)主要產(chǎn)品男性高檔保健品使用情況評(píng)價(jià)，消費(fèi)者自己需要產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。通過消費(fèi)者對(duì)男性補(bǔ)腎類保健品認(rèn)知，購買心理、行為的了解，并通過他們?cè)趯?shí)。被訪者要求：高價(jià)男性保健品使用者（以月收入5000元以上或者科級(jí)以上。有效樣本量：小組座談會(huì)1組8人深度訪談33人。普遍不足，缺錢性貧血比例高達(dá)30%—40%。美容保健品的需求增長迅速，這些應(yīng)該成為保健品市場(chǎng)飛速發(fā)展的原因。銷售額達(dá)到1億元的不超過18家。復(fù)和惡性競(jìng)爭(zhēng)的加劇。從1995年起，杭州年人均醫(yī)療保健費(fèi)用支出以超過30%的速度遞增。很高，達(dá)到半數(shù)以上，未購買和未服用的比例都不超過3成。今年1月1日至2月17日，杭州某超市的保健品銷售比去年同期僅上漲%；去年11月份。容量也為之持續(xù)飆升。鐵皮楓斗晶市場(chǎng)最火暴的是在20xx年，經(jīng)過胡慶余堂一整年4000萬的電視廣

　　

【正文】 一次 1－ 2顆為主。對(duì)于現(xiàn)在的樣品，消費(fèi)者希望能夠把一次三顆變成 1顆。反正在產(chǎn)品上總是以服用、攜帶方便為主旨。 最好 1次 1顆 片劑、丸劑、 膠囊、口服液等 1－ 2次 /天 1－ 2顆 /次 以方便為主旨 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營 銷 機(jī) 構(gòu) 55 目前潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 胡慶余堂鐵皮現(xiàn)在市場(chǎng)上的一般是沖劑，除了易初蓮花沒有銷售以外，其他渠道都有產(chǎn)品鋪開。而登峰鐵皮以膠囊為主，渠道也鋪的非常廣，除了英特藥房，其他走訪的終端都有鋪貨。 藥店名稱 胡慶余堂 天目山 森山 雁蕩山 元邦 登峰 世紀(jì)聯(lián)華江城店 1 1 1 1 1 1 老百姓 1 1 0 1 1 1 黃龍好又多 1 1 1 0 1 1 易初蓮花 0 1 0 0 0 1 物美文一店 1 0 0 1 0 1 樂購德勝店 1 0 1 1 1 1 九洲大藥房 1 0 0 1 0 1 大紅鷹 1 0 0 1 1 1 世紀(jì)聯(lián)華 1 1 1 1 0 1 天天好大藥房 1 1 0 0 1 1 英特藥房 1 0 0 0 0 0 康源藥店 1 0 0 0 0 1 家樂福 1 0 0 0 0 1 西城廣場(chǎng) 1 0 1 0 1 1 華東大藥房 1 1 0 0 1 1 立鉆只在世紀(jì)聯(lián)華鋪貨，但是占據(jù)大部分市場(chǎng)份額由此也可以看出這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品功效與口碑多么重要 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營 銷 機(jī) 構(gòu) 56 鐵皮類市場(chǎng)價(jià)格分析 241516171819202122232425胡慶余堂 天目山 森山 雁蕩山 登峰 立鉆沖劑 膠囊單位：元 /天 從每天費(fèi)用來看，沖劑價(jià)格要高于膠囊價(jià)格，登峰除外?；旧夏z囊價(jià)格在 20元 /天左右。沖劑價(jià)格在 22元 /天左右，而每天的服用價(jià)格又因各人使用量不同而不同，以下價(jià)格基本上以膠囊 6顆 /天，口服液 2瓶 /天為標(biāo)準(zhǔn)。 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營 銷 機(jī) 構(gòu) 57 鐵皮類產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 10012014016018020022024015 17 19 21 23 25森山 胡慶余堂 登峰 立鉆 雁蕩 森山 雁蕩 立鉆 天目山 登峰 下圖中，由上面一行膠囊包裝價(jià)（ 10 6）點(diǎn)可以看到紅匡圈出的是一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。下面一行沖劑（ 6 6）點(diǎn)也同樣得出一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。膠囊產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在包裝價(jià) 200220元日用費(fèi)用 2123元之間。沖劑產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在包裝價(jià) 130左右，日費(fèi)用在 2324元之間。 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營 銷 機(jī) 構(gòu) 58 價(jià)格建議 ? 從新產(chǎn)品價(jià)格測(cè)試中可以看到，基本上消費(fèi)者能夠接受本產(chǎn)品的價(jià)格在 500－ 600元 /月這個(gè)段。高端人群可以在 800元 /月左右。 ? 以此為基礎(chǔ)，可以參照目前市場(chǎng)上的每天服用費(fèi)用確定每個(gè)單位產(chǎn)品價(jià)格，再以此確定包裝。 20－ 26元 /天 26－ 32元 /天 32元 /天以上 全面抓住中高端市場(chǎng) 少數(shù)人服用量較大 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營 銷 機(jī) 構(gòu) 59 市場(chǎng)人群定位細(xì)分 ? 基本上，消費(fèi)者覺得這個(gè)產(chǎn)品主要目標(biāo)客戶應(yīng)該是 40歲左右及以上的中老年人，尤其是大多數(shù)事業(yè)有成的中高端群體在這個(gè)年齡段。也有些消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品普遍都適用，還有的認(rèn)為適用于 30－ 50歲的中青年。 30－ 40歲的中青年人 40－ 50歲的中年 多數(shù)有支付能力的人群都是目標(biāo)客戶 有部分體質(zhì)弱的及工作壓力大的人群需要 50歲以上的中老年 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營 銷 機(jī) 構(gòu) 60 消費(fèi)者新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)過程 ? 消費(fèi)者在目前市場(chǎng)保健品魚龍混雜的情況下，對(duì)于廣告已經(jīng)麻木，對(duì)于新產(chǎn)品也抱懷疑的態(tài)度。新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)過程為：首先產(chǎn)品傳播接觸，如果動(dòng)心會(huì)去了解（眼見為實(shí)，或親友打聽），然后就是實(shí)際購買（試用），如果試用滿意就會(huì)經(jīng)常購買自服或推薦、送禮。 廣告等媒體推廣 打聽了解 購買試用 經(jīng)常購買并推薦 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營 銷 機(jī) 構(gòu) 61 推廣包裝建議 ? 必須樹立強(qiáng)勢(shì)品牌，可以考慮密集的廣告轟炸。 ? 本地市場(chǎng)目前強(qiáng)勢(shì)鐵皮產(chǎn)品多，而消費(fèi)者對(duì)蟲草概念比較期待，可以以蟲草概念為突破口做出差異化。 ? 要打浙江市場(chǎng)，需要 “ 曲線救國 ” 來包裝廠家品牌，否則在近在咫尺的胡慶余堂等大鱷的夾擊下將舉步維艱。很多受訪者提出 “ 云南產(chǎn)蟲草 ” 的說法，可以仿照 “ 海南養(yǎng)生堂 ” 的先例，將廠家包裝為 “ 云南 **堂 ” （進(jìn)行象征性的收購） ，將對(duì)沖擊本地市場(chǎng)產(chǎn)生意想不到的幫助。 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營 銷 機(jī) 構(gòu) 62 銷售建議 ? 上面的流程在前面部分也已經(jīng)有所提到。在目前杭州市場(chǎng)狀況之下，要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)切入有兩大障礙： 廣告打動(dòng)客戶。 如何主動(dòng)讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品。做好了這兩點(diǎn)基本上掌握了打開市場(chǎng)的鑰匙。在這兩個(gè)方面對(duì)于低端用戶和高端用戶應(yīng)該有不同的做法。低端用戶比較接受廣場(chǎng)產(chǎn)品試用說明會(huì)、專家咨詢推薦等，高端用戶比較喜歡實(shí)際產(chǎn)地參觀、專家咨詢與個(gè)人保健檔案的建立等。此外大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于信箱小報(bào)的方式傳播非常反感，這種方式不宜采用。 ? 由于多種心理因素的作用，他們普遍不希望購買過程中促銷員的過分介入。但如果是一位貌似專家的人介紹則較能被他們接受。 產(chǎn)品的推薦手段 專家終端咨詢、實(shí)地參觀、個(gè)人保健檔案、企業(yè)家協(xié)會(huì)等的專門推介會(huì)等 廣場(chǎng)大型產(chǎn)品推薦試用會(huì)、終端專家咨詢、生產(chǎn)場(chǎng)地參觀等 使得消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，認(rèn)可產(chǎn)品的目的，打開市場(chǎng)缺口 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營 銷 機(jī) 構(gòu) 63 最適合的產(chǎn)品商標(biāo) %%%%%%%0% 10% 20% 30% 40%古方天谷吳越世家御品堂古越堂草木堂漢密煉珍數(shù)據(jù)顯示， %的被訪者認(rèn)為 “ 御品堂 ” 適合做該產(chǎn)品的商標(biāo)， 21%的被訪者都表示 “ 古越堂 ” 比較適合。 “ 天谷 ”“ 草木堂 ”“ 吳越世家 ” 也有部分被訪者選擇。 “ 云南 **堂 ” 這種曲線救國的商標(biāo)也可以作為重點(diǎn)考慮。 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營 銷 機(jī) 構(gòu) 64 最適合的保健品名稱 %%%%%%%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%御制蟲草石斛鐵皮蟲草君威仙草三寶丹精氣神藏草丸三寶仙草%的被訪者表示 “ 鐵皮蟲草 ” 是最適合產(chǎn)品名字，其次選擇 “ 藏草丸 ” 有%，還有選擇 “ 御制蟲草石斛 ”“ 精氣神 ” 也有不少的被訪者。 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營 銷 機(jī) 構(gòu) 65 最好的保健品全名 %%%%%%%%0% 5% 10% 15% 20% 25%古方御制蟲草石斛古方鐵皮蟲草古方仙草三寶丹天谷藏草丸天谷君威漢密煉珍藏草丸御品堂蟲草石斛古方君威“御品堂蟲草石斛 ”“ 古方鐵皮蟲草 ” 選擇的人數(shù)最多，均占 %，其他名稱也有相對(duì)一部分被訪者選擇。 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營 銷 機(jī) 構(gòu) 66 感謝諸位詳細(xì)了解我們， 歡迎您有空來坐坐 不一定只為了市場(chǎng)研究 我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了上等的龍井茶 歡迎造訪： 杭州華坤市場(chǎng)研究有限公司 地址：中國浙江杭州市文三路 383號(hào) C— 3— 102 (310012) Add: — 3— 102,Wensan Road,Hangzhou (310012) 電話 Tel： +8657188212140/88212117 傳真 Fax： +8657188210382 網(wǎng)址 Web site： 感謝聆聽！