銷售人員培訓中的問題及對策概述-資料下載頁
2025-03-26 05:00本頁面
【正文】 ）專家會議這是一種為增加討論的人數(shù)或強化與會者的關切度而將參加者分為若干個小組分別討論提出的問題，然后對討論的結果進行歸納總結的方法。（7）角色模擬法這是一種為參加者設定一個用戶同銷售人員進行洽談的場景，然后指定各人的角色而進行實際演練的方法。有演練銷售全過程的，也是演練銷售過程的一部分的。在采用這種方法時，注意下述幾點是至為重要的：一是具體限定給定的問題；二是扮演用戶的應由有經(jīng)驗的銷售人員擔任；三是所有參加者都要擔當一個角色；四是在演練中要創(chuàng)造一種愉快活躍的氣氛；五是人數(shù)以10～15人為宜；六是每次演練結束均要在全體人員中進行評議。（8）短劇示范法這是一種為命名培訓的方式有所變化，從而限定用戶與銷售人員交涉的場景并由主持者及助手進行示范性演練而由銷售人員觀摩的方法。銷售人員單人培訓方法（1）單人指導 這是一種由銷售管理者和業(yè)務指導者同各個銷售人員經(jīng)常直接見面商談工作事宜，解答各種質詢的方法。（2）同行觀場指導這是一種銷售人員同銷售管理者與老銷售員一道訪問用戶的方法。這種方法又分為：一是由被培訓者充分地觀察銷售管理者及老銷售員同用戶接觸的要點，然后對全過程進行回憶、總結的方法；二是由被培訓者去同用戶接觸，然后由銷售管理者指出其不足的方法。（3）函授這是定期向培訓學員郵寄培訓教材并按這些教材來培訓銷售人員的方法。但這里必須注意的是，不僅要郵寄教材，而且還要提出問題。如果不讓學員提出他們所考慮的解決方案，就會產(chǎn)生讀書的危險。對培訓效果進行檢查培訓效果的檢查，是指企業(yè)在組織培訓后，采用一定的形式，把培訓的效果用定性或定量的方式表示出來?？茖W的培訓檢查對于企業(yè)了解投資的效果，界定培訓對組織的貢獻、證明員工培訓所做出的成績非常重要。檢查企業(yè)對應屆畢業(yè)生培訓的效果時，可以應用如下檢查方法：（1）在培訓結束后，讓學員對講師的水平和培訓組織情況打分。同時，可以通過培訓現(xiàn)場測、會后交流分享等形式，確定學員對原理、技能、態(tài)度等培訓 內(nèi)容的理解與掌握程度。（2）在培訓結束后三個月對被培訓者進行一次綜合檢查，以確定其實際應用能力。（3）在培訓結束后六個月對被培訓者在進行一次綜合檢查。除確定培訓效果外，根據(jù)實際情況，將提出下次培訓的具體方案。 企業(yè)銷售團隊培訓對企業(yè)、客戶和受訓人都具有重要的意義。對于企業(yè)來說，通過培訓活動，能夠保持與客戶更為良好的關系，向他們提供更多的產(chǎn)品和服務，增加銷售額，提高利潤水平。對于客戶來說，能夠從訓練有素的銷售員那里獲得更好的售前、售中、售后服務，能夠買得放心、用得安心。對于受訓人員來講，自身的素質提高了，能夠推銷更多的產(chǎn)品和服務，能獲得更高的報酬，能取得較強的工作上的安全感，能有較大的工作滿足感，能實現(xiàn)自己的全部人生價值，能夠維持對企業(yè)的忠誠。因此，企業(yè)應高度重視和做好應屆畢業(yè)生的銷售培訓工作，要結合企業(yè)自身的實際情況和他們的特點，合理確定培訓目標、內(nèi)容和時間，選擇培訓方法、講師和培訓效果的檢查方法。 結 論對于營銷人員的培訓，目前主要是銷售技能和技巧。銷售人員既是對外形象的窗口又是財富的創(chuàng)造者，是企業(yè)最富活力的資源。銷售人員培訓需要從根本上去改進思維，從系統(tǒng)的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考。當前培訓的熱點主要集中在以下幾個方面：從培訓針對的群體來看，一是針對營銷人員的，一是針對管理人員的；從培訓的種類來看，一是資格認證類的，一是技能和技術類的；從知識結果來看，主要集中在營銷管理、戰(zhàn)略管理、企業(yè)人力資源管理、質量管理、執(zhí)行力、成功學等方面。通過培訓，最終目的是使銷售人員應能夠實實在在有效提升客戶價值、完成組織目標、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力，實現(xiàn)組織個人互贏。銷售人員對自己是否擁有學習培訓的機會十分在意。企業(yè)應該將人力資本的投資作為企業(yè)投資的一個重要組成部分，特別是對銷售人員的培訓方面，企業(yè)要不惜代價。具體而言，企業(yè)要建立起針對銷售人員的教育培訓體系，實現(xiàn)教育培訓的制度化，塑造學習型企業(yè)。知識和技能是消耗品，不可能受用終身，只有教育和培訓是終身的，企業(yè)應該把知識培訓，尤其是對銷售人才的繼續(xù)教育作為企業(yè)人力資本的一項重要內(nèi)容，以此把企業(yè)的前景和現(xiàn)狀連接起來。通過培訓，企業(yè)不僅可以為自身的銷售人員的形成提供永不枯竭的后續(xù)源泉，從整體上提高企業(yè)的人力資源素質，還可以培養(yǎng)企業(yè)員工的忠誠度，穩(wěn)定銷售人員隊伍，從而實現(xiàn)企業(yè)和人才的雙贏。 14 /
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