銷售人員培訓中的問題及對策概述(編輯修改稿)
2025-04-22 05:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 領導者沒有認識到培訓檢查工作的重要性，不重視對銷售員培訓效果的檢查。大多數(shù)企業(yè)沒有建立較完善的培訓效果檢查體系，有的企業(yè)對培訓效果進行檢查的方法單一，效果考核工作僅僅停留在培訓過后的一個簡單的書面考試，但是對考試及格和不及格的銷售員也沒有相應的說法，有的企業(yè)培訓后沒有任何形式的效果檢查。這讓許多學員工感覺到培訓時學與不學一個樣，致使學員的學習積極性不高。也就相當于培訓失去了培訓的本質(zhì)意交，并且沒有得應該得到的培訓效果。 四、銷售人員培訓中存在問題的解決對策（一）依據(jù)銷售人員的特點和企業(yè)需要確定培訓目標 企業(yè)的需要是提高銷售人的銷售綜合素質(zhì)，以增加銷售，提高利潤水平。故培訓目標具體有三點：第一，了解公司，對公司產(chǎn)生興趣并形成忠誠；第二，了解職業(yè)，對工作產(chǎn)生興趣并形成偏愛；第三，技能培訓，盡快成為“熟練工人”。企業(yè)設定的培訓目標要有以下幾個特點。具體 概念性的愿望是不能成為目標的。想要目標了不起，首先必須具體。這是重要的一步。如果制定一個具體的目標，就有了要實踐的東西。作為企業(yè)的人員培訓目標，要具體到銷售人員培訓的各種細節(jié)?？尚?一個非常具體的目標，也要有它的可行性。作為對銷售人員所進行的培訓，要針對自身企業(yè)的各種方面因素進行協(xié)調(diào)。以確保培訓目標的可行。需要超越 可行并不意味著企業(yè)在開始時設定的目標就可以降低。目標必須超越最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，就不會有達到目標的信心，也就不可能達到想達到的境界。 過程中可以檢查 在培訓中，可以根據(jù)培訓進程的發(fā)展，來及時調(diào)整培訓的目標。以確保培訓的針對性和正確性。這樣有助于達到更好的培訓效果。（二）依據(jù)銷售人員的特點和培訓目標確定培訓內(nèi)容 確定培訓內(nèi)容古人有“讀書人最怕誦的是古人語，做的是自家人。這等讀書，雖閉戶十年，破卷五車，成什么用。”說的就是雖讀許多書，但心不在，沒有去實踐，讀的再多又有何用。古人在治學上亦如此，而很多現(xiàn)代企業(yè)的現(xiàn)代職員卻沒做到這點，有些遺憾。像前面提到很多企業(yè)在培訓上的盲目性是由于對企業(yè)本身缺乏正確的理解，對期望目標不清晰，就也產(chǎn)生了什么都想補，什么都補不好的局面，無論是設定培訓的目的與需求都十分的冒失，從而也誤導著員工選擇培訓內(nèi)容的合理性。客觀上講只追求過程而不講實質(zhì)，只追求學習而不提供實踐檢驗的平臺，最終也是無法實現(xiàn)或達到企業(yè)領導的最初設想。這就是企業(yè)雖然經(jīng)常舉行內(nèi)訓和外訓，但總與期望的不符，員工綜合能力未見什么增長的原因了。培訓內(nèi)容要求應是實用、通俗、新異。不只要介紹一些有關企業(yè)的情況，如企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、領導層次及管理幅度等。還要在產(chǎn)品種類、價格、售后服務和銷售區(qū)域，銷售提成、獎金和福利等方面做出說明和必要的培訓。最重要的一點是，針對銷售人員的特性，進行一系列有關銷售技巧的培訓，幫助他們成為合格的金牌銷售員。另外對銷售人員做銷售員的培訓內(nèi)容，除了書面材料，更多的是培養(yǎng)銷售人員在實踐中的處理能力，比如察言觀色了解顧客的購買動機，誘導顧客購買，對于顧客抱怨的處理能力，及時發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購買信號并采取措施促成交易成功。這些都不是書面材料和簡單的講解所能勝任的。由此可見，對于培訓的內(nèi)容，要抱著選擇適合我的、擇其所用的心態(tài)，并要以積極的態(tài)度去運用到工作實踐中。正如管理大師彼得杜拉克說的：任何一家企業(yè)都不能為別人提供成功的經(jīng)驗。即任何一家企業(yè)都可能給其他企業(yè)提供成功的參考，但不能照搬，必須得實事求事，因地制宜，因人而異。輔導員工進行自我管理企業(yè)的培訓人員要經(jīng)常輔導員工，而最重要的輔導是自我管理的輔導，也就是要引導員工做到：（1）制定個人工作計劃把設定的人生目標即最終自我價值的實現(xiàn)，分成階段性的五、十、二十年目標，再具體細化為自我目標和家庭目標，落實為年度工作目標，最后分解為月、周、日的銷售活動目標。（2）養(yǎng)成良好的工作習慣改正不良習慣，確立良好習慣。例如全力以赴地工作、無微不至的客戶服務、注重細節(jié)、勤奮努力、態(tài)度積極、刻苦學習、不斷提升等。良好的工作習慣，是成為一個高素質(zhì)的專業(yè)銷售人員所必需的，也是邁向成功的基石，正所謂習慣成就未來。（3）自我評價，自我調(diào)節(jié)檢討才是成功之母，要學會自我反省和自我評價，“人貴有自知之明”。只有了解自己的優(yōu)缺點，才能揚長補短、全面提高。自我調(diào)節(jié)是指有張有弛、勞逸結(jié)合以及情緒管理、舒緩壓力。只有擁有良好的身體和心態(tài)，才能去迎接更大的挑戰(zhàn)。（4）自律自強，實現(xiàn)目標銷售人員的工作富有彈性，時間自由，要面對很
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