【正文】 定價(jià)的步驟 定價(jià)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)情況可以從以下5種中選擇任何一種：生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)份額最大化、市場(chǎng)吸脂最大化和產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)。在確定需求時(shí)，公司可以用以下三種基本方法中的任一種來(lái)估計(jì)需求：①詢問(wèn)購(gòu)買者在不同價(jià)格下將購(gòu)買多少產(chǎn)品；②在相似地區(qū)設(shè)定不同價(jià)格，觀察價(jià)格對(duì)銷售的影響，或使用互聯(lián)網(wǎng)測(cè)試價(jià)格；③對(duì)以前的價(jià)格、銷量和其他因素進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從而估計(jì)它們之間的關(guān)系。在選定最終價(jià)格時(shí)，必須考慮包括與競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量和廣告在內(nèi)的其他營(yíng)銷活動(dòng)的影響，也必須和公司的定價(jià)政策相一致。實(shí)驗(yàn)課中的模擬市場(chǎng)，為完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，企業(yè)都是價(jià)格的接受者，在定價(jià)方面主要表現(xiàn)為隨行就市，為簡(jiǎn)化起見(jiàn)，沒(méi)有考慮打折或降價(jià)促銷等情況。人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。推銷人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：態(tài)度熱忱、勇于進(jìn)取；求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博；文明禮貌，善于表達(dá)；富于應(yīng)變，技巧嫻熟。對(duì)推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)主要有單純薪金制、單純傭金制、混合獎(jiǎng)勵(lì)制。廣告作為促銷方式，是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)。廣告的媒體有報(bào)紙、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告、郵寄等。選擇媒體時(shí)，要考慮產(chǎn)品性質(zhì)、消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣、媒體的傳播范圍、媒體的影響力和收費(fèi)等。公共關(guān)系是指企業(yè)正確處理企業(yè)和社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的活動(dòng)。活動(dòng)方式主要有：宣傳性公關(guān)、征詢性公關(guān)、交際性公關(guān)、服務(wù)性公關(guān)和贊助性公關(guān)。銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。分為向消費(fèi)者推廣的方式如贈(zèng)送樣品、代金券、包裝兌現(xiàn)、廉價(jià)包裝、贈(zèng)品印花等，和向中間商推廣的方式如購(gòu)買折扣、資助、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)等?，F(xiàn)實(shí)中的企業(yè)為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，常常采取各種形式的促銷手段。實(shí)驗(yàn)課程中對(duì)此統(tǒng)統(tǒng)做了簡(jiǎn)化，相關(guān)促銷費(fèi)用一并計(jì)入公司費(fèi)用中除40%的人力資源管理費(fèi)用之外的其他費(fèi)用中。 第三章 人力資源管理理論及應(yīng)用人力資源管理是對(duì)人力資源進(jìn)行有效開(kāi)發(fā)、合理配置、充分利用和科學(xué)管理的制度、法令、程序和方法的總和。它貫穿于人力資源的整個(gè)運(yùn)動(dòng)過(guò)程，包括人力資源的預(yù)測(cè)與規(guī)劃，工作分析與設(shè)計(jì)，人力資源的維護(hù)與成本核算，人員的甄選錄用、合理配置和使用，還包括對(duì)人員的智力開(kāi)發(fā)、教育培訓(xùn)、調(diào)動(dòng)人的工作積極性、提高人的科學(xué)文化素質(zhì)和思想道德覺(jué)悟，等等。人力資源管理是指根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，有計(jì)劃地對(duì)人力資源進(jìn)行合理配置，通過(guò)對(duì)企業(yè)中員工的招聘、培訓(xùn)、使用、考核、激勵(lì)、調(diào)整等一系列過(guò)程，調(diào)動(dòng)員工的積極性，發(fā)揮員工的潛能，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。是企業(yè)的一系列人力資源政策以及相應(yīng)的管理活動(dòng)。這些活動(dòng)主要包括企業(yè)人力資源戰(zhàn)略的制定，員工的招募與選拔，培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)，績(jī)效管理，薪酬管理，員工流動(dòng)管理，員工關(guān)系管理，員工安全與健康管理等。即：企業(yè)運(yùn)用現(xiàn)代管理方法，對(duì)人力資源的獲?。ㄟx人）、開(kāi)發(fā)（育人）、保持（留人）和利用（用人）等方面所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、控制和協(xié)調(diào)等一系列活動(dòng)，最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的一種管理行為。 人力資源管理，就是指運(yùn)用現(xiàn)代化的科學(xué)方法，對(duì)與一定物力相結(jié)合的人力進(jìn)行合理的培訓(xùn)、組織和調(diào)配，使人力、物力經(jīng)常保持最佳比例，同時(shí)對(duì)人的思想、心理和行為進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼T導(dǎo)、控制和協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，使人盡其才，事得其人，人事相宜，以實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。人力資源管理首先是對(duì)人力資源外在要素——量的管理。對(duì)人力資源進(jìn)行量的管理，就是根據(jù)人力和物力及其變化，對(duì)人力進(jìn)行恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、組織和協(xié)調(diào)，使二者經(jīng)常保持最佳比例和有機(jī)的結(jié)合，使人和物都充分發(fā)揮出最佳效應(yīng)。人力資源管理也是對(duì)人力資源內(nèi)在要素——質(zhì)的管理。主要是指采用現(xiàn)代化的科學(xué)方法，對(duì)人的思想、心理和行為進(jìn)行有效的管理（包括對(duì)個(gè)體和群體的思想、心理和行為的協(xié)調(diào)、控制和管理），充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，以達(dá)到組織目標(biāo)。第一節(jié) 人力資源的戰(zhàn)略性管理與規(guī)劃在企業(yè)不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力和努力完成各種使命的過(guò)程中，人力資源管理起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)要想生存和發(fā)展，就必須有效地提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品或服務(wù)，而人力資源正是提供這些產(chǎn)品和服務(wù)的要素之一，有時(shí)甚至是唯一的要素。人力資源不僅是企業(yè)中最重要的資源之一，同時(shí)也是最昂貴的資源，有時(shí)甚至是最容易引起問(wèn)題的資源。近年來(lái)，高層管理者之所以日益重視人力資源的戰(zhàn)略地位，其根本原因就在于，對(duì)人力資源的有效利用是企業(yè)在國(guó)內(nèi)外保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件。人力資源管理的根本任務(wù)，就是在企業(yè)內(nèi)部設(shè)計(jì)各種有關(guān)的正規(guī)制度，使之有利于充分發(fā)揮員工的才干，從而圓滿地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各種目標(biāo)。 一、人力資源管理與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)人力資源管理工作直接影響整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。這種影響可能是有利的，也可能是不利的，具體效果如何，取決于人力資源的具體政策、體制設(shè)計(jì)和貫徹實(shí)施。在很多情況下，人力資源實(shí)際上處于未充分利用的狀態(tài)，其表現(xiàn)就是員工的工作效率往往低于其潛在的能力。人力資源管理工作的任務(wù)之一，就是力求通過(guò)改進(jìn)員工的職責(zé)、技能和動(dòng)機(jī)，來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性和提高工作效率。 （一）人力資源管理目標(biāo)在人力資源管理方面，企業(yè)總的目標(biāo)是盡可能擁有高素質(zhì)的員工，以使企業(yè)得以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而人力資源管理部門則主要側(cè)重與這一總目標(biāo)有關(guān)的更為具體的目標(biāo)。有調(diào)查表明，人力資源經(jīng)理們最為關(guān)注的目標(biāo)是生產(chǎn)力、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。 隨著全球性經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和技術(shù)的不斷進(jìn)步，提高生產(chǎn)力的任務(wù)變得更加緊迫。企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到，傳統(tǒng)的削減成本，特別是勞動(dòng)力成本的辦法，在有些情況下，反而可能阻礙生產(chǎn)力的提高。究其原因，乃是因?yàn)橛行﹩T工可能掌握著一些提高生產(chǎn)力的訣竅，而生產(chǎn)力恰恰被定義為每個(gè)員工所生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量。 2 .質(zhì)量和服務(wù)由于企業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)必須通過(guò)員工來(lái)提供，因此，在確認(rèn)阻礙質(zhì)量和服務(wù)提高的因素和重新設(shè)計(jì)操作程序的過(guò)程中，必須吸收員工參加。但要使所有員工而非僅僅經(jīng)理人員參與解決各種問(wèn)題，則通常要求企業(yè)在文化、領(lǐng)導(dǎo)方式和人力資源政策與實(shí)踐慣例等方面作出相應(yīng)的改變。 （二）人力資源管理的戰(zhàn)略職能和經(jīng)營(yíng)職能人力資源管理之所以不斷演進(jìn)，其根本原因，是因?yàn)槿肆Y源管理事實(shí)上存在著兩種職能。如同表 ，這兩種職能分別是戰(zhàn)略職能和經(jīng)營(yíng)職能。人力資源管理以經(jīng)營(yíng)性職能為起點(diǎn)，但隨著各種經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，其戰(zhàn)略職能的重要性正與日俱增。 人力資源管理的角色從戰(zhàn)略職能的角度看，人力資源管理的理念之一，是將企業(yè)的員工視為非常珍貴的資源，是企業(yè)各種投入中十分重要的組成部分。只要對(duì)這部分資源加以有效的管理，就能使之成為提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要推動(dòng)力。因此，從戰(zhàn)略角度出發(fā)，人力資源至少應(yīng)被視為與企業(yè)的資金、技術(shù)和其他要素具有同等的重要性。人力資源的供給和需求也必須從戰(zhàn)略的觀點(diǎn)來(lái)看待。 2 .人力資源管理的經(jīng)營(yíng)職能日常的人力資源管理工作多屬于戰(zhàn)術(shù)性和行政性的工作。例如，平等就業(yè)機(jī)會(huì)和其他法規(guī)必須時(shí)時(shí)予以遵守；員工必須受到培訓(xùn)；安全方面的問(wèn)題必須予以解決；薪水必須按時(shí)派發(fā)，等等?？傊?，日常與人的管理有關(guān)的各項(xiàng)工作必須有效地和恰當(dāng)?shù)赜枰酝瓿伞Ｈ肆Y源管理的新戰(zhàn)略當(dāng)然不會(huì)排除這些日常工作，但又不能僅限于這些日常工作。但是當(dāng)前不少人力資源管理者僅限于履行經(jīng)營(yíng)職責(zé)，而置戰(zhàn)略職責(zé)于不顧。二、人力資源管理的任務(wù)，人力資源管理工作由若干組相互聯(lián)系的任務(wù)所組成。在安排與執(zhí)行這些任務(wù)時(shí)，負(fù)有人力資源管理責(zé)任的所有人員，都必須考慮法律的、政治的、經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、文化的和技術(shù)的等各種因素的影響。以下是人力資源管理工作的主要任務(wù)： 1. 進(jìn)行人力資源規(guī)劃和分析。 2. 貫徹平等就業(yè)機(jī)會(huì)原則。 3. 聘任員工。4. 從事人力資源開(kāi)發(fā)。 5. 確定薪酬和福利。 6. 處理員工與勞資關(guān)系。 人力資源管理工作內(nèi)容 （一）進(jìn)行人力資源規(guī)劃和分析人力資源規(guī)劃和分析包括幾方面的任務(wù)。在進(jìn)行人力資源規(guī)劃的過(guò)程中，經(jīng)理人員將預(yù)計(jì)未來(lái)影響勞動(dòng)力供求的有關(guān)因素并對(duì)人員需求和供給做出判斷。（二）貫徹平等就業(yè)機(jī)會(huì)原則政府在遵從平等就業(yè)機(jī)會(huì)法規(guī)方面的要求，無(wú)疑將對(duì)企業(yè)的人力資源管理產(chǎn)生重大影響。例如，企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略性人力資源規(guī)劃時(shí)，為貫徹在雇用少數(shù)種族成員和婦女方面的贊助性行動(dòng)的要求，就必須為雇用各種各樣的雇員留有充分的余地。另外，當(dāng)招聘、選拔和培訓(xùn)人員時(shí)，所有經(jīng)理人員都必須遵守平等就業(yè)機(jī)會(huì)法規(guī)的要求。 （三） 有效聘任員工聘任員工指選擇適合標(biāo)準(zhǔn)要求的相應(yīng)數(shù)量的人員，來(lái)填補(bǔ)企業(yè)的崗位空缺。職務(wù)分析是聘任工作的基礎(chǔ)。根據(jù)職務(wù)分析所得結(jié)論，就可以準(zhǔn)備工作說(shuō)明（書(shū)）和職務(wù)要求細(xì)則，這兩項(xiàng)都是在招聘中所需使用的材料。在人員選拔過(guò)程中，應(yīng)特別注重選擇最符合要求的員工來(lái)填補(bǔ)企業(yè)的崗位空缺。 （四）從事人力資源開(kāi)發(fā)員工培訓(xùn)與人力資源開(kāi)發(fā)工作包括向新雇員介紹企業(yè)的各種情況、對(duì)現(xiàn)有員工進(jìn)行職業(yè)技能培訓(xùn)、鼓勵(lì)和幫助員工在多方面提高和發(fā)展等內(nèi)容。在職務(wù)不斷演化和改變的環(huán)境下，為了適應(yīng)技術(shù)的變化，企業(yè)就必須對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)和再培訓(xùn)。此外，為迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)，還必須鼓勵(lì)各級(jí)負(fù)責(zé)人、管理者和所有員工不斷有所發(fā)展和提高。為了提高員工的工作成效，企業(yè)還應(yīng)對(duì)員工的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，以確定員工的本質(zhì)工作究竟做得怎么樣。 （五） 給予員工合理的薪酬和福利薪酬就是通過(guò)薪金、獎(jiǎng)勵(lì)和福利等方式來(lái)報(bào)答為企業(yè)工作的員工。企業(yè)必須認(rèn)真設(shè)計(jì)和不斷完善基本工資和薪水制度。除了工薪以外，越來(lái)越多的企業(yè)還制定了某些獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，例如利潤(rùn)分享和工作獎(jiǎng)勵(lì)等。（六）妥善處理員工與勞資關(guān)系如果員工和企業(yè)雙方都想聯(lián)手共創(chuàng)繁榮，那么管理者和員工就必須卓有成效地處理雙方的關(guān)系。不論員工是否由工會(huì)來(lái)代表，企業(yè)都必須重視與員工健康、人身安全和財(cái)物保障有關(guān)的各項(xiàng)工作。為促成企業(yè)與員工的良好關(guān)系，企業(yè)還必須保障員工的各種權(quán)利。另外，為了使員工如同管理者那樣準(zhǔn)確地了解企業(yè)對(duì)員工的期望，企業(yè)還必須制定、傳達(dá)和不斷更新人力資源政策和規(guī)則。在有工會(huì)的企業(yè)中，企業(yè)還應(yīng)重視和處理好資方和工會(huì)的關(guān)系。 三、企業(yè)戰(zhàn)略與人力資源規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括人力資源規(guī)劃，才能保證落實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的其他任務(wù)。圖3 .2表示了最終決定企業(yè)人力資源規(guī)劃的各種因素及其相互關(guān)系。企業(yè)總體上的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是制定人力資源規(guī)劃的基礎(chǔ)。所謂人力資源規(guī)劃，就是對(duì)人力資源的需求和這種需求得以滿足的可能性進(jìn)行分析和確定的過(guò)程。人力資源規(guī)劃的目的是為了保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各種目標(biāo)。不論企業(yè)選擇什么樣的戰(zhàn)略，它都必須應(yīng)付經(jīng)濟(jì)體系內(nèi)各類基本關(guān)系的變化。在目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)衰退和高漲期間員工數(shù)量的變動(dòng)就是各種變化因素之一。這一因素是人力資源規(guī)劃所必須考慮的一個(gè)非常重要的方面。對(duì)外部變化情況進(jìn)行詳細(xì)的了解，對(duì)人力資源規(guī)劃具有舉足輕重的作用。這種了解是通過(guò)對(duì)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的反復(fù)觀察而獲得的。由于許多企業(yè)必須從同一個(gè)勞動(dòng)力市場(chǎng)吸收員工，這就使得這種反復(fù)觀察對(duì)人力資源規(guī)劃具有特別重要的意義。另一些較為重要的環(huán)境要素分別為：勞動(dòng)力構(gòu)成和工作模式、政府的影響力、經(jīng)濟(jì)狀況、地理環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度等。 （一）勞動(dòng)力構(gòu)成和工作模式當(dāng)前，人力資源市場(chǎng)勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)的各種變化，加上使用非固定工和靈活的工時(shí)安排，使得目前的勞動(dòng)力隊(duì)伍發(fā)生了新的變化。人力資源規(guī)劃人員必須了解這些變化的最新信息。（二） 政府的影響政府是影響勞動(dòng)力供給的另一個(gè)因素。如今，隨著政府對(duì)人力資源管理工作的管制不斷增強(qiáng)，經(jīng)理人員被迫面對(duì)一個(gè)數(shù)量龐大且不斷增加、但同時(shí)又往往令人困惑的各種法規(guī)。在這種情況下，人力資源規(guī)劃就不得不由那些懂得各種政府法定要求的人員來(lái)編制。 （三）宏觀經(jīng)濟(jì)狀況衰退與繁榮的一般性經(jīng)濟(jì)周期也影響人力資源的規(guī)劃。利率、通貨膨脹和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)這些因素有助于幫助確定勞動(dòng)力的可獲性，同時(shí)也對(duì)企業(yè)計(jì)劃和目標(biāo)的形成產(chǎn)生一定的影響。 （四） 地理因素和競(jìng)爭(zhēng)程度企業(yè)在制定人力資源規(guī)劃時(shí)，必須考慮以下的地理因素和競(jìng)爭(zhēng)情況： 1. 該地區(qū)凈遷入人口數(shù)2. 該地區(qū)其他企業(yè)的數(shù)量3. 員工對(duì)易地安置工作的抵制程度 4. 該地區(qū)直接的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量5. 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)在該地區(qū)的影響 四、人力資源供求預(yù)測(cè)對(duì)外部環(huán)境考察所獲信息和關(guān)于企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)弱點(diǎn)的分析資料，可用來(lái)進(jìn)行以企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略計(jì)劃為根據(jù)的勞動(dòng)力供求預(yù)計(jì)或預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)是使用過(guò)去和當(dāng)前的信息來(lái)推斷未來(lái)的某些狀況。對(duì)未來(lái)的各種預(yù)測(cè)當(dāng)然難免出現(xiàn)一些差錯(cuò)。人力資源預(yù)測(cè)應(yīng)覆蓋三個(gè)規(guī)劃時(shí)期，即短期、中期和長(zhǎng)期。最常用的規(guī)劃期間是短期，通常為 6個(gè)月至1年。由于這種短期規(guī)劃在預(yù)測(cè)未來(lái)時(shí)，只需很少的假設(shè)條件，因此它被許多企業(yè)所采用，并且已成為例行的工作事項(xiàng)。短期預(yù)測(cè)為企業(yè)提供了關(guān)于所急需人力資源的最好的估計(jì)。中期和長(zhǎng)期預(yù)測(cè)在程序上相對(duì)復(fù)雜一些。中期規(guī)劃通常只推斷未來(lái) 1年~ 5年的情況，長(zhǎng)期規(guī)劃則推斷 5年以后的情況。 （一）預(yù)測(cè)人力資源的需要迄今為止，人力資源預(yù)測(cè)主要側(cè)重于估計(jì)企業(yè)的人員需要，即人力資源需求。預(yù)測(cè)可以是判斷性的，也可以采用數(shù)理方法。不過(guò)，即便是最好的數(shù)理方法，也仍然需要人們花費(fèi)一定的精力來(lái)進(jìn)行某種判斷。人力資源需求可從整個(gè)企業(yè)范圍來(lái)計(jì)算，也可按企業(yè)內(nèi)部各部門的需要來(lái)計(jì)算，或?qū)烧咄瑫r(shí)進(jìn)行計(jì)算。不過(guò)，預(yù)測(cè)企業(yè)明年需要1 2 5個(gè)新員工，一般不如預(yù)測(cè)銷售部門需要2 5人、生產(chǎn)部門需要2 4人，財(cái)會(huì)部門需要2 0人、人力資源部門需要 5人和倉(cāng)庫(kù)管理需要3 0人更有意義。這種部門分類預(yù)測(cè)法與總量預(yù)測(cè)法相比，有助于更準(zhǔn)確地確定對(duì)各種專門技能人才的需求。