【導(dǎo)讀】國際廣場打造成中心區(qū)商業(yè)首個經(jīng)典成功案例。MOT1：如何應(yīng)對中心區(qū)巨大商服物業(yè)競爭威脅？MOT3：商業(yè)定位應(yīng)如何打造亮點，搶占市場先機？MOT4：如何實現(xiàn)風險的最小化利潤的最大化？20xx年度共銷售商業(yè)用房，同比下跌％。商業(yè)用房空置率總體緩慢下降。20xx年1~3季度的施工面積則達到。米，同比減少%。20xx年商服物業(yè)竣工面積、批準預(yù)售面積均創(chuàng)歷。銷售價格呈逐年上升趨勢，未來兩年內(nèi)將趨向平緩增長。大型購物中心和小規(guī)模便利店形式呈現(xiàn)逐漸增多趨勢。社區(qū)店數(shù)量在全市范圍內(nèi)數(shù)量已達10822個。零售業(yè)中高端檔次相對缺乏，商場同質(zhì)化嚴重。預(yù)計未來5年，深圳的零售總額可翻一番。深圳商業(yè)發(fā)展逐步趨向?qū)I(yè)化、連鎖化、集約化、商業(yè)業(yè)態(tài)也從傳統(tǒng)的專業(yè)市場、百貨、超市、專賣。注重體驗式消費的“第三代摩爾”將成為潮流。多核”的商業(yè)格局有望形成?！巴莸匦?yīng)”的帶動，消費人流將逐漸向中心區(qū)聚集；需要10平方米以下小商鋪的占55%. 需要50平方米以上大面積商鋪的占20%

　　

【正文】 帶租約 銷售模式三種 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售平面分割 ?分割原則： 兼顧經(jīng)營與銷售關(guān)系，鋪位分割可分可合 —— “分小易售，合大好用 ” 。 ?我司建議： 2~3間銷售鋪位 =1間租賃鋪位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售平面分割 主力店進駐銷售部分劃分： 除中軸線主通道規(guī)定為 12米，其余主通道設(shè)定 6米，輔通道 ； 獨立店內(nèi)街銷售部分劃分： 主通道在設(shè)定略高 8米，輔通道 3米。 開間進深比例： 我司建議開間進深比例控制在 1： ，進深以不超過 12米為準 . 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 內(nèi)街鋪位劃分及人流動線示意圖 銷售平面分割 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售平面分割 外街鋪位的劃分是為了更多的增加臨街鋪位，最大限度地 發(fā)揮臨街展示面的商業(yè)價值。 內(nèi)街鋪位劃分主要以主題店形式帶動，以實現(xiàn)銷售和回籠資金 為目的，最大程度實現(xiàn)鋪位銷售。 解 析： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售平面分割 主力銷售鋪位： 建議：假設(shè)本項目使用率為 50%，則銷售鋪位面積最小 可為 20平米。 鋪位號 面 積 單 價 總 價 首 付 月供款 1F01 20m2 49500 990000 500000 投資案例分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 Chapter 5 營銷整合推廣 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1 總體營銷戰(zhàn)略 品牌影響力戰(zhàn)略 發(fā)揮深國商的品牌優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，通過 “ 文化 +生態(tài) ” 主題商業(yè)的推廣，建立國商品牌影響力，提升國商品牌文化。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1 總體營銷戰(zhàn)略 中心區(qū)高規(guī)劃戰(zhàn)略 ?從城市運營的高度展現(xiàn)中心區(qū)的核心地位及未來商機； ?地鐵經(jīng)濟、 CBD經(jīng)濟、會展經(jīng)濟、酒店經(jīng)濟、商務(wù)經(jīng)濟、旅游經(jīng)濟的環(huán)繞輻射效應(yīng)； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1 總體營銷戰(zhàn)略 資源整合戰(zhàn)略 ? 招商與銷售緊密互動，保證資金鏈順暢，實現(xiàn)利潤最大化； ? 中心區(qū)客戶資源整合，短期內(nèi)突圍； ? 競爭對手戰(zhàn)略互動（對立統(tǒng)一、求同存異） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1 總體營銷戰(zhàn)略 珠三角長三角影響力戰(zhàn)略 ? 通過在各地展會宣傳，吸引珠三角、長三角（溫州等）、香港人士投資 ?全球化招商策略同步進行，擴大項目影響力 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2 5大核心策略 借勢營銷策略 品牌策略 5大戰(zhàn)役 事件造勢策略 點式滲透策略 價格策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 品牌策略 ?以文化營銷為主題，賦予項目獨特的品牌價值，同時樹立發(fā)展商良好的品牌形象和品牌文化； ?利用國商品牌優(yōu)勢，宣傳業(yè)績及企業(yè)理念，展現(xiàn)國企實力及招商前景，給予投資者信心； ?將營銷推廣的輻射范圍覆蓋珠三角長三角地區(qū)，擴大品牌影響力，吸引外來投資客戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價格策略 ? 價格低開高走，小幅快調(diào) ? 定價上預(yù)留折扣空間和相關(guān)優(yōu)惠措施，降低投資門檻 ? 設(shè)定價格預(yù)警機制，保證均價實現(xiàn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 事件造勢策略 ? 舉辦新聞發(fā)布會、招商推介會、論壇、品牌時裝 SHOW； ? 開盤暨大型主力品牌商家簽約儀式； ? “ 千手觀音感動深圳 ——幫殘助教募捐公益活動 ” ，樹立國 商良好的社會形象。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 借勢營銷策略 ? 利用關(guān)聯(lián)性的重大事件 ， 如：中軸線開工及建成儀式 、 大型展覽 、 會議 、 論壇等 ? 地鐵營銷： “ 地鐵尋寶 ” 、 雙地鐵商鋪概念 ? 堅持走局部差異化宣傳路線 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 點式滲透策略 ? 與深圳市零售行業(yè)協(xié)會等機構(gòu)聯(lián)合互動； ? 主要干道廣告顯示 、 專業(yè)雜志 、 DM宣傳； ? 各大報紙 、 電視 、 戶外媒體廣泛報道宣傳； ? 針對中心區(qū)商務(wù)人士經(jīng)常出入的場所進行強制宣傳 ,如：寫字樓大堂 、 高爾夫俱樂部 、 高級會所 、 高檔酒店 、 銀行 VIP、 飛機； ? 發(fā)揮同致行中心區(qū)商務(wù)客戶資源優(yōu)勢 ， 實施 “ 走出去 ， 請進來 ”的主動出擊模式 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 疑難問題解析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 會展經(jīng)濟 地鐵經(jīng)濟，對本項目的影響？ 思考一 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 會展經(jīng)濟 項目啟示 ： 通過會展經(jīng)濟的帶動，吸引國際國內(nèi)各類商務(wù)人士聚集 CBD，通過各種商務(wù)交流活動與論壇的交流，為本項目聚集人氣的同時，提供潛在的目標消費群體，擴大項目在中高端消費群體中的認知度和影響力。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 地鐵經(jīng)濟 “地鐵效應(yīng)”的帶動，可帶旺本項目人流，但地鐵人流更多的表現(xiàn)為大眾、 便利、快速消費品支撐和帶動人流，在商業(yè)旺區(qū)和核心商圈地段表現(xiàn)得尤為 明顯。但此部份消費群體與本項目中高端定位不相符合。 分 析： 本項目定位決定了目標消費群體為富人階層、有車一族、中產(chǎn)階級等， 而地鐵人流更多的表現(xiàn)為白領(lǐng)、上班一族等大眾消費群，故并非項目鎖定 的目標消費者。 地鐵對本項目所起到的作用更多的表現(xiàn)為帶旺人流，而并非主導(dǎo)消費人流。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 思考二 ?面對晶島目前招商工作所遇到的困境，我們應(yīng) 如何應(yīng)對？ ?招商工作應(yīng)朝著哪個方向前進，才能突破目前 的瓶頸？ ?主力店尚未進駐的情況下，我們的銷售還能不能推進？ ？ 主力店招商 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 同致行觀點： 針對晶島目前招商所遇到的困境和難題，同致行 從專業(yè)角度出發(fā)，提供以下兩個方案作為參考。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 應(yīng)對策略 方案一： 主力店招商工作繼續(xù)進行，但在目標招商對象的選取上， 應(yīng)有所改變，檔次定位于國內(nèi)或國外已進駐中國市場的 中高 端 百貨、超市等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 同致行認為： 倡導(dǎo)“商業(yè)倫理觀” ，堅持與競爭對手走“對立統(tǒng)一”化道路， 可以在后期經(jīng)營管理上與競爭對手保持統(tǒng)一，項目檔次定位上 基本持平的基礎(chǔ)上，尋求對立與差異化。 從目前晶島招商所遇困境來看，全面超越道路已不可行， 只有通過 局部超越 （主題店、功能亮點配臵）來實現(xiàn)本項目 的差異化。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 應(yīng)對策略 方案二： 在主力店招商無明顯突破的情況下，可采取不同品類綜合型主題店 形式，通過不同功能亮點的配臵和互動，最大限度實現(xiàn)內(nèi)外街鋪位銷售。 重 點： 本方案從銷售角度出發(fā)，最大限度地實現(xiàn)鋪位的銷售與資金回籠。 但必須預(yù)留部份面積，在主力店招商工作無法實現(xiàn)的情況下，作 為 主力店品牌引進 使用。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 思考三 面對深港經(jīng)濟一體化，越來越多的深圳人開始前往香港購物，高檔品牌在香港的價格優(yōu)勢，本項目如何應(yīng)對？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 越來越多的深圳人前往香港購物，這是一個無法改變的趨勢，也是深圳所有商家所共同面臨的問題。此類人群出行目的更多的表現(xiàn)為商務(wù)、旅游。 我們無法主導(dǎo)消費者的購物習慣和趨向，但是可以通過文化、生態(tài)、主題功能亮點配臵、形象包裝、風格統(tǒng)一化、細節(jié)人性關(guān)懷、售后服務(wù)等來吸引中高端消費人群。 應(yīng)對策略