【導(dǎo)讀】本叢書在編寫過程中得到了總經(jīng)理、總部職能部門、行政線的大力支持。得了新員工的一致好評。中國最響亮的名字，擁有一個民族最尊貴的品牌。開始了一份共同的追求——這就是令人無比的驕傲的，也是炎黃子孫的——龍之脊。龍之脊是一種千錘百煉的中國精神；龍之脊是一份追求至極的精髓文化；龍之脊是一支滿懷期待的激情團隊；龍之脊是一個傳承文明的文化實體；那龍之脊現(xiàn)在能帶給您什么？龍之脊帶給您信賴，認真兌現(xiàn)每一句承諾；龍之脊帶給您品質(zhì)，全力保障每一本書籍；龍之脊帶給您實惠，精打細算每一分取舍；龍之脊帶給您便捷，細致完善每一項服務(wù)；當您走近龍之脊的時候，您會了解龍之脊，您會真正認識龍之脊。2020萬，是中國電子出版物的領(lǐng)先起跑者，是中國教育行業(yè)大型數(shù)字產(chǎn)品供應(yīng)第一家。龍之脊堅持一貫服務(wù)社會的原則，多次為學?；蛏鐣?。了市場、贏得了口碑，同時也為公司“力爭行業(yè)第一”的發(fā)展戰(zhàn)略打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　

【正文】 的往國際化方向前進。 我們的前輩，已經(jīng)為我們做出了很好的榜樣： 2020 多年前，我們偉大的祖先就把中國南方的絲綢，手扶肩挑運到了地中海的歐洲國家，開辟了舉世聞名的絲綢之路； 1400 年前，大唐玄奘克服千辛萬苦，長途跋涉來到印度取回真經(jīng)回國，成就了中國史上最有名的留學生。600 年前，鄭和就 7 次下西洋，讓中華文化與異國文明交相輝映，抒寫了中國航海史上最大的傳奇。近代以來，無數(shù)的仁人志士，海外歸來，加入到中華民族重新崛起的奮斗隊伍中；在革命時期，我們偉大的領(lǐng)袖毛澤東，也是學習的是德國馬克思主義理論，唱的是國際歌 ，樹的是全世界無產(chǎn)階級聯(lián)合起來，解放全人類的國際化目標，引進了許多俄國、德國人才。實際就是國際化與中國本土結(jié)合的典范，最終讓中國人民站起來了。 88 年前， 16 歲的鄧小平就跨上了留法的征程。 58 年后，他一舉打開中國改革開放的大門，帶來了人類歷史上經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模最大，時間最長，速度最快的中國式奇跡。真正讓中國人民富起來了。 今天，在高科技領(lǐng)域，無數(shù)的海歸人才又創(chuàng)造著新的中國神話，激勵著一個又一個的中國夢！當當，盛大， SHUO，百度，等無數(shù)新時期的經(jīng)濟英雄，都是把世界第一的先進經(jīng)驗移植到中國本土化的成功標桿。 而我 們，以前在這一點是已經(jīng)遠遠落后了，但是現(xiàn)在，一定要奮起直追，知恥而后勇。迅速的調(diào)整思路，重新樹立目標，補上知識短板，刻苦鉆研，為中華文化的崛起而努力奮斗！ 第 四 章 組織 機構(gòu)介紹 隨著公司的發(fā)展，我們的員工隊伍越來越龐大，組織結(jié)構(gòu)也不斷在完善。公司目前主要分為兩大系統(tǒng)：營銷系統(tǒng)、支持系統(tǒng)，每個系統(tǒng)又由若干層級的機構(gòu)和部門組成，每個機構(gòu)、每個部門、每個崗位都有其特定的職責和分工，每個崗位上細微的工作都直接關(guān)系到公司的整體發(fā)展。因此，本章我們著重對公司整體組織架構(gòu)進行介紹。 第一節(jié) 組織機構(gòu)圖 第二節(jié) 營銷系統(tǒng)職能簡介 龍之脊營銷系統(tǒng)是公司的重要組成部分，肩負著公司各類產(chǎn)品的營銷工作，全面負責公司市場開拓、市場推廣與市場維護工作。十余年來，隨著公司的發(fā)展，營銷系統(tǒng)隊伍不斷壯大，目前已經(jīng)達到 1300 多人；同時，營銷隊伍的發(fā)展壯大也直接推動了公司的前進與發(fā)展。目前，公司已建立起一個人數(shù)眾多、遍布全國、功能強大、生命力旺盛的營銷體系。 一、 營銷系統(tǒng)組織機構(gòu)圖 北京龍之脊文化傳播有限公司 中小學圖書中心 中職圖書中心 浙蘇冀營銷大區(qū) 湘黔蜀營銷大區(qū) 豫鄂渝營銷大區(qū) 總經(jīng)理 公共館圖書中心 數(shù)字產(chǎn)品 中心 管 理 中 心 陜甘晉藏青營銷大區(qū) 總部財務(wù)室 總部網(wǎng)絡(luò)部 總部人力資源部 總部市場管理部 產(chǎn)品研發(fā)中心 營銷 策劃中心 軟件與資源庫中心 魯皖滇營銷大區(qū) 京津遼蒙營銷大區(qū) 廣西區(qū) 黑吉營銷大區(qū) 福建區(qū) 江西區(qū) 新疆區(qū) 上海區(qū) 總部辦公室 廣東區(qū) 二、 營銷系統(tǒng)職位簡介 （一） 業(yè)務(wù)總監(jiān) 崗位名稱：大區(qū)營銷 總監(jiān) 崗位描述： 大區(qū)總監(jiān)主要工作內(nèi)容有 強化管理 、 經(jīng)營業(yè)務(wù)市場 、 創(chuàng)造利潤 、 達成目標，其直接上級為總經(jīng)理，直接下級為業(yè)務(wù)主管、行政主管，每個大區(qū)設(shè)一個大區(qū)總監(jiān)，負責管轄大區(qū)內(nèi)一切營銷活動。 崗位職責： 1. 認真執(zhí)行公司賦予營銷中心的使命 ； 2. 了解把握本公司產(chǎn)品所處的營銷環(huán)境 （ 營銷環(huán)境 、 經(jīng)濟氣候 、 國家經(jīng)濟政策 、 行業(yè)競爭態(tài)勢等 ） ； 3. 了解把握本公司資源 ， 確認資源優(yōu)勢 ； 4. 洞察產(chǎn)品市場需求走向 ； 5. 賦予圖書賣點 ， 保持市場競爭優(yōu)勢 ； 6. 洞察通路危機 ， 確保圖書在渠道中流暢運行 ； 7. 創(chuàng)造利潤的同時注重龍之脊品牌形象的塑造 ； 8. 制定 銷售預(yù) 測，呈報公司 ； 9. 擬定銷售政策報批并督導(dǎo)實施 ； 10. 擬定年度營銷計劃 ， 分解計劃 ， 報批并督導(dǎo)實施 ； 11. 擬定年度營銷預(yù)測 ， 分解預(yù)測 ， 報批并督導(dǎo)實施 ； 12. 負責本中心業(yè)務(wù)主管級人員任用的提名 ； 13. 巡視 、 監(jiān)督 、 檢查本中心人員的各項工作 ； 14. 洞察本中心人員的思想動態(tài) ， 做好激勵 、 溝通工作 ； 15. 對 權(quán)限內(nèi)發(fā)生的問題果斷決策 ； 大區(qū)營銷總監(jiān) …………………… 業(yè)務(wù)主管1 業(yè)務(wù)主管2 業(yè)務(wù)主管3 業(yè)務(wù)主管4 銷售代表 1 ????? 銷售代表 3 銷售代表2 銷售代表1 。????..?? 行政主管 銷售代表2 分部行政部 市級業(yè)務(wù)部 縣級業(yè)務(wù)部 16. 定期主持營銷中心例會 ， 并參加公司有關(guān)營銷業(yè)務(wù)會議 ； 17. 批閱營銷中心及與其相關(guān)的文件 ， 在權(quán)限范圍內(nèi)簽發(fā)文件 ； 18. 按工作程序做好與相關(guān)部門的橫向聯(lián)系 ， 出現(xiàn)問題及時解決或呈報 ； 19. 主持制定營銷中心的工作程序和規(guī)章制度 ， 報批通過后實 施 ； 20. 向業(yè)務(wù)主管授權(quán) ， 并布置工作任務(wù) ； 21. 定期向總經(jīng)理述職 ， 每月至少一次 ； 22. 制定銷售能力培訓計劃 ， 協(xié)助人力資源部實施考核 ； 23. 對業(yè)務(wù)主管管理日志進行檢查審核 ； 24. 對業(yè)務(wù)主管的出勤請假審批 。 崗位要求： 學歷要求：高中以上學歷； 年齡要求：年齡在 2240 歲之間； 專業(yè)要求：營銷管理、圖書發(fā)行管理專業(yè)優(yōu)先； 經(jīng)驗要求：在本公司同類崗位有 3 年以上崗位工作經(jīng)驗， 1 年以上管理崗位工作經(jīng)驗； 能力要求：有較強的組織協(xié)調(diào)能力；有較強的語言表達能力；有較強的銷售能力。 產(chǎn)生方式： 大區(qū)營銷總監(jiān)從業(yè)務(wù)主管中擇 優(yōu)產(chǎn)生 ， 按照競爭上崗 ， 民主評議的原則 ， 由總經(jīng)理任命 。 主要責任 ： １、 對營銷中心業(yè)務(wù)指標的完成負責 ； ２、 對本中心人員的紀律行為 、 工作秩序 、 團隊精神負責 ； ３、 對營銷中心給公司造成的影響負責 ； 對營銷中心預(yù)測開支的合理支配負責 ； 對營銷中心工作流程的正確執(zhí)行負責 ； 對營銷戰(zhàn)略方案的本區(qū)域執(zhí)行效果負責 ； 對營銷中心規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責 ； 對營銷中心所掌管的公司秘密的安全負責 ； 對所轄范圍內(nèi)人員安全負責 ； 對所轄范圍內(nèi)的公司財產(chǎn)安全負責 。 主要權(quán)力 ： １、 對營銷中心各項業(yè)務(wù)工作的 管理權(quán) ； ２、 有向總經(jīng)理報告權(quán) ； ３、 草簽銷售協(xié)議的權(quán)力 ； ４、 代表公司和客戶談判的權(quán)力 ； ５、 在一定范圍內(nèi)決定價格的權(quán)力 ； ６、 有對業(yè)務(wù)主管崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán) ； ７、 有對業(yè)務(wù)主管崗位調(diào)配的建議權(quán)和人事任命權(quán) ； ８、 對營銷中心人員的工作有監(jiān)督檢查權(quán) ； ９、 對營銷中心人員的工作爭議有裁決權(quán) ； １０、 對營銷中心人員有獎懲的建議權(quán) ； １１、 對營銷中心人員的管理水平和業(yè)務(wù)水平有考核權(quán) ； １２、 對限額資金有支配權(quán) ； １３、 在權(quán)限范圍內(nèi)按程序?qū)I(yè)務(wù)主管有獎賞的批準權(quán) ； １４、 有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門 、 有關(guān)社 會團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力 ； １５、 有圖書開發(fā)的建議權(quán) ； １６、 有圖書淘汰建議權(quán) 。 監(jiān)督體制： 由總經(jīng)理按照目標管理 ， 定期考核 ， 業(yè)務(wù)主管民主評議。 （二） 業(yè)務(wù)主管 崗位名稱：業(yè)務(wù)主管 崗位描述： 業(yè)務(wù)主管主要 負責 對銷售代表的指導(dǎo)、管理與監(jiān)督工作，其直接上級為大區(qū)總監(jiān)，直接下級為銷售代表，每個業(yè)務(wù)部設(shè)一個業(yè)務(wù)主管，對所管轄區(qū)域內(nèi)的所有銷售活動負責。 崗位職責： 1. 負責代表的業(yè)務(wù)短信、信件、電話指導(dǎo)工作，保證每個代表每周至少指導(dǎo) 6 次； 2. 負責所管轄區(qū)域內(nèi)代表辦事處的巡視，對外派業(yè)務(wù)員工作情況進行監(jiān)督、檢查、提出人事考評建議 ，保證每個辦事處每月至少巡視 3 天； 3. 負責定期進行代表的培訓學習，進行業(yè)務(wù)技巧培訓及總結(jié)，保證每周一次； 4. 結(jié)合客戶聯(lián)絡(luò)進展進行代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作，問業(yè)績、問困難、問市場，與代表及時溝通，了解及掌握代表的業(yè)務(wù)進展； 5. 做好代表的思想工作，了解及掌握代表的思想動態(tài)，及時進行疏導(dǎo)，鼓舞代表士氣； 6. 負責統(tǒng)籌所管轄區(qū)域的產(chǎn)品銷售及招標工作，及時了解及掌握競爭對手信息及市場動態(tài)； 7. 負責所管轄區(qū)域內(nèi)和客戶管理及業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，對區(qū)域內(nèi)客戶變化情況進行分析，上報； 鞏固現(xiàn)有市場并積極開拓新市場； 8. 對下屬代表提出工作要求，并幫助實施完 成各項工作； 9. 負責所管轄區(qū)域內(nèi)區(qū)域市場信息的收集回收、統(tǒng)計、上報工作； 10. 加大新產(chǎn)品的宣傳力度和產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤并提出改進建議； 11. 負 責所管轄區(qū)域產(chǎn)品銷售合同的管理，保證公司銷售任務(wù)及目標的完成； 12. 負責所管轄區(qū)域銷售回款工作，保證公司業(yè)務(wù)回款的及時性和安全性。 崗位要求： 1. 學歷要求：高中以上學歷； 2. 年齡要求：年齡在 2240 歲之間； 3. 專業(yè)要求：營銷管理、圖書發(fā)行管理專業(yè)優(yōu)先； 4. 經(jīng)驗要求：在本公司同類崗位有 1 年以上崗位工作經(jīng)驗，高級區(qū)域銷售代表優(yōu)先； 5. 能力要求：有較強的組織協(xié)調(diào)能力；有較強的語言表達能力；有較強的銷售 能力。 產(chǎn)生方式： 全公司招聘 ， 符合條件的優(yōu)秀營銷人員或是支持系統(tǒng)員工中選取 ， 經(jīng)過人力資源部的考試環(huán)節(jié) ， 按照競爭上崗 ， 民主評議的原則 ， 由總經(jīng)理批準任命，大區(qū)總監(jiān)有提名、推薦的權(quán)利 。 主要具體工作內(nèi)容： 1. 對新代表進行培訓，安排新代表工作； 2. 審查銷售代表填寫的客戶跟蹤聯(lián)絡(luò)表及營銷作業(yè) ； 3. 幫助銷售代表維護大客戶關(guān)系 ； 4. 按要求建立客戶檔案 ； 5. 及時反饋市場信息 ， 及時上報營銷總監(jiān) ； 6. 進行市場調(diào)查 ， 發(fā)現(xiàn)有市場潛力的地區(qū)和客戶 ； 7. 按規(guī)定發(fā)送公司的各種宣傳品 ； 8. 督促和幫助銷售代表完成業(yè)務(wù)指標及銷售回款目標； 9. 完成大區(qū)總監(jiān)交給 的其他工作任務(wù) 。 監(jiān)督體制： 業(yè)務(wù)主管由營銷總監(jiān)進行監(jiān)督 ， 按照目標責任制 ， 民主評議 ， 對工作情況進行追蹤管理監(jiān)督 。 （三） 大區(qū)辦主任 崗位名稱：大區(qū)辦主任 崗位職責： 1. 是營銷大區(qū)辦公室的主要負責人，負責主持營銷大區(qū)辦公室的日常工作； 2. 負責與總部職能部門、業(yè)務(wù)行政主管及銷售代表進行協(xié)調(diào)溝通，做好銷售、技術(shù)、售后等部門的橋梁紐帶作用； 3. 負責營銷大區(qū)辦公室各類報表的制作和審核工作，定期向總監(jiān)及公司市場部匯報工作情況； 4. 負責制定各項目規(guī)章制度，監(jiān)督各管區(qū)的行政業(yè)務(wù)工作；負責公司及大區(qū)文件精神的傳達； 5. 負責公司印鑒、證 照的使用和管理，證明管理，大區(qū)各種資料、文件、檔案的收集、編撰、起草、收發(fā)、制做、打印、復(fù)印和存檔保管工作； 6. 負責公司各種會議的資料準備、會議召集、會議服務(wù)安排、會議記錄、會議紀要整理分發(fā)工作； 7. 負責領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)及緊急、重要事務(wù)。 崗位要求： 1. 大專以上學歷，市場營銷、中文師范、經(jīng)濟管理等等相關(guān)專業(yè)，年齡 2235，性別不限； 2. 具備較強的營銷策劃、良好的宣傳推廣能力和行政管理能力； 3. 能夠出色地完成銷售人員招聘、培訓和激勵與考核等任務(wù)； 4. 熟悉圖書產(chǎn)品及圖書發(fā)行業(yè)務(wù)，認同互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)前景，有一定的銷售業(yè)務(wù) 技巧； 5. 適應(yīng)長期駐外，身體健康 。 （四） 行政主管 崗位名稱：行政主管 崗位描述： 該崗位全權(quán)負責各管區(qū)各項行政工作，主要工作內(nèi)容為加強辦事處行政管理 ， 處理對外關(guān)系 ，加強辦事處文化氛圍建設(shè) ， 為辦事處銷售代表們完成銷售目標及回款目標做好服務(wù)保障工作 。 崗位職責： 1. 保證公司通訊錄的及時更新，需要在 12 小時內(nèi)立即更新； 2. 考勤管理，保證三日內(nèi)打考勤，考勤記錄必須與報崗記錄相符； 3. 報崗情況的檢查，保證每天都要查代表的報崗情況，不少于 10 人； 4. 晨會跟帖情況的檢查，保證每周至少兩次抽查晨會跟帖情況，并通報； 5. 代表文件下載的 檢查，保證每周至少兩次抽查代表的文件下載情況，并通報； 6. 個人辦事處及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況的檢查并通報； 7. 與代表談心，保證做到每周同一位代表進行談心； 8. 保證簽單信息一日一報； 9. 晨會的提交，保證每周至少需提交一篇晨會； 10. 營銷知識庫的維護，保證完成版塊的維護的任務(wù) 10 條 /周； 11. 合同原件的收集和整理，保證每月月底及時交財務(wù)室； 12. 發(fā)貨簽收總單的收集和整理，保證每月月底及時交財務(wù)室