社區(qū)服務(wù)之準(zhǔn)客戶拓展手冊(cè)三ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-24 17:34本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】要其實(shí)卻很關(guān)鍵的問(wèn)題。了解客戶的底細(xì)，來(lái)作判斷。案，分析每個(gè)準(zhǔn)客戶的特點(diǎn)。查每一種可能性。成功不光靠加入壽險(xiǎn)銷售前的人際關(guān)系，更。要靠認(rèn)識(shí)的新面孔有多少而定。培養(yǎng)一種潛意識(shí)，一有機(jī)會(huì)就問(wèn)自己：這個(gè)。人會(huì)不會(huì)成為我的客戶？直到證明他們不是。高業(yè)績(jī)?nèi)Q于擁有的銷售線索。是否多而且實(shí)在。把大部分時(shí)間花在合格的潛在客戶身上，把。希望不大的客戶暫時(shí)拿開(kāi)，避免浪費(fèi)時(shí)間。為確?！坝?jì)劃100”的有效實(shí)施，名單上每劃。一個(gè)，就必須增添二個(gè)，此謂“財(cái)富100”。承認(rèn)，以期向您主動(dòng)介紹其他準(zhǔn)客戶。整詳細(xì)，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，一名從事保險(xiǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)，如何突破心理障礙，表明行銷保險(xiǎn)的來(lái)意。商名錄、同學(xué)錄、公司職員名錄等名單。投遞時(shí)，請(qǐng)注意社區(qū)平均生活水準(zhǔn)，選擇相宜地點(diǎn)，
【正文】 類廣告或公司、人物報(bào)道 圈選適用的對(duì)象 做成資料檔案進(jìn)行開(kāi)發(fā) 二、說(shuō)明： 我們從報(bào)章上大致能獲得的資料有某商業(yè)管理階層的變動(dòng)、職業(yè)的更換、產(chǎn)業(yè)擁有權(quán)的轉(zhuǎn)換、公司的新成員 …… 等，這些都是很好的保戶來(lái)源，尤以揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)的工商廣告版，均詳細(xì)刊載了各工商企業(yè)的公司經(jīng)營(yíng)理念、型態(tài)、產(chǎn)品、地址、電話；您不妨運(yùn)用以上資訊，研擬出一套“話術(shù)”，相信必能有所收獲。 22 既有客戶利用法 一、步驟分析： 整理出以前從事行業(yè)接觸過(guò)的舊客戶名單 拜訪時(shí)，詳述自己的新工作 二、說(shuō)明： 曾經(jīng)有過(guò)其他行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)銷售人員利用舊有客戶來(lái)開(kāi)發(fā)保戶，算是一種捷徑。仔細(xì)分析，大致可分為三種情形： 從前向您銷售過(guò)東西的行銷人員，當(dāng)您針對(duì)這類對(duì)象反過(guò)來(lái)進(jìn)行銷售保險(xiǎn)，對(duì)方在心存“回饋”的新態(tài)下，向您投保的機(jī)率很大； 處于同等地位的客戶，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售； 您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售保險(xiǎn)，不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。 23 副業(yè)拓展法 一、步驟分析： 運(yùn)用所經(jīng)營(yíng)的副業(yè)，發(fā)展出完整的人際關(guān)系網(wǎng) 請(qǐng)家人利用生意而產(chǎn)生的關(guān)系招攬準(zhǔn)客戶 二、說(shuō)明： 小吃店、雜貨店、藥房等行業(yè)，都能在社區(qū)內(nèi)發(fā)展出特定的主顧關(guān)系，多了這層關(guān)系，您促成保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)就比別人大。 24 買賣互換法 —— 利用購(gòu)物為誘因 一、步驟分析： 選擇地緣性商店 每天固定上門(mén)買東西 了解商店老板的背景資料 二、說(shuō)明： 長(zhǎng)期以購(gòu)物為由，與商店老板或店員建立友好關(guān)系，進(jìn)而以消費(fèi)者身份，要求對(duì)方也能購(gòu)買保險(xiǎn)。 25 老同事開(kāi)拓法 一、步驟分析： 主動(dòng)與老同事聯(lián)絡(luò) 套交情 進(jìn)一步談保險(xiǎn) 二、說(shuō)明： 運(yùn)用舊同事情誼，游說(shuō)投保，會(huì)有三種情形： 向以前的主管銷售保險(xiǎn)，不妨請(qǐng)他以提拔部屬的精神與態(tài)度再次幫助您； 您過(guò)去是一位長(zhǎng)官，現(xiàn)在則本著關(guān)照的心，向過(guò)去的部屬推介保險(xiǎn)； 對(duì)曾經(jīng)共事過(guò)的同事，則以彼此情誼為橋梁，向他介紹保險(xiǎn)觀念，進(jìn)一步使他成為您的保戶； 一般而言，大公司比小公司，藍(lán)領(lǐng)較白領(lǐng)階級(jí)更易達(dá)成目的。
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