社區(qū)服務之準客戶拓展手冊三ppt課件(已修改)
2025-06-13 17:34 本頁面
【正文】 1 技巧篇 2 偵探與推銷員 好的偵探 好的推銷員不被表面現(xiàn)象所迷惑，又 知道準客戶不想買，但不忽視表象。 這并不代表他們真的不需要?？偸菃栆恍┛此茻o關(guān)緊 從聊家常開始，由側(cè)面要其實卻很關(guān)鍵的問題。 了解客戶的底細，來作判斷。作詳細的筆記，并勾出 分類、登記、整理準客戶檔重點、難點。 案，分析每個準客戶的特點。利用一切手段，仔細檢 想盡一切辦法，尋找突破口。查每一種可能性。跟蹤每一條線索，緊追 從不放過任何一個希望，決不放。 不輕言失敗。善于把握時機，總在合 是個時間管理的高手，明白適的地方、合適的時間 A時間做A事情，B時間做B事做合適的事。 情。 3 尋找潛在準主顧的原則 ?成功不光靠加入壽險銷售前的人際關(guān)系，更 要靠 認識的新面孔有多少而定。 ?培養(yǎng)一種潛意識，一有機會就問自己：這個 人會不會成為我的客戶？直到證明他們不是 為止。 ?高業(yè)績?nèi)Q于擁有的銷售線索（準主顧名單） 是否多而且實在。 ?把大部分時間花在合格的潛在客戶身上，把 希望不大的客戶暫時拿開，避免浪費時間。 ?為確?！坝媱?100”的有效實施，名單上每劃掉 一個，就必須增添二個，此謂 “財富 100”。 4 老業(yè)務員尋找準主顧建議 影響力中心提供的名單 保戶再介紹 選擇目標市場 固定的企事業(yè)進行職團開拓 現(xiàn)有客戶再加保 親友及配偶方的社交名單 經(jīng)常消費的對象及買賣關(guān)系 順帶陌生拜訪 隨機陌生拜訪 有效的信函開發(fā) 營建并運用“巢穴” 精心策劃后的 DM創(chuàng)意 俱樂部等高級會所 5 新入行人尋找準主顧建議 私交最好的朋友 直系親屬、家族親戚、配偶姻親 央求親友得來的名單 直接陌生拜訪 以前工作的同事及客戶 老同學及學校里的老師 鄰居及住宅周圍的商販 在社區(qū)、街市設點咨詢 按名片簿、共商名錄電話銷售 運用信函開發(fā)個案 嘗試 DM法，以量取質(zhì) 開拓女性市場 為企事業(yè)單位做簡報銷售 6 保戶再生法 一、步驟分析： 多與保戶聯(lián)系 建立良好售后服務 從其身上再開發(fā)客戶 二、說明： 原保戶往往是準客戶來源的管道，可分幾種形態(tài)： 原保戶再開
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