社區(qū)服務(wù)之準(zhǔn)客戶拓展手冊(cè)三ppt課件-wenkub
2023-05-31 17:34:47 本頁(yè)面
【正文】 明： “助人為快樂之本”，行善是一種美德，每個(gè)人都應(yīng)心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結(jié)合，作為推銷保險(xiǎn)的誘因，自然可喜，不過(guò)做法不應(yīng)太過(guò)現(xiàn)實(shí)，以免引起反感。 從保單資料發(fā)掘名單：務(wù)必請(qǐng)保戶填寫保單完整詳細(xì)，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時(shí)不要忘了提起原保戶名字。 ?把大部分時(shí)間花在合格的潛在客戶身上，把 希望不大的客戶暫時(shí)拿開，避免浪費(fèi)時(shí)間。 情。查每一種可能性。 了解客戶的底細(xì)，來(lái)作判斷。 1 技巧篇 2 偵探與推銷員 好的偵探 好的推銷員不被表面現(xiàn)象所迷惑，又 知道準(zhǔn)客戶不想買，但不忽視表象。作詳細(xì)的筆記，并勾出 分類、登記、整理準(zhǔn)客戶檔重點(diǎn)、難點(diǎn)。跟蹤每一條線索，緊追 從不放過(guò)任何一個(gè)希望，決不放。 3 尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則 ?成功不光靠加入壽險(xiǎn)銷售前的人際關(guān)系，更 要靠 認(rèn)識(shí)的新面孔有多少而定。 ?為確?！坝?jì)劃 100”的有效實(shí)施，名單上每劃掉 一個(gè)，就必須增添二個(gè)，此謂 “財(cái)富 100”。 7 親友介紹法 一、步驟分析： 向親友表明自己的工作（或以寫信方式告知） 主動(dòng)要求介紹準(zhǔn)客戶 二、說(shuō)明： 利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對(duì)一名從事保險(xiǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)，如何突破心理障礙，坦誠(chéng)向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進(jìn)而讓親友認(rèn)同您的工作，那么，從他們這里所得到準(zhǔn)客戶將源源不斷。 10 臨時(shí)起意法 說(shuō)明： 保險(xiǎn)行銷人員的工作時(shí)間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶回訪外，亦可能遇到突如其來(lái)的狀況，而身為優(yōu)秀銷售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷售機(jī)會(huì)了。小家庭建立之初，必得為其將來(lái)經(jīng)濟(jì)前程作一番長(zhǎng)程計(jì)劃，及時(shí)灌輸其正確的保險(xiǎn)概念及保險(xiǎn)利益，必然深受小倆口的歡迎。而如果能籍參加活動(dòng)，如釣魚、保齡、唱歌等認(rèn)識(shí)到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷售工作，必能收到意想不到的效果。投遞時(shí)，請(qǐng)注意社區(qū)平均生活水準(zhǔn)，選擇相宜地點(diǎn)，這些都與回收率高低有密切關(guān)系，而這些主動(dòng)與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準(zhǔn)客戶。 20 特定行業(yè)開發(fā)法 一、步驟分析： 選擇某一特定行業(yè)； 研究該行業(yè)的特性、人員分布狀況及近年的景氣趨
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