《社區(qū)服務之準客戶拓展手冊三ppt課件》-文庫吧
2025-04-29 17:34 本頁面
【正文】 發(fā)，即針對原來保戶，力陳現(xiàn)有保 單保障性已不能滿足目前所需，鼓勵再增加保額或購買新保單。 原保戶介紹，籍著良好的售后服務，贏得保戶承認，以期向您主動介紹其他準客戶。 從保單資料發(fā)掘名單：務必請保戶填寫保單完整詳細，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時不要忘了提起原保戶名字。 7 親友介紹法 一、步驟分析： 向親友表明自己的工作（或以寫信方式告知） 主動要求介紹準客戶 二、說明： 利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對一名從事保險銷售人員來說，如何突破心理障礙，坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進而讓親友認同您的工作，那么，從他們這里所得到準客戶將源源不斷。 8 借力法 一、步驟分析： 收集各類可開拓保險行銷的訊息 籍用這些資訊作為銷售人員與準客戶溝通 的管道 二、說明： 保戶與銷售人員初次晤談時，心中難免存有介蒂，因此，為開啟保戶心屝，建立溝通橋梁，不妨先轉(zhuǎn)借其他資訊，再導入保險正題。 例如，某些壽險公司以發(fā)展出一套良好的媒體運用策略，銷售人員先借用水費、瓦斯費、保費、發(fā)送公司刊物、生活常識手冊、相關(guān)企業(yè)動態(tài)，來作為談話的引子，待氣氛活絡后，再慢慢表明行銷保險的來意。 9 日行一善 一、步驟分析： 立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、讓座老弱婦孺等等） 掌握受助者的個人資料 再追蹤 二、說明： “助人為快樂之本”，行善是一種美德，每個人都應心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結(jié)合，作為推銷保險的誘因，自然可喜，不過做法不應太過現(xiàn)實，以免引起反感。 10 臨時起意法 說明： 保險行銷人員的工作時間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶回訪外，亦可能遇到突如其來的狀況，而身為優(yōu)秀銷售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷售機會了。 11 訓練班 名單 一、步驟分析： 透過各種管道取得旅行社、學員訓練班、工商名錄、同學錄、公司職員名錄等名單。 電話約訪 二、說明： 在毫無頭緒之下，收集各種名冊名錄
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