【導(dǎo)讀】省獨家總代理商）。營、顧客至上”的經(jīng)營理念，經(jīng)營的主要產(chǎn)品有煙、紅酒、“炸彈”二鍋頭等。中炸彈二鍋頭是其熱銷的一款清香型白酒。公司前身為長沙專門從事煙酒批發(fā)零。售的厚德煙酒門店，有兩年多的渠道經(jīng)歷，有一定的煙酒批發(fā)零售的經(jīng)驗積淀。的推廣銷售活動。山釀酒有限公司生產(chǎn)的“BOMB二鍋頭”酒。長沙厚德食品貿(mào)易有限公司經(jīng)過激烈。競爭，成為該品牌“二鍋頭”酒的湖南省獨家總代理商。似一只手雷，與品牌名稱“BOMB”即“炸彈”相呼應(yīng)。在2020年7月后，使?！癇OMB二鍋頭”酒在長沙的預(yù)期目標銷量達到4000-5000箱/40支裝/月。月，并在湖南達到一定的市場占用率。酒產(chǎn)量累計同比增長%，產(chǎn)量增速創(chuàng)10年新高。的代表反映，今年以來，他們所屬公司旗下有些高端產(chǎn)品的市場銷售雖有所下降，對白酒類的購買，其剛性系數(shù)幾乎接近于調(diào)味品和主食。構(gòu)倒是有明顯影響。尼爾森的報告數(shù)據(jù)同時還表明，今年前四個月，雖然白酒銷

　　

【正文】 費用為 2880 元 ) 兩 項費用加總為 5080 元。 注意事項 網(wǎng)絡(luò)推廣需要注意維護市場秩序，避免竄貨現(xiàn)象，全面保護二級代理商的利益； 介紹期的成本控制，盡量使用免費平臺進行開店和宣傳推廣。 23 社區(qū)推廣 推廣 目的 終端制勝是營銷制勝的法寶，而終端制勝更要社區(qū)制勝?！罢◤椂侇^”作為快速消費品，適合社區(qū)進行推廣。讓“炸彈二鍋頭”走進社區(qū)，貼近消費者，讓消費者了解產(chǎn)品，并鼓勵消費者選擇消費。營造消費氣氛，以點帶面，影響周邊消費者。 推廣時間 鑒于公司業(yè)務(wù)員人數(shù)及在介紹期必須搶占終端、打開市場的業(yè)務(wù)工作量，社區(qū)營銷推廣在介紹期介 紹或基本結(jié)束后進行。時間定為三個月。選擇天氣較好的周末或節(jié)假日、居民傍晚散步等時段，在產(chǎn)品介紹期周舉行期性地銷售推廣活動。 推廣地點 非高檔社區(qū)； 入住率較高的成熟社區(qū)； 有一定的消費能力， 能 推行“整箱優(yōu)惠購買” 的社區(qū) ； 人流量大的如集貿(mào)市場、小區(qū)入口等處 ； 有合適終端配合 ， 依托終端做活動可以弱化周圍其它終端的不滿 ； 每次組織業(yè)務(wù)員選擇 8 個點進行，并實行地點的輪換制。 推廣內(nèi)容 擬定活動主題，賦于社區(qū)推廣的可行內(nèi)涵。 現(xiàn)場展示炸彈二鍋頭 的飲用方法，適當讓消費者現(xiàn)場品嘗。 現(xiàn)場摸獎：購買六瓶裝 1 箱產(chǎn)品以上者便有一次摸獎機會，摸中有獎，即摸即獎。摸獎箱內(nèi)共 100 個球，設(shè)為三個等級，中將率不低于 40%。設(shè)一等獎 10 個，獎品為 升裝“雪碧 +果粒橙”兩連包，二等獎 15 個，獎品 升裝”雪碧 1 瓶，三等 25個，獎品400ML 裝果粒橙 1瓶。 推廣費用預(yù)算 品嘗品費用 100 瓶 元 8 個點 17 周 =24480 元 獎品費用（ 元 + 元） 10+（ 元 15） +（ 25） 8 個點 17 周 =17340 元 物料費用（紙袋、說明書等助銷物料） 17000 元 臨時促銷員人工費用：每點 1 人 60 元 /天 2 天 /周 8 個點 /周 17周 =16320 元 本項費用總計 75140 元 注意事項 前期準備的小區(qū)活動方案制定與審批；助銷物料設(shè)計、制作及配備；臨時促銷員 招募； 現(xiàn)場活動的宣傳單發(fā)放。 活動過程中的督導(dǎo)巡查，總結(jié)提高。 活動后產(chǎn)品跟進。 24 政府會議推廣 由于公司處于天心區(qū)政府和省政府附近，我們可以通過贊助政府部門會議，在會議期間提供炸彈二鍋頭、紅牛和雪碧充當飲料。通過這樣的公共關(guān)系的建立，直接提升品牌的形象，也可以因此培養(yǎng)公職者消費群，并發(fā)揮 他們在產(chǎn)品消費中的帶頭示范作用。以后視情況追加或減少。 預(yù)計會議推廣費用第一年。 5區(qū) 4 縣加省府各部門，每個地方選擇有一定代表和規(guī)模的會議 12次進行推廣，其費用為： （ 1） 產(chǎn)品費用： 150 瓶 元 /瓶 9區(qū) 10 部門 次 =36450 元 （ 2） 調(diào)制品費用：（紅牛 元 /廳 150 廳） +（雪碧 元 /廳 150 廳） 9區(qū) 10部門 次 = 元 （ 3） 本項費用總計 元 產(chǎn)品營銷推廣的 廣告 詞 （ 1） 喝不凡， 享非凡 （ 2） 炸彈二鍋頭，好喝不上頭 （ 3） 無需高價購買，只要重 新發(fā)現(xiàn) 七 、 營銷費用預(yù)算 由于第一年是產(chǎn)品導(dǎo)入期，營銷費用發(fā)生將是最大的，我們將第一年的費用預(yù)算詳細列表如下： 表三 營銷費用預(yù)算表（至 2020 年 7 月） 費用大項 具體費用 項目 商場超市、餐飲、酒吧推廣 網(wǎng)絡(luò)推廣 社區(qū)推廣 政府會議 推廣 （ 1） 設(shè)備 投入 擴音器 230 元 230 元 影碟機 500 元 音響 500 元 電腦 3000 元 （ 2） 設(shè)施 投入 促飲臺 480 元 60 元 雨棚 700 元 230 元 電腦桌 100 元 抽獎箱 廢紙箱 廢紙箱 乒乓球 100 元 宣傳牌 20200 元 告示欄 40000 元 指示牌 20200 元 25 廣告電子時鐘 100000 元 （ 3） 人力 投入 促銷員 12020 元 12020 元 電子商務(wù) 管理人員 公司 員工，工資結(jié)算 由公司人員充當，工資結(jié)算 雇傭物業(yè) 發(fā)資料 2020 元 （ 4） 廣告 投放 商家招牌 100元 *200家=20200 元 糖酒會主頁廣告 4800 元 網(wǎng)站域名 2200 元 橫幅 2020 元 小氣球 400 元 易拉寶 50 元 促銷服 廠家提供 廠家提供 彩色 KT 板 200 元 （ 5） 物料 投入 杯子 1000 元 200 元 雪碧 、 果粒橙 2020 元 （ 6） 信息 費用 邀請函 1000 元 （ 7） 其他 雜項 送貨 車 60000 元 運輸 （燃油費） 4000 元 4000 元 2020 元 促銷品費用 175500 元 34000 元 51000 元 總計 215900 元 10100 元 296370 元 54000 元 二級代理商 招聘簽約費用 10000 元； 人員往來費用（含現(xiàn)場考察，來人招待等） 20200 元； 財務(wù)費用 5000 元。 35000 元 年度費用合計 611370 元 備注：以上表格中的營銷費用為第一年預(yù)算費用，并剔除諸如進貨成本等固定成本，只計算營銷中發(fā)生的費用，以后第二年的營銷費用將依據(jù)第一年經(jīng)營情況給以調(diào)整并作出 相應(yīng) 預(yù)算。 26 八 、風險控制 亂價 風險 根據(jù)我們的市場細分，發(fā)貨價分三個：商超（ 元）零售價 6元、餐飲（ 元，回收瓶蓋和紙箱等政策）零售價 810 元、酒吧（ 6 元，回收瓶蓋和紙 箱）零售價 1535 元。由于價格懸殊比較大，可能出現(xiàn) 個別銷售人員為了 做量、 把市場價格做亂 的問題。對 這樣的風險控制，公司選擇銷售人員必須 考察其品德， 德優(yōu)者用之。同時還應(yīng)加強業(yè)務(wù)活動監(jiān)控，除登錄公司辦公控制系統(tǒng)、自報當天業(yè)務(wù)情況外，還必須利用恰當?shù)膹V告形式將產(chǎn)品價格也廣而告之，加強公司巡視檢查力度，客戶滿意度調(diào)查中也應(yīng)加進相應(yīng)內(nèi)容，使產(chǎn)品銷售價格置于社會陽光下，依靠社會力量嚴格監(jiān)督。 業(yè)務(wù)量的風險 前期是鋪市場， 業(yè)務(wù)做得不好，自然存在著一定的風險。如果業(yè)務(wù)量上不去，甚至與計劃銷售量有較大差距，后果是很嚴重的 。這需要適時調(diào)整銷售政策，視情況適當增加推廣銷售的價格優(yōu)惠，加大宣傳力度，以增加市場拉力；加強推廣銷售的培訓、引導(dǎo)、指導(dǎo)、示范等工作力度，使二級代理商和業(yè)務(wù)員盡快 縮短 由不太會到會、由會到熟練、由熟練到業(yè)務(wù)精的過程；加大監(jiān)控和獎懲力度，調(diào)動二級代理商和業(yè)務(wù) 員 的積極性。 信用 風險 信用風險 包括經(jīng)營 中的信用 風險 和銀行信息風險兩個方面。就經(jīng)營信用風險而言，主要來自營銷推廣中可能出現(xiàn)的不誠信商務(wù)活動，如串貨、拖欠貨款 、個別 賴賬、 欺客宰客等現(xiàn)象。而銀行信用主要因為業(yè)務(wù)量和銷售收入上不去、嚴重拖欠貨款等原因，引起公 司在銀行的信貸危機及其資金周轉(zhuǎn)不靈。對此，應(yīng)該采取嚴格劃分經(jīng)營責任區(qū)域，明確供貨與進貨渠道，對發(fā)生串貨 嚴重的 責任 者清理出市場；對拖欠貨款的問題要分清性質(zhì)，采取不同的措施嚴格控制貨款規(guī)模，如惡意拖欠、平時經(jīng)營信用度就不高的二級代理商或目標終端，必須果斷取消經(jīng)營資格，及時查封存貨，加強余款追討力度；積極營造誠信經(jīng)營的市場氛圍，揚正抑邪 ，加強巡視監(jiān)控。可以說，這些做好了，銀行信用風險也會迎刃而解。 產(chǎn)品質(zhì)量 風險 及時反饋市場信息和消費者需求，督促產(chǎn)品生產(chǎn)廠家嚴把質(zhì)量關(guān)，確保產(chǎn)品質(zhì)量過硬。 27 附錄一： 分 銷商滿意程度調(diào)查問卷 您所在地區(qū) ____________ 您的性別 ______________ 您的聯(lián)系方式 ____________________ 您欲評價的分銷商名稱 _________________________ 請您對您所評價的分銷商的各種評價指標進行打分 (打分標準： 5 分表示“非常滿意”； 4 分表示“滿意”； 3 分表示“一般”； 2 分表示“不滿意”； 1 分表示“非常不滿意” ) 請您對該分銷商的貨源保證進行打分 5 分 4分 3 分 2分 1分 請您對該分銷商的發(fā)貨和交付時間進行打分 5 分 4分 3 分 2分 1分 請您對該分銷商的利潤返點進行打分 5 分 4分 3 分 2分 1分 請您對該分銷商的價格保護進行打分 5 分 4分 3 分 2分 1分 請您對該分銷商的信譽進行打分 5 分 4分 3 分 2分 1分 請您對該分銷商的退貨政策進行打分 5 分 4分 3 分 2分 1 分 1 請您對該分銷商的服務(wù)支持進行打分 5 分 4 分 3分 2 分 1 分 1 請 您對該分銷商的品牌宣傳進行打分 5 分 4 分 3分 2 分 1 分 1 請您對該分銷商的人員素質(zhì)進行打分 5 分 4 分 3分 2 分 1 分 1 請您對該分銷商的渠道管理進行打分 5 分 4 分 3分 2 分 1 分 28 1 請您對該分銷商的培訓支持進行打分 5 分 4 分 3分 2 分 1 分 1 請您對該分銷商的信息溝通支持進行打分 5 分 4 分 3分 2 分 1 分 1 您對該分銷商還有什么意見？可以在下框中寫下： 謝謝您的評價！ 29 附錄二： “ 炸彈二鍋頭 ”顧客 滿意度調(diào)查表 尊敬的顧客 ： 您好！我們是炸彈二鍋頭產(chǎn)品的市場推廣人員，為了改進我們的產(chǎn)品和服務(wù)，請您就飲用過后的 炸彈二鍋頭進行評價！ 1. 您的性別： A. 男 B. 女 2. 您的年齡： A. 25 歲以下 B. 25— 35 歲之間 C. 36— 45 歲之間 D. 46 歲及以上 3. 您的年收入： A. 3 萬元以內(nèi) B. 3— 5萬元 C. 510 萬 元 D. 10 萬元以上 4. 您對炸彈二鍋頭產(chǎn)品以下指標的滿意程度如何？請在相應(yīng)的方框內(nèi)打鉤。 很滿意 滿意 一般 不滿意 很不滿意 包裝 □ □ □ □ □ 造型 □ □ □ □ □ 價格 □ □ □ □ □ 外觀 □ □ □ □ □ 口感 □ □ □ □ □ 容量 □ □ □ □ □ 瓶標 □ □ □ □ □ 香型 □ □ □ □ □ 5．您對炸彈二鍋頭產(chǎn)品 還 有什么 意見和 建議，請寫下： 感謝您對炸彈二鍋頭的評價，我們將根據(jù)您的建議改進產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提供更好的服務(wù)！