【正文】 生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的信息溝通 C、有利于廠商對(duì)渠道成員的控制 D、有利于廠商對(duì)價(jià)格的控制 3．不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)的渠道是( ) () A．直接渠道 B．長(zhǎng)渠道 C．窄渠道 D．寬渠道 經(jīng)過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以下中間商環(huán)節(jié)的渠道是（ ）渠道。 A、長(zhǎng) B、短 C、寬 D、窄A 5．間接分銷的優(yōu)點(diǎn)是( ) () A．有利于廠商對(duì)渠道成員的控制 B．有利于生產(chǎn)者及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài) C．可以減少生產(chǎn)企業(yè)流動(dòng)資金的占用量 D．有利于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的溝通 6．手機(jī)應(yīng)采用( ) () A．短而寬的渠道 B．長(zhǎng)而寬的渠道 C．短而窄的渠道 D．長(zhǎng)而窄的渠道 7．利用眾多銷售網(wǎng)點(diǎn)的渠道，稱為( )渠道。 生產(chǎn)資料應(yīng)采用（ ）的分銷渠道。 A、長(zhǎng)而窄 B、短而窄 C、短而寬 D、長(zhǎng)而寬 9．日用消費(fèi)品與選購(gòu)消費(fèi)品相比，日用消費(fèi)品應(yīng)采用( )的分銷渠道。 蔬菜、水果應(yīng)采用（ ）的分銷渠道。 A、長(zhǎng)而窄 B、短而窄 C、短而寬 D、長(zhǎng)而寬 1小百貨與家用電器相比，小百貨的銷售渠道（ ） A、長(zhǎng)而窄 B、短而窄 C、短而寬 D、長(zhǎng)而寬 1空調(diào)應(yīng)采用（ ）渠道。 A、長(zhǎng)而窄 B、短而窄 C、短而寬 D、長(zhǎng)而寬 二、填空題： 1. 銷售渠道 是商品生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的 。 2. 長(zhǎng)渠道和短渠道是指經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)的 而言。 3. 長(zhǎng)渠道的缺點(diǎn)是渠道長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多、生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道的 難度大。 4. 短渠道的優(yōu)點(diǎn)是渠道短、環(huán)節(jié)少、易 。 5．中間商按其是否擁有商品所有權(quán)可分為經(jīng)銷商和 。 () 三、判斷改錯(cuò)題： 。( ) 2. 企業(yè)自己設(shè)立的門市部或銷售點(diǎn)不屬于銷售渠道的范疇。( ) 。( ) 。（ ） 。（ ） 。（ ） 。（ ） 。（ ） 四、名詞解釋： 銷售渠道 五、簡(jiǎn)答和論述題： 設(shè)計(jì)分銷渠道的原則有哪些？P253 影響分銷渠道的因素有哪些？ P254 價(jià)格政策和結(jié)算政策的主要內(nèi)容P260 竄貨的含義是什么？ 如何加強(qiáng)對(duì)竄貨的管理？P263264 選擇中間商應(yīng)考慮哪些因素？P257 第十二章 促銷策略 一、選擇題： 1．促銷的實(shí)質(zhì)是( )。 2．以下對(duì)促銷一詞解釋有錯(cuò)的是：( ) ，促銷就是銷售的過(guò)程 3．公共關(guān)系屬于市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的( )策略 A．產(chǎn)品 C．渠道 D．促銷 4．促銷組合體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的( )思想。 A．市場(chǎng)細(xì)分 B．市場(chǎng)定位 D．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 5．生產(chǎn)資料市場(chǎng)主要采用的促銷手段是( ) A．人員推銷 B．廣告 C．公共關(guān)系 D．營(yíng)業(yè)推廣 消費(fèi)品市場(chǎng)，應(yīng)主要采用（ ）促銷手段。 對(duì)于大而分散的市場(chǎng)，應(yīng)主要采用（ ）促銷手段。 8．對(duì)于規(guī)模小而相對(duì)集中的市場(chǎng)，應(yīng)采用什么促銷手段?( ) () 投入期促銷目標(biāo)的重點(diǎn)是（ ） 10．產(chǎn)品導(dǎo)入期（投入期）階段應(yīng)采用( )廣告。 1成長(zhǎng)期促銷目標(biāo)的重點(diǎn)是（ ） 12．成長(zhǎng)期的廣告類型是( ) () A．形象廣告 B．介紹性廣告 C．勸告性廣告 D．提醒性廣告 1成熟期促銷目標(biāo)的重點(diǎn)是（ ） 14. 產(chǎn)品成熟階段后期和衰退期，應(yīng)采用（ ）廣告 A．介紹性 B．報(bào)道性 C．勸告性 D．提醒性 1在導(dǎo)入期成本效應(yīng)最高的是（ ） 16．在產(chǎn)品( )階段，企業(yè)主要使用營(yíng)業(yè)推廣策略促銷。 A．導(dǎo)入期B．成長(zhǎng)期C．成熟期 D．衰退期 1報(bào)紙媒介的優(yōu)點(diǎn)是（ ） A、針對(duì)性強(qiáng) B、專業(yè)性較強(qiáng) C、時(shí)效性強(qiáng) D、直觀、形象 18．期刊媒介的優(yōu)點(diǎn)是( ) () A．針對(duì)性強(qiáng) B．覆蓋面大 C．時(shí)效性強(qiáng) D．信息傳遞及時(shí) 1直郵廣告的優(yōu)點(diǎn)是（ ） A、覆蓋面大 B、針對(duì)性強(qiáng) C、費(fèi)用低 D、可信度高 20．直郵廣告的缺點(diǎn)是( ) () A．可信度低 B．傳遞速度慢 C．成本較低 D．表現(xiàn)力差 21．廣播媒體的優(yōu)點(diǎn)是( )。 A．針對(duì)性強(qiáng) B．專業(yè)性較強(qiáng) C．費(fèi)用低 D．直觀、形象 22．電視媒體的優(yōu)點(diǎn)是( ) A．針對(duì)性強(qiáng) B．專業(yè)性較強(qiáng) C．費(fèi)用低 D．直觀、形象 23．以下不屬于向中間商營(yíng)業(yè)推廣方式的是( ) A．提供資助 B．經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì) C．購(gòu)貨折扣 D．折價(jià)包裝 24．企業(yè)在特定目標(biāo)市場(chǎng)上，為迅速起到刺激需求作用而采取的促銷措施是( )。 25．營(yíng)業(yè)推廣對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)的影響( ) A．很大 B．較小 C．非常大 D．較大 2以下屬于向消費(fèi)者營(yíng)業(yè)推廣的方式是（ ） A、提供資助 B、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì) C、銷售競(jìng)賽 D、消費(fèi)信貸 27．專門針對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)推廣方式是( ) () 28．以下屬于向消費(fèi)者營(yíng)業(yè)推廣的方式是( ), 適宜在產(chǎn)品( 導(dǎo)入期 ) 階段使用。 A．提供資助 B．經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì) C．銷售競(jìng)賽 29．以樹立企業(yè)良好形象來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷的手段為( ) A．人員推銷B．廣告C．營(yíng)業(yè)推廣D．公共關(guān)系 二、填空題： 1. 促銷的目的在于宣傳企業(yè)和 。 2. 促銷的根本目的是激發(fā)潛在顧客 ，引發(fā)購(gòu)買行為。 3. 促銷組合體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的核心思想—— 。 促銷組合策略一般有“推式 ”和“拉式 ”兩種類型。 5. 商業(yè)廣告是一種有計(jì)劃、 的活動(dòng)。 6. 商業(yè)廣告是以 為目的的活動(dòng)。 7. 商業(yè)廣告活動(dòng)的對(duì)象是目標(biāo)市場(chǎng)上的 的消費(fèi)者。 8．商業(yè)廣告的內(nèi)容是有關(guān)商品或勞務(wù)的 信息。 () 9．廣告并非純粹的藝術(shù)，它有明確的 目的和意圖。 () 三、判斷改錯(cuò)題： ，促銷就是銷售的過(guò)程( ) 2. 廣告宣傳和營(yíng)業(yè)推廣對(duì)生產(chǎn)資料（或工業(yè)品）市場(chǎng)的作用特別明顯。（ ） 3．生產(chǎn)資料應(yīng)采用“拉式”策略。( ) 4．企業(yè)向中間商的銷售往往采用廣告吸引的方式。( ) 6. 消費(fèi)品市場(chǎng)應(yīng)以人員推銷形式（推式）為主吸引顧客.( ) 7．公共關(guān)系的主要目的是為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。( ) 8. 廣告活動(dòng)的對(duì)象是社會(huì)上所有的人。（ ） 9. 商業(yè)廣告?zhèn)鞑サ姆秶綇V、時(shí)間越長(zhǎng)就越好。（ ） 10．廣告的信息傳播具有雙向性。( ) 11. 廣告的生命力在于創(chuàng)意。（ ） 12. 廣告的靈魂在于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。（ ） 13. 廣告是純粹的藝術(shù)，且有促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。（ ） 14. 商業(yè)廣告活動(dòng)的內(nèi)容應(yīng)該是企業(yè)所有的信息。（ ） 15. 營(yíng)業(yè)推廣是指能夠刺激需求，激勵(lì)購(gòu)買，擴(kuò)大銷售的各種長(zhǎng)期性促銷措施。（ ） 四、名詞解釋： 1. 促銷P273 2. 營(yíng)業(yè)推廣P290 3. 公共關(guān)系P294 五、簡(jiǎn)答和論述題： 促銷的作用？P273 人員推銷有哪些技巧？P280 商業(yè)廣告的特點(diǎn)？P283 廣告設(shè)計(jì)的原則？P285 廣告訴求的含義P286 論述確定促銷組合應(yīng)考慮的因素有哪些？P275 廣告策劃的具體內(nèi)容（或程序）？P286 營(yíng)業(yè)推廣的作用有哪些？ 人員推銷的特點(diǎn)有哪些？P279 公共關(guān)系的功能主要有哪些? 第十三章 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷 一、填空題： 1. 服務(wù)提供的基本上是 的活動(dòng)。 2. 無(wú)形性、不可分離性、 是服務(wù)的基本特征。 3. 服務(wù)的無(wú)形還會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買的盲目性和 。 4. 良好的 是服務(wù)部門成功的重要因素。 5. 服務(wù)人員在提供服務(wù)的過(guò)程中與顧客進(jìn)行 的交流和溝通顯得十分重要。 6. 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念是顧客的滿意和 。 7. 顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的判斷取決于 質(zhì)量與預(yù)期質(zhì)量的對(duì)比。 8. 是指服務(wù)的效用及其對(duì)顧客需求滿足程度的綜合表現(xiàn)，是服務(wù)特色和品質(zhì)的總和。 9．提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量有兩種常用的方法，即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和 。 () 二、名詞解釋： 服務(wù)P300 服務(wù)質(zhì)量P305 3. 藍(lán)圖技巧P307 三、簡(jiǎn)答和論述題： 服務(wù)的特征是什么？P300 服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷區(qū)別？P301 服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵？P305 服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)P306 第十四章 營(yíng)銷組合與管理 一、填空題： 產(chǎn)品狀況調(diào)研的主要內(nèi)容 產(chǎn)品實(shí)體研究、產(chǎn)品形體研究、 。 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置有兩種基本模式，即傳統(tǒng)模式和以營(yíng)銷為導(dǎo)向的 模式。 現(xiàn)代的組織結(jié)構(gòu)是遵循了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念建立的，它是以 為中心，把 放在整個(gè)過(guò)程的起點(diǎn)而不是終點(diǎn)。 現(xiàn)代營(yíng)銷部門的組織形式主要有五種形式： 職能型組織 、 地區(qū)型組織 、 產(chǎn)品管理型組織 、 、 。 職能型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是行政管理 ，易于管理，這種組織的弱點(diǎn)是 。 影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)置的因素有： 、 、 。 市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的特點(diǎn)是： 、 、 、 。 二、名詞解釋： 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃P319 市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的涵義P332 三、簡(jiǎn)答和論述題： 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容有哪些？P319 市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)施過(guò)程有哪些？P326 市場(chǎng)營(yíng)銷控制的內(nèi)容和方法？P329 市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的內(nèi)容有哪些？P333 案例分析 一、“狀元紅”酒是歷史名酒，從明未清初至今，已享譽(yù)300多年了，這種酒不但顏色紅潤(rùn)晶瑩，醇香可口，而且是調(diào)血補(bǔ)氣的好酒。自1980年獲得體質(zhì)產(chǎn)品證書后，一直暢銷北國(guó)。于是，“狀元紅”酒業(yè)公司決定向上海推銷，首批運(yùn)至滬后，結(jié)果卻令人大失所望，很少有人購(gòu)買?！肮爬厦啤钡呐谱?，又按古方生產(chǎn)，為什么在上海會(huì)遭受冷遇？在北方供不應(yīng)求的暢銷貨，為什么到上海卻全軍覆沒(méi)？ 問(wèn)題：此酒在上海遭受冷遇的原因是什么？； 請(qǐng)您為此酒在上海打開銷路，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 二、芳園是南京一家生產(chǎn)天然蘋果汁的公司，他們用新鮮的蘋果榨汁，采用特殊的生物防腐技術(shù)，不添加任何其它成分(如色素、防腐劑、水、蔗糖等)，生產(chǎn)出產(chǎn)品?？墒钱a(chǎn)品并不好賣，于是想到了請(qǐng)人進(jìn)行營(yíng)銷策劃。策劃前的情況如下：(1)包裝(墨綠色玻璃瓶)；(2)廣告(無(wú)錢做廣告)；(3)口味(有一點(diǎn)酸澀)；(4)價(jià)格(與其它果汁一樣，200毫升，／瓶)。 問(wèn)題：目前存在的主要問(wèn)題有哪些?(2分) 請(qǐng)您幫他們進(jìn)行營(yíng)銷策劃(目標(biāo)人群鎖定為25歲以下人群)。(8分)（） 三、異彩珠寶店，專門經(jīng)營(yíng)由少數(shù)民族手工制成的珠寶首飾，位于游客眾多的高檔社區(qū)華僑城，生意一直較穩(wěn)定?？蛻糁饕獊?lái)自兩部分：游客和社區(qū)居民。 幾個(gè)月前，店主李倩購(gòu)進(jìn)一批由珍珠質(zhì)寶石和金銀制成的精選品。在進(jìn)價(jià)上加上其它相關(guān)費(fèi)用定價(jià)，她覺(jué)得顧客一定會(huì)覺(jué)得物超所值。 這些珠寶擺了一個(gè)多月，銷售很不好，李倩覺(jué)得問(wèn)題出在營(yíng)銷的某個(gè)環(huán)節(jié)上。她改變珠寶的位置以吸引顧客，但仍無(wú)起色。于是她要求銷售更加用心來(lái)推銷，還是沒(méi)用。最后不得不降價(jià)，也無(wú)濟(jì)于事。 問(wèn)題：李倩失敗的原因是什么？； 請(qǐng)您幫李倩進(jìn)行營(yíng)銷策劃。 四、景泰藍(lán)是中國(guó)的瑰寶，在美國(guó)暢銷后，日本的景泰藍(lán)也很快地進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)。從質(zhì)量上看，二者相關(guān)無(wú)幾，中國(guó)景泰藍(lán)的質(zhì)量更好。從價(jià)格上看，中國(guó)景泰藍(lán)的價(jià)格只有日本的1/8。可從銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，日本的景泰藍(lán)非常搶手暢銷，而中國(guó)的景泰藍(lán)自從日本的產(chǎn)品進(jìn)入后，銷售量一路下滑出現(xiàn)滯銷，甚至被擠到了地?cái)偵稀?問(wèn)題：中國(guó)景泰藍(lán)在美國(guó)滯銷的原因是什么？；請(qǐng)您幫助制訂營(yíng)銷對(duì)策 五、美國(guó)愛(ài)爾琴鐘表公司素以生產(chǎn)高檔精美手表而聞名于世，自1896年創(chuàng)立至20世紀(jì)50年代末期，一直在美國(guó)市場(chǎng)乃至國(guó)際市場(chǎng)上享有盛譽(yù)，并通過(guò)一流的珠寶商店和百貨公司的龐大商業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，但58年后，其銷售額和市場(chǎng)占有率開始迅速下降。 問(wèn)題：愛(ài)爾琴公司的鐘表為什么滯銷？；請(qǐng)您幫它重新進(jìn)行營(yíng)銷策劃