超市商品結(jié)構(gòu)問題診斷課程培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-05-24 16:14本頁面
【導(dǎo)讀】20xx0M2不等，年度營業(yè)額逾10億元。覆蓋地以珠江三角洲為核心、輻射至華南各省市。門店營業(yè)額、毛利額都達(dá)不到預(yù)期指標(biāo)。為什么20xx年以來超市關(guān)門、倒。周轉(zhuǎn)天數(shù)遠(yuǎn)大于對供應(yīng)商的付款天數(shù)。的錢付供應(yīng)商的款？“關(guān)門、倒閉”的多米諾骨牌效應(yīng)就來了。商品構(gòu)成混亂、A類暢銷品缺。乏而C類滯銷品一大堆是核心原因。浙江某百強(qiáng)企業(yè)的老總表示，他很。場看見他的身影。是，“咋看賣場里面商品都琳瑯滿目的，一旦銷售額下降，國內(nèi)許多超市店長首。美國國際零售集團(tuán)總裁。都是由于商品本身有問題造成的！如何診斷全公司/全店的商品構(gòu)成問題？其實(shí)目前該店遇到了一個典型。構(gòu)成，擴(kuò)大學(xué)生消費(fèi)品?？偟隇槔?，有效流轉(zhuǎn)商品數(shù)達(dá)10000種，日均營業(yè)額80萬左右。的性購買，優(yōu)化其他類商品構(gòu)成的問題。幾乎所有采購業(yè)務(wù)人員及門。單品上著手，否則事半功倍。大學(xué)畢業(yè)生到廣東找工作時的出租屋集中地。
【正文】 炒鍋、 56 元單柄鑄鐵炒鍋、 元單柄不銹鋼炒鍋共三款商品。我們?nèi)绾蝸碓\斷分析這商品構(gòu)成有沒有問題？ 28 超市競爭的核心在于價格。超市商品構(gòu)成策略，特別是非食品類，在很大程度上以價格帶和價格線的構(gòu)成為物化形式的。所以我們在診斷分析超市的商品價格構(gòu)成時，必須先由外到內(nèi)，了解目標(biāo)客層構(gòu)成、了解商圈對手的同類商品價格帶與價格線構(gòu)成，反過來診斷我們的商品構(gòu)成有沒有問題。 該店位于廣州市近郊區(qū)，居民收入較低，商圈內(nèi)競爭對手與自己面積差不多，其中式炒鍋的商品構(gòu)成為 元單柄生鐵炒鍋、 19 元單柄鑄鐵炒鍋、 45 元單柄鑄鐵炒鍋、 68 元單柄不粘炒鍋共四款商品。 29 經(jīng)過對比即刻可以看出： A 超市的商品價格帶構(gòu)成有極大的問題 —— 我們最便宜的炒鍋是 元，而我們的對手卻是 元！ 超市的商品構(gòu)成，一方面在于根據(jù)目標(biāo)客層的構(gòu)成來判斷商品價格帶，另一個最簡單的方法，就是根據(jù)競爭對手的價格帶構(gòu)成調(diào)整我們自己的價格帶。在本例中，我們炒鍋的價格帶構(gòu)成為 元、 56 元、 元，而我們對手的價格帶構(gòu)成為 元、 19 元、 45 元、 68 元，我們的商品構(gòu)成僅是對手的中高檔商品 —— 當(dāng)我們的客層構(gòu)成又屬于中低收入時，麻煩就大了，顧客很自然地會認(rèn)為我們的商品貴而不會購買。 30 為什么？因?yàn)閷τ诖蟛糠值陌儇涱惿唐?、服飾類商品而言，顧客記不住具體哪一個商品的價格，她只會大體感覺我們超市的鍋貴，也許屬于高檔商品而放棄購買。 怎么辦？首先我們的價格帶應(yīng)該至少與對手基本持平，如我們超市可設(shè)立一個售價為 元、 15 元、 38 元、 65 元的價格帶。如果該類商品的預(yù)設(shè)毛利為為 25% ，則要求采購員去找廠商尋找進(jìn)價為 元、 元、 元、 元的單柄炒鍋類，進(jìn)行商品構(gòu)成的調(diào)整，從而達(dá)到提升整個品類銷售的目的。 31 總結(jié) 以上對如何診斷分析超市商品構(gòu)成問題作了個基本探討。我們要清楚：商品構(gòu)成問題是超市的第一要義 —— 超市存在的核心意義就是“賣東西的”。 32 因此我們在發(fā)現(xiàn)自己門店效益下滑、業(yè)績不理想的時候，第一個要想到的不是去調(diào)整貨架、也不是去搞大規(guī)模促銷或去打價格戰(zhàn)，更不能“只見樹木不見森林”，一味地根據(jù)銷售排行去淘汰滯銷品引進(jìn)新品。如果我們不知道商品構(gòu)成哪里出了問題，我們就不可能知道到底該引進(jìn)什么商品，這樣就會被供應(yīng)商牽著鼻子走，結(jié)果淘汰一個滯銷品反而引進(jìn)一個更不好賣的商品，周而復(fù)始。 33 我們需要沉下心來診斷分析自己的商品構(gòu)成到底哪里出了問題，這首先要有個態(tài)度問題。然后再根據(jù)商品的縱深度管理模式（寬度 VS 深度分析模型）、商品品類定位管理分析、商品品牌定位、功能定位及價格線定位等，來規(guī)劃調(diào)整整體大中小分類及商品的配置。 34 本節(jié)結(jié)束 謝謝 !!
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