【正文】 價(jià)值兌現(xiàn) 價(jià)值升級(jí) 價(jià)值傳遞 價(jià)值兌現(xiàn) 我們應(yīng)該有一句更顯豪氣和圈層感的全新廣告語和整體廣告形象 豪宅的形象應(yīng)該是這樣的 ：香蜜湖 1號(hào) 價(jià)值升級(jí) 香蜜湖 1號(hào)御園系列報(bào)版 價(jià)值升級(jí) 香蜜湖 1號(hào)華府系列報(bào)版 價(jià)值升級(jí) 香蜜湖 1號(hào)九宮殿系列報(bào)版 香蜜湖 1號(hào)樓體燈光字及條幅 國際獎(jiǎng)項(xiàng) 能 夠 樹 立 開發(fā) 商 品牌形象建立 和 傳 播， 并 制造口碑 效 應(yīng) 客 戶對(duì) 于 項(xiàng) 目 高品 質(zhì) 已 經(jīng)認(rèn) 可，但是 對(duì) 于 開發(fā) 商品牌 認(rèn) 知度不高 項(xiàng) 目在建筑及 材料方面 品 質(zhì) 全面超 越 蕭 山 現(xiàn) 有 一個(gè)奠定項(xiàng)目地位的國際化獎(jiǎng)項(xiàng)，將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)化為營銷力 1. 原則： 蕭山?jīng)]有樓盤獲得過，具有開創(chuàng)性； 國際化； 具有廣告效應(yīng)； 與項(xiàng)目自身情況結(jié)合。 1. 目的： 配合項(xiàng)目高形象升級(jí)； 樹立開發(fā)商品牌； 堅(jiān)固項(xiàng)目蕭山領(lǐng)導(dǎo)者地位； 制造口碑傳播話題。 價(jià)值升級(jí) 保安團(tuán)隊(duì)的服務(wù)的提升，大堂經(jīng)理的設(shè)置和微笑之星的評(píng)選 ?設(shè)置大堂經(jīng)理 :正規(guī)著裝，負(fù)責(zé)整個(gè)保安的調(diào)度，提供物業(yè)服務(wù)方面的咨詢 ?微笑之星評(píng)選： 并在售樓部進(jìn)行張貼。使客戶間接感受到開發(fā)商認(rèn)真的態(tài)度 價(jià)值升級(jí) 世聯(lián)的建議： IACE國際獎(jiǎng) ? 背景： 蕭山目前沒有樓盤獲此殊榮 ? IACE國際 獎(jiǎng)項(xiàng)介紹： IACE國際建筑獎(jiǎng)暨中國國際建筑文化交流活動(dòng)設(shè)置國際人居規(guī)劃金獎(jiǎng)，國際建筑獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)， 2022年浙江由保集藍(lán)郡獲得該獎(jiǎng)項(xiàng) IACE國際建筑獎(jiǎng)暨中國國際建筑文化交流活動(dòng)，由聯(lián)合國人居署特別支持，國際建筑學(xué)會(huì)、中國房地產(chǎn)及住宅研究會(huì)、中國可持續(xù)發(fā)展研究會(huì)人居環(huán)境專業(yè)委員會(huì)聯(lián)合主辦，享有全球建筑界“奧林匹克”盛譽(yù)。 IACE國際建筑獎(jiǎng)作為聯(lián)合國認(rèn)可和支持的國際性建筑獎(jiǎng)項(xiàng)，在評(píng)選審查方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，象征國際建筑領(lǐng)域的最高榮耀。 ? 執(zhí)行重點(diǎn)： ? 2月份即開始申請(qǐng)， 出結(jié)果后配合項(xiàng)目形象升級(jí)和活動(dòng)宣傳，制造口碑傳播話題并提升開發(fā)商品牌影響力； ? 該獎(jiǎng)項(xiàng)預(yù)計(jì)費(fèi)用 30萬元左右 價(jià)值升級(jí) 價(jià)值升級(jí) 價(jià)值傳遞 價(jià)值兌現(xiàn) 一種豪宅的特質(zhì)，一種層峰領(lǐng)袖的符號(hào) 系統(tǒng)的塑造并向目標(biāo)客戶群傳遞 …… 目標(biāo)客戶 品質(zhì)價(jià)值 精神價(jià)值 地段 品質(zhì) 圈層 純粹 理財(cái) 管理 健康 休閑 教育 風(fēng)水 價(jià)值傳遞關(guān)鍵動(dòng)作 價(jià)值傳遞 充分利用大門、清水樣板房、精裝樣板房、立面、景觀等工程節(jié)點(diǎn)，配合產(chǎn)品推售，起到摸排客戶、蓄客、殺客的作用 極致展示 體驗(yàn)營銷 圈層營銷 結(jié)合展示和活動(dòng)，體現(xiàn)項(xiàng)目的定制感、圈層感以及給客戶帶來的生活意向和想象空間 抓住 09年本項(xiàng)目私營企業(yè)主這一主力客群做定向、圈層營銷，以理財(cái)、管理、健康、休閑、風(fēng)水等客戶群體感興趣的活動(dòng)為主 第一階段： 2月初 —— 3月初 3號(hào)樓 9號(hào)樓持銷期 利用清水樣板房展示和產(chǎn)品品鑒酒會(huì)促進(jìn)銷售，啟動(dòng)老帶新方案， 推動(dòng)一期剩余房源的銷售 展示策略之東方一品清水樣板房（ 9樓）開放，品質(zhì)展示奠定客戶信心，重點(diǎn)去化前期剩余較多 9樓房源 活動(dòng)目的 : 9號(hào)樓蓄客 2 .展示項(xiàng)目品質(zhì) 活動(dòng)原則： 項(xiàng)目的差異化優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)展示，增強(qiáng)客戶的信心 盡可能多的目標(biāo)客戶參加，旺場(chǎng)，做好現(xiàn)場(chǎng)接待 操作手段 : 口徑上作為“東方一品”整個(gè)項(xiàng)目的清水樣板房 在上午光線比較充足時(shí)聚焦時(shí)間開放，制造賣壓 墻面布置建筑材料展示和戶型亮點(diǎn) 發(fā)放東方一品“客戶嘉年華”請(qǐng)柬，盡可能邀請(qǐng)其他樓棟客戶、意向客戶 時(shí)間： 2月上旬 地點(diǎn)： 9號(hào)樓清水樣板房 參與人員： 開發(fā)商，已成交客戶，意向客戶，已成交客戶的朋友、媒體等 銷售配合： 現(xiàn)場(chǎng)接待 執(zhí)行重點(diǎn) : 樣板房不同空間布置，展示物料的準(zhǔn)備，接待人員說辭準(zhǔn)備 Action 1 材料展示 東方一品“客戶嘉年華” ——產(chǎn)品品鑒酒會(huì)（老帶新啟動(dòng)去化前期剩余房源） 活動(dòng)目的 : 為 9號(hào)樓的去化積累客戶 2 、成交客戶與意向客戶參加增強(qiáng)口碑傳播 體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)，給客戶奠定信心 為圈層提供一個(gè)交流平臺(tái)，為后期活動(dòng)做 好客戶準(zhǔn)備 活動(dòng)原則： 現(xiàn)場(chǎng)包裝體現(xiàn)項(xiàng)目的尊貴感 盡可能多的目標(biāo)客戶參加，旺場(chǎng) 著重體現(xiàn)項(xiàng)目帶給客戶的附加值 Action 2 東方一品“客戶嘉年華” ——產(chǎn)品品鑒酒會(huì)（老帶新啟動(dòng)去化前期剩余房源） 操作手段 : 以表演 +餐會(huì)的形式舉辦 ,交流氛圍更融洽 發(fā)布產(chǎn)品信息 發(fā)布“鄰里關(guān)系白皮書” 客戶會(huì)成立 宣布老帶新條例 時(shí)間： 2月 21號(hào) 地點(diǎn)： 蕭山開元名都大酒店 參與人員： 開發(fā)商，已成交客戶，意向客戶，已成交客戶的朋友，渠道客戶（銀行、商會(huì)、媒體等） 銷售配合： 現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌 執(zhí)行重點(diǎn) : 客戶組織 ,人員統(tǒng)計(jì) ,晚會(huì)節(jié)目籌備，酒店預(yù)訂，認(rèn)籌物料 Action 2 東方一品鄰里關(guān)系白皮書 構(gòu)造和諧社區(qū)的傳媒，搭建業(yè)主交流的平臺(tái) ? 目的： 促進(jìn)老帶新的客戶活動(dòng) 2 、讓客戶感知到東方一品項(xiàng)目為他們帶來的高附加值 商業(yè)交際價(jià)值 強(qiáng)調(diào)圈層鄰里關(guān)系，為后續(xù)一系列圈層營銷的客戶活動(dòng)做鋪墊 ? 活動(dòng)形式： 借助 《 東方一品純粹圈層 》 －－鄰里關(guān)系白皮書的發(fā)放 告知一個(gè)新鄰里關(guān)系時(shí)代的來臨 — —“敲開厚厚的防盜門 ”，建立高級(jí)圈層之間的無障礙交流 白皮書上附帶卡片，要求業(yè)主寫上自己的聯(lián)系方式及從事行業(yè)等信息 ,交回卡片，依此為資 料背景不定期舉行行業(yè)活動(dòng) ——為業(yè)主帶來 一定 商業(yè)交際價(jià)值 . ? 執(zhí)行重點(diǎn) : 設(shè)計(jì)并制作 《 東方一品純粹圈層 》 －－鄰里關(guān)系白皮書 產(chǎn)品品鑒注重一群大師為蕭山的層峰量身定做了一個(gè)城市中央的家 ? 發(fā)布內(nèi)容： 規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)講城市發(fā)展方向 柏濤設(shè)計(jì)師：闡述建筑規(guī)劃理念 日本景觀設(shè)計(jì)師：闡述景觀規(guī)劃理念 中大高層、國泰建設(shè)：做出建筑品質(zhì)承諾及展示 中澳物業(yè)：物業(yè)管理理念 ? 闡述方式 ? 執(zhí)行重點(diǎn) : 各公司大師講述角度內(nèi)容的確認(rèn) 因?yàn)橛羞@批 高端客戶存在 所以做了這樣 的產(chǎn)品和服務(wù) 這樣的產(chǎn)品和服務(wù)給業(yè)主帶來怎樣的 生活方式 定制 第二階段： 3月初 —— 5月末 項(xiàng)目形象升級(jí)期 目標(biāo)：完成形象升級(jí)，成功啟動(dòng)二期開盤 1. 新產(chǎn)品推售的蓄客、認(rèn)籌、開盤、持銷期， 2. 利用 “ 國際獎(jiǎng)項(xiàng) ” 、 “ 財(cái)富論壇第二季 ” 大事件升級(jí)形象，同時(shí)老帶新、財(cái)富論壇進(jìn)行蓄客， 3. 結(jié)合大門面世舉行 “ 家居藝術(shù)與風(fēng)水沙龍 ” 摸排、認(rèn)籌客戶 東方一品“財(cái)富論壇第二季” ——《 對(duì)話時(shí)代企業(yè)名家論壇 》 配合高形象引起轟動(dòng) 活動(dòng)目的 : 2 .為新產(chǎn)品推出蓄客 活動(dòng)原則： 大規(guī)模宣傳，高調(diào)立勢(shì) 結(jié)合媒體搞活動(dòng)，整合資源 活動(dòng)過程減少功利性 設(shè)立參與門檻，制造圈層感 Action 3 東方一品“財(cái)富論壇第二季” ——《 對(duì)話時(shí)代企業(yè)名家論壇 》 配合高形象引起轟動(dòng) 邀請(qǐng)全國知名，并在經(jīng)濟(jì)危急中成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)家和到場(chǎng)客戶交流實(shí)戰(zhàn)技巧 線下邀請(qǐng)新老客戶帶朋友參與 線上媒體以“財(cái)富論壇第二季 ——名人面對(duì)面”大規(guī)模宣傳 時(shí)間： 3月中 地點(diǎn)： 蕭山開元名都大酒店 參與人員： 開發(fā)商，新老客戶，渠道客戶（銀行、商會(huì)、媒體等）、蕭山私營企業(yè)家 銷售配合： 現(xiàn)場(chǎng)客戶登記 執(zhí)行重點(diǎn) : 聯(lián)合媒體做好企業(yè)家邀請(qǐng)、客戶組織 ,人員統(tǒng)計(jì)，酒店預(yù)訂，現(xiàn)場(chǎng)物料，吸納客戶入會(huì) Action 3 論壇內(nèi)容：名流面對(duì)面，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)交流 ? 活動(dòng)背景： 第一季財(cái)富論壇的成功延續(xù) ——本項(xiàng)目面臨客戶和形象升級(jí)，需要極具影響力的大事件 2 、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)繼續(xù)下滑，目標(biāo)客戶 ——私營企業(yè)主更需要加以應(yīng)對(duì)和轉(zhuǎn)型的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) ——邀請(qǐng) 在淡市下成功運(yùn)作企業(yè)的知名人士現(xiàn)場(chǎng)討論 ? 活動(dòng)形式： 實(shí)戰(zhàn)案例講解 提問討論 ? 知名企業(yè)家邀請(qǐng)?jiān)瓌t 全國或浙江知名人士，具有廣告效應(yīng)，外向能說 與媒體或商會(huì)聯(lián)合邀請(qǐng) ? 重點(diǎn) : 主講企業(yè)家時(shí)間確定 Action 3 展示策略之東方一品“家居藝術(shù)與風(fēng)水沙龍”活動(dòng) ——借助大門面世摸排客戶 活動(dòng)目的 : 2 .借助本活動(dòng)摸排客戶、進(jìn)行認(rèn)籌 活動(dòng)原則： 意向客戶重點(diǎn)邀請(qǐng) 主講人偏向客戶日常辦公、家具等風(fēng)水問題講 解，避免單方面宣傳東方一品 現(xiàn)場(chǎng)布置輕松、尊貴 操作手段 : 借助東方一品大門面世，邀請(qǐng)客戶至現(xiàn)場(chǎng)參觀 邀請(qǐng)國內(nèi)知名風(fēng)水大師就客戶感興趣的風(fēng)水問題 做出解答，如辦公室裝修、日常家居等方面的 時(shí)間： 4月下旬 地點(diǎn)： 現(xiàn)場(chǎng)售樓部 參與人員： 開發(fā)商，意向客戶、老客戶 銷售配合： 現(xiàn)場(chǎng)客戶摸排、認(rèn)籌 執(zhí)行重點(diǎn) : 講師邀請(qǐng)，摸排、認(rèn)籌物料準(zhǔn)備，人員統(tǒng)計(jì)，吸納客戶入會(huì) Action 4 第三階段： 6月初 —— 9月末 目標(biāo)：堅(jiān)定東方一品絕對(duì)品味豪宅的形象 準(zhǔn)備利用精裝樣板房節(jié)點(diǎn)進(jìn)行新推房源的價(jià)格攀升， 同時(shí)消化前期剩余房源 品牌轉(zhuǎn)為錦潤(rùn)東方一品 東方一品“居住與藝術(shù)體驗(yàn)月”活動(dòng) ——借助 5樓精裝樣板房營造項(xiàng)目生活價(jià)值 活動(dòng)目的 : 2 .借助展示增強(qiáng)意向客戶信心 活動(dòng)原則： 周末體驗(yàn)活動(dòng)預(yù)約，僅限 VIP客戶，制造稀缺，其余時(shí)間對(duì)所有 客戶開放 體現(xiàn)生活價(jià)值，高格調(diào) 周末體驗(yàn)分上午、下午兩次，每次接待 2組客戶，最好相互認(rèn)識(shí)，新老結(jié)合，讓老客戶成為我 們的銷售員 Action 5 東方一品“居住與藝術(shù)體驗(yàn)月”活動(dòng) ——借助 5樓精裝樣板房營造項(xiàng)目生活價(jià)值 周末體驗(yàn)操作手段 : 不同空間設(shè)置不同情景主題，客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)， 空間體驗(yàn)完畢后，由專約國外廚師燒制家庭大餐 邀請(qǐng)專業(yè)攝影對(duì)客戶體驗(yàn)過程拍攝照片，事后定制精美相冊(cè)贈(zèng)送客戶 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，回答客戶問題，思路“因?yàn)橛羞@批人，所以做這樣的產(chǎn)品” 時(shí)間： 6月初 ——7月初的周末 地點(diǎn)： 東方一品精裝樣板房?jī)?nèi) 參與人員： 接待人員，意向客戶、老客戶家庭成員 銷售配合 ： 接待 執(zhí)行重點(diǎn) : 體驗(yàn)設(shè)備到位，廚師、攝影等人員準(zhǔn)備，吸納客戶入會(huì) Action 5 家庭成員“按需分配” 精裝樣板房不同空間體驗(yàn) 男士：雪茄、紅酒體驗(yàn) 女士：養(yǎng)身 spa體驗(yàn) 小孩：兒童玩具室、老外英語角 老人：健康理療咨詢 樣板房中豪與貴的差別體現(xiàn)在哪里？ —— 設(shè)計(jì)感、定制、原裝概念 “ 豪指的是各種豪宅元素的簡(jiǎn)單堆砌，貴則需要對(duì)于各種元素進(jìn)行合理搭配，講究設(shè)計(jì)感，通過繁復(fù)的工藝體現(xiàn)居住者的品位與追求 ” —— 梁志天設(shè)計(jì)師 “ 定制及原裝是經(jīng)典樣板房常用的元素，這跟奢侈品是同樣的道理。 ” —— 居其美業(yè)設(shè)計(jì)師 樣板房里不容忽視的風(fēng)水因素： 設(shè)計(jì)師往往根據(jù)自己的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行格局設(shè)計(jì)及裝飾，而豪宅客戶在參觀過程中對(duì)于風(fēng)水的關(guān)注度極高。樣板房設(shè)計(jì)或開放前，需要請(qǐng)風(fēng)水師參與其中，對(duì)于存在的風(fēng)水隱患及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。 樣板房音樂控制及清潔管理： 根據(jù)每套樣板房風(fēng)格預(yù)備不同的背景音樂，并監(jiān)督執(zhí)行（以純音樂為主，禁放流行歌曲），讓客戶在舒緩的環(huán)境中進(jìn)行樣板房參觀。 邀請(qǐng)知名大師設(shè)計(jì)，體現(xiàn)定制感，注重風(fēng)水和清潔 樣板房 戶型亮點(diǎn)重點(diǎn)突顯 大面寬客廳 ——大開間落地窗直接和陽臺(tái)通聯(lián)，引入外部空間，擴(kuò)大客廳視覺容量 大層高 ——客廳部分吊頂不易太低 多套房設(shè)計(jì) ——走入式衣柜的配置 轉(zhuǎn)角窗 ——放置休閑桌椅 大陽臺(tái) ——花草和休閑桌椅 衛(wèi)生間三分離 ——通過硬裝或者軟裝隔斷不同功能區(qū) 樣板房 設(shè)置情景主題，體現(xiàn)不同家庭成員生活意向，“ 體驗(yàn) ” 營銷創(chuàng)建 外請(qǐng)管家，拋棄 “ 大媽 ” ： 在樣板房集中展示期間，結(jié)合樣板房裝修風(fēng)格外請(qǐng)管家，以更生活化的形式介紹樣板房 男主人： 書房：散落的書籍，明亮的臺(tái)燈，抽到一半的雪茄 …… 主人好像剛剛離開。拋棄模型書籍，全部以 真書展示 。 客廳：茶幾上布滿茶具，散落的靠墊 …… 女主人： 廚房：全套