【正文】 周議題； ? 4）由銷售經理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結合實際案例進行討論、分析，并針對本項目作出合理化建議，以提高項目質量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質以更好為項目服務； ? 5）市場分析； ? 6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流； ? 7）下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； ? 8）相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。 88 服務 創(chuàng)造 價值 三）項目月例會 ? 1．時間：（（另行擬定 ） ? 2．地點：（售樓處） ? 3．主持人：銷售總監(jiān)、銷售經理及銷售主管 ? 4．出席人：全體置業(yè)顧問 ? 5．會議主題：月度工作總結及下月工作計劃 ? 1）項目重大銷售推廣活動的分析總結； ? 2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析； ? 3）競爭項目銷售動態(tài)分析； ? 4）總結月度工作； ? 5）布置下月度工作； ? 6）分析置業(yè)顧問銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。 四）項目推廣會議 （視具體情況） ? 1．時間：（另行擬定） ? 2．地點：（另行擬定） ? 3．主持人：項目總監(jiān)、銷售經理及銷售主管 ? 4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關部門人員 ? 5．會議主題： ? 1)項目會分工：部門內部人員分工及相關協(xié)作部門人員分工； ? 2)明確活動內容和流程安排； ? 3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； ? 4)其他應注意的事項及思想動員。 89 服務 創(chuàng)造 價值 二）銷控管理 ? 1．出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認購單并有銷售經理簽字認可，待客戶交定金并經財務確認后，由案場負責人在銷控表上做售出標志，售樓處現(xiàn)場有銷售表公開展示的，須及時更新和通知，使在現(xiàn)場的所有人都清楚房源的認購情況。 ? 2．銷售統(tǒng)計：案場秘書及時更新相關銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報表”。 三）簽署認購書要求 ? 1．客戶決定購買某一單位，經辦置業(yè)顧問應先向銷售經理確定認購單位和價格，并為客戶詳細計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項相關收費。 ? 2．簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總房價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。 ? 3．認購單上內容不得修改、隨意增加內容，特殊情況需填寫特需申請單，并報請銷售經理（開發(fā)商）同意并由其簽名確認。 ? 4．書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，導致價格出錯等嚴重后果由該員工負責。 ? 5．置業(yè)顧問不得私自廢除認購單，如需廢除的，經辦置業(yè)顧問須在認購單上注明作廢原因，報請銷售經理同意并由其簽名確認后方可作廢。 ? 6．經辦置業(yè)顧問對填寫的認購單有第一復核的責任，然后交銷售主管或銷售經理審核簽字確認，要仔細可對單價、總價、房號。 ? 7．簽署完畢的認購單一律交由案場秘書負責保管。 90 服務 創(chuàng)造 價值 四）定金、發(fā)票 ? 1．定金由發(fā)展商財務收取，開據(jù)發(fā)票。如因財務人員不在則由銷售經理代為收取（具體根據(jù)項目情況而定）。 ? 2．小額意向金的流程（屆時根據(jù)項目具體情況而定）。 ? 3．開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明 VIP卡號、房號、金額及日期。 ? 4．置業(yè)顧問不準收取任何款項。 五）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) ? 1．認購單簽訂后，置業(yè)顧問有責任及時通知客戶在規(guī)定的時間內交款、簽定購房合同，并辦理相關購房手續(xù)。 ? 2．主動幫助客戶備齊按揭資料，約請銀行客戶經理到現(xiàn)場辦理相關手續(xù)，積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。 六）合同管理 ? 1．客戶檔案管理工作由案場秘書負責，分別整理認購階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細表，銷售情況明細表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購情況變動，登錄訂購情況明細表，依據(jù)訂購情況明細表準備購房合同。 ? 2．與客戶簽定完購房合同后，置業(yè)顧問應將所有辦理購房手續(xù)資料及認購單一并交由案場秘書保管。 ? 3．案場秘書必需使用活頁文件夾或文件袋對客戶資料分門別類進行整理，排放?？瞻缀贤?、已準備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項目。 ? 4．合同的保存與調閱限于銷售經理或主管與案場助理，其他人員無權擅自領取合同，如有需要查閱合同的，須報請銷售經理或主管同意，并做好借閱登記工作。 ? 5．另準備一份合同樣本，供置業(yè)顧問、客戶借閱。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場，置業(yè)顧問應首先婉拒，若客戶堅持借閱，則應統(tǒng)一至案場秘書處辦理借閱手續(xù)，并注明合同歸還時間。對于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續(xù)；對于已初始登記合同返還客戶，需專門準備簽收本，在客戶領取合同時簽收。 91 服務 創(chuàng)造 價值 七）客戶資源管理 ? 1．意向客戶資源管理 ? 1）置業(yè)顧問接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時填報客戶追蹤情況。 ? 2）根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進行分級管理，充分利用客戶資源。 2．定金客戶管理 ? 1）客戶認購后，案場助理將已售商鋪各項數(shù)據(jù)及購房客戶的明細資料輸入“業(yè)主購房明細表”，以便對客戶情況進行查詢。 ? 2）對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產品渠道、購房心理等多方面進行分類統(tǒng)計，使目標客戶群的定位更明晰，幫助適時調整營銷策略，有的放矢，擴大目標市場占有率。 ? 3）業(yè)主換鋪或退鋪，要將變更情況輸入“客戶換鋪、退鋪一覽表”，并及時更新業(yè)主購鋪明細表”。 ? 4）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關申請文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。 ? 5）已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”，按經辦置業(yè)顧問分類，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。 3．資金回籠 ? 1）根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細表”，對延期付款的客戶及時報備開發(fā)商并寄發(fā) 《 催款函 》 同時電話聯(lián)系催其盡快交款。隨時掌握客戶的付款情況。 ? 2）對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項的到位。 4．問題客戶管理 ? 對于存在棘手問題的客戶，銷售部將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時上報總部。 92 服務 創(chuàng)造 價值 退房流程管理 一）退房流程示意 支付定金 簽定 《 認購單 》 客戶原因：填寫 《 特需申請單 》 定金處理 收回定金發(fā)票 《 商鋪認購書 》 支付首付款 簽定購房合同 更新 《 銷控表 》 客戶原因：填寫 《 特需申請單 》 按合同約定的違約方式處理 收回首付款發(fā)票 及購房合同 退還定金 及相應費用 公司原因： 填寫 《 特需申請單 》 退還首付款 及相應費用 更新 《 銷控表 》 取消預售登記 93 服務 創(chuàng)造 價值 客戶登記表： 1．來訪客戶登記表 2．來訪客戶登記表 （電子統(tǒng)計） 3．來電客戶登記表 4．來電客戶登記表 （電子統(tǒng)計） A 認購、簽約 9． VIP認籌單 認購協(xié)議書 10．客戶檔案袋 資料記錄表 D 日報表： 5．銷售日報表 B 特需申請單 11．調（退、更名）房、 折扣申請表 E 購房說明 14．購房須知 15．購房費用咨詢單 G 項目結算 16．業(yè)務人員業(yè)績統(tǒng)計表 17．項目傭金結算表 H 市調表 12．項目市調表 F 周報、月報表 7．銷售月報表 （來電、來訪、已購客戶分析） 8．月度工作總結匯報 C 考核表系列 18．銷售部員工績效考核表 1銷售部績效考核辦法 i 銷售現(xiàn)場常用表格清單 94 服務 創(chuàng)造 價值 THANKS 北京中天大業(yè)房地產經紀有限公司