【正文】 擇合同 ? 在進(jìn)行自制或購(gòu)買決策后，你們公司決定對(duì)藥品研究項(xiàng)目的管理工作進(jìn)行外包。因?yàn)槟銈児緦?duì)項(xiàng)目管理是外行，不能完全了解合同所規(guī)定的管理服務(wù)范圍。因此，最好是簽訂： ? A．總價(jià)承包合同 ? B．固定價(jià)格激勵(lì)合同 ? C．成本加比例成本合同 ? D．單價(jià)合同 ? 你想更多地參與到賣方項(xiàng)目管理過(guò)程中，你會(huì)選擇哪個(gè)合同？ ? A．總價(jià)承包合同 ? B．固定價(jià)格激勵(lì)合同 ? C．成本加成本百分比合同 ? D．單價(jià)合同 吳永達(dá) 成本加獎(jiǎng)勵(lì)合同計(jì)算 成本加獎(jiǎng)勵(lì)合同（ Cost Plus Incentive Fee， CPIF） 合同 實(shí)際 (Actual) 備注 第一種情況 第二種情況 估計(jì)（目標(biāo)）成本 100 000 80 000 120 000 獎(jiǎng)勵(lì)以估計(jì)值為基礎(chǔ)。在第二種情況下，實(shí)際成本高于估計(jì)值 20 000。（風(fēng)險(xiǎn)）分擔(dān)額是 (－ 20 000) 的 20％ 目標(biāo)酬金 10 000 10 000 10 000 分擔(dān)比率 (Sharing Ratio) 80:20 4 000 4 000 目標(biāo)總價(jià) 11 0000 94 000 126 000 支付總價(jià) =實(shí)際成本 +（估計(jì)成本 實(shí)際成本） *賣方分擔(dān)比率 +酬金 吳永達(dá) 案例練習(xí) ? 買方已經(jīng)與賣方談成固定總價(jià)加獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)合同。合同目標(biāo)成本為 20萬(wàn)美元，目標(biāo)利潤(rùn)為 3 萬(wàn)美元，目標(biāo)價(jià)為 23萬(wàn)美元。買方還談成了 27萬(wàn)美元的最高價(jià)與 70/30的分成比率。如果賣方完成合同的實(shí)際成本為 17萬(wàn)美元，那么買方付給賣方的利潤(rùn)是多少？ ? A． $21000 ? B． $35000 ? C． $39000 ? D． $51000 ? 答案： C ? 解釋：成本加酬金合同費(fèi)用計(jì)算：目標(biāo)成本為 20萬(wàn)，分配比例 70： 30，目標(biāo)費(fèi)用為 3萬(wàn)，如果實(shí)際成本為 17萬(wàn)，則買方實(shí)際支付的酬金是 3+（ 2017） *=3+ =。 吳永達(dá) 固定總價(jià)加獎(jiǎng)勵(lì)合同計(jì)算 固定最高價(jià)成本加獎(jiǎng)勵(lì)合同 最高限價(jià) 160 000 合同 實(shí)際 (Actual) 備注 第一種情況 第二種情況 估計(jì)成本 130 000 150 000 100 000 因?yàn)橛?jì)算的支付費(fèi)用為161000，超過(guò)了最高限價(jià)160000，所以實(shí)際支付為160000，賣方實(shí)際利潤(rùn)為10000。 酬金 15 000 15 000 15 000 分擔(dān)比率 (Sharing Ratio) 80:20 4 000 6000 付款 145 000 160 000 （ 161 000） 121000 獲利 15 000 10 000 21 000 支付總價(jià) =實(shí)際成本 +（估計(jì)成本 實(shí)際成本） *賣方分擔(dān)比率 +酬金 吳永達(dá) 具有最低酬金的成本加獎(jiǎng)勵(lì)合同 最高報(bào)酬 3000 最低報(bào)酬 1500 合同 實(shí)際 (Actual) 備注 第一種情況 第二種情況 估計(jì)成本 10 000 15 000 5000 當(dāng)成本是 15000時(shí)，本來(lái)應(yīng)該扣除 1000，給賣方1000元費(fèi)用，因?yàn)橛凶畹唾M(fèi)用限制，所以需要給1500元，所以總支付為16500。 目標(biāo)報(bào)酬 2023 1500 （ 1000） 3000 分擔(dān)比率 (Sharing Ratio) 80:20 1000 +1000 付款 12 000 16500 8000 獲利 2023 1500 3000 買方支付的報(bào)酬（對(duì)賣方是利潤(rùn)）最低 1500 ，最高 3000 吳永達(dá) 合同相關(guān)概念 ? 目標(biāo)成本 Target Costs：是雙方協(xié)商后預(yù)期的成本。 ? 目標(biāo)利潤(rùn) Fix Fee：假定在成本符合目標(biāo)的情況下，給賣方的獎(jiǎng)勵(lì)（利潤(rùn)）。 ? 目標(biāo)價(jià)格 Target Price：是目標(biāo)利潤(rùn) +目標(biāo)成本。 ? 最高限價(jià) Ceiling Price ：表示買方最多給的價(jià)格。 ? 分配比率：表示成本節(jié)約時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)或超支時(shí)懲罰的分配比率。 ? PTA （ Point of Total Assumption）總體假設(shè)點(diǎn)；買方支出最高限價(jià)時(shí)，賣方所花費(fèi)的成本，超過(guò)這個(gè)點(diǎn)意味著賣方利潤(rùn)會(huì)降低。 吳永達(dá) PTA ? 你在為客戶做一個(gè)項(xiàng)目，使用的是成本補(bǔ)償合同，數(shù)據(jù)如下：目標(biāo)成本 1,000,000；固定酬金 100,000；利益成本分擔(dān) 80/20；最高限價(jià) 1200,000，下列哪個(gè)是項(xiàng)目的 PTA（總體假設(shè)點(diǎn)，臨界點(diǎn)）？ ? A． $1,300,000 ? B． $1,500,000 ? C． $80,000 ? D． $1,125,000 ? 答案： D ? 解釋：假設(shè) PTA是 X，也就是我們花費(fèi)成本為 X時(shí)，買方支付最高限價(jià)，即： 120=X+（ 100X） +10 吳永達(dá) 項(xiàng)目采購(gòu)管理 采購(gòu)規(guī)劃 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn) 收集需求 創(chuàng)建 WBS 估算活動(dòng)資源 制定進(jìn)度計(jì)劃 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn) 制定預(yù)算 規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì) 實(shí)施采購(gòu) 制定項(xiàng)目 管理計(jì)劃 識(shí)別干系人 項(xiàng)目文件 采購(gòu)工作說(shuō)明書 實(shí)施整體 變更控制 變更請(qǐng)求 采購(gòu)管理計(jì)劃 賣方 企業(yè) /組織 協(xié)議 采購(gòu)文件 組織過(guò)程資產(chǎn) 事業(yè)環(huán)境因素 與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的合同決策 成本績(jī)效基準(zhǔn) 活動(dòng)成本估算 項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃 活動(dòng)資源需求 范圍基準(zhǔn) 需求文件 風(fēng)險(xiǎn)登記冊(cè) 吳永達(dá) 依 據(jù) 工具與技術(shù) 成 果 1. 投標(biāo)人會(huì)議 2. 建議書評(píng)價(jià)技術(shù) 3. 獨(dú)立估算 4. 專家判斷 5. 廣告 6. 因特網(wǎng)搜索 7. 采購(gòu)談判 1. 選定的賣方 2. 采購(gòu)合同授予 3. 資源日歷 4. 變更請(qǐng)求 5. 項(xiàng)目管理計(jì)劃（變更） 6. 項(xiàng)目文件（更新） 1. 項(xiàng)目管理計(jì)劃 2. 采購(gòu)文件 3. 供方選擇標(biāo)準(zhǔn) 4. 合格賣方清單 5. 賣方建議書 6. 項(xiàng)目文件 7. 自制或外購(gòu)決策 8. 合作協(xié)議 9. 組織過(guò)程資產(chǎn) 實(shí)施采購(gòu) 吳永達(dá) 供方要素加權(quán)評(píng)估法 NO 綜合評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)分 合計(jì) 1 對(duì)于采購(gòu)方需求的理解程度 10 70 700 2 產(chǎn)品質(zhì)量是否符合項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn) 20 85 1700 3 產(chǎn)品價(jià)格是否具有相對(duì)優(yōu)勢(shì) 15 65 975 4 供應(yīng)商設(shè)備規(guī)模和供貨能力 5 50 100 5 生產(chǎn)用原材料的來(lái)源和質(zhì)量 2 50 100 6 供應(yīng)商的全面質(zhì)量管理水平 15 70 1050 7 供應(yīng)商的組織管理能力評(píng)估 3 80 240 8 其資金能力和財(cái)務(wù)信用狀況 5 55 275 9 產(chǎn)地與項(xiàng)目實(shí)施地點(diǎn)的距離 2 40 80 10 產(chǎn)品供應(yīng)交通運(yùn)輸?shù)姆奖阈? 3 80 240 11 售后服務(wù)的水平及反應(yīng)速度 5 50 250 12 廠家的市場(chǎng)銷售歷史和信譽(yù) 10 60 600 總分（標(biāo)準(zhǔn) =6000） 100 66 5850 吳永達(dá) 談判技巧 ? 常用談判技巧 ? 黑臉白臉 ? 有限授權(quán) ? 最終期限 ? 推遲 ? 既成事實(shí) 故事案例：美國(guó)人去和日本談判 ?最終期限 ?不見(jiàn)了的人 吳永達(dá) 項(xiàng)目采購(gòu)管理 規(guī)劃采購(gòu) 實(shí)施采購(gòu) 管理采購(gòu) 采購(gòu)文件 供方選擇標(biāo)準(zhǔn) 自制或外購(gòu)決策 選定的賣方 項(xiàng)目文件 項(xiàng)目文件（更新） 實(shí)施整體 變更控制 變更請(qǐng)求 估算活動(dòng)資源 估算活動(dòng)歷時(shí) 制訂進(jìn)度計(jì)劃 制定預(yù)算 建設(shè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 資源日歷 制定項(xiàng)目 管理計(jì)劃 項(xiàng)目管理計(jì)劃（更新） 采購(gòu)管理計(jì)劃 賣方 企業(yè) /組織 協(xié)議 組織過(guò)程資產(chǎn) 合格賣方清單 賣方建議書 采購(gòu)合同授予 吳永達(dá) 依 據(jù) 工具與技術(shù) 成 果 1. 合同變更控制系統(tǒng) 2. 采購(gòu)績(jī)效審查 3. 檢查與審計(jì) 4. 績(jī)效報(bào)告 5. 支付系統(tǒng) 6. 索賠管理 7. 記錄管理系統(tǒng) 1. 采購(gòu)文檔 2. 組織過(guò)程資產(chǎn)（更新） 3. 變更請(qǐng)求 4. 項(xiàng)目管理計(jì)劃（更新） 1. 采購(gòu)文件 2. 項(xiàng)目管理計(jì)劃 3. 合同 4. 績(jī)效報(bào)告 5. 批準(zhǔn)的變更請(qǐng)求 6. 工作績(jī)效信息 管理采購(gòu) 吳永達(dá) 項(xiàng)目采購(gòu)管理 實(shí)施采購(gòu) 管理采購(gòu) 結(jié)束采購(gòu) 采購(gòu)文檔 合同 實(shí)施整體 變更控制 變更請(qǐng)求 企業(yè) /組織 組織過(guò)程資產(chǎn)（更新） 批準(zhǔn)的變更請(qǐng)求 制定項(xiàng)目 管理計(jì)劃 項(xiàng)目管理計(jì)劃（更新） 采購(gòu)管理計(jì)劃 指導(dǎo)與管理 項(xiàng)目執(zhí)行 工作績(jī)效信息 報(bào)告績(jī)效 績(jī)效報(bào)告 項(xiàng)目文件 采購(gòu)文件 吳永達(dá) 依 據(jù) 工具與技術(shù) 成 果 1. 采購(gòu)審計(jì) 2. 協(xié)商解決 3. 記錄管理系統(tǒng) 1. 結(jié)束采購(gòu) 2. 組織過(guò)程資產(chǎn)（更新） 1. 項(xiàng)目管理計(jì)劃 2. 采購(gòu)文檔 結(jié)束采購(gòu) 吳永達(dá) 項(xiàng)目采購(gòu)管理 管理采購(gòu) 結(jié)束采購(gòu) 結(jié)束的采購(gòu) 采購(gòu)文檔 企業(yè) /組織 組織過(guò)程資產(chǎn)（更新） 制定項(xiàng)目 管理計(jì)劃 采購(gòu)管理計(jì)劃 吳永達(dá) 職業(yè)道德 ? 遵守所在公司的規(guī)定，遵守所在國(guó)的法律； ? 除非說(shuō)明是所在國(guó)家的習(xí)俗，否則不收取任何禮物； ? 有義務(wù)配合 PMI，為其提供信息； ? 維護(hù)客戶利益，保守商業(yè)機(jī)密； ? 誠(chéng)實(shí)，正直，客觀，公正地匯報(bào)項(xiàng)目信息； ? 職業(yè)化的素質(zhì)就是尊重事實(shí)，為他人著想，尊重文化差異，入鄉(xiāng)隨俗； ? 避免利益沖突，如從事與公司競(jìng)爭(zhēng)性的業(yè)務(wù)； ? 盡量不采取極端的手段； ? 維護(hù)范圍完整是 PMP的責(zé)任； ? 以同等重要性和關(guān)注程度管理成本、進(jìn)度計(jì)劃和質(zhì)量； ? 在某客戶的現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展項(xiàng)目作業(yè)工作時(shí)，您意外地發(fā)現(xiàn)客戶一些內(nèi)部信息，您應(yīng)該將此信息通知客戶或者提醒客戶注意信息風(fēng)險(xiǎn)； ? 如果沒(méi)有充分的數(shù)據(jù)完成一項(xiàng)任務(wù)，你應(yīng)該通過(guò)書面和口頭作出解釋， 說(shuō)明在缺乏完整數(shù)據(jù)的情況下無(wú)法完成此任務(wù) —— 在與客戶溝通時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該盡力形成一種友好、誠(chéng)懇、開(kāi)放的關(guān)系； ? 處理干系人利益沖突時(shí)，應(yīng)該向有利于客戶一方面的情況解決； ? 維護(hù)自己所在公司的商業(yè)秘密，不能為以前同事提供任何信息。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/72023/2/7Tuesday, February 7, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023/2/72023/2/72023/2/72/7/2023 9:54:33 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023/2/72023/2/72023/2/7Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/72023/2/72023/2/7Tuesday, February 7, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/2/72023/2/72023/2/72023/2/72/7/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 7日星期二 2023/2/72023/2/72023/2/7 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 2023/2/72023/2/72023/2/72/7/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/72023/2/7February 7, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/2/72023/2/72023/2/72023/2/7 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/2/72023/2/7Tuesday, February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/2/72023/2/72023/2/72/7/2023 9:54:33 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/72023/2/72023/2/7Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/2/72023/2/72023/2/7Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/72023/2/72023/2/72023/2/72/7/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 2023/2/72023/2/72023/2/7 1楚塞三湘接，荊門九派通