【正文】 園、蔚藍(lán)海岸等競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目差距較大，有較大的提價(jià)空間； 南山蘇迪亞諾洋房產(chǎn)品價(jià)格較低，成為本項(xiàng)目高層、小高層、多層產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須突破價(jià)格瓶頸 目前假如小高層和高層價(jià)格仍然維持現(xiàn)有水平， 一期 B區(qū) 1000多套高層產(chǎn)品則缺乏提價(jià)基礎(chǔ)，利潤(rùn)難以實(shí)現(xiàn)。 因此， 提價(jià)勢(shì)在必行。 問(wèn)題是：怎么提？提多少？ 價(jià)格策略 價(jià)格思考回顧 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 市場(chǎng)供貨量急劇上升 降價(jià)成為主要促銷(xiāo)手法 開(kāi)發(fā)商資金壓力加劇 市場(chǎng)消化量急劇下降 市場(chǎng) 項(xiàng)目 巨大提價(jià)壓力 悖論！ 價(jià)格策略 價(jià)格思考回顧 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格策略 提價(jià)支撐點(diǎn) 本項(xiàng)目具有提價(jià)空間 項(xiàng)目素質(zhì)為提價(jià)提供了客觀基礎(chǔ) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 較大的市場(chǎng)壓力 VS 充分的提價(jià)支撐點(diǎn)， 兩者都具有巨大的力量。 問(wèn)題是，如何在兩者之間找到合適的杠桿， 取得利潤(rùn)與銷(xiāo)售速度之間的平衡？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略分析 —— 卓越 蔚藍(lán)海岸 時(shí)間軸 — 一期 AB區(qū) 一期 CDE區(qū) 第二期 — 2022年 — 建面； ㎡ 套數(shù)：洋房 294套 7棟別墅 /31套聯(lián)排 建筑面積： 5萬(wàn)左右㎡ 套數(shù)：約 400多套 建筑面積：約 10萬(wàn)㎡ 分期 規(guī)模 產(chǎn)品 疊景洋房和聯(lián)排 Townhouse 均價(jià) 3500元 /平米 4700元 /平米 配套 會(huì)所、游泳池、步行街區(qū)、 香檳廣場(chǎng)、幼兒園 預(yù)計(jì) 6000元 /平米 疊景洋房為主，小部分聯(lián)排 Townhouse，部分小高層 第三期 疊景洋房為主，小部分多層街區(qū)公寓和小高層 建筑面積： 約 8萬(wàn)㎡ 無(wú) 無(wú) 無(wú) 預(yù)計(jì) 2022年底 疊景洋房為主，點(diǎn)綴部分小高層 價(jià)格策略 —— 低利潤(rùn)入市，中開(kāi)高走，開(kāi)盤(pán)即漲，快速拉高價(jià)值。 ?2022年 7月一期南區(qū)，開(kāi)盤(pán)均價(jià)3500。開(kāi)盤(pán)后價(jià)格即快速上漲，漲價(jià)幅度 200300元 /㎡ ， ?2022年 10月南區(qū)價(jià)格最高為 4200元 /㎡ 。 ?項(xiàng)目一期二批2022年 4月開(kāi)盤(pán)，洋房均價(jià) 4700，開(kāi)盤(pán)即漲 420元 /㎡ ， 07年年底均價(jià)達(dá)到 5000以上，今年受市場(chǎng)影響，目前一期尾盤(pán)的均價(jià)為 4200元 /平米。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略分析 —— 西山匯景 推銷(xiāo)節(jié)奏 物業(yè)類(lèi)型 價(jià)格 一期一批 1疊加別墅 36套、 4小高層 68套、810套洋房 別墅： 10000元 /平米 洋房： 6000元 /平米 小高：折后均價(jià) 5400元 /㎡ 一期二批 5棟小高層（樓王）和 7洋房 洋房： 小高：折后均價(jià) 4500元 /㎡ ? 別墅、洋房、小高層入市，滿足不同客戶需求，同時(shí)拉大產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間；由于市場(chǎng)原因，二批單位以性價(jià)比入市，受到市場(chǎng)熱捧，成交客戶投資氛圍濃厚。 ? 最近在與湖南大學(xué)、湖南師范大學(xué)談團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)政策為：在所有折扣和優(yōu)惠的基礎(chǔ)上直接降 450元 /㎡ ，單價(jià)在 42004300元，已基本談妥，最近會(huì)推 3棟（ 68套）給團(tuán)購(gòu)單位。 價(jià)格策略 — 中價(jià)入市，依市場(chǎng)形勢(shì)，節(jié)節(jié)下調(diào)，在淡市中憑借高性價(jià)比形象取得勝利。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略分析 —— 南山蘇迪亞諾 價(jià)格策略 — 低價(jià)入市，小步快跑 推銷(xiāo)節(jié)奏 物業(yè)類(lèi)型 價(jià)格 一期 聯(lián)排、洋房 二期一批 洋房、獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排 洋房： 113－ 118平米： 28套（ 5層） 價(jià)格： 2860/平米 125－ 129平米： 28套（ 4層） 價(jià)格： 3000/平米 135－ 139平米： 28套（ 3層） 價(jià)格： 3200/平米 150平米左右： 18套（ 2層） 價(jià)格： 3600/平米 140－ 142平米（ 1層）： 8套 價(jià)格： 3700/平米 獨(dú)棟： 310－ 320平米 均價(jià)： 8800/米 雙拼： 240平米 均價(jià)： 7300/米 聯(lián)排： 208平米左右 均價(jià)： 5000/米 南山一入市就采取高形象、優(yōu)質(zhì)低價(jià)策略，受到客戶追捧，借此打開(kāi)市場(chǎng)。二期一批 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格策略 本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 綜合市場(chǎng)形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略和本項(xiàng)目自身?xiàng)l件分析，中原建議本項(xiàng)目的價(jià)格策略為： 低利潤(rùn)入市，打開(kāi)市場(chǎng) —— 已實(shí)現(xiàn) 小步快跑 —— 后續(xù)產(chǎn)品價(jià)格策略 高性價(jià)比 —— 迎合目前市場(chǎng)局勢(shì)，價(jià)格漲幅應(yīng)控制在合理范圍內(nèi)，以高性價(jià)比來(lái)保證項(xiàng)目銷(xiāo)售； 低總價(jià) —— 緊湊性戶型使得項(xiàng)目具有營(yíng)造低總價(jià)優(yōu)勢(shì)的條件，可以此來(lái)吸引目標(biāo)客戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 分期推售策略 價(jià)格策略 客戶策略 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 后續(xù)產(chǎn)品策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶策略 河?xùn)|客戶：廣泛網(wǎng)羅 河西客戶： 主動(dòng)出擊， 重點(diǎn)抓取 主要通過(guò)線上的形象推廣，吸引 河?xùn)|注重居住環(huán)境和品質(zhì)的客戶 線上 + 線下 重點(diǎn)地段、目標(biāo)客戶聚集地線上形象推廣 線下：通過(guò)有針對(duì)性的活動(dòng)、針對(duì)目標(biāo)客 戶聚集地的客戶拓展、外展場(chǎng)等，主動(dòng)出 擊，抓住目標(biāo)客戶。 客戶網(wǎng)羅策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶策略 客戶積累方式 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 市內(nèi)接待中心 現(xiàn)場(chǎng)接待中心 渠道營(yíng)銷(xiāo) 大客戶運(yùn)營(yíng) 商家聯(lián)盟 客戶互動(dòng)平臺(tái) 縱深人脈營(yíng)銷(xiāo) + 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) —— 市內(nèi)接待中心 在市內(nèi)繁華地段設(shè)立德式外展場(chǎng)，充分展現(xiàn)項(xiàng)目形象，積累客戶。并設(shè)看樓大巴接送客戶。 德式風(fēng)情外展場(chǎng) 把樣板房放入外展場(chǎng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) —— 市內(nèi)接待中心 市內(nèi)展場(chǎng)設(shè)置地點(diǎn)建議： 河西通程商業(yè)廣場(chǎng)肯德基旁 榮灣鎮(zhèn)商圈是河西最大的商圈， 通程商業(yè)廣場(chǎng)又是榮灣鎮(zhèn)商圈的核心。這里人流量大，為來(lái)自高校區(qū)、企業(yè)群及其他河西居民的聚集點(diǎn)，也成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶最為集中的地方，陽(yáng)光 100一期曾在此設(shè)過(guò)外戰(zhàn)場(chǎng)，效果甚佳。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) —— 現(xiàn)場(chǎng)接待中心 —— 配套先行 為項(xiàng)目業(yè)主設(shè)置安排富有德式特色或趣味性的樓巴，接送客戶上下班，抵消客戶對(duì)于交通的顧慮。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 除了必須的配置以外，以山居生活體驗(yàn)館（設(shè)立在山體公園上）作為會(huì)所主題功能。甚至可將售樓部搬到山頂上，讓每一位看房的客戶都可以實(shí)地感受山居生活。 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) —— 現(xiàn)場(chǎng)接待中心 —— 配套先行 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 [售后服務(wù)專(zhuān)員 ]針對(duì)簽約業(yè)主的一對(duì)一責(zé)任人，可代辦所有手續(xù) /代客驗(yàn)樓 /確保承諾兌現(xiàn) [地產(chǎn)理財(cái)顧問(wèn) ]代客出租 /免費(fèi)物業(yè)信息提供 /轉(zhuǎn)售咨詢顧問(wèn) /地產(chǎn)投資顧問(wèn) [室內(nèi)園林顧問(wèn) ] 個(gè)性化私家花園設(shè)計(jì) /花木選擇、養(yǎng)護(hù)咨詢指導(dǎo) [裝修設(shè)計(jì)顧問(wèn) ]組成 ?家居會(huì)?，指定廠商范圍內(nèi)免費(fèi)家裝設(shè)計(jì) /購(gòu)買(mǎi)會(huì)員價(jià)折扣優(yōu)惠 [物業(yè)管理專(zhuān)員 ]指定物管人員的貼身式全天候服務(wù) [時(shí)尚健康顧問(wèn) ]康體美容咨詢 /個(gè)性化的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)建議 /旅游出行建議 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) —— 現(xiàn)場(chǎng)接待中心 —— 服務(wù)到位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 樣板區(qū)： 將項(xiàng)目的互動(dòng)式山體公園和參與式山景在客戶看房時(shí)充分展現(xiàn)，達(dá)到令人心動(dòng)的效果。 樣板區(qū)： 中心園林、 1000平米大泳池充分呈現(xiàn) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) —— 現(xiàn)場(chǎng)接待中心 —— 展示做足 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 德式風(fēng)情樣板房： 現(xiàn)有樣板房無(wú)特色且未體現(xiàn)戶型優(yōu)勢(shì)?？芍卦O(shè)德式風(fēng)情樣板房，橡木酒桶、黑啤等德國(guó)元素的注入，并可 在樣板房?jī)?nèi)放入日常生活工具，如腳踏車(chē)、小朋友喜歡的玩具等，使樣板房更富生活氣息。 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) —— 現(xiàn)場(chǎng)接待中心 —— 展示做足 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 戶外形象重新更換，需高調(diào)、大氣、富有品質(zhì)感，并突出項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)，戶外地點(diǎn)廣告牌設(shè)置 地點(diǎn)應(yīng)重新更換； 現(xiàn)有樓書(shū)、海報(bào)、折頁(yè)、路旗需更換，調(diào)性與戶外形象一致，富有品質(zhì)感，內(nèi)容突出項(xiàng)目特點(diǎn)； 導(dǎo)示系統(tǒng)需完善，建議采用德式導(dǎo)示系統(tǒng)，與項(xiàng)目相融合。 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) —— 現(xiàn)場(chǎng)接待中心 —— 相關(guān)物料的完善 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) —— 現(xiàn)場(chǎng)接待中心 —— 德式導(dǎo)示系統(tǒng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 渠道營(yíng)銷(xiāo) —— 大客戶運(yùn)營(yíng) 步驟一 組織大客戶營(yíng)銷(xiāo)小組 步驟二 聯(lián)絡(luò)目標(biāo)單位 步驟三 發(fā)展 ? 渠道特使 ? ，協(xié)調(diào)推廣工作 步驟四 派出專(zhuān)項(xiàng)小組人員洽談團(tuán)購(gòu) 步驟五 利用相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行宣傳推廣 步驟六 與目標(biāo)單位及 ? 渠道特使 ? 的關(guān)系維護(hù) 通過(guò)聯(lián)絡(luò)有條件接觸溝通的，被市場(chǎng)證明對(duì)高端項(xiàng)目能起到支撐作用且具備消費(fèi)欲望的政府、企事業(yè)單位、社會(huì)組織等消費(fèi)群體，并發(fā)展其中意見(jiàn)領(lǐng)袖型的人物作為 ? 渠道特使 ? ，通過(guò)長(zhǎng)期維護(hù)發(fā)展團(tuán)購(gòu)等關(guān)系。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 渠道營(yíng)銷(xiāo) —— 商家聯(lián)盟 通過(guò)互為會(huì)員、活動(dòng)贊助、會(huì)員共享等方式，和其他覆蓋項(xiàng)目客戶層面的相關(guān)單位，如酒店、中高檔餐飲場(chǎng)所等進(jìn)行互動(dòng)，共享客戶資源，并通過(guò)一定的活動(dòng)和措施，在戰(zhàn)略層面進(jìn)行合作。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 渠道營(yíng)銷(xiāo) —— 客戶互動(dòng)平臺(tái) 成立?明珠會(huì)?，以高水平的刊物、高檔優(yōu)惠的特約商家、豐富多采的會(huì)員活動(dòng)等形式吸引會(huì)員加盟，建立、發(fā)展和完善會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，致力于建立一個(gè)消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力巨大的購(gòu)房者會(huì)，為項(xiàng)目銷(xiāo)售蓄積客源 明珠會(huì) 明珠會(huì) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 渠道營(yíng)銷(xiāo) —— 縱深人脈營(yíng)銷(xiāo) 途徑 被動(dòng)傳播 主動(dòng)傳播 執(zhí)行 建立客戶信息檔案 銷(xiāo)售員定期溝通 被動(dòng)傳播：通過(guò)對(duì)老客戶的人文關(guān)懷取得信任，通過(guò)口碑效應(yīng)，推薦其親朋好友成為新客戶，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的 推廣項(xiàng)目的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。 主動(dòng)傳播：通過(guò)制定一定的章程，對(duì)老客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)和刺激，吸引其主動(dòng)性的在其圈層中對(duì)項(xiàng)目 進(jìn)行推廣和介紹 建立客戶信息檔案：對(duì)業(yè)主和準(zhǔn)客戶建立詳細(xì)的客戶身份檔案，準(zhǔn)確把握客戶生日、入伙時(shí)間、車(chē)型等 基本信息。 銷(xiāo)售員定期溝通：由渠道主管組織，銷(xiāo)售員通過(guò)顧問(wèn)式的服務(wù)，與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系，通過(guò)對(duì)其 人文關(guān)懷（比如生日提醒、用車(chē)提示等）和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)雙重刺激來(lái)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 分期推售策略 價(jià)格策略 客戶策略 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 后續(xù)產(chǎn)品策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 『客觀性』 主動(dòng)式 被動(dòng)式 『主觀性』 3 1 4 2 產(chǎn)品 服務(wù) 人文 環(huán)境 （新進(jìn)者） （品牌） （社會(huì)資源） （自然資源） 本項(xiàng)目的選擇：? 3+1? （環(huán)境 +產(chǎn)品 ） —— ? 新進(jìn)者 +自然資源 ? —— 客觀式 /新進(jìn) 者 —— 體現(xiàn) 景觀價(jià)值、創(chuàng)新價(jià)值 ? 4? — ? 人文性?需要長(zhǎng)時(shí)間積累，為領(lǐng)導(dǎo)者品牌的標(biāo)志 ? 2? — ? 服務(wù)?屬于主流品牌開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)力要素 地產(chǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力矩陣 以環(huán)境 +產(chǎn)品 +生活方式演繹為營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容主訴求點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)主訴求點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 —— 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容主訴求點(diǎn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 —— 市場(chǎng)引爆點(diǎn) 把岳麓山搬到我家的后花園！ 長(zhǎng)沙人，大多具有 ? 岳麓山情結(jié) ? 。每到休息日，岳麓山總是人滿為患，很多人去岳麓山都不做什么，只是爬爬山，在爬山的過(guò)程中欣賞沿途的風(fēng)景、和朋友一起在大自然中敞開(kāi)心胸聊天 … 簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，已其樂(lè)無(wú)窮。想象一下，把岳麓山搬入家里的后花園，每天下班之后都可以和老婆、孩子在山上散散步，呼吸清新的山林氣息，那將何等愜意！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 線下 線上 活動(dòng)攻略 （媒體攻略） （關(guān)鍵事件攻略） 營(yíng)銷(xiāo)推廣系統(tǒng) 普遍撒網(wǎng)： 想方設(shè)法把人吸引到現(xiàn)場(chǎng)； 重點(diǎn)抓魚(yú)： 把人吸引到現(xiàn)場(chǎng)后，想方設(shè)法讓他們產(chǎn)生 ? 我要住在這里 ? 的沖動(dòng)！ 流動(dòng)展場(chǎng)攻略 客戶網(wǎng)羅攻略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 階段性地組織相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士（廣告公司、媒體、設(shè)計(jì)院、規(guī)劃院、政府及其他）的 ?明珠沙龍? ，分項(xiàng)研討項(xiàng)目主推廣線上的核心議題 建設(shè)性地推出 《 項(xiàng)目運(yùn)行白皮書(shū) 》 （半年度各項(xiàng)技術(shù)測(cè)試 /運(yùn)營(yíng)分析報(bào)告），包括房屋質(zhì)量 /物管 /氣候環(huán)境 /中期規(guī)劃 /物業(yè)市值 /配套實(shí)施 /教育 /交通環(huán)境 ， 提高客戶對(duì)項(xiàng)目的信賴度 ，展示開(kāi)發(fā)商實(shí)力和信心和社會(huì)責(zé)任感。 最大化項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)同時(shí)，利用業(yè)內(nèi)等途徑樹(shù)立項(xiàng)目口碑，提高項(xiàng)目公信力，促成項(xiàng)目持續(xù)銷(xiāo)售。 在售樓處公示一些不影響項(xiàng)目形象的瑕疵 ，展示項(xiàng)目的公信力和社會(huì)責(zé)任感，增加客戶好感度，促進(jìn)口碑傳播。 媒體攻略 線上 媒體攻略 （關(guān)鍵事件攻略） 普遍撒網(wǎng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道