雅庭家裝公司20xx營銷及溝通能力專題培訓(xùn)-資料下載頁
2025-02-21 09:30本頁面
【正文】 見 ? 關(guān)注 90％的客戶 ? 探察－提議－堅持 ? 解凍與凍結(jié) 常用成交方法 ? 非此即彼成交法 – 注意：只給兩種選擇 – 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。 常用成交方法 ? 退讓成交法 – 注意：不能退讓太多 – 方法：如果我以同樣的價格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個而不是 2個？ 常用成交方法 ? 試水成交法 – 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。 – 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 常用成交方法 ? 恐懼成交法 – 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 – 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機(jī)會 。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 常用成交方法 ? 比較成交法 – 注意：推理和比較 – 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？ 常用成交技巧 ? 回敬成交法（豪豬成交法） – 注意：用問題回答問題 – 方法： 客戶：太貴了。 回敬：太貴了？ 常用成交技巧 ? ABC成交法 – 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時。 – 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。 B：就是都滿意？是的。 C：用我給您包起來嗎？好吧。 常用成交技巧 ? 次要問題成交法 – 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。 – 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 常用成交技巧 ? “我想考慮一下”成交法 – 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。 – 方法：這么說，你顯然是對這個產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 常用成交技巧 ? 上司同意成交法 – 注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。 – 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。 常用成交技巧 ? 微不足道成交法 – 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 – 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。 常用成交技巧 ? 銳角成交法 – 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ？ – 方法： 客戶：有沒有紅色的？ 專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 常用成交技巧 ? 播種成交法 – 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 – 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？ 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？ 常用成交技巧 ? 道歉成交法 – 注意：最后的機(jī)會。 – 方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？ 服務(wù)體系 ? 相信品牌的號召力，個人的能力再強(qiáng)，都需要一個平臺，個人英雄的時代已經(jīng)逐漸在消退！做好自己鏈條的工作，并確保潤滑油量充足！ A客戶 B客戶 客服 設(shè)計師 項目經(jīng)理 施工人員 C客戶 經(jīng)理 總監(jiān) 客服人員 設(shè)計師 項目經(jīng)理 施工人員 經(jīng)理 總監(jiān) 所有出現(xiàn)在客戶眼睛里的人都是銷售員！代表著美頌雅庭的品牌！ ? 最能體現(xiàn)品牌的服務(wù)一定在最開始和與客戶接觸最多的崗位上！ ? 最容易產(chǎn)生摩擦和糾紛的也在最開始和與客戶接觸最多的崗位上！ 不守時 語氣不好 誤工 投訴處理 催款 ? 要符合企業(yè)品牌！ ? 要符合崗位要求！ ? 維護(hù)客戶關(guān)系，保持好“度” ? 要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。 ? 說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。 ? 對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。 ? 成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。 ? 只有不斷尋找機(jī)會的人，才會及時把握機(jī)會。 ? 不要躲避你所厭惡的人。 ?推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。 ?任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點。 ?于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。 ?越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。 ?當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？ ?應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。 ? 忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。 ? 過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。 ? 世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。 ? 推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。 ? 光明的未來都是從現(xiàn)在開始。 ? 失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。 ? 慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。 ? 你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。 生命 ? 有一則寓言：在意大利威尼斯城的一座小山上，住著一個天才老人。據(jù)說他能回答任何人提出的問題。當(dāng)?shù)赜袃蓚€小孩愚弄這個老人，他們捕捉了一只小鳥，問老人： 小鳥是死的還是活的？ ? 老人不假思索地說： 孩子，如果我說小鳥是活的，你就會勒緊你的手把它弄死。如果我說是死的，你就會松開你的手讓它飛掉。你的手掌握著這只鳥的生死大權(quán)。 做對的事情比把事情做對重要！ 謝謝美頌雅庭，謝謝大家！
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