【正文】 ? 非此即彼成交法 – 注意：只給兩種選擇 – 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。 – 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。－條件或異議 – 理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。 ? 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。 ?引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。 ? 客戶之所以把價(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實(shí)，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計(jì)方面解決了投資問題，那么，他（她）們必定成為我們真正的客戶。 ? 主要訴求點(diǎn) 見面、只需十分鐘。 ? 銷售技巧包括對(duì)客戶心理 ,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) ,社會(huì)常識(shí) ,表達(dá)能力 ,溝通能力的掌控及運(yùn)用 .總之 ,做銷售是人與人之間溝通的過程 .? ? 溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方 有興趣傾聽，先 接受 銷售員，進(jìn)而 接受 產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。當(dāng)氣球在空中飄浮時(shí)，就有一群新顧客聚攏過來，這時(shí)他的生意又會(huì)好一陣子?！? 恭喜這個(gè)孩子，他碰到了一位肯給他的人生指引方向的推銷員。交流恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹： 您好，我是 … ，請(qǐng)問您 …… ? 見面理由： 是這樣的，聽 XX說 …… ，我們近期 …… ，根據(jù)客戶。 ．展開話題 (1)直接提問：例如“今天你很開心啊，什么好事分享下 ?” (2)稱贊：例如“你這個(gè)包包很漂亮，是在哪里買的呢 ?” 建立良好的初次印象 –沒有對(duì)銷售人員的信任就沒有行銷 –同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ –信任度 忠誠度 ? 第一印象的五分鐘 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問題 ：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？ ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 寒暄的作用： ? 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 ? 解除客戶的戒備心 ——拆墻 ? 建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧 寒暄切忌： ? 話太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 寒暄的要領(lǐng)： 問 ：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽 ：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽動(dòng)作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 寒暄的內(nèi)容： ? 個(gè)人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 重要技能 ——贊美： ? 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 ? 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ? 隨時(shí)隨地，見縫插針 ? 交淺不言深，只贊美不建議 ? 避免爭(zhēng)議性話題 ? 先處理心情，再處理事情 贊美的方法： 微笑 請(qǐng)教 找贊美點(diǎn) 用心去說，不要太修飾 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ? 如果購買我們的冰箱 ， 您將節(jié)省大量 的電費(fèi) ， 從而節(jié)省家庭開支 。 什么是異議？ 異議是一種對(duì)興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求 。 – 對(duì)策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 常見異議處理 ? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。 – 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。 – 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì) 。 B：就是都滿意？是的。 – 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？ 服務(wù)體系 ? 相信品牌的號(hào)召力，個(gè)人的能力再強(qiáng)，都需要一個(gè)平臺(tái)，個(gè)人英雄的時(shí)代已經(jīng)逐漸在消退！做好自己鏈條的工作，并確保潤(rùn)滑油量充足！ A客戶 B客戶 客服 設(shè)計(jì)師 項(xiàng)目經(jīng)理 施工人員 C客戶 經(jīng)理 總監(jiān) 客服人員 設(shè)計(jì)師 項(xiàng)目經(jīng)理 施工人員 經(jīng)理 總監(jiān) 所有出現(xiàn)在客戶眼睛里的人都是銷售員！代表著美頌雅庭的品牌！ ? 最能體現(xiàn)品牌的服務(wù)一定在最開始和與客戶接觸最多的崗位上！ ? 最容易產(chǎn)生摩擦和糾紛的也在最開始和與客戶接觸最多的崗位上！ 不守時(shí) 語氣不好 誤工 投訴處理 催款 ? 要符合企業(yè)品牌！ ? 要符合崗位要求！ ? 維護(hù)客戶關(guān)系，保持好“度” ? 要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。 ?于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。 ? 失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。 做對(duì)的事情比把事情做對(duì)重要！ 謝謝美頌雅庭，謝謝大家！