雅庭家裝公司20xx營銷及溝通能力專題培訓(參考版)
2025-02-24 09:30本頁面
【正文】 你的手掌握著這只鳥的生死大權。當地有兩個小孩愚弄這個老人，他們捕捉了一只小鳥，問老人： 小鳥是死的還是活的？ ? 老人不假思索地說： 孩子，如果我說小鳥是活的，你就會勒緊你的手把它弄死。 生命 ? 有一則寓言：在意大利威尼斯城的一座小山上，住著一個天才老人。 ? 慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。 ? 光明的未來都是從現在開始。 ? 世事多變化，準客戶的情況也是一樣。 ? 忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。 ?越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。 ?任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。 ? 不要躲避你所厭惡的人。 ? 成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。 ? 說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。你知道，我認為沒有任何人比您更適合這件產品了。 – 方法： 開始：最理想的房子應該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？ 結束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？ 常用成交技巧 ? 道歉成交法 – 注意：最后的機會。這和喝一袋牛奶差不多。 常用成交技巧 ? 微不足道成交法 – 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 – 方法：這么說，你顯然是對這個產品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 常用成交技巧 ? 上司同意成交法 – 注意：客戶對這件產品必須有渴望。您用現金結帳還是用信用卡。這個次要決定是可以選擇的。 C：用我給您包起來嗎？好吧。 – 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。不過既然價格相同，我們還是應當坐頭等艙，你同意嗎？ 常用成交技巧 ? 回敬成交法（豪豬成交法） – 注意：用問題回答問題 – 方法： 客戶：太貴了。 常用成交方法 ? 比較成交法 – 注意：推理和比較 – 方法：現在有頭等艙和經濟艙兩種票。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經沒有了。 – 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 常用成交方法 ? 恐懼成交法 – 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 ——彼得 ? 麥克考勞 施樂公司前董事長 成交的一般原則 ? 拋開成見 ? 關注 90％的客戶 ? 探察－提議－堅持 ? 解凍與凍結 常用成交方法 ? 非此即彼成交法 – 注意：只給兩種選擇 – 方法：你想要紅色的，還是藍色的。 – 理解：我不想買，我不想被說服。 – 對策： 1. 弄清楚原因； 2. 讓客戶自己回答（如果你是我們經理，你會怎么做？ 〕 ； 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 常見異議處理 ? 我的一位同事是你們裝修的，結果很不愉快。 – 對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。您最關心哪些方面？（關注問題） 常見異議處理 ? 我有一個親屬也是干這一行的。 – 理解：不要管我，不要總纏著我。現在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產品，除了 …… 之外，（競爭優(yōu)勢 〕 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預算?。杩? – 理解：我不能決定現在購買，我不知道別人那里是否有更好的。－條件或異議 – 理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的。 – 對策：感受、感覺、發(fā)現，您是與什么比，覺得它貴呢？ 常見異議處理 ? 我想考慮一下！－借口 – 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。 異議意味著你的產品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。像您這樣的 …… 一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要 …… ，這樣您可以 …… 又可以 …… 您放心，我一定 …… ，您看比如 ……” ? 轉介紹流程 ： 感謝 要求 承諾 引導 記錄 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 ? 心理戰(zhàn)，東風與西風。 導入促成： “ 客戶先生，您看這些數量夠不夠 呢？這樣的費用可以嗎？還有什么要求嗎？” “您還有什么不清楚的地方嗎？ …… 假如沒有問題的話，有關資料現在就填一下，可以嗎？ ? 定義： 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協 助其完成手續(xù)。 說明中的拒絕處理： “我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會介紹得很清楚的。 ? 因為我們采用了世界最先進的電機 。 ?引導式：假設前提下的選擇， 引導對方思考的出結論。 三種發(fā)問方式： ?封閉式：確定對方答案， 回答為是否兩種。 ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— 風格模仿、達成共識 ? 情緒同步：急人所急，想人所想 ? 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動作等 ? 語言同步：語調，語速，語氣等 建立同情心 ? LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害 ? L 不理會對方的情緒、感受做解釋 ? H 照顧到對方的感受，理解對方
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1