雅庭家裝公司20xx營銷及溝通能力專題培訓(存儲版)
【正文】 緒、感受做解釋 ? H 照顧到對方的感受，理解對方 ? HH 充分尊重人性，設(shè)身處地 人性行銷溝通公式： 認同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 ?沒有同情心，就沒有溝通 認同語型： ? 那很好??！ ? 那沒關(guān)系！ ? 你說得很有道理！ ? 這個問題問得很好！ ? 我能理解你的意思！ 贊美語型： ? 像您這樣， …… ? 看得出來， …… ? 真不簡單， …… ? 向您請教， …… ? 聽說您 …… 轉(zhuǎn)移語型 ： ? 你的意思是 ——還是 —— （分解主題） ? 這說明 ——只是 —— （偷換概念） ? 其實實際上，例如 —— （說明舉例） ? 所以說 —— （順勢推理） ? 如果 ——當然 —— （歸謬引導） 反問語型： ? 您覺得怎么樣（認為呢）？ ? 如果 …… 是不是呢？ ? 不知道（不曉得） …… ? 您知道為什么嗎？ ? 不是嗎（可不是嗎）？ 聆聽的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點頭 ?附和 ?目光交流 ?記錄 傾聽的五種境界： ?聽而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇地聽 ?專注的聽 ?設(shè)身處地的聽 ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點、信賴 連環(huán)發(fā)問技巧： 銷售醫(yī)師學說： 營銷人員其實是門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料， 通過 認同贊美 建立對方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開 出處方 ——問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 說明中的拒絕處理： “我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會介紹得很清楚的。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。 – 理解：不要管我，不要總纏著我。 – 對策： 1. 弄清楚原因； 2. 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會怎么做？ 〕 ； 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 C：用我給您包起來嗎？好吧。 常用成交技巧 ? 微不足道成交法 – 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 ? 說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。 ?越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。 ? 慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。你的手掌握著這只鳥的生死大權(quán)。 ? 光明的未來都是從現(xiàn)在開始。 ?任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。你知道，我認為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。 – 方法：這么說，你顯然是對這個產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 常用成交技巧 ? 上司同意成交法 – 注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。 – 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。 – 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 常用成交方法 ? 恐懼成交法 – 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 常見異議處理 ? 我的一位同事是你們裝修的，結(jié)果很不愉快?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競爭優(yōu)勢 〕 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預算?。杩? – 理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。像您這樣的 …… 一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要 …… ，這樣您可以 …… 又可以 …… 您放心，我一定 …… ，您看比如 ……” ? 轉(zhuǎn)介紹流程 ： 感謝 要求 承諾 引導 記錄 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 ? 因為我們采用了世界最先進的電機 。 技巧篇 客戶面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問模式 快速建立人際關(guān)系 ? 人際關(guān)系的三大核心條件：真誠、尊重、同情 專注行為 以下行為可使案主感受到你的專注：微笑、開放的姿態(tài)、向前傾、觸摸、眼神接觸、點頭。 ? 二擇一見面 多次要求、勝券在握。恐懼最后導致了銷售失敗。過了一會兒，一個黑人小男孩拉了一下他的衣袖，望著他，并問了一個有趣的問題： 先生，如果你放的是黑色氣球，會不會上升？ ? 氣球推銷員看了一下這個小孩，就以一種同情，智慧和理解的口吻說：“孩子，那是氣球內(nèi)所裝的東西使它們上升的。他每次放的氣球都變換顏色，起初是白的，然后是紅的，接著是黃的。 魚竿和 300,000美元 平時的準備： 豐富的知識 knowledge 正確的態(tài)度 attitude 熟練的技巧 skill 良好的習慣 habits 物質(zhì)準備
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