雅庭家裝公司20xx營銷及溝通能力專題培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-20 09:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 找贊美點(diǎn) 用心去說，不要太修飾 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) ? 情緒同步：急人所急，想人所想 ? 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等 ? 語言同步：語調(diào)，語速，語氣等 建立同情心 ? LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害 ? L 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋 ? H 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方 ? HH 充分尊重人性，設(shè)身處地 人性行銷溝通公式： 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 ?沒有同情心，就沒有溝通 認(rèn)同語型： ? 那很好??！ ? 那沒關(guān)系！ ? 你說得很有道理！ ? 這個(gè)問題問得很好！ ? 我能理解你的意思！ 贊美語型： ? 像您這樣， …… ? 看得出來， …… ? 真不簡單， …… ? 向您請(qǐng)教， …… ? 聽說您 …… 轉(zhuǎn)移語型 ： ? 你的意思是 ——還是 —— （分解主題） ? 這說明 ——只是 —— （偷換概念） ? 其實(shí)實(shí)際上，例如 —— （說明舉例） ? 所以說 —— （順勢(shì)推理） ? 如果 ——當(dāng)然 —— （歸謬引導(dǎo)） 反問語型： ? 您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？ ? 如果 …… 是不是呢？ ? 不知道（不曉得） …… ? 您知道為什么嗎？ ? 不是嗎（可不是嗎）？ 聆聽的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點(diǎn)頭 ?附和 ?目光交流 ?記錄 傾聽的五種境界： ?聽而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇地聽 ?專注的聽 ?設(shè)身處地的聽 ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 連環(huán)發(fā)問技巧： 銷售醫(yī)師學(xué)說： 營銷人員其實(shí)是門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對(duì)方背景資料， 通過 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開 出處方 ——問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 連環(huán)發(fā)問： ? 象記者一樣準(zhǔn)備問題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不一致的問題。 三種發(fā)問方式： ?封閉式：確定對(duì)方答案， 回答為是否兩種。 ?開放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。 ?引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。 狀況詢問 SITUATION 問題詢問 P ROBLEM 暗示詢問 I MPLICATIONS 需求 滿足詢問 N EED PAYOFF 掌握主動(dòng)權(quán) 以誠心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對(duì)朋友 朋友對(duì)你 你對(duì)客戶 客戶對(duì)你 頂尖推銷員推銷自己： 一流推銷員推銷危機(jī)解決方案 二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益 三流推銷員推銷產(chǎn)品本身 我們會(huì)推銷自己嗎？ 產(chǎn)品展示與成交技巧 ? 展示說明的技巧 ? 說明方法和公式 ? 成交方法和技巧 ? 客戶轉(zhuǎn)介紹技巧 ? 把產(chǎn)品了解得無微不至， 說明你是 專家 ? 把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是傻瓜 展示說明框架 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 —— 客戶的利益，好處，用于展示 準(zhǔn)備部分 —— 銷售員該掌握，用于答疑 展示說明的技巧： ? 設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來 ? 銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員 ? 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 ? 掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方 ? 多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化 ? 談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 展示說明的方法 ? 口談、筆算 ? 看圖說話 ? 項(xiàng)目計(jì)劃書 ? 現(xiàn)場演示 ? 實(shí)物展示 ? 多媒體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊(cè)、圖片 ? 報(bào)刊、影視 ? 試驗(yàn)試用 說明公式一： 利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 說明公式二： ? FAB=特點(diǎn) + 優(yōu)點(diǎn) + 利益 Feature Advantage Benefit ? 我們的冰箱省電 。 ? 因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缱钕冗M(jìn)的電機(jī) 。 ? 如果購買我們的冰箱 ， 您將節(jié)省大量 的電費(fèi) ， 從而節(jié)省家庭開支
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