雅庭家裝公司20xx營銷及溝通能力專題培訓(xùn)-展示頁
2025-03-02 09:30本頁面
【正文】 ? 老會員的服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹活動？？ ? 省錢省力省時，活體廣告 客戶來了 介入 談單 ? 身份和權(quán)威顯示（讓客戶感覺被重視） 可以通過桌面的介紹，或者客服的語言推介等方式，讓客戶第一印象感受到！ ? 精彩的設(shè)計說明 （這個步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質(zhì)，使客戶對我們的公司和設(shè)計師產(chǎn)生好感 ） ? 平面布置圖 的慎重之慎重（嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)） 讓客戶對你的專業(yè)性和服務(wù)態(tài)度進(jìn)一步升級，讓客戶肯定自己的選擇！促使定金！ ? 走入想象中的裝修好的環(huán)境 （畫餅和規(guī)劃） 堅定客戶裝修后的空間虛擬，促使買單！ ? 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn) ,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程 ,其宗旨是動之以情 ,曉之以理 ,誘之以利。 魚竿和 300,000美元 平時的準(zhǔn)備： 豐富的知識 knowledge 正確的態(tài)度 attitude 熟練的技巧 skill 良好的習(xí)慣 habits 物質(zhì)準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 個人： 經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個性 小區(qū)：環(huán)境，戶型，戶數(shù)，格局，物業(yè) （ 2）客戶資料分析： 歸類、分析、判斷 （ 3）銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、 圖片、 …… 問題 ：我們在與客戶面談前，衣著打扮，桌面、環(huán)境布置 應(yīng)該有哪些東西呢？ 心態(tài)準(zhǔn)備： ? 交流的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制。交流恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 心態(tài)調(diào)整： ? 開心金庫 ——成功銷售經(jīng)驗剪輯 ? 預(yù)演未來 ——成功銷售過程預(yù)演 ? 生理帶動心理 ——握拳，深呼吸， 成功暗示 時刻準(zhǔn)備著 ? 必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時刻準(zhǔn)備著 電話約訪技巧 必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧電話，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 ? 信函資料可做一個預(yù)先溝通 電話約訪前的準(zhǔn)備 ? 放松、微笑 ? 熱誠的信心 ? 名單、號碼、筆、紙 ? 臺詞練習(xí)熟練 ? 臺詞、拒絕話術(shù)大綱 電話約訪原始記錄表： ? 日期時間 ？ ? 單位名稱、個人的 ? 電話號碼 ? 聯(lián)系人、電話 ？ ? 傳真號碼 ？ ? 地址、郵編 ？ ? 備注（樓盤？戶型） 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：確定面談的時間 ? 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面 （多次要求） 電話約訪要點(diǎn) ? 見面理由 開場白 熱詞 ：（ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 ? 表達(dá)方式 委婉堅決、進(jìn)退自如、簡單明了，不超過 3分鐘 。 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹： 您好，我是 … ，請問您 …… ? 見面理由： 是這樣的，聽 XX說 …… ，我們近期 …… ，根據(jù)客戶。當(dāng)面交流下，并且 —— ? 二擇一要求見面： 想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我們今天下午 3點(diǎn)坐下來溝通下？ ? 拒絕處理： 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識一下，我們有不少的資訊對您的裝修幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，下午 3點(diǎn)還是明早 10點(diǎn)比較方便呢？ ? 很忙，沒時間 ? 暫時不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕： 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對方 ? 后解釋說明 ? 強(qiáng)調(diào)見面理由 ? 多次二擇一要求 ? 家庭裝修消費(fèi)關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長期性和多樣性。 ? 為什么要進(jìn)行如此排列呢？ ? 質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)全部的切實保障， ? 價格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)， ? 設(shè)計效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的設(shè)想。所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā)，我們不難乍出，他（她）們的真實消費(fèi)。 ．展開話題 (1)直接提問：例如“今天你很開心啊，什么好事分享下 ?” (2)稱贊：例如“你這個包包很漂亮，是在哪里買的呢 ?” 建立良好的初次印象 –沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 –同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？
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