[管理學(xué)]第02章客戶(hù)關(guān)系價(jià)值分析與管理客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)用教程-資料下載頁(yè)
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【正文】 2022/3/13 28 《 客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)用教程 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202203 案例 23美國(guó)兩家房地產(chǎn)公司不同的客戶(hù)細(xì)分策略 （詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)教材） 案例討論題 ? 1．請(qǐng)分別對(duì)以上 Pulte和 lennar兩家房地產(chǎn)公司客戶(hù)細(xì)分的策略進(jìn)行評(píng)判，你認(rèn)為哪種細(xì)分方案更適合目前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀？ ? 2．從 Pulte和 lennar兩家房地產(chǎn)公司客戶(hù)細(xì)分的成功案例，我們能借鑒什么東西？ ? 3．請(qǐng)調(diào)查了解我國(guó)一些著名房地產(chǎn)公司（如：萬(wàn)科地產(chǎn)）的客戶(hù)細(xì)分策略，與上面介紹的細(xì)分方法進(jìn)行對(duì)比分析。 2022/3/13 29 《 客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)用教程 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202203 ? 本章首先介紹了客戶(hù)關(guān)系的生命周期和價(jià)值體現(xiàn)，內(nèi)容包括客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的階段劃分與生命期曲線模型，客戶(hù)的讓渡價(jià)值及其創(chuàng)造過(guò)程；然后介紹了客戶(hù)終身價(jià)值和客戶(hù)資產(chǎn)的含義、決定因素以及二者的關(guān)系；最后，介紹客戶(hù)細(xì)分和客戶(hù)價(jià)值細(xì)分矩陣。 ? 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)理解客戶(hù)生命周期、客戶(hù)讓渡價(jià)值、客戶(hù)終身價(jià)值、客戶(hù)資產(chǎn)、客戶(hù)價(jià)值細(xì)分矩陣等概念；能充分認(rèn)識(shí)到客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的階段性特點(diǎn)，客戶(hù)資產(chǎn)在企業(yè)整體資產(chǎn)中的重要地位；同時(shí)會(huì)依據(jù)客戶(hù)價(jià)值細(xì)分矩陣，對(duì)不同的客戶(hù)進(jìn)行相應(yīng)管理。 2022/3/13 30 《 客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)用教程 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202203 一、思考題 1．客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展可以劃分為哪幾個(gè)階段 ? 各個(gè)階段分別具有什么特點(diǎn)？ 2．什么叫客戶(hù)的讓渡價(jià)值？如何進(jìn)行衡量？ 3．什么是客戶(hù)的終身價(jià)值？企業(yè)為什么要重視客戶(hù)的終身價(jià)值？ 4．客戶(hù)的終身價(jià)值主要由哪些要素組成？影響其大小的因素有哪些？ 5．什么是客戶(hù)資產(chǎn) ? 它與客戶(hù)終身價(jià)值之間有什么關(guān)系？ 6．為什么要進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分？主要細(xì)分方法有哪些？ 7．什么是客戶(hù)價(jià)值細(xì)分矩陣？它對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理具有什么作用？ 2022/3/13 31 《 客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)用教程 》 機(jī)械工業(yè)出版社 202203 二、實(shí)踐題 1．社會(huì)調(diào)查題 請(qǐng)深入社會(huì)和相關(guān)企業(yè)，調(diào)查目前我國(guó)如下行業(yè)中不同客戶(hù)的細(xì)分情況： （ 1）保險(xiǎn)行業(yè) （ 2）房地產(chǎn)行業(yè) （ 3）移動(dòng)通信行業(yè) （ 4）轎車(chē)行業(yè) 2．文獻(xiàn)搜索題。 請(qǐng)搜索有關(guān)客戶(hù)價(jià)值、客戶(hù)終身價(jià)值、客戶(hù)終身價(jià)值或者客戶(hù)細(xì)分中某一個(gè)主題的相關(guān)文獻(xiàn)，然后對(duì)搜集的資料進(jìn)行整理，并撰寫(xiě)成一篇 3000字左右的小論文。 2022/3/13 32
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