【導(dǎo)讀】沒有得到益海嘉里糧油和無邊界?咨詢的授權(quán)，第三方不得使用本文檔。整體模型不易讀取。升級(jí)了渠道手冊(cè)整體模型。度促銷目錄和促銷看板中體現(xiàn)；更名為“渠道業(yè)務(wù)主管月度計(jì)劃與總結(jié)”；天為單位，記錄每天日常工作；下周目標(biāo)統(tǒng)計(jì)過于籠統(tǒng)；端和其他品牌的細(xì)分；加入“本周達(dá)成率”一項(xiàng)；存，價(jià)格，競品信息等）進(jìn)行填寫；作用，每周至少做2次批示。客戶名稱前加KDS編碼；需要說明供貨方式；數(shù)以及益海嘉里堆頭數(shù)/堆頭占比的信息；原有表格以系統(tǒng)/門店為單位；重于賣進(jìn)/執(zhí)行情況；有“其他”一欄。訪工作的有效管理和跟蹤；刪去了對(duì)于補(bǔ)貨信息的關(guān)注；售信息和業(yè)務(wù)員績效考核；配合“渠道客戶拜訪卡”使用，以客戶為中心，同。時(shí)方便對(duì)連鎖業(yè)務(wù)員/理貨員工作進(jìn)行監(jiān)督；

　　

【正文】 店里見到 使用 益海嘉里糧油 產(chǎn)品品牌的 假貨 ， 或類似“金龍油”等 混淆視聽的牌子，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)： （ 1） 首先要在貨架上分開，以免讓消費(fèi)者混淆不清 （ 2） 做 老板的工作：不要誤導(dǎo)或欺騙消費(fèi)者，任何油都會(huì)吃得出區(qū)別來。假若說消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了，就會(huì)失去對(duì)貴店信任。您知道，一個(gè)消費(fèi)者會(huì)影響他周圍 20個(gè)的購買決策，因此真的是得不償失。 3. 客戶投訴處理 面對(duì)消費(fèi)者投訴時(shí)，處理時(shí)應(yīng)注意： （ 1） 找另一個(gè)人相對(duì)較少的地方，最好是辦公室 （ 2） 耐心聽消費(fèi)者說完，聽講楚投訴的原因 （ 3） 嘴巴要甜一些，千萬不可再 刺激消費(fèi)者 （ 4） 如有可能，立刻給消費(fèi)者做出答復(fù)。如：如果確認(rèn)是我們產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，可先買一瓶新的，送給消費(fèi)者，并且留下電話姓名等。 賣進(jìn) 目的： 通過 有針對(duì)性的推銷， 使 老板 認(rèn)識(shí) 業(yè)務(wù)員建議的 價(jià)值 并接受它 ，為成交做好鋪墊 。 賣進(jìn)是業(yè)務(wù)員在拜訪小店時(shí)最重要的一步，可以把它看成是 成交前的一個(gè)必備過程，業(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用店面檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)的信息與店主交流，通過貫穿拜訪 6步法之中的助銷增進(jìn)客情關(guān)系，獲得店主信任并拓展生意。 賣進(jìn)的內(nèi)容 賣進(jìn)的內(nèi)容包括 兩 方面 ： 1. 產(chǎn)品 （ 1） 補(bǔ)貨 ， 給小店補(bǔ)貨時(shí)，前提是知道目前的庫存和月銷量，然后根據(jù) 拜訪周期給出建議補(bǔ)貨的品種和數(shù)量。根據(jù)《 渠道 客戶拜訪卡 》，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷 /庫存狀況，并 給出 建議下單 量 。 （ 2） 未賣進(jìn)的 SKU， 促進(jìn)小店新品或主推產(chǎn)品促銷：根據(jù)銷售政策，不但銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷暫進(jìn)還未走俏的品種規(guī)格。 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 21/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 2. 促銷活動(dòng) （ 1） 活動(dòng)可分為兩類：一類是針對(duì)消費(fèi)者的，一類是針對(duì)渠道店主的。 （ 2） 店主一般都會(huì)支持直接針對(duì)渠道的促銷活動(dòng)，因?yàn)榈曛骺梢酝ㄟ^進(jìn)貨直接獲得利益。 （ 3） 對(duì)于針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)，業(yè)務(wù)員要和店主講清利益關(guān)系，銷量的增加同時(shí)也給店主帶來利潤。 小技巧：如何 建議合適的訂單量？ 1. 如果產(chǎn)品規(guī)格庫存充足，并且在下一次拜訪前還不會(huì)造成脫銷。此時(shí)建議訂單為“ 0”。 2. 如果產(chǎn)品規(guī)格有一定庫存，但是估計(jì)在下一次拜訪前會(huì)出現(xiàn)脫銷。此時(shí)建議訂單為“兩周平均訂貨量”。 3. 如果產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均訂貨量”的 2倍。 賣進(jìn) 技巧 為了促進(jìn)小店老板執(zhí)行我們的建議， 渠道業(yè)務(wù)員 需要相應(yīng)的 技巧 ，首要掌握的原則： 需要結(jié)合客戶關(guān)注的三方面（價(jià)格、助銷、信息傳遞），賣進(jìn)我們所需要的。要把客戶關(guān)注的，作為給客戶的好處。提升小店形象等。 具體 技巧可以參考 如下 ： 1. 考慮消費(fèi)習(xí)慣。 根據(jù)區(qū) 域內(nèi)房價(jià)的高低，報(bào)區(qū)域細(xì)分（房價(jià)的高低一般反映了消費(fèi)能力），每個(gè)細(xì)分區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣基本相同 ， 在每個(gè)細(xì)分區(qū)域，賣進(jìn)的產(chǎn)品類型重點(diǎn)不同。如高檔小區(qū)，對(duì)高檔油接受能力更強(qiáng) 。 2. 套裝銷售。 對(duì)小店采用套裝銷售送贈(zèng)品的方式。如三箱為一個(gè)套裝，其中一箱是現(xiàn)在的主推產(chǎn)品 02調(diào)和，另外兩箱是小店希望銷售的，這樣容易把主推產(chǎn)品賣進(jìn)小店 。 3. 巧用攀比心理，通過極力說服一家店進(jìn)貨，利用此說服下面一家，強(qiáng)調(diào)幫其增加銷量。 舉 例：對(duì)門都進(jìn)貨了，賣得還不錯(cuò)，你還不趕緊進(jìn)兩箱？ 4. 生意幫助： （ 1） 手勤：到了店里多干活，甚至幫老板理貨 ； （ 2） 腿勤：對(duì)于較難 打交道的店主，爭取多去幾次感動(dòng)他 ； （ 3） 各種促銷政策的及時(shí)傳達(dá)，促銷品之類的小恩小惠。 5. 促銷活動(dòng) 賣進(jìn) 一般小店對(duì)各種形式的促銷活動(dòng)都是比較歡迎的， 在談判應(yīng)注意的 原則： （ 1） 永遠(yuǎn)給自己留出充分的回旋余地，切忌有一說一，過于實(shí)在。舉例： ? “老板，你進(jìn) 50 箱，幫你搭上 8 箱水怎么樣？”（其實(shí)，促銷政策是 10 箱） ? “ 以前關(guān)系好，可以給你放兩天帳，現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)，必須現(xiàn)款啊”（其實(shí)不一定現(xiàn)款） ? “這次活動(dòng)只能 800，不能再加錢了，實(shí)在不行，我送你 2 瓶嘗嘗”（其實(shí) 1000 的預(yù)算） 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 22/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 ? 靈活多變的買贈(zèng)（夏天飲料、冬天大米） （ 2） 增強(qiáng)服務(wù) 意識(shí)：眼快，要善于察言觀色；手快，到了店里不要閑著 ? 介紹產(chǎn)品知識(shí)、提升店面檔次作為賣點(diǎn) ? 承諾優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)（調(diào)貨、退貨） （ 3） 在談判前充分準(zhǔn)備：我這次計(jì)劃進(jìn)貨多少？（查詢?nèi)ツ晖瑱n期該店的銷量作為有力說服證據(jù)）以什么方式跟老板談？底線是什么？ （ 4） 從探討銷量問題開始，如果銷量不好，就幫你上活動(dòng)；如果銷量不錯(cuò)，就幫你刺激銷量。 （ 5） 以利潤空間作為新品賣進(jìn)的有力刺激手段 。 例：老板，色拉的利潤是 75%，但是， AE豆油的利潤就有 200%。 小技巧：如何處理好與小店老板的關(guān)系？ 業(yè)務(wù)員根據(jù)老板的性格特征，決定交往方式。 （ 1） 愛 聽好話的老板，則說“老板，您的店面可真干凈啊，東西也不貴” （ 2） 倔強(qiáng)的老板，則少開玩笑，公事公辦 （ 3） 隨和的老板，可以用閑聊的方式，聊他感興趣的話題 （ 4） 十分精明的老板，說話需要注意少摻水，說話實(shí)在 成交 目的：勸說、督促小店老板立刻執(zhí)行剛才賣進(jìn)的內(nèi)容 ， 避免小店老板應(yīng)付我們或延遲做出行動(dòng)，從而提升銷售。 業(yè)務(wù)員只是拜訪拿單，并沒有保證交易發(fā)生，成交是保證交易現(xiàn)實(shí)發(fā)生 。 成交技巧 促進(jìn)成交的技巧： 1. 提供選擇。 給客戶兩個(gè)對(duì)我們都比較有利的選擇，讓客戶做出二選一 。例：“黃老板，你是要一箱金龍魚還是兩箱”。 2. 用行動(dòng)來結(jié) 束。例：“黃老板，那我就替你放在這兒吧”。 3. 提出開放式的問題。例：“黃老板，那現(xiàn)在您看看調(diào)和、芝麻油各要多少？” 4. 陳述利弊 ， 盡可能幫助小店老板消除后顧之憂 。 譬如：老板說“ 賣我們的產(chǎn)品不賺錢 ”，那么 回答這個(gè)問題的關(guān)鍵是建立生意感覺，學(xué)會(huì)算賬 ，告訴老板“ 利潤包括：利潤 =銷量 *利潤率、活動(dòng)支持、品牌知名度等 ” 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 23/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 小技巧：如何達(dá)成最終交易？ 永不放棄的精神。成交不是一次性的事情。 舉例：有個(gè)老板總是從批發(fā)市場進(jìn)貨，我們的貨由于價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，每次都被無情拒絕。負(fù)責(zé)該店的業(yè)務(wù)員仍然按照固定的計(jì)劃，按時(shí)拜訪該店。去 了后幫助老板理貨（雖然并不是我們的供貨）、擦拭，并持之不懈地向老板推銷。四個(gè)月后，老板被感動(dòng)了，終于開始從我們這里進(jìn)貨。現(xiàn)在這家店的客情關(guān)系特別好。 小技巧：如何建設(shè)良好的客情關(guān)系？ 1． 在公司允許的范圍內(nèi)，盡可能地支持 2． 在不違反公司原則的情況下，用兩種立場說話，一是客戶的立場，二是朋友的立場。 3． 知已知彼（除了生意的情況，也要了解老板的脾氣、愛好等） 4． 在一些情況不明確時(shí)，不要輕易發(fā)表意見。 交貨收款 目的：及時(shí)送貨并收回現(xiàn)金 業(yè)務(wù)員完成訂單以后，分別 由送貨 、結(jié) 款人員負(fù)責(zé) 交貨收款 。 交貨收款的職責(zé)雖然 是 業(yè)務(wù)員的責(zé)任 （車銷的情況下業(yè)務(wù)員也需要負(fù)責(zé)收款） ， 但是業(yè)務(wù)員有責(zé)任跟蹤這些工作的執(zhí)行。 客戶電話 / 傳真訂單 拜訪客戶填寫公司統(tǒng)一訂單訂單審核錄入系統(tǒng)發(fā)貨安排YN通過？ 1. 業(yè)務(wù)員返回后及時(shí)將訂單交給文員，保證 按時(shí)送貨 。 2. 跟蹤送貨 情況 ， 及時(shí)和店主聯(lián)系貨物達(dá)到情況 ，并與送貨人員協(xié)調(diào)溝通 。 具體 結(jié)款 分 為 兩種方式： 現(xiàn)款與賒銷 。 1. 現(xiàn)款： 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 24/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 現(xiàn)款方式要求錢貨兩清。 發(fā)貨安排配送、收款財(cái)務(wù)結(jié)算 2. 賒銷： 對(duì)于小店不建議賒銷，只有面對(duì)中小型超市時(shí)，在評(píng)價(jià)信用基礎(chǔ)的前提下，提供賒銷 開發(fā)票對(duì)賬收款財(cái)務(wù)核銷發(fā)貨安排配送、回單 助銷 目的： 利用各種資源， 促進(jìn)銷售 。 助銷這個(gè)活動(dòng)雖然單列為 拜訪的 第 5步，實(shí)際上它的執(zhí)行則貫穿從店面檢查開始的第 4步。 1. 將 促銷品 擺放 到 位，太陽傘、贈(zèng)品捆綁等， 戶外海報(bào)（ 1人多高為宜），如果已經(jīng)撕毀需要補(bǔ)貼 、 幫助小店張貼 POP檢查產(chǎn)品的助銷情況，是否有宣傳資料、并且被放在引人注目的地方。 將 陳列架 擺放到明顯的位置。 2. 貨架 陳列維護(hù)， 可以在貨架檢查后及時(shí)更進(jìn)。 理貨， 幫助店主整理排面，并 用 攜帶 的抹布進(jìn)行擦拭 ，保持產(chǎn)品包裝清潔度。另外 重點(diǎn)檢查是否存在臨期產(chǎn)品，臨期產(chǎn)品的數(shù)量和日期，記錄并安排下次拜訪時(shí)攜帶的 贈(zèng) 品。 3. 給小店老板有益于其發(fā)展生意的建議 ， 信息傳遞，及時(shí)地傳達(dá)促銷通知，適時(shí)地提供分析市場行情，為店主的銷售提供及時(shí)的信息支援，有利于銷售的進(jìn)行。 助銷用品的申請(qǐng)流程 ， 助銷工具申請(qǐng)的流程一般為： ? 申請(qǐng)（廠方代表 +申請(qǐng)材料，包括照片等） ? 審批（生產(chǎn)企業(yè)） ? 制作（廣告公司） ? 安裝（經(jīng)銷商自己或廣告公司） 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 25/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 小技巧：由于會(huì)受到 KA和二批的雙重沖擊，小店經(jīng)常會(huì)要求我們也做活動(dòng)，如何應(yīng)付？ 1. 由于 KA給我們免費(fèi)的貨架外陳列，免費(fèi)上 DM，如果你們也可以，我們當(dāng)然也可以為你們做活動(dòng)。 2. 給 KA做活動(dòng)，也不是經(jīng)常做。 3. 你知道，給 KA的進(jìn)價(jià)要比你們的高；你現(xiàn)在又要求也給你們做活動(dòng)，這對(duì) KA也很不公平啊。你只能選一樣，是要低的進(jìn)價(jià)或是活動(dòng)，只能二選一 4. 其實(shí)，贈(zèng)品的多少和銷 量是直接掛鉤的，公司也要考慮成本啊。 5. 你放心，我們會(huì)和 KA溝通，盡快解決這個(gè)問題。 小技巧：如何維護(hù)小店的店內(nèi)形象？ 1. 要有創(chuàng)造力的解決一切問題，不要固守成規(guī)。 舉例：有些小店在地上直接堆放油包裝箱，既不美觀也不利于宣傳產(chǎn)品形象。業(yè)務(wù)員可用隨身帶的小刀將箱子的正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對(duì)外，既美觀又在實(shí)際意義上擴(kuò)大了貨架陳列面積。 2. 排面維護(hù)和擴(kuò)大 從銷量上打擊競爭品牌，“老板，在你的店面里，我們金龍魚銷售了 8桶，福臨門才銷售 2桶，因此陳列面也應(yīng)該是按這個(gè)比例來，這樣才能更好的幫助你銷售更多的產(chǎn)品 ” 3. 小店的堆頭不能小于 3X3個(gè)箱子，否則起不到形象維護(hù)的作用，不如不作。 4. 要擁有堅(jiān)持不懈的精神 每次拜訪小店，一旦發(fā)現(xiàn)上次的陳列改變（被競品業(yè)務(wù)員移動(dòng)過），一定重新調(diào)整，并向老板說明自己對(duì)陳列的重視。長此以往，老板會(huì)幫助你維護(hù)陳列，阻止競品業(yè)務(wù)員。 記錄 目的： 準(zhǔn)確迅速地記錄店內(nèi)工作 ，為下次拜訪做好準(zhǔn)備 。 結(jié)束拜訪 與 老板 確認(rèn) 訂單 和 下次拜訪的時(shí)間 ， 并 向老板說再見 ，這時(shí)應(yīng)注意 。 1. 與老板約定下次拜訪 時(shí)間，遵循“ 固定時(shí)間，拜訪固定客戶 ”的原則，因?yàn)橛幸?guī)律的拜訪能使老板養(yǎng)成固定時(shí)間交易的習(xí)慣，對(duì)于銷量預(yù) 測和熟悉業(yè)務(wù)員十分有幫助 。 2. 向客戶表示謝意 ， 感謝他對(duì)我們銷售工作的配合 。 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 26/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 填寫《 渠道 客戶拜訪卡 》 在整個(gè)拜訪過程中，業(yè)務(wù)員都要及時(shí)將信息記錄與于 《 渠道 客戶拜訪卡 》 中 ，在 拜訪 結(jié)束后，立即 將剛才沒有 填寫 完整的 《 渠道 客戶拜訪卡 》 補(bǔ)充完整，會(huì)使得信息 更準(zhǔn)確 。 請(qǐng)?jiān)斠?附件 03 渠道客戶拜訪卡 。 返回后， 把所有填好的表格盡快交給文員，由文員統(tǒng)一錄入、整理，最好 能 在計(jì)算機(jī) 內(nèi) 有備份。 同時(shí)在結(jié)束一天的拜訪以后，業(yè)務(wù)員可以通過回顧 《 客戶拜訪卡 》 ，分析該小店 的生意機(jī)會(huì)，針對(duì)競品信息，思考如何做渠道的促銷活動(dòng)來提升銷量。 填寫《 客戶服務(wù)卡 》 拜訪結(jié)束時(shí)，業(yè)務(wù)員要及時(shí)將本次拜訪的時(shí)間和自己名字記錄與于 《 客戶服務(wù)卡 》 中 。 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 27/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 3 新客戶開發(fā) 本章目的 1. 通過深度分銷夯實(shí)市場基礎(chǔ)，擴(kuò)大市場 2. 開拓 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的市場 本章內(nèi)容 1. 識(shí)別新客