【導讀】沒有得到益海嘉里糧油和無邊界?咨詢的授權，第三方不得使用本文檔。整體模型不易讀取。升級了渠道手冊整體模型。度促銷目錄和促銷看板中體現(xiàn)；更名為“渠道業(yè)務主管月度計劃與總結”；天為單位，記錄每天日常工作；下周目標統(tǒng)計過于籠統(tǒng)；端和其他品牌的細分；加入“本周達成率”一項；存，價格，競品信息等）進行填寫；作用，每周至少做2次批示?？蛻裘Q前加KDS編碼；需要說明供貨方式；數(shù)以及益海嘉里堆頭數(shù)/堆頭占比的信息；原有表格以系統(tǒng)/門店為單位；重于賣進/執(zhí)行情況；有“其他”一欄。訪工作的有效管理和跟蹤；刪去了對于補貨信息的關注；售信息和業(yè)務員績效考核；配合“渠道客戶拜訪卡”使用，以客戶為中心，同。時方便對連鎖業(yè)務員/理貨員工作進行監(jiān)督；

　　

【正文】 店里見到 使用 益海嘉里糧油 產(chǎn)品品牌的 假貨 ， 或類似“金龍油”等 混淆視聽的牌子，業(yè)務員應當： （ 1） 首先要在貨架上分開，以免讓消費者混淆不清 （ 2） 做 老板的工作：不要誤導或欺騙消費者，任何油都會吃得出區(qū)別來。假若說消費者發(fā)現(xiàn)了，就會失去對貴店信任。您知道，一個消費者會影響他周圍 20個的購買決策，因此真的是得不償失。 3. 客戶投訴處理 面對消費者投訴時，處理時應注意： （ 1） 找另一個人相對較少的地方，最好是辦公室 （ 2） 耐心聽消費者說完，聽講楚投訴的原因 （ 3） 嘴巴要甜一些，千萬不可再 刺激消費者 （ 4） 如有可能，立刻給消費者做出答復。如：如果確認是我們產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，可先買一瓶新的，送給消費者，并且留下電話姓名等。 賣進 目的： 通過 有針對性的推銷， 使 老板 認識 業(yè)務員建議的 價值 并接受它 ，為成交做好鋪墊 。 賣進是業(yè)務員在拜訪小店時最重要的一步，可以把它看成是 成交前的一個必備過程，業(yè)務員應充分利用店面檢查時發(fā)現(xiàn)的信息與店主交流，通過貫穿拜訪 6步法之中的助銷增進客情關系，獲得店主信任并拓展生意。 賣進的內(nèi)容 賣進的內(nèi)容包括 兩 方面 ： 1. 產(chǎn)品 （ 1） 補貨 ， 給小店補貨時，前提是知道目前的庫存和月銷量，然后根據(jù) 拜訪周期給出建議補貨的品種和數(shù)量。根據(jù)《 渠道 客戶拜訪卡 》，參照小店每周平均進貨量，結合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷 /庫存狀況，并 給出 建議下單 量 。 （ 2） 未賣進的 SKU， 促進小店新品或主推產(chǎn)品促銷：根據(jù)銷售政策，不但銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷暫進還未走俏的品種規(guī)格。 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權 ，第三方不得使用本文檔。 21/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運營一體化渠道業(yè)務手冊 提升 版 2. 促銷活動 （ 1） 活動可分為兩類：一類是針對消費者的，一類是針對渠道店主的。 （ 2） 店主一般都會支持直接針對渠道的促銷活動，因為店主可以通過進貨直接獲得利益。 （ 3） 對于針對消費者的活動，業(yè)務員要和店主講清利益關系，銷量的增加同時也給店主帶來利潤。 小技巧：如何 建議合適的訂單量？ 1. 如果產(chǎn)品規(guī)格庫存充足，并且在下一次拜訪前還不會造成脫銷。此時建議訂單為“ 0”。 2. 如果產(chǎn)品規(guī)格有一定庫存，但是估計在下一次拜訪前會出現(xiàn)脫銷。此時建議訂單為“兩周平均訂貨量”。 3. 如果產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷。此時，建議訂單為“兩周平均訂貨量”的 2倍。 賣進 技巧 為了促進小店老板執(zhí)行我們的建議， 渠道業(yè)務員 需要相應的 技巧 ，首要掌握的原則： 需要結合客戶關注的三方面（價格、助銷、信息傳遞），賣進我們所需要的。要把客戶關注的，作為給客戶的好處。提升小店形象等。 具體 技巧可以參考 如下 ： 1. 考慮消費習慣。 根據(jù)區(qū) 域內(nèi)房價的高低，報區(qū)域細分（房價的高低一般反映了消費能力），每個細分區(qū)域的消費習慣基本相同 ， 在每個細分區(qū)域，賣進的產(chǎn)品類型重點不同。如高檔小區(qū)，對高檔油接受能力更強 。 2. 套裝銷售。 對小店采用套裝銷售送贈品的方式。如三箱為一個套裝，其中一箱是現(xiàn)在的主推產(chǎn)品 02調(diào)和，另外兩箱是小店希望銷售的，這樣容易把主推產(chǎn)品賣進小店 。 3. 巧用攀比心理，通過極力說服一家店進貨，利用此說服下面一家，強調(diào)幫其增加銷量。 舉 例：對門都進貨了，賣得還不錯，你還不趕緊進兩箱？ 4. 生意幫助： （ 1） 手勤：到了店里多干活，甚至幫老板理貨 ； （ 2） 腿勤：對于較難 打交道的店主，爭取多去幾次感動他 ； （ 3） 各種促銷政策的及時傳達，促銷品之類的小恩小惠。 5. 促銷活動 賣進 一般小店對各種形式的促銷活動都是比較歡迎的， 在談判應注意的 原則： （ 1） 永遠給自己留出充分的回旋余地，切忌有一說一，過于實在。舉例： ? “老板，你進 50 箱，幫你搭上 8 箱水怎么樣？”（其實，促銷政策是 10 箱） ? “ 以前關系好，可以給你放兩天帳，現(xiàn)在搞促銷活動，必須現(xiàn)款啊”（其實不一定現(xiàn)款） ? “這次活動只能 800，不能再加錢了，實在不行，我送你 2 瓶嘗嘗”（其實 1000 的預算） 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權 ，第三方不得使用本文檔。 22/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運營一體化渠道業(yè)務手冊 提升 版 ? 靈活多變的買贈（夏天飲料、冬天大米） （ 2） 增強服務 意識：眼快，要善于察言觀色；手快，到了店里不要閑著 ? 介紹產(chǎn)品知識、提升店面檔次作為賣點 ? 承諾優(yōu)質(zhì)的售后服務（調(diào)貨、退貨） （ 3） 在談判前充分準備：我這次計劃進貨多少？（查詢?nèi)ツ晖瑱n期該店的銷量作為有力說服證據(jù)）以什么方式跟老板談？底線是什么？ （ 4） 從探討銷量問題開始，如果銷量不好，就幫你上活動；如果銷量不錯，就幫你刺激銷量。 （ 5） 以利潤空間作為新品賣進的有力刺激手段 。 例：老板，色拉的利潤是 75%，但是， AE豆油的利潤就有 200%。 小技巧：如何處理好與小店老板的關系？ 業(yè)務員根據(jù)老板的性格特征，決定交往方式。 （ 1） 愛 聽好話的老板，則說“老板，您的店面可真干凈啊，東西也不貴” （ 2） 倔強的老板，則少開玩笑，公事公辦 （ 3） 隨和的老板，可以用閑聊的方式，聊他感興趣的話題 （ 4） 十分精明的老板，說話需要注意少摻水，說話實在 成交 目的：勸說、督促小店老板立刻執(zhí)行剛才賣進的內(nèi)容 ， 避免小店老板應付我們或延遲做出行動，從而提升銷售。 業(yè)務員只是拜訪拿單，并沒有保證交易發(fā)生，成交是保證交易現(xiàn)實發(fā)生 。 成交技巧 促進成交的技巧： 1. 提供選擇。 給客戶兩個對我們都比較有利的選擇，讓客戶做出二選一 。例：“黃老板，你是要一箱金龍魚還是兩箱”。 2. 用行動來結 束。例：“黃老板，那我就替你放在這兒吧”。 3. 提出開放式的問題。例：“黃老板，那現(xiàn)在您看看調(diào)和、芝麻油各要多少？” 4. 陳述利弊 ， 盡可能幫助小店老板消除后顧之憂 。 譬如：老板說“ 賣我們的產(chǎn)品不賺錢 ”，那么 回答這個問題的關鍵是建立生意感覺，學會算賬 ，告訴老板“ 利潤包括：利潤 =銷量 *利潤率、活動支持、品牌知名度等 ” 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權 ，第三方不得使用本文檔。 23/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運營一體化渠道業(yè)務手冊 提升 版 小技巧：如何達成最終交易？ 永不放棄的精神。成交不是一次性的事情。 舉例：有個老板總是從批發(fā)市場進貨，我們的貨由于價格沒有優(yōu)勢，每次都被無情拒絕。負責該店的業(yè)務員仍然按照固定的計劃，按時拜訪該店。去 了后幫助老板理貨（雖然并不是我們的供貨）、擦拭，并持之不懈地向老板推銷。四個月后，老板被感動了，終于開始從我們這里進貨?，F(xiàn)在這家店的客情關系特別好。 小技巧：如何建設良好的客情關系？ 1． 在公司允許的范圍內(nèi)，盡可能地支持 2． 在不違反公司原則的情況下，用兩種立場說話，一是客戶的立場，二是朋友的立場。 3． 知已知彼（除了生意的情況，也要了解老板的脾氣、愛好等） 4． 在一些情況不明確時，不要輕易發(fā)表意見。 交貨收款 目的：及時送貨并收回現(xiàn)金 業(yè)務員完成訂單以后，分別 由送貨 、結 款人員負責 交貨收款 。 交貨收款的職責雖然 是 業(yè)務員的責任 （車銷的情況下業(yè)務員也需要負責收款） ， 但是業(yè)務員有責任跟蹤這些工作的執(zhí)行。 客戶電話 / 傳真訂單 拜訪客戶填寫公司統(tǒng)一訂單訂單審核錄入系統(tǒng)發(fā)貨安排YN通過？ 1. 業(yè)務員返回后及時將訂單交給文員，保證 按時送貨 。 2. 跟蹤送貨 情況 ， 及時和店主聯(lián)系貨物達到情況 ，并與送貨人員協(xié)調(diào)溝通 。 具體 結款 分 為 兩種方式： 現(xiàn)款與賒銷 。 1. 現(xiàn)款： 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權 ，第三方不得使用本文檔。 24/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運營一體化渠道業(yè)務手冊 提升 版 現(xiàn)款方式要求錢貨兩清。 發(fā)貨安排配送、收款財務結算 2. 賒銷： 對于小店不建議賒銷，只有面對中小型超市時，在評價信用基礎的前提下，提供賒銷 開發(fā)票對賬收款財務核銷發(fā)貨安排配送、回單 助銷 目的： 利用各種資源， 促進銷售 。 助銷這個活動雖然單列為 拜訪的 第 5步，實際上它的執(zhí)行則貫穿從店面檢查開始的第 4步。 1. 將 促銷品 擺放 到 位，太陽傘、贈品捆綁等， 戶外海報（ 1人多高為宜），如果已經(jīng)撕毀需要補貼 、 幫助小店張貼 POP檢查產(chǎn)品的助銷情況，是否有宣傳資料、并且被放在引人注目的地方。 將 陳列架 擺放到明顯的位置。 2. 貨架 陳列維護， 可以在貨架檢查后及時更進。 理貨， 幫助店主整理排面，并 用 攜帶 的抹布進行擦拭 ，保持產(chǎn)品包裝清潔度。另外 重點檢查是否存在臨期產(chǎn)品，臨期產(chǎn)品的數(shù)量和日期，記錄并安排下次拜訪時攜帶的 贈 品。 3. 給小店老板有益于其發(fā)展生意的建議 ， 信息傳遞，及時地傳達促銷通知，適時地提供分析市場行情，為店主的銷售提供及時的信息支援，有利于銷售的進行。 助銷用品的申請流程 ， 助銷工具申請的流程一般為： ? 申請（廠方代表 +申請材料，包括照片等） ? 審批（生產(chǎn)企業(yè)） ? 制作（廣告公司） ? 安裝（經(jīng)銷商自己或廣告公司） 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權 ，第三方不得使用本文檔。 25/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運營一體化渠道業(yè)務手冊 提升 版 小技巧：由于會受到 KA和二批的雙重沖擊，小店經(jīng)常會要求我們也做活動，如何應付？ 1. 由于 KA給我們免費的貨架外陳列，免費上 DM，如果你們也可以，我們當然也可以為你們做活動。 2. 給 KA做活動，也不是經(jīng)常做。 3. 你知道，給 KA的進價要比你們的高；你現(xiàn)在又要求也給你們做活動，這對 KA也很不公平啊。你只能選一樣，是要低的進價或是活動，只能二選一 4. 其實，贈品的多少和銷 量是直接掛鉤的，公司也要考慮成本啊。 5. 你放心，我們會和 KA溝通，盡快解決這個問題。 小技巧：如何維護小店的店內(nèi)形象？ 1. 要有創(chuàng)造力的解決一切問題，不要固守成規(guī)。 舉例：有些小店在地上直接堆放油包裝箱，既不美觀也不利于宣傳產(chǎn)品形象。業(yè)務員可用隨身帶的小刀將箱子的正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對外，既美觀又在實際意義上擴大了貨架陳列面積。 2. 排面維護和擴大 從銷量上打擊競爭品牌，“老板，在你的店面里，我們金龍魚銷售了 8桶，福臨門才銷售 2桶，因此陳列面也應該是按這個比例來，這樣才能更好的幫助你銷售更多的產(chǎn)品 ” 3. 小店的堆頭不能小于 3X3個箱子，否則起不到形象維護的作用，不如不作。 4. 要擁有堅持不懈的精神 每次拜訪小店，一旦發(fā)現(xiàn)上次的陳列改變（被競品業(yè)務員移動過），一定重新調(diào)整，并向老板說明自己對陳列的重視。長此以往，老板會幫助你維護陳列，阻止競品業(yè)務員。 記錄 目的： 準確迅速地記錄店內(nèi)工作 ，為下次拜訪做好準備 。 結束拜訪 與 老板 確認 訂單 和 下次拜訪的時間 ， 并 向老板說再見 ，這時應注意 。 1. 與老板約定下次拜訪 時間，遵循“ 固定時間，拜訪固定客戶 ”的原則，因為有規(guī)律的拜訪能使老板養(yǎng)成固定時間交易的習慣，對于銷量預 測和熟悉業(yè)務員十分有幫助 。 2. 向客戶表示謝意 ， 感謝他對我們銷售工作的配合 。 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權 ，第三方不得使用本文檔。 26/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運營一體化渠道業(yè)務手冊 提升 版 填寫《 渠道 客戶拜訪卡 》 在整個拜訪過程中，業(yè)務員都要及時將信息記錄與于 《 渠道 客戶拜訪卡 》 中 ，在 拜訪 結束后，立即 將剛才沒有 填寫 完整的 《 渠道 客戶拜訪卡 》 補充完整，會使得信息 更準確 。 請詳見 附件 03 渠道客戶拜訪卡 。 返回后， 把所有填好的表格盡快交給文員，由文員統(tǒng)一錄入、整理，最好 能 在計算機 內(nèi) 有備份。 同時在結束一天的拜訪以后，業(yè)務員可以通過回顧 《 客戶拜訪卡 》 ，分析該小店 的生意機會，針對競品信息，思考如何做渠道的促銷活動來提升銷量。 填寫《 客戶服務卡 》 拜訪結束時，業(yè)務員要及時將本次拜訪的時間和自己名字記錄與于 《 客戶服務卡 》 中 。 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權 ，第三方不得使用本文檔。 27/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運營一體化渠道業(yè)務手冊 提升 版 3 新客戶開發(fā) 本章目的 1. 通過深度分銷夯實市場基礎，擴大市場 2. 開拓 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場 本章內(nèi)容 1. 識別新客