【正文】 。 價(jià)格檢查 包括 以下內(nèi)容 ， 1. 益海嘉里糧油 產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)和售價(jià)：檢查各品種規(guī)格的零售價(jià)，看 小店 是否 按 規(guī)定 執(zhí)行公司 的零售價(jià)格 政策，是否 存在低于公司促銷最低售價(jià)規(guī)定的現(xiàn)象。包括陳列面積和相對(duì)位置。 檢查 SKU SKU檢查 包括 兩點(diǎn) ： 1. 檢查 在小店銷售的 SKU是否滿足 益海嘉里糧油 制定的標(biāo)準(zhǔn) ， 即小 店渠道上應(yīng)賣進(jìn)的品種是否均以賣進(jìn) 。 4. 工作 態(tài)度。拜訪客戶時(shí)要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問(wèn)候他；結(jié)束銷售拜訪時(shí)不管是否成功都應(yīng)真誠(chéng)地感謝客戶。 出訪準(zhǔn)備清單 類別 物品 說(shuō)明 必選 拜訪目的 明確拜訪目的 是 必要資料 拜訪路線圖 是 客戶服務(wù)卡 是 客戶拜訪卡 根據(jù) 當(dāng)日 的拜訪路線 進(jìn)行分 組 是 銷售標(biāo)準(zhǔn)卡 業(yè)務(wù)員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象 是 業(yè)務(wù)員自身名片 是 產(chǎn)品 價(jià)格表 是 助銷工具 計(jì)算器 是 筆 是 抹布 用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作 是 小刀 切割不干膠，割箱子 是 訂書(shū)機(jī) 否 卷尺 測(cè)量貨架 否 膠帶 否 助銷物料 樣品 可選擇項(xiàng)，一般在新客戶開(kāi)發(fā)時(shí)常用 否 贈(zèng)品和 POP 否 最新的 宣傳 資料 否 促銷活動(dòng)內(nèi)容 否 小技巧：如何樹(shù)立個(gè)人良好形象？ 養(yǎng)成良好習(xí)慣，有助于 業(yè)務(wù)員提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關(guān)系，提高銷量；進(jìn)一步促進(jìn)客戶形成好習(xí)慣（如生動(dòng)化、價(jià)目 表等）。業(yè)務(wù)員 一方面 通過(guò)電話與批發(fā)商溝通確定供貨， 另一方面業(yè)務(wù)員可以 直接去拜訪 由 二批商 供貨 的 小店， 幫助其 維護(hù)店內(nèi)形象 。 月例會(huì) 經(jīng)銷商在每月的第 一個(gè) 周 會(huì) 召開(kāi)月例會(huì)，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)。 4. 終端形象管理 沒(méi)有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 2. 當(dāng)日 任務(wù)布置 （ 1） 回顧當(dāng)日拜訪路線計(jì)劃。 工作 例 會(huì) 會(huì)議的目的就在于統(tǒng)一思想， 通過(guò) 回顧銷量完成情況 、工作執(zhí)行情況 ，向 業(yè)務(wù)員傳遞公司的活動(dòng)和促銷政策， 并交流經(jīng)驗(yàn)、反饋問(wèn)題， 通過(guò) 交流與 業(yè)務(wù)員 們達(dá)成共識(shí) ， 計(jì)劃好下一步的行動(dòng)方案。 1. 渠道業(yè)務(wù)員 每天在周總結(jié)與計(jì)劃表中填寫當(dāng)天的工作日志。本表由 渠道業(yè)務(wù)主管 在 上 月月底前（普通為 23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。 小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計(jì)更合理？ 1. 在劃分區(qū)域時(shí)，一般每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)在 1525左右，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)密度調(diào)整。一是地圖： 直觀、明確 ；二是拜訪路 線 表 ，可每天隨身攜帶。 （ 1） 首先，確定每位業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 業(yè)務(wù)員總數(shù)已開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)每人負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) ? （ 2） 其次，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域和 地理特點(diǎn)， 把 網(wǎng)絡(luò)成熟的 區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)分區(qū)。 1. 確定階段性主推油種。 9/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 主要內(nèi)容可以用下圖表示： 這張圖 代表了 渠道 業(yè)務(wù)員的主要工作： “ 計(jì)劃與例會(huì) ”： 包括 3種 計(jì)劃 類 工作 ； “ 拜訪 6步法 ”， 小店 拜訪 6步法 ； “ 新客戶開(kāi)發(fā) ”： 包括識(shí)別新客戶、獲取新客戶 。 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見(jiàn)經(jīng)銷商管理一體化手冊(cè)），其中 渠道 業(yè)務(wù)由渠道業(yè)務(wù)員 /業(yè)務(wù)主 管負(fù)責(zé)。 9 關(guān)于 “渠道客戶拜訪卡” （ 1） 原有表格以系統(tǒng) /門店為單位； （ 2） 原有表格重點(diǎn)側(cè)重于補(bǔ)貨情況的關(guān)注； （ 3） 原有表格“本次拜訪情況”側(cè)重于賣進(jìn) /執(zhí)行情況； （ 4） 有“其他”一欄。 3/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 渠道業(yè)務(wù)手冊(cè)提升版說(shuō)明 原有手冊(cè) 提升版 1 關(guān)于手冊(cè)主體部分 整體模型不易讀取。 4/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 針對(duì)金龍魚(yú)和香滿園兩個(gè)品牌的油種進(jìn)行關(guān)注，沒(méi)有細(xì)分； （ 4） 原有表格為“ 渠道業(yè)務(wù) 主管月度工作計(jì)劃與總結(jié)”。 （ 1）配合“ 渠道客戶拜訪卡”使用，以客戶為中心，同時(shí)方便對(duì)連鎖業(yè)務(wù)員 /理貨員工作進(jìn)行監(jiān)督 ； （ 2）加入對(duì)客戶服務(wù)卡張貼使用位置的參考建議 11 關(guān)于 “渠道業(yè)務(wù)員考核表” —— （ 1） 各經(jīng)銷商根據(jù)自己實(shí)際情況制定，手冊(cè)中表格僅供參考； （ 2） 需要告知業(yè)務(wù)員具體考核指標(biāo) （ 3） 刪除“扣除金額”一列 12 關(guān)于 “渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表” —— 保留原有表格 13 關(guān)于 “渠道客戶拜訪計(jì)劃表” —— （ 1） 可以配合“賣場(chǎng)客戶拜訪卡”、“連鎖客戶拜訪卡”、“連鎖客戶拜訪路線表”使用。 手冊(cè) 目的和 內(nèi)容 渠道 業(yè)務(wù) 工作 手冊(cè)的目的是：為經(jīng)銷商 開(kāi)展 渠道業(yè)務(wù) 提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的 工作流程，明確地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的日常工作。 10/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 1 工作計(jì)劃 與例會(huì) 本章目的 做好 工作計(jì)劃 和例會(huì) 的目的 就 在于 ： 1. 預(yù)先 計(jì)劃 ，有利于 本 周 /月 工作的開(kāi)展 2. 對(duì)照計(jì)劃， 有利于 對(duì) 上 周 /月 工作 的 回顧 和 改進(jìn) 本章內(nèi)容 1. 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 2. 工作總結(jié)與計(jì)劃 3. 工作例會(huì) 關(guān)鍵要素 1. 如何 使工作安排更有計(jì)劃性 ？ 2. 如何 使拜訪路線設(shè)計(jì)更 合理、 高效 ？ 區(qū)域市 場(chǎng)規(guī)劃 路線制定是小店拜訪的基礎(chǔ)工作，也是各種工作計(jì)劃的前提。 根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)?市場(chǎng)環(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。 11/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 （ 3） 最后，考慮到業(yè)務(wù)員銷量考核的公平性，可以使每個(gè)區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的店盡量保持均衡。 3. 在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。先確定周總拜訪頻次，然后對(duì)各類門店的拜訪頻次求和。 2. 促銷活動(dòng)計(jì)劃與總結(jié) ，計(jì)劃本月的促銷活動(dòng)，并于次月初回顧執(zhí)行情況。 13/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 （ 2） 然后，業(yè)務(wù)員應(yīng) 回顧本周工作中遇到的主要問(wèn)題和處理結(jié)果 。 日例會(huì)不做強(qiáng)制要求。 業(yè)務(wù)主管也可以選擇適當(dāng)?shù)某繒?huì)時(shí)間宣講銷量看板的情況，以督促和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員完成自己的當(dāng)月的銷量目標(biāo)。 周例會(huì) 經(jīng)銷商在每周一上午或周六下午的時(shí)間召開(kāi)周例會(huì)，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)至 3045分鐘。 月例會(huì)是強(qiáng)制性的，必須要有。 明確 拜訪 目的 根據(jù) 當(dāng) 日 的拜訪計(jì)劃，確定每家店的 具體 拜訪目的 和 工作目標(biāo) 。 17/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 1. 著裝要求。舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。有敬業(yè)精神，不怕失敗。 把 該小店 SKU上存在的問(wèn)題 記錄在《 渠道 客戶拜訪卡 》上 ，以備通過(guò)不斷的溝通來(lái)解決。 18/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 3． 前后，就是要注意應(yīng)用先進(jìn)先出的原則，將生產(chǎn)日 期較早的產(chǎn)品擺放在外面一層。 3. 可以 在了解價(jià)格的同時(shí)，注意了解和判斷是否存在沖貨。如果 B/C類的零售價(jià)低于 KA的，則先需要找出原因： （ 1） 如果是認(rèn)為我們老是不給支持，所以 故意用 AR02做文章。在 渠道 店中 的 表現(xiàn) 形式 既包括 促銷活動(dòng)、 POP、門頭、條幅、陳列架等 等 ，也包括 幫助老板清潔產(chǎn)品、和老板建立私人關(guān)系等 。 1. 沖貨問(wèn)題處理 沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)， 如果小店 突然取消 正常的 訂貨 ，可以視為 是沖貨發(fā)生的重要警 示信 號(hào) 。如：如果確認(rèn)是我們產(chǎn)品出了質(zhì)量問(wèn)題，可先買一瓶新的，送給消費(fèi)者，并且留下電話姓名等。 （ 2） 店主一般都會(huì)支持直接針對(duì)渠道的促銷活動(dòng)，因?yàn)榈曛骺梢酝ㄟ^(guò)進(jìn)貨直接獲得利益。 賣進(jìn) 技巧 為了促進(jìn)小店老板執(zhí)行我們的建議， 渠道業(yè)務(wù)員 需要相應(yīng)的 技巧 ，首要掌握的原則： 需要結(jié)合客戶關(guān)注的三方面（價(jià)格、助銷、信息傳遞），賣進(jìn)我們所需要的。如三箱為一個(gè)套裝，其中一箱是現(xiàn)在的主推產(chǎn)品 02調(diào)和，另外兩箱是小店希望銷售的，這樣容易把主推產(chǎn)品賣進(jìn)小店 。 小技巧：如何處理好與小店老板的關(guān)系？ 業(yè)務(wù)員根據(jù)老板的性格特征，決定交往方式。 3. 提出開(kāi)放式的問(wèn)題。四個(gè)月后，老板被感動(dòng)了，終于開(kāi)始從我們這里進(jìn)貨。 具體 結(jié)款 分 為 兩種方式： 現(xiàn)款與賒銷 。 理貨， 幫助店主整理排面，并 用 攜帶 的抹布進(jìn)行擦拭 ，保持產(chǎn)品包裝清潔度。 5. 你放心，我們會(huì)和 KA溝通，盡快解決這個(gè)問(wèn)題。 結(jié)束拜訪 與 老板 確認(rèn) 訂單 和 下次拜訪的時(shí)間 ， 并 向老板說(shuō)再見(jiàn) ，這時(shí)應(yīng)注意 。 填寫《 客戶服務(wù)卡 》 拜訪結(jié)束時(shí)，業(yè)務(wù)員要及時(shí)將本次拜訪的時(shí)間和自己名字記錄與于 《 客戶服務(wù)卡 》 中 。 26/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 填寫《 渠道 客戶拜訪卡 》 在整個(gè)拜訪過(guò)程中，業(yè)務(wù)員都要及時(shí)將信息記錄與于 《 渠道 客戶拜訪卡 》 中 ，在 拜訪 結(jié)束后，立即 將剛才沒(méi)有 填寫 完整的 《 渠道 客戶拜訪卡 》 補(bǔ)充完整，會(huì)使得信息 更準(zhǔn)確 。 2. 排面維護(hù)和擴(kuò)大 從銷量上打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，“老板，在你的店面里，我們金龍魚(yú)銷售了 8桶，福臨門才銷售 2桶，因此陳列面也應(yīng)該是按這個(gè)比例來(lái)，這樣才能更好的幫助你銷售更多的產(chǎn)品 ” 3. 小店的堆頭不能小于 3X3個(gè)箱子，否則起不到形象維護(hù)的作用，不如不作。 25/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 小技巧：由于會(huì)受到 KA和二批的雙重沖擊，小店經(jīng)常會(huì)要求我們也做活動(dòng)，如何應(yīng)付？ 1. 由于 KA給我們免費(fèi)的貨架外陳列，免費(fèi)上 DM，如果你們也可以，我們當(dāng)然也可以為你們做活動(dòng)。 助銷這個(gè)活動(dòng)雖然單列為 拜訪的 第 5步，實(shí)際上它的執(zhí)行則貫穿從店面檢查開(kāi)始的第 4步。 交貨收款 目的：及時(shí)送貨并收回現(xiàn)金 業(yè)務(wù)員完成訂單以后，分別 由送貨 、結(jié) 款人員負(fù)責(zé) 交貨收款 。成交不是一次性的事情。 給客戶兩個(gè)對(duì)我們都比較有利的選擇，讓客戶做出二選一 。舉例： ? “老板，你進(jìn) 50 箱，幫你搭上 8 箱水怎么樣？”（其實(shí)，促銷政策是 10 箱） ? “ 以前關(guān)系好，可以給你放兩天帳，現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)，必須現(xiàn)款啊”（其實(shí)不一定現(xiàn)款） ? “這次活動(dòng)只能 800，不能再加錢了，實(shí)在不行，我送你 2 瓶嘗嘗”（其實(shí) 1000 的預(yù)算） 沒(méi)有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 根據(jù)區(qū) 域內(nèi)房?jī)r(jià)的高低，報(bào)區(qū)域細(xì)分（房?jī)r(jià)的高低一般反映了消費(fèi)能力），每個(gè)細(xì)分區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣基本相同 ， 在每個(gè)細(xì)分區(qū)域，賣進(jìn)的產(chǎn)品類型重點(diǎn)不同。 2. 如果產(chǎn)品規(guī)格有一定庫(kù)存，但是估計(jì)在下一次拜訪前會(huì)出現(xiàn)脫銷。根據(jù)《 渠道 客戶拜訪卡 》，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷 /庫(kù)存狀況，并 給出 建議下單 量 。 2. 假貨 問(wèn)題 處理 如果 在門店里見(jiàn)到 使用 益海嘉里糧油 產(chǎn)品品牌的 假貨 ， 或類似“金龍油”等 混淆視聽(tīng)的牌子，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)： （ 1） 首先要在貨架上分開(kāi)，以免讓消費(fèi)者混淆不清 （ 2） 做 老板的工作：不要誤導(dǎo)或欺騙消費(fèi)者，任何油都會(huì)吃得出區(qū)別來(lái)。 另外，售后服務(wù)也可以歸入助銷這一類別。 （ 3） 如果是為了利潤(rùn)：那這么做就更沒(méi)有道理了。賣品牌產(chǎn)品，不僅提升店面形象，也同時(shí)帶來(lái)人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤(rùn)。 渠道業(yè)務(wù) 員需要認(rèn)真對(duì)待。 2． 左右，就是水平陳列的要求。 關(guān)于 DSPM（ Distribution－ SKU、 Shelving－ 貨架、 Pricing－ 價(jià)格、 Merchandizing－ 助銷）的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 參見(jiàn) 益海嘉里糧油 下發(fā) 的關(guān)于 終端維護(hù) 的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ，下面介紹 DSPM檢查的要點(diǎn) 。尤其是客戶的緊急和重要的問(wèn)題。語(yǔ)速快慢適中，因?yàn)檎Z(yǔ)速快給人辦事不穩(wěn)妥、語(yǔ)速慢給人缺乏信心的感覺(jué)。 16/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 檢查 準(zhǔn)備 清單 準(zhǔn)備清單列示了 渠道 業(yè)務(wù)員走訪市場(chǎng)前需要準(zhǔn)備 和攜帶 的物品 ， 供業(yè)務(wù)員每天出發(fā)前進(jìn)行核對(duì) 以免遺漏物品 。其中 針對(duì) 二批商 稍有不同。周例會(huì)是強(qiáng)制性的，必須要有。 參考 附件 06 渠道競(jìng)品信息收集表 。 （ 2） 業(yè)務(wù)主管針對(duì)各業(yè)務(wù)員的主要問(wèn)題進(jìn)行組織探討， 并 把解決方法 記錄于下次拜訪計(jì)劃中 。 具體表格 參 見(jiàn) 附件 02 渠道業(yè)