【導(dǎo)讀】《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)》指導(dǎo)書(shū)。礎(chǔ)性工作提供輔助工具，加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表自我管理，提高業(yè)。務(wù)代表工作效率。對(duì)《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》內(nèi)容的細(xì)?；脱a(bǔ)充，主要以一系列表格為主。2．每份表格都反映了做好某一項(xiàng)渠道建設(shè)工作在各個(gè)細(xì)節(jié)方。面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進(jìn)計(jì)劃分步驟實(shí)施操作，按照表格格式、填表說(shuō)明、填表程序的要求，完成每份表。3．商用市場(chǎng)本部向每位業(yè)務(wù)代表提供印刷版和電子版各一。套，手冊(cè)印刷版隨身攜帶，表格的填報(bào)、上交、留檔備案。4．大區(qū)渠道處經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)》的執(zhí)。售臺(tái)階、指標(biāo)分解表。1099年度商用渠道季度銷(xiāo)售指標(biāo)。1199年度商用渠道價(jià)格支持記錄。2499年度商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)48. 2799財(cái)年分銷(xiāo)商、代理商簽約申。2899財(cái)年經(jīng)銷(xiāo)商簽約申請(qǐng)表每季大區(qū)、商。2．每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫(xiě)季度“B”欄部分

　　

【正文】 受訓(xùn)人員是否對(duì)本公司人員進(jìn)行了培訓(xùn) 您認(rèn)為培訓(xùn)質(zhì)量是否令人滿意 16．渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷(xiāo)商） 大區(qū)： 業(yè)務(wù)代表： 日期： 代理名稱(chēng) 類(lèi)別 代 經(jīng) 人員 1． 公司負(fù)責(zé)聯(lián)想電腦的主要成員有如下變化： 管理人員 （公司級(jí)主管） 銷(xiāo)售主管 行業(yè)主管 技術(shù)人員 （請(qǐng)?zhí)钊嗣? 2．處理意見(jiàn)： 場(chǎng)所 1． 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的變化情況： 擴(kuò)大 縮小 2． 新的地址： 通信地址： 電話： 傳真： 3． 處理意 見(jiàn)： 資信 1．財(cái)務(wù)狀況已惡化：虧損金額： （估計(jì)） 2．已發(fā)生三角債：具體情況： 3．流動(dòng)資金存在嚴(yán)重短缺 原因： 4．處理意見(jiàn)： 物流 1． 產(chǎn)品已存在嚴(yán)重積壓 原因： 2． 積壓產(chǎn)品名稱(chēng)及數(shù)量： 3． 處理意見(jiàn)： 業(yè)務(wù) 1． 主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移 業(yè)務(wù)方向： 2． 已銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 廠商及產(chǎn)品名稱(chēng)： 3． 處理意見(jiàn)： 法律問(wèn)題 1． 代理存在違法行為 具體表現(xiàn)： 2． 代理存在法律糾紛與法律訴訟 否 是 具體情況： 3． 處理意見(jiàn)： 市場(chǎng)秩序 1． 代理存在嚴(yán)重后果價(jià)格違規(guī)情況 主要表現(xiàn)： 2． 其他表現(xiàn)： 3． 處理意見(jiàn)： 17．渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（分銷(xiāo)商） 大區(qū)： 業(yè)務(wù)代表： 日期： 代理名稱(chēng) 類(lèi)別 商 家 人員 2． 公司負(fù)責(zé)聯(lián)想電腦的主要成員有如下變化： 管理人員 （公司級(jí)主管） 銷(xiāo)售主管 行業(yè)主管 技術(shù)人員 （請(qǐng)?zhí)钊嗣? 2．處理意見(jiàn)： 場(chǎng)所 4． 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的變化情況： 擴(kuò)大 縮小 5． 新的地址： 通信地址： 電話： 傳真： 6． 處理意見(jiàn)： 資信 1．財(cái)務(wù)狀況已惡化： 虧損金額： （估計(jì)） 2．已發(fā)生三角債：具體情況： 3．流動(dòng)資金存在嚴(yán)重短缺 原因： 4．處理意見(jiàn)： 物流 4． 產(chǎn)品已存在嚴(yán)重積壓 原因： 5． 積壓產(chǎn)品名稱(chēng)及數(shù)量： 6． 處理意見(jiàn)： 業(yè)務(wù) 4． 主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移 業(yè)務(wù)方向： 5． 已銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 產(chǎn)品 廠商及產(chǎn)品名稱(chēng)： 6． 處理意見(jiàn)： 法律問(wèn)題 4． 代理存在違法行為 具體表現(xiàn)： 5． 代理存在法律糾紛與法律訴訟 否 是 具體情況： 6． 處理意見(jiàn)： 市場(chǎng)秩序 4． 代理存在嚴(yán)重后果價(jià)格違規(guī)情況 主要表現(xiàn)： 5． 其他表現(xiàn)： 6． 處理意見(jiàn)： 18． 99 年度商用渠道支持檔案 隨時(shí)記錄留檔，季度技術(shù)后 5 日內(nèi)大區(qū)匯總 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 代理名稱(chēng)： 一、 拜訪記錄 日期 拜訪人及其職務(wù) 拜訪內(nèi)容 拜訪效果 遺留問(wèn)題 解決辦法 二、 業(yè)績(jī)回歸記錄 日期 參加人 上期問(wèn)題的解決 本期提出的主要問(wèn)題 解決措施 代理認(rèn)同度 三、 配合攻關(guān)記錄 日期 用戶名稱(chēng) 項(xiàng)目名稱(chēng)及購(gòu)機(jī)量 配合內(nèi)容 攻關(guān)結(jié)果 待安排重點(diǎn)工作 四、 價(jià)格支持記錄 日期 用戶名稱(chēng) 行業(yè) 支持過(guò)程中代理及聯(lián)想 存在的問(wèn)題 解決辦法 五、 宣傳活動(dòng)支持記錄 日期 主題 宣傳形式 費(fèi)用來(lái)源及支持金額 宣傳效果 存在問(wèn)題 解決辦法 A B C D E F G 注： A— 活動(dòng)； B— 平面； C— 電視； D— 車(chē)身； E— 路牌； F— 店面； G— 其它。 六、 市場(chǎng)秩序問(wèn)題記錄 日期 違規(guī)現(xiàn)象 處理結(jié) 果 解決辦法 A B C D E F 注： A— 警告； B— 扣罰違約金； C— 停貨； D— 取消代理資格； E— 停止享受行業(yè)政策； F— 溝通教育。 19． 99 年度商用渠道重點(diǎn)用戶檔案 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 一、 用戶基本情況 用戶名稱(chēng)： 對(duì)應(yīng)渠道： 所屬行業(yè)： 金融 財(cái)稅 證券 教育 郵電 保險(xiǎn) 公安 鐵路 統(tǒng)計(jì) 制造 交通 能源 政府 其它 二、 溝通記錄 日期 拜訪人及其職務(wù) 溝通形式 溝通內(nèi)容 近期主要項(xiàng)目及問(wèn)題（如對(duì)手） 擬定對(duì)策 解決結(jié)果 三、 購(gòu)機(jī)記錄 日期 項(xiàng)目名稱(chēng) 機(jī)型 數(shù)量 合同金額 20． 區(qū)市場(chǎng)秩序管理月報(bào) （ 月） 一、 本月市場(chǎng)秩 序情況匯總 1．本月代理有關(guān)部門(mén)市場(chǎng)秩序的投訴受理 起（家用、商用各 起）；已 處理 起（家用、商用各 起）。 2．走訪代理 家。 反映的突出問(wèn)題是： 原因： 3．電話抽查 家，合格 家，不合格 家，合格率： 主要現(xiàn)象： 4．媒體檢查共 次，不合格 次。 主要問(wèn)題是： 二、 本大區(qū)針對(duì)典型問(wèn)題采取了哪些有效措施（即經(jīng)驗(yàn)、成績(jī)） ？ 三、 目前仍存在的問(wèn)題： 四、 改進(jìn)措施和所需配合、支持： 21． 99 市場(chǎng)秩序拜訪情況表 拜訪代理： 受訪人： 職務(wù)： 拜訪人： 拜訪日期： 大區(qū)： 所在城市： 本 期 價(jià) 格 商 用 電 腦 最低調(diào)貨價(jià)： 代理價(jià)以上 %，代理價(jià)以下 % 最低批發(fā)價(jià)： 代理價(jià)以上 %，代理價(jià)以下 % 最低零售價(jià)： 最低零售價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)價(jià) 代理價(jià) 其它 最低電話報(bào)價(jià)： 最低零售價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)價(jià) 代理價(jià) 其它 情 況 家 用 電 腦 最低調(diào)貨價(jià)： 代理價(jià)以上 %，代理價(jià)以下 % 最低批發(fā)價(jià)： 代理價(jià)以上 %，代理價(jià)以下 % 最低零售價(jià)： 最低零售價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)價(jià) 代理價(jià) 其它 最低電話報(bào)價(jià)： 最低零售價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)價(jià) 代理價(jià) 其它 本 期 突 出 的 違 規(guī) 現(xiàn) 象 請(qǐng)選出本地區(qū)表現(xiàn)最嚴(yán)重的三個(gè)現(xiàn)象（打“勾”并排序 3） 價(jià)格支持機(jī)器的外流（注明行業(yè)或代理） 低價(jià)甩貨（注明原因） 行業(yè)爭(zhēng)單（注明用戶） 跨區(qū)低價(jià)銷(xiāo)售（注明省份） 媒體報(bào)價(jià)低（注明主要違規(guī)代理、媒體） 電話報(bào)價(jià)低（注明主要違規(guī)代理） 其他： 本 期 評(píng) 價(jià) 1． 本區(qū)辦事處對(duì)代理商反映的市場(chǎng)秩序問(wèn)題處理的及時(shí)性 不滿意 較滿意 滿意 （理由： ） 大區(qū)辦事處對(duì)代理是否進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格政策的宣傳、培訓(xùn) 經(jīng)常 不經(jīng)常 沒(méi)有 理由或建議形式： 已改進(jìn)的方面： 有待改進(jìn)的方面： 22．聯(lián)想電腦銷(xiāo)售協(xié)會(huì)會(huì)議檔案 每次會(huì)議結(jié)束后一周內(nèi)填報(bào)渠道經(jīng)理及商用市場(chǎng)本部渠道管理處 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 協(xié)會(huì)名稱(chēng) 會(huì)議期間 會(huì)議地點(diǎn) 主持人 參會(huì)人員 會(huì)議主要議題 主要問(wèn)題 改進(jìn)措施 決議內(nèi)容 23．聯(lián)想電腦代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表 代理名稱(chēng)： 代理編碼： 電話：（區(qū)號(hào)） 傳真：（區(qū)號(hào)） 申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目： 合作獎(jiǎng)勵(lì) 服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) 宣傳獎(jiǎng)勵(lì) 申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容（請(qǐng)附證明資料）： 申請(qǐng)單位（公章）： 負(fù)責(zé)人（簽字）： 年 月 日 聯(lián) 想 電 腦 公 司 意 見(jiàn) 業(yè)務(wù)主管意 見(jiàn)： 獎(jiǎng)勵(lì) 分 簽字： 日期： 大區(qū)總經(jīng)理意見(jiàn)： 獎(jiǎng)勵(lì) 分 簽字： 日期： 相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)： 獎(jiǎng)勵(lì) 分 簽字： 日期： 24． 99 年度商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案 大區(qū)： 省份：